VENDA MAIS E MELHOR 2016

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)
VENDA MAIS...

Nada pode parar a AUTOMAÇÃO!
IDADE DA PEDRA IDADE DO BRONZE IDADE DO FERRO
IDADE MÉDIA IDADE MODERNA IDADE DA INFORMÁTICA

O uso da
tecnologia é
inevitável...

VENDA É...
TÉCNICA OU ARTE?

PROFISSIONAL DE
VENDAS DO SÉCULO 21

Consultor x Vendedor:
 Apresentação/Postura.
 Conhecimento do Produto.
 Conhecimento do Prospect (Lead).
 Conhecimento do Mercado e Concorrência.
 Domina Tecnologia: Google, Slideshare,
Facebook, Whatsapp, Linkedin, Smartphone...

IMAGEM É TUDO!

IMAGEM É TUDO MESMO!

ATITUDE NÃO SUBSTITUI A
COMPETÊNCIA!

Valor & Ética

Vídeo Mario Sérgio Cortella - Ética no Cotidiano:
https://www.youtube.com/watch?v=T297Qk_uPcI

 Ágil e flexível: capaz de grande contato humano e de
trabalho em equipe.
 Responsável: traz para si a responsabilidade da
empresa.
 Assume riscos calculados: convive com incertezas e
mudanças.
PROFISSIONAL DE VENDAS DO SÉCULO 21

COLABORADORES
ANTIGAMENTE
“empregados”
HOJE
Empreendedores Assalariados
Colaboradores Associados
Parceiros de Negócios

Acostume-se a trabalhar sob pressão!

ANTIGAMENTE
Comprador Compulsivo
Meio de Receita
HOJE
Cliente
(Crítico/Seletivo/Altamente Disputado)
CLIENTES

Preço
Qualidade
Exclusividade Prazo
CLIENTES

DESAFIOS DO MERCADO
 CONSUMIDOR: Politizado, consciente,
valores claros.
 CONCORRÊNCIA: Ágil, dinâmica, intensa e
internacional.
 FORNECEDOR: Parceiro estratégico.

 PRÉ-VENDA = PESQUISA.
 VENDA = ATITUDE E CONHECIMENTO.
 PÓS-VENDA = FOLLOW UP E AUDITORIA.

NÃO SE FALA EM VENDAS SEM ENTENDER
 CARACTERÍSTICAS: Descrevem alguma particularidade
de um produto ou serviço.
 VANTAGENS: Mostram como um produto ou sua
característica pode ajudar o cliente. É GENERICO!
 BENEFÍCIOS: Mostram como o produto, sua característica
ou vantagem satisfaz/atende uma necessidade
EXCLUSIVA daquele cliente. É ESPECÍFICO!

EXEMPLO
Controle de Excesso de Velocidade:
 Característica: Controla a velocidade do veículo, com alerta
por e-mail, ao exceder o limite configurado.
 Vantagem: Identifica situação de risco (Segurança e Custos).
 Benefício: Permite ação imediata sobre o condutor para
reduzir a velocidade com a direção mais segura, evitando
acidentes, multas e consumo desnecessário de combustível.
Dentre OUTROS, pois depende da NECESSIDADE do Cliente.

IMPORTANTE:
 PILOTO: Em casos ESPECIAIS, obter da
Gerência/Direção autorização de piloto para análise do
serviço ou produto (“Test drive”).
 VENDA ADICIONAL: Acrescentar ao produto/serviço,
itens que agreguem valor ao cliente. Cuidado na Venda
Casada proibida pelo Código de Defesa do Consumidor
(Art. 39, I).
 REFERÊNCIA/INDICAÇÃO NA VENDA E PÓS VENDA.
 Manter FOLLOW UP (Satisfação do Cliente!)

CLIENTE DESEJA…
 Melhor Preço.
 Bom Prévenda.
 Excelente Pós-venda.
 Segurança: Patrimonial, Pessoal e Confiabilidade.
 Reduzir Custos e Aumentar a Produtividade (PJ).

AS EMPRESAS OFERECEM
PREÇO!!!

“Não há quase nada no mundo que outra pessoa não possa
fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato.”
John Ruskin ( escritor e poeta inglês – 1819/1900)

 É receber MAIS do que se esperava pelo preço pago.
 Surpreenda o Cliente, prometendo MENOS e entregando
MAIS!
 Exemplo simples: Prazo de entrega!

Não estabeleça prazos audaciosos demais
PRAZO É PRAZO !

PREÇO, CUSTO E VALOR
Preço: Desembolso financeiro para aquisição de um bem
ou serviço. Objetivo!
Custo: Investimento PERIÓDICO para MANTER o bem ou
serviço. Ex: Automóvel.
Valor: É o que vale para o indivíduo. Subjetivo!
Isto não tem PREÇO!
Isto não tem VALOR!

Diferencial competitivo: atributos que
tornam a empresa ÚNICA e SUPERIOR
aos seus concorrentes.

APRENDENDO COM O
FRACASSO ALHEIO

APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIO
 Conhecimento INADEQUADO dos seus produtos e da
Concorrência.
 Falta de Foco!
 Prospectar sem Planejamento.
 Não utilizar os recursos de Suporte e Apoio Comercial,
Marketing, Técnico e Operacional da Empresa e
desconsiderar orientações e recomendações gerenciais.
 Confundir DETERMINAÇÃO com OBSTINAÇÃO.
 Desistir é PIOR que Fracassar!

ATITUDES DE $UCE$$O!
https://www.youtube.com/watch?v=9RqnNBAa8J4

REFLEXÕES SOBRE CRISE

 Mercado novo e incerto. Várias
empresas abriram e fecharam
em seguida. A empresa é mais
uma entre 502 criadas em 8
anos. Pouquíssimas pessoas
têm poder aquisitivo para
compra do produto.
 A empresa possui só UM
cliente. Seus produtos custam
milhões de dólares e ela
sobrevive fabricando mobília.

 Dependia da extração de minérios. A
mina acabou. Praticamente falida
depois de 1 ano. O Presidente da
empresa fica 11 anos sem poder
receber salário.
 Final de uma guerra que destruiu
toda região. Dono da empresa quer
que seus produtos mudem a imagem
do seu país no mundo, enquanto
sobrevive fabricando almofadas
térmicas.

FORD
BOEING
3 M
SONY

Apenas duas coisas são importantes:
O Cliente e o Produto.
Se você cuida bem do seu Cliente, ele
voltará para você.
Se você cuida bem do seu Produto, ele
NÃO voltará.
Nada é mais simples, nem mais difícil
do que isso...
Richard Whitney

CREIA EM VOCÊ!
 Suas músicas são desprovidas de beleza, harmonia e
claridade melódica - Johan Scheibe, compositor e
crítico alemão.
 JOHAN SEBASTIAN BACH
 Este rapaz não tem o menor talento. Digam a ele para
desistir de pintar - Manet (Pintor francês)
 RENOIR

 “Meu invento é apenas uma curiosidade
científica. Não tem futuro comercial”.
 LUMIÉRE - inventor do Cinema
 “Desista da escola, vá para casa, sua mente
é oca” professor de...
 THOMAS EDSON - Inventor da luz elétrica e
de + 1.000 invenções

1. LITERATURA = 5
2. FRANCÊS = 3
3. INGLÊS = SEM NOTA
4. ITALIANO = 5
5. HISTÓRIA = 6
6. GEOGRAFIA = 4
7. ÁLGEBRA = 6
8. GEOMETRIA = 6
9. GEOMETRIA = 6
10. FÍSICA = 6
11. QUÍMICA = 5
12. HISTÓRIA = 5
13. DESENHO ARTÍSTICO = 4
14. DESENHO TÉCNICO = 4

TUDO É POSSÍVEL AO QUE CRÊ!!!!

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