1) O documento discute estratégias e métricas de vendas, enfatizando a importância da personalização, da gestão de relacionamentos e do entendimento do processo de compras do cliente. 2) É sugerido que os vendedores definam metas claras, foquem no valor para o cliente, conheçam os influenciadores no processo de compra e desenvolvam sua marca pessoal por meio de conteúdo e networking. 3) Fatores como escuta ativa, entendimento do negócio do cliente e gestão de múltiplos relacionamentos

1. De Vendedor para Gerente de Clientes Ricardo Jordão Magalhães ricardom@bizrevolution.com.br

4. Porquevocêestáperdendo as vendas?

5. 1. O quanto você é bom em chutar a sua própria bunda?

6. VENDAS:A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADAde Todas as Áreas de uma Empresa.

7. Um Santo, Um Herói.

8. PRODUTIVIDADE

9. DEFINA MÉTRICAS DE VENDAS! No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo

10. Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes? ESCREVA AS SUAS METAS!

11. O que você acredita que está fazendo de errado?

12. Demora muito tempo para vender. Eu não escuto os clientes. Nós procuramos casar o nosso produto com o que eles precisam. Nós “achamos” as coisas. Nós não entendemos o negócio do cliente. Eu não consegui convencer o cliente sobre o valor do nosso produto. Nós precisamos fazer a meta do mês. Nós não falamos com a pessoa certa.

13. O que você acredita que os clientes fazem de errado?

14. Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam. Eles não sabem o que precisam. Eles não sabem explicar o que precisam. Eles não deixam a gente falar com a pessoa certa. Eles não fornecem maiores informações. Eles empurram as coisas com a barriga. Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e pessoas. Política e Empatia conta mais que bom senso nos negócios.

15. 2. O quanto você está preparado para cada contato que você faz?

16. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

18. Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!

19. “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande banco de São Paulo, Maio de 2008.

20. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!

21. Um e-mail na vida de um Vendedor... Caro Marcos, Tudobem? Vocêjáteve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC queeudeixeiaínaúltimavisitaquefiz a empresa? O folhetomostratodososprodutos da Empresa ABC, e ainda tem umapágina com osprodutosempromoção. Imperdível! Se vocêpreferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br vocêencontraráinformaçõesadicionais e aindamaisatualizadassobreosnossosprodutos. Se vocêtiveralgumadúvidasobre o produtooupreços, por favor fique a vontadepara me contatar a qualquermomento via foneou e-mail. Atenciosamente, Vendedor X Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????

22. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR... Caro Marcos, Bomdia! Como vão as coisas? Parabénspelacomunidade “Profissionais X” quevocêadministranaOrkut. Muito legal! Ontemeuencontrei um artigofalandosobreuma das principaistendênciasmundiaisem XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html Na próximaquinta-feiraàs 9:00 horas da manhãeuvoupassarnasuaempresaparaentregarumainformaçãosobrecontrole de estoquequeprometipara o Jorge, gerente de compras. Ah, quandovocêtiver um tempinho, visite o meu blog. Eumontei um blog parafalar das tendências e novas idéiasparaosprofissionaisquetrabalhamemempresas XYZ. Esperoquevocêgoste. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 vendedorx@keunecom.br www.keune.com.br Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

23. 3. O quanto você é conhecido? O quanto é boa a sua marca pessoal?

44. Você tem blog? Você faz palestras? Você escreve artigos? Você é Voluntário? Você faz Follow-up?

45. Nunca almoce sozinho! Pesquisas de Satisfação! Follow-up! Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas, fone, objeções. Social Networking Tenha um Blog! Parceria com outras Empresas! Amostras grátis Testemunhais de Clientes! Palestras e Webminars E-news! Seja Voluntário! Plano de Visitas Tech! Artigos!

46. 4. O quanto você é bom em apresentar valor e construir relacionamentos?

47. Por que eu deveria fazer negócios com você?

51. 5. O quanto você é bom em conseguir falar com quem decide?

52. Qual é o perfil do seu cliente? QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE? Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa,que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio,quais são os objetivos para os próximos 12 meses.

53. O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar. BIZREVOLUTION

54. “Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”

56. 85% dos vendedores não respeitam o processo de compras Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

57. 85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…

58. O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadoresdentro do processo de compras, você está brincando de roleta russa.

59. 22% mais longo, 3 novos profissionais. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

60. Imagine um cliente que honestamente quer te dizer tudo que você precisa saber sobre o seu processo de compras. O que você perguntaria?

61. O PROCESSO DE COMPRAS Quais são todas as etapas do processo? Quais decisões são tomadas em cada etapa? Quais informações são necessárias em cada etapa? Quando eles decidem? Quem é envolvido em cada etapa? Como cada decisor decide? Tem certeza que você vai contratar alguém de fora?

62. Habilidades de Vendas são Habilidades de Vida. O que o torna um melhor Vendedor o tornará um melhor Ser Humano.

63. Trateosoutroscomovocêgostaria de ser tratado.DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa.

64. [Se você enviar uma proposta de preços] [Você recebe uma conversa sobre preços] [Se você enviar um artigo] [Você recebe um convite para participar de um projeto]

65. O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS

66. QUEM CONHECE VOCÊ? O USUÁRIO O PORTEIRO O processo de Compra O FINANCEIRO O TÉCNICO A FONTE DE DADOS O AMIGO

67. A Influência do Usuário Papel:Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto. Foco:O trabalho a ser feito. Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?” Como identificá-lo:“Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’ Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.

68. A Influência do Financeiro Papel:Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto. Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização. Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?” Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?” Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.

69. A Influência do Técnico Papel:Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. Foco:Garantir que as características técnicas estão de acordo. Perguntas:”Esse produto preenche as nossas especificações?” Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?” Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.

70. A Influência do Amigo Papel:Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa. Foco: O seu sucesso com a proposta. Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?” Como identificá-lo:“Quem pode me ajudar com essa venda?” Resultados que procura:Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.

71. S12 S13 S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 Técnicos Business Review Biz Dicas Mensal Biz Dicas Mensal Relatórios de Performa Visitas Quinzenais Bruno Comprador Nota 2 para o relacionamento Não tem tempo parafornecedores. Ser percebidocomo o salvador da pátria Métricas de Peforma Visitas Quinzenais Visitas Quinzenais Coleta de Feedback Usuários Amostras grátis Pesquisa de Satisfação Palestras e Eventos bi-mestrais Visita do Gte de Prod. João, Gerente de Produção Nota 2 para o relacionamento Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a tecnologia Biz Dicas mensal Visitas mensais Docs de MKT Casos de Sucesso Financeiro Relatórios de Performa Business Review Eventos de Tecnologia Novos Produtos Artigos Maria, Gerente de Tecnologia Nota 3 para o relacionamento Taradapor emails, Não tem preferência de fornecedor Interessadaemconhecer a nossatecnologia NovaBIZ Proposta Métricas de Peforma White Papers Visitas mensais Conselho de Clientes Amigos Relatórios de Performa Contato bimestral. Business Review Marcos, Presidente da empresa Nota 1 para o relacionamento Idealizar do projeto Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço Pesquisas de Mercado Contato Bimestral Biz White Papers

72. CONSTRUA O SEU PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDO

74. Blog/RSS

75. Podcast

76. ComércioEletrônico

77. Web Banner em Portal

78. Patrocínio de enews

79. Forum

80. Comunidade

82. Pesquisa de Satisfação

83. Comitê de Clientes

84. News

86. Artigos

87. Press Releases

88. Cobertura da Imprensa

89. Fonte de Informação

90. Palestras em Associações

91. Discurso

92. CRM

94. Educação

96. Guias Conceituais

97. Relatórios Especiais

98. Palestras

99. White Papers

100. Artigos de Interesse

102. e-Templates para Vendas

104. Cartas Personalizadas

106. Workshops presenciais

107. Eventos do Fabricante

108. Eventos da Indústria

109. Road Shows

110. Executive Briefings

112. Parceiros

113. Formadores de Opinião

114. ConsultoresINDICAÇÃO

116. EVANGELISTA

117. LEVAR AS BOAS NOVAS EDUCAR (pensar estrategicamente, vender idéias) ESCOLHER (sintetizar informações, apontar tendências) JUSTIFICAR (mensurar, executar, colher feedbacks)

118. O propósito de umaapresentação de vendas é permitirque o clientepossatomarumadecisão!

119. 6. O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?

121. FORACONSULTIVE SELLING! (Vendas Consultivas, Vendedores Consultores e outros bichos!)

122. BEM VINDO PROVOCATIVE SELLING!

123. PROVOCATIVE SELLING! A meta é abrir as vendas! A meta é fechar as vendas Realocar o orçamento para o seu negócio. Descobrir o orçamento Foco em descobrir o que o cliente desconhece. Foco em descobrir as dores do cliente Desafiar o plano do cliente. Alinhar com o plano do cliente Vendedor que desafia convenções. Vendedor consultor Apresenta pontos de vista não-tradicionais Apresenta Casos de Sucesso Assertivo, Polêmico, Direto. Político, Evasivo, Enrolador. Fatos e Dados Pontuais. Vendas é arte! Resolve o problema, custe o que custar. O problema não é meu. Soluções não resolvem os problemas do Cliente Vendedor de Soluções Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos

124. 7. O quanto você é bom em fazer perguntas e engajar os clientes?

125. QUALIFICAÇÃO É TUDO! Quaisproblemasouresultados o clientequer resolver? Emqualordem? Como nósdefinimos o problema? Como o clientemede o sucesso? Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?Quem mais é efetado pelos problemas e soluções? O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?

126. 8. O quanto você é bom em usar o bom humor?

127. 200 anos atrásDisponibilidade Revolução IndustrialPreço Revolução dos ServiçosPerformance Revolução da ExperiênciaAutenticidade

128. Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por algo/alguém que se pareça com ela. “É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.” “Eu vi o produto e lembrei de você.”

136. 9. O quanto você é criativo?

137. Apresentações Matadoras

138. Propostas Comerciais Matadoras

139. Reuniões de Revisão de Negócios

148. 10. O quanto você é bom em entender e analisar qualquer situação?

149. Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity. O que você faz? Qual é o plano?

150. P A

151. 20/80/30

156. 11. O quanto você é bom em ser mestre da sua própria auto-disciplina?

157. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA!Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

158. PARE de falar!PARE de Achar! PARE de aceitar!

159. Quantos clientes estão com você há mais de 5 anos? Você é respeitado na sua indústria? Qual é a sua reputação? Qual é o seu plano de ajudar os outros? Quando você fala que vai fazer você realmente faz? Você tem respostas, sabedoria, conexões, você compartilha com os outros? Quem se beneficia das suas ações, somente você? Quem conhece você? Quantas indicações você recebeu nos últimos 30 dias? Você escreve, dá palestras? Você tem um blog?

160. Qualidade Liderança Solução

161. VENDAS: O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.

162. CLIENTES: Aqueles que estamos tentando ajudar a serem bem sucedidos.

163. VENDEDOR: Aquele que ajuda os outros a serem bem sucedidos.

164. QUEBRA TUDO: Ser verdadeiro, falar exatamente o que você quer dizer, ser congruente com os seus valores. Isso envolve desafiar as mentes preguiçosas, os jogos, as máscaras, os medos e as ilusões. Ser aberto a experiência e examinação. Ir até o coração do que interessa.

165. VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETINGque trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.

166. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimentoe não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retornoque o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentese não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazocom esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que eleseja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

168. O QUE VOCÊVAI FAZER PARA SE TORNAR UM AGENTE DE MUDANÇAS AO INVÉS DE UMA VÍTIMA DELAS?

169. BIZREVOLUTION Autor: Ricardo Jordão Magalhães Fundador da BIZREVOLUTION E-mail: ricardom@bizrevolution.com.br twitter.com/bizrevolution www.bizrevolution.com.br Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.