I wrote this material several years ago for our internal sales team training. I learn most of part from Hypnoselling Class by Mr. Awie Suwandi. It was nice class indeed. Enjoy! Most slides in Bahasa Indonesia, apologize for English Speaker ;(

1. Powerful Selling
Techniques with NLP
Betley Heru Susanto

2. Materi
§ Introduction
§ Preparation
§ Self State Control
§ Prospect’s State Control
§ Generating Needs (SPIN Technique)
§ Presentation
§ Closing
§ Handling Objection

3. Introduction

4. Preparation

5. Setting Objectives
Tactics
Strategies
Objectives

6. SMART Target
Specific
Measurable
Achievable
Realistic
Time-bound

7. Self-State Control

8. State?
Kondisi psikologis/emosional seseorang pada saat tertentu
yang mempengaruhi perilaku dan reaksi seseorang atas suatu
kejadian.

9. Self-State Control
} Kontrol State dengan Mengubah Fisiologi
} Kontrol State dengan Sliding Anchor
} Kontrol State dengan Memperkaya Model Dunia

10. Mengubah Fisiologi

11. Sliding Anchor
§ Menciptakan state yang dikehendaki dengan menggunakan
Anchor (jangkar emosi) yang telah dipersiapkan sebelumnya
melalui proses hypnosis atau self-hypnosis.
§ Menggunakan kata-kata, gerakan tubuh, atau simbol-simbol
tertentu.

12. Memperkaya Model Dunia
“The Map is not the Territory” – Alfred Korzybski (General
Semantics Expert)
:. Peta itu bukanlah wilayah sesungguhnya.
Manusia tidak pernah merespons secara langsung terhadap
lingkungannya, melainkan merespons terhadap peta/model
dunia yang ada di benaknya sendiri.

13. Teknik Memperkaya Model Dunia
} Membangun Self-image yang positif sebagai Sales Person
à The best job in the world.
} Keyakinan penuh terhadap Objectives Anda
à Tanamkan objectives Anda ke subconscious mind.
} Meningkatkan Self-confidence
à Continuous Self empowerment.
} Keyakinan penuh terhadap produk Anda
à Kuasai Product Knowledge dengan maksimal.
} Kemampuan Handling Objections
à No failure, only feedback!

14. Prospect State Control

15. Faktor Penentu Komunikasi
§ Kata yang diucapkan (Content) : 7%
§ Nada & Irama (Tonality) : 38%
§ Gerak & Postur Tubuh (Physiology) : 55%

16. Rapport Building
} Menggunakan teknik PACING.
} Menciptakan zona nyaman.
} Membuka jalur komunikasi dengan bawah sadar
(subconscious mind).

17. Building Rapport
RAPPORT
PACING
menyesuaikan
LEADING
mengarahkanthen
FISIOLOGIS SUARA
• nada
• tempo
• kata-kata
MIRRORING

18. Rapport dengan Pacing
§ Pacing Percakapan & Bahasa Tubuh Prospect
à Match & Mismatch, Mirroring Technique
§ Pacing Gaya Bicara Prospect:
§ Kecepatan Bicara
§ Tinggi/Rendah Nada
§ Pemakaian & Pengulangan Kata
§ Pacing Irama Pernafasan
§ Pacing Kebiasaan, Hobby, dan Pengetahuan Prospect
à Kuasai Informasi yang Relevan
§ Pacing Sumber Motivasi Prospect
§ Pacing Keyakinan & Nilai Prospect

19. Pacing Submodalities
} Visual (Penglihatan)
} Auditory (Pendengar)
} Kinesthetic (Peraba)
} Olfactory (Penciuman)
} Gustatory (Pengecap)

20. Karakteristik DominanVisual
§ Penampilan rapi dan trendy
§ Bicara dan gerak-gerik cepat
§ Nada suara tinggi
§ Ketika berpikir melihat ke atas
§ Suka menggunakan kata-kata yang menagkses indera
penglihatan: melihat, bayangkan, perhatikan, jelaskan, kabur,
samar-samar, fokuskan, pandangan, menyolok, dsb.

21. Karakteristik Dominan Auditory
§ Penampilan biasa dan sederhana
§ Bicara dan gerak-geriknya sedang
§ Nada suara berirama seperti bernyanyi
§ Ketika berpikir mata melihat kiri/kanan
§ Suka menggunakan kata-kata yang menggunakan indera
pendengaran: dengar, bicarakan, katakan, aksen, bertanya,
berbicara, sebutkan, dsb,

22. Karakteristik Dominan Kinesthetic
§ Penampilan seadanya yang penting terasa nyaman
§ Bicara dan gerak-geriknya lambat
§ Nada suaranya rendah dan datar
§ Ketika berpikir mata melihat ke bawah
§ Suka menggunakan kata-kata yang mengakses indera perasa:
merasa, aman, damai, nyaman, memegang, kasar, halus, licin,
keras, mengesankan, menangkap, mempengaruhi.

23. Selling DominanVisual
§ Gunakan banyak brosur, gambar, diagram
§ Gunakan nada suara yang agak tinggi dan tempo yang lebih
cepat
§ Gunakan bahasa tubuh (gesture) yang banyak
§ Beri penjelasan singkat dan closing cepat
§ Gunakan kata-kata yang mengakses ke ChannelVisual:
§ Sudahkah Anda melihat kemampuan produk kami?
§ Silahkan Anda perhatikan kualitas finishing produk kami.
§ Kami yakin Anda sudah mengamati reputasi produk kami
dengan cermat.

24. Selling Dominan Auditory
§ Gunakan lebih banyak jalur auditory dengan menjelaskan
secara detil
§ Gunakan nada suara yang normal dan tempo yang sedang
§ Gunakan suara yang mengalun dan berirama, sesuaikan tempo
bicara Anda dengan ritme pernafasannya
§ Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Auditory:
§ Kami yakin Anda sudah sering mendengar tentang kualitas
produk kami.
§ Mohon sebutkan kriteria produk yang terbaik menurut Anda.
§ Kualitas dan reputasi kami akan berbicara dengan sendirinya.

25. Selling Dominan Kinesthetic
§ Ciptakan suasana yang nyaman dan santai
§ Bicara dengan tenang dan tempo yang lebih lambat
§ Berikan sesuatu yang bisa dipegang atau dirasakan
§ Perbanyak sentuhan kecil dan kontak badan
§ Closing jangan terburu-buru
§ Gunakan kata-kata yang menyentuh aspek emosional
§ Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Kinesthetic:
§ Kami yakin Anda telah merasakan kenyamanan dengan
menggunakan produk kami.
§ Produk kami menawarkan kedamaian dan rasa aman dalam
pengoperasiannya.
§ Bisakah Anda merasakan kualitas produk kami?

26. Pacing Sumber Motivasi Prospect
§ Mencari Kesenangan – Menghindari Rasa Sakit
§ Berpikir Emosional – Berpikir Logis
§ Gambaran Detil – Gambaran Umum
§ Tipe Pemimpin – Tipe Pengikut
§ Peduli Harga – Peduli Kenyamanan

27. Membaca Sinyal NonVerbal
Terciptanya Rapport:
§ Suasana nyaman
§ Pupil mata membesar
§ Wajah lebih berseri
§ Gerakan mata mulai mengikuti
§ Bisa merasakan & menebak state prospek
§ Postur tubuh mulai condong
§ Wilayah pribadi menjadi lebih sempit

28. Kalibrasi Gerakan Mata

29. Metode Anchoring
§ Ciptakan Rapport dengan prospect.
§ Munculkan State yang dikehendaki.
§ Perkuat emosi yang berhubungan dengan State sampai saat
puncak.
§ Tanamkan Anchor (jangkar emosi) yang bisa berupa gerakan,
suara, tempat, kata-kata, gambar, dsb.
§ Aktifkan Anchor yang sudah terprogram.

30. Metode Pacing & Leading
Pacing : berbicara tentang hal-hal yang secara natural dan mudah
akan dijawab oleh prospect dengan jawaban “YA”.
Leading: berbicara tentang hal-hal yang Anda inginkan untuk
dapat diterima sebagai hal yang benar oleh prospect.

31. Pacing & Leading
§ Berguna untuk mengesampingkan ketidaksesuaian
(disagreement) dan mendorong prospect untuk setuju dengan
pernyataan Anda sebagai konsekuensi logis telah
mendengarkan penjelasan Anda.
§ Efektif untuk membangun “Yes-Set” dari prospect.
§ Keberhasilan metode ini juga ditentukan oleh keberhasilan
membangun rapport dengan prospect.

32. Verbal Pacing & Leading
X = Pace ,Y = Lead
§ X and X and X and X and X andY
§ X or X or X or X or X butY
§ Since X. thenY
§ While X, thenY
§ When X, thenY
§ After X, thenY

33. Pacing & Leading
Pace 1:
Kondisi ekonomi saat ini membuat perusahaan menjadi selektif untuk
memilih solusi IT yang paling efisien.
Pace 2:
Tidak semata-mata efisien tetapi juga efektif dalam penggunaannya.
Pace 3:
Oleh karena itu solusi yang efektif dan efisien akan menjadi pilihan utama
setiap perusahaan.
LEAD:
Bermitra dengan PT.ABC akan memberi kepastian Anda untuk memiliki
solusi yang paling efektif dan efisien.

34. Generating Needs

35. SPIN Techniques
§ Situation Question
§ Problem Question
§ Implication Question
§ Needs Question

36. Situation Questions
Proses Requirement Gathering
§ Berapa besar volume transaksi perusahaan Anda?
§ Software apakah yang Anda gunakan untuk memonitor aktivitas
operasional?
§ Apakah infrastruktur IT Anda sudah cukup memadai?
§ Berapakah jumlah staf yang telibat dalam proses ini?

37. Problem Questions
Menggali informasi Problem yang dihadapi dalam area yang
relevan dengan produk Anda.
§ Kendala apa yang terjadi selama ini?
§ Apakah selama ini jaringan internet Anda sering bermasalah?
§ Apakah hardware yang Anda gunakan mudah rusak?
§ Bagaimana dengan kendala virus yang menyerang server Anda?

38. Implication Questions
Memunculkan “PAIN” dengan menanyakan Implikasi atau akibat
dari masalah yang dihadapi.Terus perbesar PAIN dengan
menggunakan Anchor (jangkar emosi).
§ Apakah dampaknya bila jaringan internet putus total?
§ Bagaimana reaksi customer bila ATM Bank Anda gagal berfungsi?
§ Resiko apa yang akan terjadi dengan kegagalan proses restore data
akibat serangan virus?
§ Seberapa pengaruhnya bila Server mati total?

39. Needs Questions
Memunculkan NEEDS dengan menanyakan tentang tindakan yang
harus dilakukan untuk mengatasi masalah tersebut dan
mengarahkan ke produk yang hendak Anda tawarkan.
§ Apa yang idealnya Anda lakukan untuk mengantisipasi hal tersebut?
§ Bagaimanakah cara mengatasi situasi itu?
§ Apakah yang mesti dilakukan team IT untuk menghindari resiko?
§ Bagaimana cara menghadapi kondisi semacam itu?

40. Presentation

41. SELL Structure
§ Show Feature
§ Explain Advantages
§ Lead into Benefits
§ Let them Talk and ask Questions

42. ClosingTechniques

43. Trance?
§ TRANCE Merupakan kondisi dimana pikiran sadar (conscious
mind) tidak lagi memegang kendali seutuhnya dan mulai
digantikan dengan pikiran bawah sadar (subconscious mind).
§ Gelombang otak manusia menjadi semakin rendah dari : Beta
(14-30Hz), Alpha (8-14Hz), Theta (4-8Hz), dan Delta
(0-4Hz)

44. Indikator Trance
§ Pupil membesar
§ Denyut nadi melambat
§ Pernapasan berubah
§ Bentuk wajah halus dan santai
§ Tanggapan penuh perhatian
§ Nyaman dan relaks
§ Refleks
§ Perubahan pada mata/menutup
mata
§ Tubuh tidak mampu bergerak
§ Literalism/literer
§ Catalepsy
§ Perubahan mutu suara
§ Perubahan indra, otot, tubuh
§ Amnesia
§ Anestesia
§ Body illusion
§ Regressi
§ Time distortion
§ Dissociation

45. Closing with Trance
Trance dengan Pattern Interrupt/Break Pattern
Intinya adalah melakukan pengalihan perhatian.
§ Handshake Interrupt + SugestiTerselubung
Tambahkan kata-kata:“Semoga, Mudah-mudahan, SayaYakin” di
depan sugesti yang Anda sampaikan.
“SAYAYAKIN Anda siap membeli produk kami”
§ Distraction Close + SugestiTerselubung
Secara mendadak melakukan/mengucapkan sesuatu yang diluar
dugaan + Sugesti Terselubung
Contoh: melihat kesamping, menjatuhkan benda, dsb.
“Jadi…AndaYAKIN MEMBELI?

46. Closing with Trance
§ Menanamkan Sugesti Terselubung
§ Tuliskan sugesti yang hendak Anda berikan
§ Samarkan kedalam kalimat biasa
§ Berikan penekanan dalam pengucapan
§ Bisa juga menggunakan kutipan figur berpengaruh
Contoh:
1. Saya yakin Anda SANGAT BUTUH PROTEKSI dengan
MEMBELI PRODUK ABC.
2. Kapan Anda MEMUTUSKAN UNTUK MEMBELI?

47. Teknik Closing Lainnya
§ Assumptive Close
Ambil satu atau dua?
§ Future Close
Berapa waktu yang Anda butuhkan untuk MEMUTUSKAN MEMBELI?
§ Bonus Close
Closing dengan memberikan bonus
§ Demonstration Close
Closing dengan memberikan demo produk
§ Repetition Close
Closing dengan repetisi dan follow up
§ Summary Close
Closing dengan merangkum semua fitur dan benefit

48. Hypnosis dan “Cues” Roberto Cialdini
§ Comparison
Saat orang melakukan sesuatu, Anda harus juga melakukannya
§ Liking
Saat Anda suka dengan seseorang, lakukan apa yang dia minta
§ Authority
Jika yang mengatakannya memiliki otoritas, Anda dapat mempercayainya
§ Reciprocity
Jika seseorang memberi Anda sesuatu, Anda harus balas pemberiannya
§ Commitment/Consistency
Jika anda telah menentukan sikap, Anda harus konsisten
§ Scarcity
Bila sesuatu itu langka, itu baik bagi Anda

49. Handling Objections

50. Belief Changing Techniques
Reframing
Mengubah keyakinan dengan melihat dari sudut pandang
yang berbeda.

51. Teknik Reframing
} Mengubah persepsi dengan menggunakan kata yang mirip tapi
memiliki dampak berbeda
Membeli à Investasi jangka panjang
Belum Butuh à Belum SADAR bahwa butuh.
Brg sekarang masih ada à Untuk cadangan?
} Mengubah persepsi dengan memberikan konteks yang berbeda
Mahal à Lebih awet dengan kualitas bahan terbaik
Merk tidakTerkenal à Anda akan membuatnya terkenal
Tdk ada budget à Kalau beli skrg, pembayaran menyusul

52. ThankYou