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‫ﺗﺴﻠﺴﻞ‬‫ﺧﻄﻮات‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬
4-‫ﻛﺴﺮ‬‫اﳊﺎﺟﺰ‬
‫ﻟﻜﺴﺮ‬‫اﻟﺠﻠﻴﺪ‬‫ﺑﻴﻨﻚ‬‫وﺑﻴﻦ‬‫ﻋﻤﻴﻠﻚ‬‫ا‬‫ﻓﻌ‬‫ﻞ‬‫اﻟﺘﺎﻟﻲ‬:
1.‫اﺑﺪأ‬‫ﲝﺪﻳﺚ‬‫ﺟﺎﻧﱯ‬‫ﻻ‬‫ﻳﺘﻌﻠﻖ‬‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ‬‫وﳌﺪة‬‫ﻗﺼﲑة‬30–180‫ﺛﺎﻧﻴﺔ‬.
2.‫أﻇﻬﺮ‬‫ﻣﻮدة‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﻘﻠﺐ‬.
3.‫ﻛﻦ‬‫ﻟﺒﻘﺎ‬ً.
4.‫ا‬‫ﺳﺄل‬‫أﺳﺌﻠﺔ‬‫ﻣﻔﺘﻮﺣﺔ‬.
5.‫إذا‬‫ﱂ‬‫ﺗﻨﺠﺢ‬‫ﰲ‬‫ﻛﺴﺮ‬‫اﳉﻠﻴﺪ‬‫ﻟﻌﻤﻴﻞ‬،‫ﺟﻴﺪ‬‫ﺣﻮل‬‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬‫ﻟﺰﻣﻴﻞ‬‫آﺧﺮ‬.
5-‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬‫اﻟﻌﻤﻼء‬.
‫إن‬‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬‫اﻟﻌﻤﻼء‬‫ﺗﺒﺪأ‬‫ﻣﻨﺬ‬‫اﻟﻠﺤﻈﺔ‬‫اﻷ‬‫وﱃ‬‫ﳉﻠﻮس‬‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬‫وﺗﻌﺘﱪ‬‫أﻫﻢ‬
‫ﺧﻄﻮة‬‫ﻣﻦ‬‫ات‬‫ﻮ‬‫ﺧﻄ‬‫ﺟﻠﺐ‬‫اﻟﻌﻤﻼء‬.
6-‫اﺿﺎت‬‫ﺮ‬‫اﻻﻋﺘ‬‫ﻛﻴﻔﻴﺔ‬‫و‬‫ﺗﻔﺎدﻳﻬﺎ‬.
-‫ﻫﻞ‬‫أﻳﻚ‬‫ﺮ‬‫ﺑ‬‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬‫اﳌﻌﱰض‬‫ﻳﺮﻏﺐ‬‫اء‬‫ﺮ‬‫ﺑﺎﻟﺸ‬‫أم‬‫ﻻ؟‬
-‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻮ‬‫اض؟‬‫ﱰ‬‫اﻻﻋ‬
-‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫اع‬‫ﻮ‬‫أﻧ‬‫اﺿﺎت؟‬‫ﱰ‬‫اﻻﻋ‬
-‫ﺗﻘﻨﻴﺎت‬‫ﺗﻔﺎدي‬‫اﺿﺎت؟‬‫ﱰ‬‫اﻻﻋ‬
‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻮ‬‫اض؟‬‫ﱰ‬‫اﻻﻋ‬
‫إن‬‫اض‬‫ﺮ‬‫اﻻﻋﺘ‬‫ﻫﻮ‬:

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‫ﻋﺒﺎرة‬‫ﻋﻦ‬‫ﻗﻮل‬‫أو‬‫أي‬‫ر‬‫ﻳﻘ‬‫ﻟﻪ‬‫ﻮ‬‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬‫وﻋﺎدة‬‫ﻣﺎ‬‫ﻳ‬ُ‫ح‬‫ﻄﺮ‬‫ال‬‫ﺆ‬‫ﻛﺴ‬‫ﻣﺒﻄﻦ‬‫ﺑﺼﻴﻐﺔ‬‫ﻫﺠﻮﻣﻴﺔ‬.
‫أﻧﻮاع‬‫اﺿﺎت‬‫ﺮ‬‫اﻻﻋﺘ‬:
-‫ﺳﻮء‬‫اﻟﺘﻔﺎﻫﻢ‬.
-‫اض‬‫ﱰ‬‫اﻋ‬‫وﳘﻲ‬.
-‫اض‬‫ﱰ‬‫اﻋ‬‫ﺣﻘﻴﻘﻲ‬.
‫ﻣﻮاﺟﻬﺔ‬‫اﺿﺎت‬‫ﺮ‬‫اﻻﻋﺘ‬:
‫اﻻﺳﺘﻤﺎع‬‫اﻟﻔﻌﺎل‬:
1.‫ﻻ‬‫ﺗﻌﱰض‬‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬‫ﻋﻨﺪ‬‫اﻟﻜﻼم‬.
2.‫ﺗ‬‫ﺄ‬‫ﻛﺪ‬‫ﻣﻦ‬‫أ‬‫ن‬‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬‫ﻰ‬ ‫أ‬‫ﲨﻠﺘﻪ‬‫اﺿﻴﺔ‬‫ﱰ‬‫اﻻﻋ‬.
3.‫اﲰﺢ‬‫ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‬‫أ‬‫ن‬‫ﻳﻘﺎﻃﻌﻚ‬.
4.‫ﻋ‬‫ﻨﺪ‬‫ﻣﻘﺎﻃﻌﺔ‬‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬‫ﳊﺪﻳﺜﻚ‬‫ﻴﻪ‬ ‫ا‬‫ﺑﻜﻠﻤﺔ‬‫ﻟﻴﺲ‬‫و‬‫ﲜﻤﻠﺔ‬.
5.‫اﺳﺘﺨﺪم‬‫ﻟﻐﺔ‬‫اﺗﺼﺎل‬‫اﺿﺤﺔ‬‫و‬‫ﺗﻌﻄﻲ‬‫ﻣﺆﺷﺮ‬‫ﻟﻔﻬﻤﻚ‬‫اﺳﺘﻴﻌﺎﺑﻚ‬‫و‬‫اض‬‫ﱰ‬‫ﻟﻼﻋ‬.
6.‫ﻋﻨﻤﺎ‬‫ﻳﺪ‬‫ﺮ‬‫ﺗ‬‫أن‬‫ﺗﻌﱰض‬‫ﺣﻴﺚ‬،‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬‫اﺧﱰ‬‫ﻛﻠﻤﺔ‬‫ﻣﻦ‬‫ﲨﻠﺘﻪ‬‫اﺿﻴﺔ‬‫ﱰ‬‫اﻻﻋ‬‫ﻟﺘﺒﺪأ‬‫ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ﺣﺪﻳﺜﻚ‬.
7.‫اﺳﺘﻤﻊ‬‫اﺻﻎ‬‫و‬‫ﺟﻴﺪا‬ً‫ﺑﻌﺪ‬‫ال‬‫ﺆ‬‫اﻟﺴ‬‫ﻓﻬﺬا‬‫ﺳﻴﺴﺎﻋﺪك‬‫ﰲ‬‫ﻛﻴﻔﻴﺔ‬‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‬‫اﻟ‬‫و‬‫ﺮد‬‫ﻋﻠﻰ‬
‫اض‬‫ﱰ‬‫اﻻﻋ‬.
‫ﺗﻔﺎدي‬‫اﺿﺎت‬‫ﺮ‬‫اﻻﻋﺘ‬‫اﻟﻮﻫﻤﻴﺔ‬

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‫ﺗﺸﲑ‬‫اﺳﺎت‬‫ر‬‫اﻟﺪ‬‫اﻹﺣﺼﺎءات‬‫و‬‫أن‬93%‫ﻣﻦ‬‫اﺿﺎت‬‫ﱰ‬‫اﻻﻋ‬‫اﳌ‬
ُ
‫ﻘﺪﻣﺔ‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﻌﻤﻼء‬‫ﻫﻲ‬
‫اﺿﺎت‬‫ﱰ‬‫اﻋ‬‫وﳘﻴﺔ‬.
‫وﲟﺎ‬‫أن‬‫أ‬‫ﻏﻠﺐ‬‫اﺿﺎت‬‫ﱰ‬‫اﻻﻋ‬‫وﳘﻴﺔ‬‫ﻓﻼ‬‫ﺑﺪ‬‫ﻟﻨﺎ‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﺘﻌﻤﻖ‬‫ﰲ‬‫ﻛﻴﻔﻴﺔ‬‫ﺗﻔﺎدﻳﻬﺎ‬‫ﻳﻘﺔ‬‫ﺮ‬‫ﺑﻄ‬‫ﳏﱰﻓﺔ‬.
‫ﻟﻨﺒﺪ‬‫و‬‫أ‬‫ﺑﺎﻷﻫﻢ‬‫وﻫﻮ‬‫اﻻﺳﺘﻤﺎع‬‫اﻟﻔﻌﺎل‬.
‫ﻛﻴﻒ‬‫ﻳﺴﺘﻘﺒﻞ‬‫اﻟﻨﺎس‬‫اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺑﻌﻀﻬﻢ‬‫اﻟﺒﻌﺾ‬.
-55%‫ﳑﺎ‬‫ﺗﺘﻌﻠﻤﻪ‬‫ﻣﻦ‬‫ﻳﻦ‬‫ﺮ‬‫اﻵﺧ‬‫ﻳﺄﰐ‬‫ﻣﻦ‬‫ﻟﻐﺔ‬‫اﻹﺷﺎرة‬.
-38%‫ﻳﺄﰐ‬‫ﻣﻦ‬‫ﻧﱪة‬‫اﻟﺼﻮت‬.
-7%‫ﻳﺄﰐ‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﻜﻠﻤﺎت‬‫اﻟﱵ‬‫ﺗﻘﺎل‬.
‫ﺗﻘﻨﻴﺎت‬‫ﺗﻔﺎدي‬‫اﺿﺎت‬‫ﺮ‬‫اﻻﻋﺘ‬‫اﻟﻮﻫﻤﻴﺔ‬:
1.‫أﺷﻌﺮﻩ‬‫أﻧﻚ‬‫ﻓﻬﻤﺖ‬‫اﺿﻪ‬‫ﱰ‬‫اﻋ‬‫ﻟﻜﻦ‬‫و‬‫ﲡﺎﻫﻠﻪ‬.
2.‫أﺷﻌﺮﻩ‬‫اﻧﻚ‬‫ﻓﻬﻤﺖ‬‫اﺿﻪ‬‫ﱰ‬‫اﻋ‬‫أﺛﺒﺖ‬‫و‬‫ﻋﻜﺴﻪ‬.
3.‫ﺣﻮل‬‫اﻟ‬‫ﺴﻠﺒﻴﺔ‬‫ﰲ‬‫اﺿﻪ‬‫ﱰ‬‫اﻋ‬‫إﱃ‬‫إﳚﺎﺑﻴﺔ‬.
4.‫ﻗﻢ‬‫ﺑﺘﺤﺪﻳﺪ‬‫اﻻ‬‫اض‬‫ﱰ‬‫ﻋ‬‫وﺣﻮل‬‫اﺿﻪ‬‫ﱰ‬‫اﻋ‬‫إﱃ‬‫وﻋﺪ‬‫ﻳﻘﻄﻌﻪ‬‫ﻟﻚ‬.
5.‫اﺳﺘﻌﻤﻞ‬)‫ﻧﻌﻢ‬‫ﻟﻜﻦ‬‫و‬.(
‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ‬‫ﻣﻮاﺟﻬﺔ‬‫اض‬‫ﺮ‬‫اﻻﻋﺘ‬
‫أﺻﻎ‬+‫اﻓﻬﻢ‬‫واﺳﺘﻮﻋﺐ‬+‫ﺣﺪد‬‫اض‬‫ﺮ‬‫اﻻﻋﺘ‬+‫ﻛﻦ‬‫إﻳﺠﺎﺑﻴﺎ‬ً=‫ﺗﺼﺮف‬‫ﱠ‬‫أو‬‫أﻫﻤﻞ‬
‫اﺳﺘﻌﻤﻞ‬‫ﻧﻌﻢ‬‫وﻟﻜﻦ‬

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)‫ﻧﻌﻢ‬‫ﻫﻨﺎ‬‫ﻻ‬‫ﺗﻌﲏ‬‫اﻓﻘﺔ‬‫ﻮ‬‫اﳌ‬‫وﻻ‬‫ﻏﲑ‬‫ﺑﻞ‬‫ﺗﻌﲏ‬‫اﻹﳚ‬‫ﺎﺑﻴﺔ‬‫ﺑﺸﻜﻞ‬‫ﻋﺎم‬(
7-‫اﻹﻏﻼق‬‫واﻟﺒﻴﻊ‬
‫داﺋﺮة‬‫اﻹﻏﻼق‬ ‫داﺋﺮة‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬
‫إﻏﻼق‬‫اﻟﺼﻔﻘﺔ‬
‫اﳊﺼﻮل‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﻌﻘﺪ‬
‫اﺳﺘﻼم‬‫اﻟﻨﻘﻮد‬
‫ﺣﻠﻘﺔ‬‫ﻣﻔﺮﻏﺔ‬
‫ﳎﺮد‬‫ﺣﺪﻳﺚ‬
"‫ﺑﻮن‬‫ز‬"‫ﻣﺴﻮف‬ّ
‫ﻣﺮﺣﻠﺔ‬‫اﻧﺘﻘﺎﻟﻴﺔ‬
8‫ﻣﻦ‬10‫ﻳﺒﻘﻮن‬‫ﻫﻨﺎ‬
‫ﳚﺐ‬‫أ‬‫ن‬‫ﺗﱰك‬‫داﺋﺮة‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫ﻟﺘﻨﺘﻘﻞ‬‫إﱃ‬‫داﺋﺮة‬‫اﻹﻏﻼق‬
1.‫داﺋﺮة‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫ﲝﺪ‬‫ﺎ‬ ‫ذا‬‫ﻫﻲ‬‫داﺋﺮة‬،‫ﻣﻔﺮﻏﺔ‬‫ﻻ‬‫ﺗﺮﺿﻲ‬‫اﻟﺒﺎﺋﻊ‬‫أو‬‫ﺗﻪ‬‫ر‬‫إدا‬.
2.‫اﻹﻏﻼق‬‫ﻳﻌﲏ‬‫اﳊﺼﻮل‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﻄﻠﺐ‬)‫وﻫﻮ‬‫اﻟﻨﻘﻮد‬.(
3.‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫ﲝﺪ‬‫ذاﺗﻪ‬‫ﻫﻮ‬‫ﺣﺪﻳﺚ‬‫ﻏﲑ‬‫ﻣﻜﺘﻤﻞ‬.
4.‫اﻹﻏﻼق‬‫ﻫﻮ‬‫أﺳﺎس‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬.