MOT大阪校「ビジネスモデル・ジェネレーション」講義資料
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2014年8月2日に実施したMOTスクール大阪校での講義の資料です。
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- 2. 自己紹介 【これまで】 – 京都大学 文学部哲学科美学美術史専攻 – 株式会社東急エージェンシー – サンダーバード国際経営大学院ＭＢＡ – 松竹株式会社 • 歌舞伎をテーマにした新規事業開発 • 松竹芸能で事業開発室長としてお笑いの動画配信展開 【現在】 – 商品開発・新規事業コンサルティング – 名古屋商科大学大学院ビジネススクール 客員教授 – 一般社団法人ビジネスモデルイノベーション協会 代表理事 2014/08/02 Ryusuke Koyama 2
- 11. ふたつの問題 • 各要素が相互依存 • 細かく分解できずに、 全体の調和が必要 2014/08/02 ルービックキューブ型 『U理論入門』より • 各要素が独立 • 細かく分解、役割分 担すれば解決する ジグソーパズル型 Ryusuke Koyama 11
- 12. 今日の構成 1. ビジネス全体の構造を捉える 2. ビジネスモデルに イノベーションを起こす 2014/08/02 Ryusuke Koyama 12
- 26. Key Partners! パートナー Key! Activities! 主要活動 Value! Propositio ns! 価値提案 Customer! Relations hips! 顧客との関 係 Custome r! Segment s! 顧客セグ メント Key! Resourc es! リソース Channels! チャネル Cost Structure! コスト構造 Revenue Streams! 収益の流れ 顧客セグメント 価値を提供する先の対象 学生 社会人 主婦 高齢者 大企業 中小企業 メーカー 官公庁 2014/08/02 Ryusuke Koyama 26
- 27. Key Partners! パートナー Key! Activities! 主要活動 Value! Propositio ns! 価値提案 Customer! Relations hips! 顧客との関 係 Custome r! Segment s! 顧客セグ メント Key! Resourc es! リソース Channels! チャネル Cost Structure! コスト構造 Revenue Streams! 収益の流れ 価値提案 そのサービス・商品を選ぶ理由となる価値 快適な 移動手段 高い 安全性 優れた デザイン性 社会的 ステータス 美味しさ 健康 彩り セレブ感 2014/08/02 Ryusuke Koyama 27
- 28. Key Partners! パートナー Key! Activities! 主要活動 Value! Propositio ns! 価値提案 Customer! Relations hips! 顧客との関 係 Custome r! Segment s! 顧客セグ メント Key! Resourc es! リソース Channels! チャネル Cost Structure! コスト構造 Revenue Streams! 収益の流れ チャネル サービス・商品を知り、入手する経路 広告 営業 商談会 学会 店舗 通販 訪販 自販機 トレード ショー オーク ション クラウド ソーシング コール センター 2014/08/02 Ryusuke Koyama 28
- 29. Key Partners! パートナー Key! Activities! 主要活動 Value! Propositio ns! 価値提案 Customer! Relations hips! 顧客との関 係 Custome r! Segment s! 顧客セグ メント Key! Resourc es! リソース Channels! チャネル Cost Structure! コスト構造 Revenue Streams! 収益の流れ 顧客との関係 顧客との関係は長さｘ深さで表現する 売り切り 単発契約 リピート 長期契約 セルフ サービス 御用聞き 営業 カウン セリング コンサル ティング ブランド ロイヤル ティ 共創 関係 メンバー シップ コミュニ ティ運営 2014/08/02 Ryusuke Koyama 29
- 30. Key Partners! パートナー Key! Activities! 主要活動 Value! Propositio ns! 価値提案 Customer! Relations hips! 顧客との関 係 Custome r! Segment s! 顧客セグ メント Key! Resourc es! リソース Channels! チャネル Cost Structure! コスト構造 Revenue Streams! 収益の流れ 収益の流れ 収益の上がる名目を書き入れます 商品代金 使用料 購読料 会員費 リースレ ンタル代 ライ センス料 定額 料金 従量 課金 メンテナ ンス料 消耗品 費 ポイント 購入 プレミア 料金 2014/08/02 Ryusuke Koyama 30
- 31. Key Partners! パートナー Key! Activities! 主要活動 Value! Propositio ns! 価値提案 Customer! Relations hips! 顧客との関 係 Custome r! Segment s! 顧客セグ メント Key! Resourc es! リソース Channels! チャネル Cost Structure! コスト構造 Revenue Streams! 収益の流れ 主要活動 ビジネスモデルに不可欠な活動 仕入れ 製造 出荷 販売 研究 企画 開発 生産準備 経営管理 人事労務 財務管理 調達活動 2014/08/02 Ryusuke Koyama 31
- 32. Key Partners! パートナー Key! Activities! 主要活動 Value! Propositio ns! 価値提案 Customer! Relations hips! 顧客との関 係 Custome r! Segment s! 顧客セグ メント Key! Resourc es! リソース Channels! チャネル Cost Structure! コスト構造 Revenue Streams! 収益の流れ リソース ビジネスモデルに不可欠なリソース 店舗 工場 機材 物流網 特許 顧客情報 ブランド ノウハウ 営業部隊 研究者 経営陣 バイト 資金力 購買力 交渉力 人脈 2014/08/02 Ryusuke Koyama 32
- 34. Key Partners! パートナー Key! Activities! 主要活動 Value! Propositio ns! 価値提案 Customer! Relations hips! 顧客との関 係 Custome r! Segment s! 顧客セグ メント Key! Resourc es! リソース Channels! チャネル Cost Structure! コスト構造 Revenue Streams! 収益の流れ コスト構造 活動、リソースにかかるコスト 製造費 開発費 人件費 広告費 製造 原価率 研究開発 費比率 労働 分配率 広告費 比率 2014/08/02 Ryusuke Koyama 34
- 41. LAWSON MACHI cafe 2014/08/02 Ryusuke Koyama 41
- 42. 2014/08/02 Ryusuke Koyama 42
- 43. コンビニコーヒーとイートイン KP パートナー KA 主要活動 VP 価値提案 CR 顧客との関係 CS 顧客セグメント KR リソース CH チャネル C$ コスト構造 R$ 収益の流れ 学生 社会人 いつでも どこでも セルフ サービス 店舗 商品代金 1日3回 配送 POS システム 商品原価 物流コスト 2014/08/02 働く女性 美味しい コーヒー 手軽に食 事できる 機械設置 スペース 開発 手軽な食事 スペース 開発費 地代家賃 ついで 買い Ryusuke Koyama 43
- 49. 宅配便以前のヤマト運輸 KP KA VP CR CS KR CH C$ R$ 2014/08/02 法人 常設 配送所 正社員 高固定費 百貨店 集中集荷 個別配送 近距離 長距離 海上 通運 法人営業 長期契約国鉄 通運の売上不安定（スト問題） ボリュームディスカウント 手形支払い Ryusuke Koyama 49
- 50. なぜ個人の宅配便事業に参入したのか？ • 顧客の要望により固定費が高騰（C$）。 • 季節変動が大きくリソースの無駄が多い（KR）。 • 国鉄（KP）のストの影響を受ける。 • 顧客との関係（CR）の中で、ボリュームディス カウントを求められる。 • 価格決定権がない（R$）。 • 手形支払いのため、資金繰りが難しい（R$）。 2014/08/02 Ryusuke Koyama 50
- 51. お題 • クロネコヤマトのビジネスモデル キャンバスを作成してください。 • 作成するにあたり、 – 既存の要素→黄色のポストイット – 新しい要素→別の色のポストイット で作成ください。 2014/08/02 Ryusuke Koyama 51
- 53. ふたつの質問 • 参入に際して、もっとも大きなリス ク要因は何だったのでしょうか？ • なぜクロネコヤマトは一人勝ちを収 めたのでしょうか？ 収益モデルの 観点から指摘してください。 2014/08/02 Ryusuke Koyama 53
- 61. 収益モデルの違い 2014/08/02 固定費 変動費 売上 売上高 金額 固定費 変動費 売上 売上高 金額 従来の運輸業界 宅配便事業 限界利益が低い 限界利益が高い Ryusuke Koyama 61
- 62. Amazonの取引継続がなぜ可能だったのか？ 2014/08/02 固定費 変動費 売上 売上高 金額 固定費 変動費 売上 売上高 金額 競合他社 クロネコヤマト Ryusuke Koyama 62
- 66. Amazonの自己強化ループ図 サプライヤー セレクション カスタマー トラフィック 同 同 同 同 2014/08/02 Ryusuke Koyama 66
- 72. → 構造化 想定外の要素の 投げ入れ 再構造化 → イノベーションを生み出す３つのプロセス 2014/08/02 守 破 離 Ryusuke Koyama 72
- 74. 創業者 小西國義 • 青山学院大学卒業後、昭和電工、総合 商社勤務を経て、医療関連ビジネスを 創業。 • 営業で全国を飛び回る中で１０分１０ ００円のヘアカット専門店というビジ ネスを思いつき、QBハウスを創業。 2014/08/02 Ryusuke Koyama 74
- 79. コマツ KP パートナ ー KA 主要活動 VP 価値提案 CR 顧客との 関係 CS 顧客セグ メント KR リソース CH チャネル C$ コスト構造 R$ 収益の流れ 2014/08/02 建設会社 質の高い 建設機械 売り切り 販売 代理店 開発 製造 販売 知財 ブランド 製造費 商品代金 Ryusuke Koyama 79
- 80. KOMTRAX • 世界70カ国、26万台に設置（2012年3月末） 2014/08/02 Ryusuke Koyama 80
- 81. 2014/08/02 Ryusuke Koyama 81
- 82. KOMTRAX導入後のコマツ KP パートナ ー KA 主要活動 VP 価値提案 CR 顧客との 関係 CS 顧客セグ メント KR リソース CH チャネル C$ コスト構造 R$ 収益の流れ 2014/08/02 建設会社 盗難防止 （盗難保険料低下） KOMTR AX設置 迅速な メンテナンス メンテナ ンス 稼働情報 正確な 稼働管理 カイゼン 需要予測 製造費 KOMTR AX設置費 商品代金 メンテナ ンス代金 直接 継続的関係 （コマツでない と困る） メンテナ ンス費 Ryusuke Koyama 82
- 86. プラットフォームビジネスとしてのEnet • 各行のサービス・メニューを提供できるATM – 共同ATMは、ユーザーの利便性が高く、コンビニにとってもメリットが高い。 – 銀行も、ATMを通じて各行オリジナルのサービスをお客様に訴求できる。 • インフラ提供に特化し中立性、オープン性を保つ – 自らが金融サービスを提供しない – 多くの金融機関に参加してもらうために、自由に参加できるオープン性を保つ。 2014/08/02 Ryusuke Koyama 86
- 87. Enet KP パートナ ー KA 主要活動 VP 価値提案 CR 顧客との 関係 CS 顧客セグ メント KR リソース CH チャネル C$ コスト構造 R$ 収益の流れ 2014/08/02 ユーザー 銀行 コンビニ どの銀行 も使える 低コスト でATM網 構築 集客効果 参加 銀行数 参加 コンビニ数 手数料 Ryusuke Koyama 87
- 88. プラットフォームの３つの条件 1. 顧客間の共創関係 – 複数の顧客をマッチングすることで価値を生み出す – 顧客が増えるたびに価値が高まるネットワークの外部 性がある 2. 規模の経済によるコストダウン – 顧客の主要活動・リソースの一部を束ねる – 一社では実現できない規模が可能になる 3. 新陳代謝による質の維持 – 新陳代謝の生まれるオープン性がある – 評価基準や競争により、品質の低いものが淘汰され る、中立で公正な仕組みがある 2014/08/02 Ryusuke Koyama 88
- 90. ネスプレッソ 2014/08/02 KP パートナ ー KA 主要活動 VP 価値提案 CR 顧客との 関係 CS 顧客セグ メント KR リソース CH チャネル C$ コスト構造 R$ 収益の流れ 家庭 小売店 マシン代 メーカー 直販 カプセル代 カプセル 製造 カプセル 特許 カプセル 工場 ブランド ブティック カプセル 製造費 マーケティ ング費 高品質の エスプ レッソを 家庭や オフィス で オフィス 継続的関係 Ryusuke Koyama 90
- 91. 事業のイノベーション ３つの方向性 1. 継続的収益を上げる仕組み 2. マルチサイドプラットフォーム化 3. エサと釣り針モデル 2014/08/02 Ryusuke Koyama 91
- 92. 事業のイノベーション ３つの評価軸 1. 新奇性 2. 自己強化ループによる 持続的な競争優位性がある 3. 収益性が担保されている 2014/08/02 Ryusuke Koyama 92
- 95. KP KA VP CR CS KR CH C$ R$ チーム ビジネスモデル 財務分析 外部環境 実行のロードマップ SWOTと不確実性分析 ビジネス アイデア ビジネス モデル ビジネス プラン KP KA VP CR CS KR CH C$ R$ KP KA VP CR CS KR CH C$ R$ 仮説と検証 2014/08/02 Ryusuke Koyama 95
- 98. ビジネスモデルキャンバスの活用方法 • 新規事業・商品開発フレーム – 新規事業企画の企画立案で活用する – ビジネスモデルを含んだ商品開発に活かす – ものづくりからコトづくりへ • ソリューション提案フレーム – クライアントのビジネスを理解する – 統合された質の高い提案のフレームとして活用する • 経営管理フレーム – 異なるビジネスモデルの統合、分離の検討 – 未来のビジネスモデルへの移行 2014/08/02 Ryusuke Koyama 98