1. Effectief Onderhandelen
SOLVINT Supply Management
Manu Matthyssens
manu.matthyssens@solvint.com

2. Page 2
Programma
 Module 1 – Inleiding
 Module 2 – Voorbereiding
 Module 3 – Machtsbalans
 Module 4 – Macht
 Module 5 – Tactieken
 Module 6 – Communicatie en conflict
 Module 7 – Do’s and don’ts
www.solvint.com

3. Page 3
MODULE 1 - Inleiding
Inleiding
www.solvint.com

4. Page 4
• Met je kinderen
– Waarom zijn het goede onderhandelaars ?
– Wat kunnen we van hen leren ?
• Met je baas, je partner, collega’s,...
– Hoe je slaagkansen vergroten ?
• Met onbekenden
– Een krediet onderhandelen
– Een nieuwe auto kopen
Onderhandelingsmomenten
www.solvint.com

5. Page 5
Tactieken van kinderen
• Zichzelf zijn
• Ontwapenend eerlijk zijn
• Expliciet zeggen wat ze willen
• Geen vrees voor een mislukking
of kans op gezichtsverlies lijden
• Diegene aanspreken die meestal
toegeeft
• Loze beloften doen
• Zelfde vraag blijven herhalen
• Mensen tegen elkaar uitspelen
• Wenen
• Poeslief zijn
• Scène maken
• Medelijden opwekken
• Zich van de domme houden
• Oost-Indisch doof zijn
• Hun favoriete spel spelen
• Hun eigen team kiezen
• De regels overtreden
• De regels aanpassen
• Iets met opzet laten
mislukken
• De tegenpartij pleziertjes
doen
• Met veel misbaar optrappen
• Tegenpartij bang maken
• Versterking inroepen
www.solvint.com
1e druk / 2006
ISBN-13: 9789055944842
ISBN-10: 905594484x

6. Page 6
Belangen en posities
Positie
 Wat je vraagt
 Eisen
 Allerhande
voorwaarden
Belangen
 Onderliggende motieven
 Behoeften en zorgpunten
 Angsten en verwachtingen
Wat Waarom

7. Page 7
Definitie
“Een onderhandeling is het proces
waarbij partijen in een conflictsituatie
van posities wisselen door
belangen met gering(ere) waarde te ruilen
voor belangen met grote(re) waarde”
www.solvint.com

8. Page 8
MODULE 2 - Voorbereiding
Voorbereiding
Negotiatieplanning
www.solvint.com

9. Page 9
Voor en tegen van voorbereiding
Grondig Beperkt
‘Sturen’
Controle
Focus op het gesprek,
objectieven en strategie
Emotie onder controle
Onzekerheid
Verrassingen
Focus op gegevens
Emotie

10. Page 10
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
Tijd
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tacktieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing

11. Page 11
Negotiation Process
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tactieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing

12. Page 12
Onderhandelingsveld
Source: Fisher and Ury, Getting to Yes
Inkoper Verkoper
S-LAA
B-MDO B-LAA
S-MDO
B-MDO S-LAA S-MDOB-LAA
Inkoper Verkoper
BATNA
Akkoord mogelijk Geen overeenkomst
www.solvint.com
MDO Most desired outcome
LAA Least acceptable agreement
BATNA Best alternative to a negotiated agreement

13. Page 13
Voorbeeld: huis te koop
• Example 1:
– Verkoopprijs € 300.000
– Koper droomprijs € 200.000
– Koper ‘walk away’ € 270.000
– Verkoper droompprijs € 300.000
– Verkoper ‘ walk away ‘ € 230.000
• Example 2:
– Verkoopprijs € 300.000
– Koper droomprijs € 200.000
– Koper ‘walk away’ € 240.000
– Verkoper droompprijs € 300.000
– Verkoper ‘ walk away ‘ € 250.000
270.000200.000
B-MDO B-LAA
300.000230.000
S-LAA S-MDO
240.000200.000
B
A
T
N
A
B-MDO B-LAA
300.000250.000
S-LAA S-MDO

14. Page 14
BATNA of BAZO - “het veiligheidsnet”
• “Best Alternative To a Negotiated Agreement”
– Beste Alternatief Zonder Overeenkomst
• Terugplooi positie
• Voorafbepaald
• Eenzijdige actie
• Hulpmiddel onder druk
– Onverwachte wendingen
– Ongewone resultaten
Evalueer en stuur LAA’s, MDO’s en BATNA’s bij
tijdens het negotiatieproces
www.solvint.com

15. Page 15
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tactieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing

16. Page 16
 Bepaal de agenda
 Bepaal prioriteiten
 Bepaal sleutelboodschap
 Anticipeer verwachte reacties/antwoorden
 Kies je tactieken
 Hou toegevingen achter de hand
 Bereid voorstellen voor
 Maak een wenslijstje voor
 Bereid vragen voor
 Bepaal de rollen en verantwoordelijkheden
Uitvoeringsplanning
www.solvint.com

17. Page 17
De juiste vragen stellen : voorbeelden
 Waarom is dat belangrijk
 Wat moet ik doen om mijn voorstel aanvaardbaar te
maken
 Kan ik iets voor u doen
 Wat moet ik doen om een (betere) akkoord te
bereiken
 Kunt u mij inzicht geven in uw prioriteiten
 Zijn er omstandigheden waarin u zou doen wat ik
vraag
 Als ik dit voor u doe, wat zou u dan voor mij doen
www.solvint.com

18. Page 18
Seating Plan
www.solvint.com

19. Page 19
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
Tijd
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tactieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing

20. Page 20
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Spend
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
Tijd
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tacktieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing

21. Page 21
Stel een akkoord veilig
Neem nota
Formaliseer punten van akkoord
Vat samen en toets af
Hou het stuur in handen
Bevestig akkoord asap schriftelijk
www.solvint.com

22. Page 22
MODULE 3 – Onderhandelingsomgeving
NEGOTIATIE
OMGEVING
www.solvint.com

23. Page 23
Inkoper macht
Distributieve onderhandeling
 Direct
 Win-lose
 Eisend
 Assertief
 Ondubbelzinnig
 Confrontatie
 Snel
 Hard
 Weinig toegevingen
 Korte termijn

24. Page 24
De eerste 10 minutes zijn cruciaal
www.solvint.com
Verwachtingen
Wie leidt? Time mgt
Key issues

25. Page 25
Buyer/Seller Power
Integrative Negotiation
 Verkennend
 WIN WIN
 Opties
 Geduldig
 Collaboratief
 Tweewegsproces
 Continue verbetering
 Uiwisseling
 Belangen
 Lange termijn
 Partnerschap
 Aantrekkelijkheid
 Waardegericht

26. Page 26
OPTIES
WANTS WANTS
ONTWIKKEL, FORMULEER & TEST OPTIES
1
2
1)
2)
3)

27. Page 27
3 verschillende posities
in partnership negotiaties
Impact op
Het resultaat
Toeleveringsrisico
HEFBOOM PARTNER
ROUTINE KNELPUNT
1
2
3
Inkoper
gedomineerd
Leverancier
gedomineerd

28. Page 28
Spiegelen/Mirroring
Account
attractiveness
Relative
busines
value
Leverage
Maximise
commercial
advantage
Strategic
Develop strategic
relationships
Routine
Simplify
procurement
processes
Bottleneck
Ensure supply
continuity
Impact on
financial
results
Supply
risk
Buyer
Development
Nurture client
Expand business
Seek opportunities
Core
Expand if possible
Defend vigorously
Nuisance
Give low attention
Lose without pain
Exploitable
Premium prices
Short T advantage
Risk losing cust.
Supplier

29. Page 29
MODULE 4 - Macht
MACHT
www.solvint.com

30. Page 30
Machtsbronnen
www.solvint.com

31. Page 31
MODULE 5 - Tactieken
TACTIEKEN
www.solvint.com

32. Page 32
Tactieken
Welke tactieken gebruikt u ?

33. Page 33
Tactieken : Overzicht
STRUCTUUR
Agenda
bepalen
Salami
benadering
Aanvaardtijd
Beslistijd
Deadline
Stilte
Planning
Krunching
Bogey
Funny
Money
De peer
In twee
De expert
Bevoegdheid
En marges
Andere
negotiator
De peer
In twee
Good cop
Bad cop
Voldongen
feit
Impasse
Kunstmatige
ballon
Te nemen of
Te laten
Mooie
toekomst
Billijk en
redelijk
Humor
Sypmpathie
Enthousiasme
We hebben
Iets samen
TIJD GELD
BUDGET
BEVOEGD-
HEID
DRUK
DWANG
EMOTIE VRAGEN
Slim is dom
Dom is slim
Laten
praten
Best practice
Russisch
front
www.solvint.com

34. Page 34
MODULE 6: Communicatie
Communicatie
www.solvint.com

35. Page 35
Communicatie
• Verbale communicatie
– Hoe men spreekt
– Hoe men luistert
• Non-verbal communicatie

36. Page 36
Hoe men spreekt
Passief agressiefAssertief
Agressief
Niet-assertief

37. Page 38
Verbale valkuilen
• Negatief taalgebruik
– Geladen taal, seksistische taal, vloeken en schunnig taalgebruik
• Woorden die reacties uitlokken
– Altijd, nooit, constant
– Moeten
– Niet of onmogelijk
– Proberen, misschien, eventueel en zou
– Beloften
– Regels en procedures
• Zinnen die reacties uitlokken
– Als ik eerlijk ben
– Vertrouw me nu maar
• Gemengde boodschappen
– “maar”
• Bepalende woorden of zinnen die je boodschap tegenspreken
– “je zal dit niet leuk vinden…”
– “ Ik zeg niet dat je het niet goed gedaan hebt, maar…
www.solvint.com

38. Page 39
Non-verbale communicatie

39. Page 40
Types van non verbale communicatie
• Kinesis
–Lichaamsbeweging
–Gebaren/houding
–Gelaatsuitdrukking
• Oculesics (oogcontact)
• Haptics (Aanraken)
• Vocalics (Stemgeluid)
• Proxemics (Ruimte en afstand)
www.solvint.com

40. Page 41
DENKEN VOELEN
Analyseren situaties Voelen de situatie
Verzaelen concrete feiten Acteren op intuitie
Tonen weinig emotie Spontane emoties
Rationele uitleg Begrijpen
Basis

41. Page 42
ZORG: affectie, support, empathie, indirecte vragen,
moeilijk nee zeggen afhankelijk…
OPWINDING: creativief, stimuleren, experimenteren, eindeloos,
repetitief, animatie, innovatief…
REDE: structuur, optimalisatie, realisatie,
‘binnen’ het kader, volger, professioneel
informatie, opleiding…
OVERTUIGING: appreciatie, innovatie, leider, actie, slechte
verliezer, individualist, competitie, beslissing,
risico…
VOEL
DENK
Pro-actief of Re-actief?
De 4 Persoonlijke Dynamieken

42. Page 43
SAMENWERKEND VECHTEND
TOEGEVEN HARD
VOLGEN DOMINEREN
JOVIAAL VIJANDIG
ACTIEF PASSIEF
De ideale onderhandelingsstijl
• Volg geen vast stramien
• Vermijd voorspelbaarheid
• Gebruik voldoende afwisselend verschillende tactiekenwww.solvint.com

43. Page 44
Eigenschappan van de goede
onderhandelaar
Big Ears
To listen to what is being said
– and what is not being said
Clear Eyes
To read body language and
other visual clues
Small Mouth
To keep your opinions to
yourself
Large Feet
To keep firmly grounded
when challenged
Strong Heart
To have concern that
each person is treated
with respect
Good nose
To sniff out trouble

44. Page 45
MODULE 7 - Do’s and don’ts
Do’s and Don’ts
Succesfactoren
www.solvint.com

45. Page 46
• Geen of onvoldoende voorbereiding
• Er niet echt in geloven
• Verkeerde inschatting van de machtsbalans
• Teveel praten, te weinig luisteren en “verkoper spelen”
• Zich ingraven in posities
• Geen opties creëren
• Controle verliezen
• Geen of eenzijdige toegevingen doen
• Geen sfeer opbouwen.
• Geen respect voor de tegenpartij
• Op de persoon focussen i.p.v. het probleem
• Geen oplijning met de interne klant.
• Afronding en formalisering uit het oog verliezen .
Valkuilen van de onderhandelaar
www.solvint.com