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O Que o seu Hospede está disposto a pagar ao longo da vida útil de seu empreendimento - Artigo
de Rui Ventura
*Rui Silveira C. Ventura é Administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management – Contato: rui@ruiventura.com.br
24/05/2013 16:30:00
* Rui Ventura
Diz-se que os hotéis melhores em satisfazer as necessidades dos seus clientes apresentam resultados superiores. Agregando valores e isso é
apenas um lado da moeda, quase plenamente verdade. Porém a equação resolvida pelo Revenue Management é a outra.
Para que você pratique preços que seu cliente/hospede esteja disposto a pagar precisa que este preço seja determinado atendendo os mínimos
detalhes de sua composição e ainda assim esteja coerente com a sua necessidade de rentabilização, e o mercado onde você está inserido, embora
este seja o de menor importância. Ou seja, paga todas as despesas e lhe dá o retorno desejado. E dá.
Porque alguns hotéis usam sistemas de reservas em que a garantia não é reembolsável? Isso compreende uma serie de detalhes. No caso Brasil
tem implicações com algumas leis. E desde a introdução do Revenue Management, já muito usado nas grandes redes Mundiais e pouco trabalhado
em nosso Brasil até mesmo por elas, trousse ou trará quando devidamente implementado importante contribuição para o crescimento do Hotel e
consequente seu desempenho econômico-financeiro.
Em que pese as grandes cadeias usarem o Revenue Management de forma bastante avançada, eu diria em alguns casos até plena, elas só o
automatizaram, depois que o sistema está funcionando perfeitamente de forma manual, quando me refiro há forma manual, é um Excel ou algum
outro sistema que possa manter a agilidade da informatização, mas, quero principalmente dizer que o sistema tem que estar compreendido e fazer
parte da cultura da empresa para o alto investimento em sistemas automatizados valer a pena.
Assim mesmo, as decisões sobre preços, que são o produto final de todo o sistema de RM, já que este visa o preço de venda, muitas vezes ainda
fogem das regras matemáticas que deveriam ser sempre levadas em conta e partem para a “experiência sobre determinado mercado”, sem que se
esteja levando em conta, qual o resultado que essa experiência tem dado. Vamos usar a taxa correta de BAR – (best avaliable rates) o ”melhor preço
disponível”, sem restrições. Muitos hotéis complementam esta taxa com o BARR Melhor preço disponível restrito. Esta tarifa é menor, vamos
entender porque disso: Os parâmetros mais comuns incluem:
Nenhum cancelamento de reservas;
Nenhuma modificação na solicitação anterior;
Pagamento total no ato da reserva;
E alguns outros de menor importância, mas não irrelevantes.
O uso da informação não reembolsável já na oferta desta tarifa;
São valores que seriam perdidos quando da ocorrência de um cancelamento de última hora ou o simples não comparecimento do cliente na data
marcada.
As condições da reserva visam ainda proteger os hotéis contra os caçadores de “preços especiais” a reserva estratégica, pois estes fazem reserva
de grande número de UH’s para datas chaves com uma taxa BARR melhor com muita antecedência e cancelam-nas quando percebem que não
conseguem vender as unidades reservadas, costumo instruir quem me pergunta sobre esta reserva. Aceite como “cama quente”. Até porque na
concorrência de mercado às vezes estes “oportunistas” encontram preços que lhe são mais convenientes,
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2. procedendo assim ao cancelamento puro e simples da sua reserva.
Há hoteleiros que usam os algoritmos inteligentes para com eles proceder ao “overbooking” como forma de minimizar as perdas, mas isto pode
muitas vezes se transformar em uma via de mão dupla, não esqueça que, se não tiver a unidade reservada precisa alocar seu cliente em outra do
mesmo ou de padrão superior principalmente se tiver que coloca-lo em outro hotel.
Mesmo os que dizem usar o Revenue Management para otimizar seus resultados, por vezes e a maioria delas por falta de confiança ou
fundamentação matemática (afinal é uma ciência exata) vão pela “experiência”. O que às vezes dá certo, mas, vai que não dá? Não dá. Finanças
não é coisa para amadorismos. Dizia uma economista amiga minha: “dinheiro não aguenta desaforo”.
Quando nos fundamentamos e temos os devidos planos de conta em dia, com suas atualizações e o controle total e absoluto do que calculamos, não
vamos pelo “achometro” ele invariavelmente vai nos fazer perder em relação aos concorrentes e principalmente ao que predeterminamos, o que eu
não entendo como vantajoso.
Entendamos que o Revenue Management nos dá subsídios para trabalhar bem fundamentado e isso nos trás alta rentabilidade, mesmo quando
estamos vendendo com um BAR que ninguém entenda. Realmente o concorrente não precisa entender, ele só precisa entender que algo foge do seu
controle.
O Revenue Management nos torna senhores do mercado, mas ele precisa ser bem implementado e os cálculos que nos permitem praticar
determinadas tarifas não podem se permitir ao luxo de estar errados, neste caso, assim como em muitos outros o “mais ou menos” é sempre
MENOS.
Devemos entender também o perfil do mercado onde estamos inseridos, este vai nos informar o que nosso cliente prefere, às vezes deixa de ganhar
até 15% do valor da diária para pagar na hora do check-out.
Recomendamos que sejam usadas várias tarifas não reembolsáveis o BARR parte do segredo está em criar opções, ser flexível sem que isso, no
entanto, não comprometa nem diminua nossa rentabilidade.
É bom que o nosso mercado inicie entendendo a importância de um sistema de Revenue Management bem fundamentado, e entenda também que
não é uma filosofia de gestão para Hotelaria e sim também para a hotelaria onde gostaria de deixar claro que muitas outras empresas podem e
devem se beneficiar desta eficiente filosofia de gestão.
Vamos deixar um “recadinho” final, o casamento entre ATENDIMENTO – HOSPITALIDADE E SERVIÇO faz com que seu cliente pense antes de
abandonar seu hotel, porém quando conjugamos estes fatores com a gestão fundamentada em Revenue Management o nosso “castigo” é a
rentabilidade certa e constante, e nesta conjugação não há sazonalidade há RENTABILIDADE.
Nosso próximo curso de Revenue Management será novamente em Porto Alegre RS, e pode acontecer ainda este mês.
Revista Hotéis.

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