Monetization bootup

自己紹介
Copyright TAKAHIRO NAKAMURA & qualiapp
1
中村貴弘 (Takahiro Nakamura)
: nakamura.local
: nakamura_̲local
職種：プランナー
転職回数１３回の男です！！

ここ10年チョットの軌跡2
金融系システムエンジニア
↓
サウンドエンジニア
↓
サウンドクリエーター
↓
Flashアニメーター
↓
ActionScript エンジニア
Webディレクター
↓
Webプロデューサー
↓
ソーシャルゲームプランナー
↓
ゲームプランナー
↓
スマホアプリプランナー
↓
プランナー

スマホアプリの企画としては3
フィットネスカテゴリー
最⾼高第3位！！
Appleが専⽤用バナーを
作ってくれました

今日のお題は4
【マネタイズ】
開発料やプロモーション費用ではなく
アプリやサービス内において
エンドユーザーから直接お金をもらう

ちな、売上実績は・・・5
ソーシャルゲーム（プランナー・コンサルティング）で、数億？
スマホアプリ（企画・プランナー・設計）で、400万程度
Webサービス（企画・プランナー・設計）で、2,000万程度
クライアントや
その時就職していた会社が儲かりました
レベニューシェアとかではないので
僕自身は全然儲かってません（T-T）
（お給料とか、企画料とかそういうのだけ…）

まずは質問6
皆さん、ここ三ヶ月間で
スマホアプリの課金に
平均おいくら使いました？

どっすか？7
1) 10,000円以上
2)  5,000円くらい
3)  3,000円くらい
4)  1,000円くらい
5)  0円

個人的な感想ですが8
5,000円以上の人＝結構向いてます
それ以外＝難しいかもしれませんね

マネタイズ考案は・・・9
サービス設計であり、営業手法構築であり
何よりも
商売
始めから「排外的な購入側」の立場では
その本質とマーケットを理解できない

昔の人は言いました10
敵を知り、己を知れば
百戦危うからず
マネタイズを施行する
あなたは販売側であり
「排外的な購入側」では無い

両思いがイイよね！！11
相手にすべきは
「好意的な購入側」
「排外的な購入側」は
強敵すぎて話にならない

そして・・・12
マネタイズ考案第１原則
購入意欲の無い人にそれを抱かせるのは
最高度テクニック
始めにやるべきは
購入意欲のある人を探し
触れてもらう機会を増やす

敵（相手）を見定めて、分析する13
「好意的な購入側」
こういう人がいることをまず認め
肯定的立場と視点で分析する

スマホアプリのマーケットは存在する14
2012年度のアプリ内課金と有料DLの総額は
国内で約140億円（矢野経済研究所調査）
世界では約8,400億円（Berg Insight調査）
市場は存在し、お金を払う人は確実にいる
その人達に対して好意的な印象を持てなければ
まず成功しません
売上数字は、Webマーケティング研究会より引用
http://www.webdbm.jp/column2012-2/column2013-03/3482/

精神論はここまでとして15
開発者向きの
【設計実践編】
行ってみましょう

ユーザーオペレーションフロー作成16
ユーザーオペレーションフローとは？
ユーザー行動線、情報・目的導線とも言います。
アプリに実装されている機能利用（目的達成）のために
ユーザーがたどる画面を書き出します

何をするためのものなの？17
お客様（ユーザー）には
そのアプリを使う意味・目的がある
その目的遂行のために必要な手間や時間を確認し
改善・修正案を考えるための者です

画面遷移図で済ませちゃダメ！！18
ユーザーオペレーション
フロー画面遷移図
⼈人間視点
プログラムの
処理理視点

画面遷移図の作成目的は19
機能利用（＝目的達成）の途上でプログラム処理上
想定される状況に対応するための画面やUIの確認
削除確認
ダイアログ
受信メッセージ
一覧表示画面
1 ⃝⃝⃝⃝⃝⃝⃝
2 △△△△△△△
3 ◆◆◆◆◆◆◆◆
4 ⃝⃝⃝⃝⃝⃝⃝
5 △△△△△△△
削除
削除
削除
削除
削除
NO YES
削除完了通知
ダイアログ
削除処理
成功？
エラー通知
ダイアログ

ユーザーオペレーションフローの作成目的は20
機能利用（＝目的達成）の途上で
ユーザーに通知すべき情報と考慮すべきタイミングを確認する
データ削除完了
一覧
削除確認
ダイアログ
削除完了通知
ダイアログ
複数⼀一気に
消せるの？
全部簡単に削除
出来るの？
なんのために
出すの？
Y/Nの確認
だけでいいの？
これ、要るの？
データ復復帰は
必要ないの？

マネタイズ設計的に言うと21
課金をする意味や、課金した場合の効果と言った
課金の必要性を訴求するポイント
必要性を感じてくれたお客様が
課金をするために必要な
オペレーション（操作）
以上二つをチェックする

最も大切な「第２原則」22
マネタイズ考案第２原則
不要なものは売れない
必要な物だけが売れる
訴求すべきは必要性

ここで「商機」が生まれる23
ユーザーの動きや目的・需要を細かく考えることで
商機やユーザーの要望を仮定します
データ削除完了
一覧
削除確認
ダイアログ
削除完了通知
ダイアログ
複数⼀一気に
消せるの？
全部簡単に削除
出来るの？
なんのために
出すの？
Y/Nの確認
だけでいいの？
これ、要るの？
データ復復帰は
必要ないの？
ユーザーに削除データ復帰要望があるのであれば・・・
「受信全一覧」の他に「お気に入り」機能を実装してみては？
表示件数は最新２０件にしておいて、古いのから消せば
起動が早くなるから、お客さんも喜ぶのでは？
全部保存しておきたいユーザーには、「ネットワークに全て保存」
機能を有料オプションにしてみては？

ゲームでよくある駄目なパターン24
ハブ型のユーザーオペレーションフローしか無い
ログイン画面
（メインメニュー）
ゲームプレイ 1
ショップ
アイテム確認
コレクション確認
ガチャ
装備変更1
1
1
1
1
何をやるにも、いちいちメインメニューに戻らなきゃいけない
実績通知
（アイテム・コレクション入手）

ユーザーの興味は・・・25
ゲームにおいて、ユーザーの目的は限定される
ログイン画面
ゲームプレイ実績通知
（アイテム・コレクション入手） 1
ショップ
アイテム確認
コレクション確認
ガチャ
装備変更1
1
1
1
（⽇日本国内のゲーム課⾦金金ユーザーは、平均でアクティブユーザーの２割）

理想は「サイクル型」26
ゲームプレイ
ログイン画面
プレイ準備
装備確認・変更ショップ
実績通知
ショップガチャ
コレクション
確認
アイテム確認
装備確認・変更
ユーザーの第一目的であるメインサイクルを拡充するように、他の画面を設置する
メインサイクル

サイクル型の利点27
１）ユーザーの最大・第一目標をメインサイクルとすることで
アプリの一番の売り・特徴に集中してもらえる
２）課金アイテムや課金オプションの情報・存在に触れる機会を
増やすことが出来る
３）同様に、課金アイテムや課金オプションの必要性を
訴求するタイミングも増える
４）ほしいと思った時点で直ぐに購入してもらえる

サイクル型の注意28
必要な画面にただ飛べるだけでは
ダメ！！
必要性を訴求できる情報を
適切な画面と位置に
適量配置して無ければ
無意味！！

サイクル型にする意味その１29
マネタイズ考案第１原則
購入意欲の無い人にそれを抱かせるのは
最高度テクニック
始めにやるべきは
購入意欲のある人を探し
触れてもらう機会を増やす
ココ！！

サイクル型にする意味その２30
マネタイズ考案第２原則
不要なものは売れない
必要な物だけが売れる
訴求すべきは必要性

サイクル型の利点が理想的なわけです31
１）ユーザーの最大・第一目標をメインサイクルとすることで
アプリの一番の売り・特徴に集中してもらえる
２）課金アイテムや課金オプションの情報・存在に触れる機会を
増やすことが出来る
３）同様に、課金アイテムや課金オプションの必要性を
訴求するタイミングも増える
４）ほしいと思った時点で直ぐに購入してもらえる

マネタイズ方式の２大主流32
ダウンロードコンテンツ（DLC）方式
アイテムやアドオン機能を直接リアルマネーで購入する。
購入＝即時使用＝即時効果発揮なので、必要性の訴求がしやすい。
利益：低購入機会：中必要性促進：高
プリペイド方式
アプリやサービス内専用の擬似通貨（＝ポイント）を事前に購入
ポイントで買える【商材】の魅力や必要性次第なので売りづらい。
反面、単価を高く設定できるので、高利益の可能性もある。
利益：高購入機会：低必要性促進：商材次第

DLC課金の場合33
ゲームプレイ
ログイン画面
プレイ準備
実績通知
コレクション
確認
アイテム確認
ココが最重要！！
「あれを持っていたら、次は有利利かも！」
「あのオプションがあったら、次は簡単・快適・爽快かも！」
という、結果に対するDLCの有⽤用性を訴求し、購⼊入導線をきちんと築く。
他ユーザーの状況表⽰示と組み合わせて、「⾃自慢欲・顕⽰示欲」を煽るのも効果的。

プリペイド課金の場合34
ゲームプレイ
ログイン画面
プレイ準備
実績通知
コレクション
確認
アイテム確認
ココが最重要！！
いつでも買えるという安⼼心感を活⽤用して、早いタイミングから常に必要性の訴求を
⾏行行う。
実績や結果表⽰示画⾯面は離離脱率率率も⾼高くなってしまうので、メイン作業や画⾯面の表⽰示前
に商材使⽤用時と、未使⽤用時の予想され得る結果を持って必要性を訴求する。

この二つは、考慮点が大きく違う35
購入
DLC
消費
プリペイド

DLC方式の考慮ポイント36
購入
DLC
消費
プリペイド
購入（消費・消耗）サイクルは長くても良いので、
金額（単価）に見合った効果や必要性を強く訴求していく
訴求頻度はなるべく抑え（お客さんに嫌われないように）
一度の訴求で必要性がきちんと伝わる内容に仕上げる
値段的なお得感よりは、購入後の充実感を考える

プリペイド方式の考慮ポイント37
購入
DLC
消費
プリペイド
ポイントを買ってもらった後の
ポイント消費タイミングを増やしていく
使い所が無ければ＝ポイントを買ってもらえない
ポイント購入時に利益は確定しているので
安いものから高いものまで
商材を豊富に取り揃える
訴求頻度は大目に見積が、さらっと流す程度が効果的

一言でまとめると38
購入
DLC
消費
プリペイド
ストレート
⼀一発KO
ジャブで削って
フックで勝負

２大主流のまとめ（＝合言葉）39
ダウンロードコンテンツ（DLC）方式
効果持続・永続タイプや、高効果タイプがオススメ！！
なんとかなるかも！！ → なんなかった… → じゃあ今後のために！！
問題は【次もやってくれるか？】だな！！
プリペイド方式
消費財タイプ・期間限定タイプ・低コストまとめ払いタイプオススメ！
マジでこうなるの？ → マジじゃん！！やべぇ！！ → また使うか！！
問題は【ユーザーに余裕があるか？】です！！

そして、最も大切な第３原則40
マネタイズ考案第３原則
お客様の行動と深層心理を探るべし
ログ取得と解析！！
そして常なる改善は必須！！

アプリマネタイズは・・・41
これの繰り返し！！
リリース状況解析運営開発改善

お客様からのメッセージやレビューは42
とてもありがたいものです！！
しかし、客観性が低く、感情的・突発的な意見が多いので
全ユーザーへの平等性を判断するのが難しい
（あまりにも同意権が多い場合は、即時対応が必要）
ログ解析の裏付けと、メイン企画者（責任者）の判断を持って
改善案を紡ぎだすのが最も重要。

取得すべきログと解析ポイント43
アクティブユーザー数
＝ DL数を当てにしない。継続者こそ真のユーザー（顧客数の把握）
PV
＝どれだけその機能や画面が使われているか？（必要性やニーズの把握）
画面滞在時間
＝見づらいから長いのか？考えてるから長いのか？（訴求成否の要因解析）
離脱率
＝満足したのか？飽きたのか？嫌になったのか？（充実度の指標）
以上４つを組み合わせて、企画設計時に「仮定した」状況の答え合わせを行う。
仮定条件がないと、ログを取っても無駄です！！
（スイマセン、これの説明にはとても時間がかかります・・・）

広告型の場合45
成果報酬（タップされた時点で売上発生）がほとんど。
工夫や思考を凝らしても、タップされるかは表示される広告次第なので
実はあまりあてにならない。
サービス提供会社と広告主（表示広告）を吟味し、報酬の高さよりも
広告カテゴリや種類の豊富さを確認する必要あり。
タップ単価の都合上、PVが高い画面の方がいいのだが、
広告タップはアプリからの離脱を意味し、場合によっては他のアプリにお客さんを
取られることも十分に留意する。
メインメニューに表示するのは、御法度。
PVと離脱率が高いぶん、滞在時間が短い「素通り画面」なので、見向きもされない。
滞在時間が長い＞離脱率が高い＞ PV多い、ぐらいの判断基準が良いかと。

DL購入型の場合46
要はアプリそのものを買ってもらう場合。
アプリ内課金は「サービスイン」と言って、アプリ自体のセールスポイントや有用性
を体感した上で、課金の必要性や有効性をユーザー自身が自分で評価し判断する。
DL購入型は「プロダクトアウト」と言って、ユーザーはアプリに触れていない、
何も体験していない状況で購入を判断するため、
信頼出来る体験済みのユーザーの評価を気にする。
最強のセールスマンである「ユーザー」に広めてもらうため、
ソーシャルメディア連携はもちろんのこと、
話題にしやすく、説明しやすい内容と、未経験者でも共感しやすい体験・実感を
構築できないと、かなり厳しい（＝これをバイラル設計と言います）。

サンプル・LITE版47
実は、マネタイズ難易度最高ランクだったりします。
どこまでを無料とし、どこからを有料とするかが非常に難しく、
有料版のDL数以上の売上が見込めないので、利率も悪い。
加えて、機能が豊富でUXが充実しており、バイラル設計も完成度が高く無いと
中々買ってもらえない。
サンプリング（ヒアリング）や知名度向上による開発依頼が目的なら
問題ないですが…
課金による広告掲載制御は、よほどデザイン完成度が高く無いと、
効果ありません（無視出来る邪魔か、無視できない邪魔か）。

マネタイズ、明日のために48
マネタイズ考案原則まとめ
原則：１
課金に前向きな人を探し、その人とのあらゆる接点を増やす！！
原則：２
必要な物しか売れない。必要性と有効・有用性の訴求を忘れない！！
原則：３
ログ取得と解析で、常にお客さんと状況の把握、解析を！！
原則：４
広告は、適切なものをじっくり見せるべし！！
原則：５
DL販売はバイラル設計次第！！最強のセールスマン「ユーザー」を増やせ！！

マネタイズ体験
おすすめアプリ
（ゲームです）
中村は一銭も得しないぜ！！

CSRレーシング50
美麗な３Dグラフィックでゼロヨンレースが楽しめるレースゲーム。
ハンドル操作は不要で、スタート時のアクセル調整と、シフトチェンジのタイミング
後はニトロの使用タイミングだけ！！
車種も豊富で、アイテムの効果が抜群なので、育成面も面白い！！

おすすめポイント51
メインサイクルが短く、操作も簡単で余分な情報も少ないので、さくさく進められる
無課⾦金金でもちゃんと遊べる難易易度度設計。ちなみに僕はゲームが下⼿手くそです！！
3,000円でかなり⻑⾧長く、しかも深く楽しめる。
プレイサイクルが秀逸で、購⼊入画⾯面への遷移も素早い。
アイテムの必要性訴求もバランスよく、⼊入⼿手時の効果が⾼高いので、
必要性や購⼊入判断に迷うのが楽しい（プリペイド課⾦金金）。
レースを楽しむには最⼤大１０個までためられる、ガソリンが１〜～２必要。
課⾦金金購⼊入できるし、時間が経てば回復復するのだが、３０秒の宣伝動画を⾒見見るだけでも
回復復できる。
アプリから離離脱させること無く、アプリ内で宣伝動画を⾒見見せることでユーザーにも
報奨が与えられる仕組みは、結構スゴいと思う（⽇日本にはこういう業者が居ない）。
他ユーザーとのガチバトルも楽しい。対戦はゲームの華ですよ！

日本で流行らない理由52
日本語非対応！！
（読めなくてもゲームは楽しめます）
日本車は日産の３台だけ
（そのうち１台は日本未発売車…）

本当に面白いので
ぜひ一度体感を

ありがとうございました！

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