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FORMAÇÃO DE GERENTES COM
  ÊNFASE EM NEGOCIAÇÃO




                  Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
CONTATO


Adm. Esp.Sérgio Tessmann da Rocha

 sergio@advanceservices.com.br

  www.advanceservices.com.br

         053 91556900


          43            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
1. GERENCIANDO MUDANÇAS


1.1 Barreiras e Resistência a Mudanças

 1. Status Quo
 2. Motivação Pessoal
 3. Cultura e Normas da Organização
 4. Preocupações Pessoais


              2             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
1. GERENCIANDO MUDANÇAS


1.2 O Nível de Segurança Sentida

Barreiras e Resistência à Mudanças
    1. Inerentes ao Indivíduo
    2. Inerente ao Sistema



             3            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
1. GERENCIANDO MUDANÇAS


   1.3 A Curva da Mudança

  Estágio 1 - Negação
  Estágio 2 - Resistência
  Estágio 3 - Exploração
  Estágio 4 - Compromisso


          4           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
1. GERENCIANDO MUDANÇAS


   1.4 O Que é Gerencia?

   É solucionar problemas!
  É experimentar mudanças!
         É estar vivo!



          5           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
1. GERENCIANDO MUDANÇAS

   1.5 A Arte de Gerenciar
            Mudanças

              Problemas

              Gerenciar

Decidir                   Implementar

          6                Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
1. GERENCIANDO MUDANÇAS


       1.6 As Dimensões do Gerenciar

              1. Humanas
              2. Econômica
              3. Técnica
     “A boa gerencia é democrática na tomada de
decisões e ditatorial na implementação”


                   7             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
1. GERENCIANDO MUDANÇAS


1.7 Imperativos da Tomada de Decisão

         1. O que Fazer
         2. Como Fazer
         3. Quando Fazer
         4. Quem Faz


              8            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA




2.1 Como Desenvolver a Destreza Interpessoal




                 9              Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA


 2.2 O Processo da Aprendizagem da
             Autenticidade
      1. Olhar para si
      2. Olhar para o outro
      3. Transparência
      4. Empatia
      5. Aceitação incondicional do outro

              10             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA


2.3 Os Componentes do Relacionamento
       1. Comunicação
       2. Tipos de Comunicação
            Agressiva
            Assertiva
            Passiva


             11           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA


2.3 Os Componentes do Relacionamento

          3. Feedback
          Importância
          Receber
          Dar


             12           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA

             2.4 Motivação
 1. Motivo (necessidade)
           Fisiológicas
           Segurança
           Social
           Estima
           Auto-realização
 2. Objetivo (premiação)
              13             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA


   2.5 Estilos Pessoais de Atuação

         Batalhador
         Auxiliar
         Crítico



             14            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
3. GESTÃO DO DESEMPENHO


 3.1 Modelo de Gestão de Desempenho
      Orientado para Resultados

Novos Paradigmas na Gestão de Pessoas




              15          Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
3. GESTÃO DO DESEMPENHO


3.2 Benefícios da Gestão do Desempenho

      Objetividade
      Desenvolvimento
      Recompensa



              16           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
3. GESTÃO DO DESEMPENHO


Alinhamento Estratégico dos RHs

            SABER

   QUERER           FAZER



           17           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
3. GESTÃO DO DESEMPENHO



                  “Desempenho é produzir o
resultados esperados com qualidade e
agregando valor”.




                18           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


4.1 Habilidades necessárias

Saber comunicar (se fazer entender)
Saber ouvir (entender)




        19             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


4.1.1 Habilidades de Relacionamento
             Interpessoal
Conhecer e mostrar suas forças
Solucionar conflitos
Conhecer a outra parte e necessidades
Apresentar argumentos
Desenvolver confiança

            20            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


4.1.1 Habilidades de Relacionamento
             Interpessoal
Saber ouvir
Criar um clima de cooperação
Ser flexível



             21           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


    Tecnologia de Negociação

Planejar, executar e controlar
Argumentos convincentes
Concessões e superar conflitos



            22            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


    Conhecendo seu Negócio

Informação do negócio
Informação inerente ao negócio
Benefícios e vantagens



            23            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


        4.1.2 Planejamento


“Medir duas vezes e cortar uma”




            24            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


         Como Planejar?

1. Diagnóstico da Situação Atual
     Informações das partes envolvidas
     Informações do produto



            25            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


          Como Planejar?

2. Estabelecimento de Metas
     Objetivos claros e tangíveis
     Concessões



             26             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


         Como Planejar?

3. Monitoramento Sistemático
    Divisão de tarefas
    Avaliar mudanças



            27            Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


   4.2 Estilos da Negociação

 Quanto ao grau de formalidade
Quanto ao grau de comportamento




           28           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


    Catalisador – Orientado para as Idéias
              De Forma Positiva
            - É percebido como: Criativo, empreendedor,
entusiasmado, estimulante e persuasivo.
            - Para obter apoio: Usa habilidades sociais,
usa idéias novas, persuade
            -    Valoriza:  Cumprimentos      recebidos,
reconhecimento

                      29               Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


    Catalisador – Orientado para as Idéias
             De Forma Negativa
            - É percebido como: Superficial, exclusivista,
impulsivo, inconstante
            - Difícil de crer
            - Sob tensão: Fala alto e rápido, agita-se e
explode



                       30                Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


Controlador – Orientado para os Resultados
            De Forma Positiva
             - É percebido como: Decidido, rápido e
objetivo, assume riscos
             - Para obter apoio: Confia na eficiência, em
trabalho feito a tempo e a hora
             - Valoriza: Resultados e cumprimentos de
metas

                      31                Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


Controlador – Orientado para os Resultados
            De Forma Negativa
           - É percebido como: Exigente, crítico,
impaciente, insensível e mandão
           - Sob tensão: Ameaça, impõe e torna-se
tirânico
           - Precisa aprender: Humildade e escutar os
outros

                     32              Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


 Apoiador – Orientado para os Relacionamentos
               De Forma Positiva
           - É percebido como: Amável, compreensivo,
joga para o time, bom ouvinte, prestativo
           - Para obter apoio: Faz amizades, trabalha
para o grupo, busca harmonia
           - Valoriza: Atenção que recebe, ser aceito
pelas pessoas


                     33              Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


 Apoiador – Orientado para os Relacionamentos
               De Forma Negativa
             - É percebido como: Perde tempo, fingido,
evita conflitos, ineficiente
             - Sob tensão: Finge concordar, sabota, não
se manifesta
             - Precisa aprender: Autodeterminação e
fixação de metas


                     34                Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


  Analítico – Orientado para os Procedimentos
                De Forma Positiva
            - É percebido como: Sério, organizado,
paciente, cuidadoso, controlado
            - Para obter apoio: Mantém-se a par do que
acontece, conhece o trabalho, especializa-se
            - Valoriza: Segurança, maior garantia



                     35               Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


  Analítico – Orientado para os Procedimentos
               De Forma Negativa
             - É percebido como: Indeciso, meticuloso,
teimoso, perfeccionista, procrastinador
             - Sob tenção: cala-se, retira-se ou evita
conflito
             - Precisa aprender: Tomar decisões mais
rápido, arriscar mais


                     36               Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


4.3 Como Negociar com cada Estilo

    Catalisador - Idéias
    Apoiador - Relacionamentos
    Controlador - Resultados
    Analítico - Procedimentos


            37           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
4. NEGOCIANDO


4.4 Níveis de Flexibilidade

Nível 4
Nível 3
Nível 2
Nível 1


          38           Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
5. A FORÇA DAS EQUIPES




  “Equipe é um grupo com funcionamento
qualificado na busca de um objetivo coletivo”




                 39             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
5. A FORÇA DAS EQUIPES


          Desenvolver Equipes

Aumento da colaboração...
Comunicação mais ampla...
Aplicação eficiente dos recursos...
Decisões e soluções de maior qualidade...
Forte comprometimento...
Qualidade...

              40             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
5. A FORÇA DAS EQUIPES


      Quando se pensa em Equipe
Foco nas pessoas e tarefas...
Comprometimento...
     Informação
     Adesão
     Sensibilização
Padrões culturais...
Projetos efetivos...

              41                Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
5. A FORÇA DAS EQUIPES


              5.1 Grupo x Time

 Como distinguir um grupo de uma equipe?

Quando um grupo pode ser considerado uma
                equipe?



               42             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
5. A FORÇA DAS EQUIPES


5.2 Dimensão no processo de grupo

      Dimensão Pessoal

    Dimensão Interpessoal

     Dimensão Intergrupal


          43             Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
PROVA



De acordo com que aprendemos, responda:

Com base em sua vivência faça uma dissertação de como
podemos ser um agente de mudança, sendo gerente.

                      Boa prova



                     43              Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha

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FORGE - Apresentação

  • 1. FORMAÇÃO DE GERENTES COM ÊNFASE EM NEGOCIAÇÃO Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 2. CONTATO Adm. Esp.Sérgio Tessmann da Rocha sergio@advanceservices.com.br www.advanceservices.com.br 053 91556900 43 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 3. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS 1.1 Barreiras e Resistência a Mudanças 1. Status Quo 2. Motivação Pessoal 3. Cultura e Normas da Organização 4. Preocupações Pessoais 2 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 4. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS 1.2 O Nível de Segurança Sentida Barreiras e Resistência à Mudanças 1. Inerentes ao Indivíduo 2. Inerente ao Sistema 3 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 5. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS 1.3 A Curva da Mudança Estágio 1 - Negação Estágio 2 - Resistência Estágio 3 - Exploração Estágio 4 - Compromisso 4 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 6. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS 1.4 O Que é Gerencia? É solucionar problemas! É experimentar mudanças! É estar vivo! 5 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 7. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS 1.5 A Arte de Gerenciar Mudanças Problemas Gerenciar Decidir Implementar 6 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 8. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS 1.6 As Dimensões do Gerenciar 1. Humanas 2. Econômica 3. Técnica “A boa gerencia é democrática na tomada de decisões e ditatorial na implementação” 7 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 9. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS 1.7 Imperativos da Tomada de Decisão 1. O que Fazer 2. Como Fazer 3. Quando Fazer 4. Quem Faz 8 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 10. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA 2.1 Como Desenvolver a Destreza Interpessoal 9 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 11. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA 2.2 O Processo da Aprendizagem da Autenticidade 1. Olhar para si 2. Olhar para o outro 3. Transparência 4. Empatia 5. Aceitação incondicional do outro 10 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 12. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA 2.3 Os Componentes do Relacionamento 1. Comunicação 2. Tipos de Comunicação Agressiva Assertiva Passiva 11 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 13. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA 2.3 Os Componentes do Relacionamento 3. Feedback Importância Receber Dar 12 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 14. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA 2.4 Motivação 1. Motivo (necessidade) Fisiológicas Segurança Social Estima Auto-realização 2. Objetivo (premiação) 13 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 15. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA 2.5 Estilos Pessoais de Atuação Batalhador Auxiliar Crítico 14 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 16. 3. GESTÃO DO DESEMPENHO 3.1 Modelo de Gestão de Desempenho Orientado para Resultados Novos Paradigmas na Gestão de Pessoas 15 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 17. 3. GESTÃO DO DESEMPENHO 3.2 Benefícios da Gestão do Desempenho Objetividade Desenvolvimento Recompensa 16 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 18. 3. GESTÃO DO DESEMPENHO Alinhamento Estratégico dos RHs SABER QUERER FAZER 17 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 19. 3. GESTÃO DO DESEMPENHO “Desempenho é produzir o resultados esperados com qualidade e agregando valor”. 18 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 20. 4. NEGOCIANDO 4.1 Habilidades necessárias Saber comunicar (se fazer entender) Saber ouvir (entender) 19 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 21. 4. NEGOCIANDO 4.1.1 Habilidades de Relacionamento Interpessoal Conhecer e mostrar suas forças Solucionar conflitos Conhecer a outra parte e necessidades Apresentar argumentos Desenvolver confiança 20 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 22. 4. NEGOCIANDO 4.1.1 Habilidades de Relacionamento Interpessoal Saber ouvir Criar um clima de cooperação Ser flexível 21 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 23. 4. NEGOCIANDO Tecnologia de Negociação Planejar, executar e controlar Argumentos convincentes Concessões e superar conflitos 22 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 24. 4. NEGOCIANDO Conhecendo seu Negócio Informação do negócio Informação inerente ao negócio Benefícios e vantagens 23 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 25. 4. NEGOCIANDO 4.1.2 Planejamento “Medir duas vezes e cortar uma” 24 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 26. 4. NEGOCIANDO Como Planejar? 1. Diagnóstico da Situação Atual Informações das partes envolvidas Informações do produto 25 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 27. 4. NEGOCIANDO Como Planejar? 2. Estabelecimento de Metas Objetivos claros e tangíveis Concessões 26 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 28. 4. NEGOCIANDO Como Planejar? 3. Monitoramento Sistemático Divisão de tarefas Avaliar mudanças 27 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 29. 4. NEGOCIANDO 4.2 Estilos da Negociação Quanto ao grau de formalidade Quanto ao grau de comportamento 28 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 30. 4. NEGOCIANDO Catalisador – Orientado para as Idéias De Forma Positiva - É percebido como: Criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante e persuasivo. - Para obter apoio: Usa habilidades sociais, usa idéias novas, persuade - Valoriza: Cumprimentos recebidos, reconhecimento 29 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 31. 4. NEGOCIANDO Catalisador – Orientado para as Idéias De Forma Negativa - É percebido como: Superficial, exclusivista, impulsivo, inconstante - Difícil de crer - Sob tensão: Fala alto e rápido, agita-se e explode 30 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 32. 4. NEGOCIANDO Controlador – Orientado para os Resultados De Forma Positiva - É percebido como: Decidido, rápido e objetivo, assume riscos - Para obter apoio: Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e a hora - Valoriza: Resultados e cumprimentos de metas 31 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 33. 4. NEGOCIANDO Controlador – Orientado para os Resultados De Forma Negativa - É percebido como: Exigente, crítico, impaciente, insensível e mandão - Sob tensão: Ameaça, impõe e torna-se tirânico - Precisa aprender: Humildade e escutar os outros 32 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 34. 4. NEGOCIANDO Apoiador – Orientado para os Relacionamentos De Forma Positiva - É percebido como: Amável, compreensivo, joga para o time, bom ouvinte, prestativo - Para obter apoio: Faz amizades, trabalha para o grupo, busca harmonia - Valoriza: Atenção que recebe, ser aceito pelas pessoas 33 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 35. 4. NEGOCIANDO Apoiador – Orientado para os Relacionamentos De Forma Negativa - É percebido como: Perde tempo, fingido, evita conflitos, ineficiente - Sob tensão: Finge concordar, sabota, não se manifesta - Precisa aprender: Autodeterminação e fixação de metas 34 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 36. 4. NEGOCIANDO Analítico – Orientado para os Procedimentos De Forma Positiva - É percebido como: Sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado - Para obter apoio: Mantém-se a par do que acontece, conhece o trabalho, especializa-se - Valoriza: Segurança, maior garantia 35 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 37. 4. NEGOCIANDO Analítico – Orientado para os Procedimentos De Forma Negativa - É percebido como: Indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista, procrastinador - Sob tenção: cala-se, retira-se ou evita conflito - Precisa aprender: Tomar decisões mais rápido, arriscar mais 36 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 38. 4. NEGOCIANDO 4.3 Como Negociar com cada Estilo Catalisador - Idéias Apoiador - Relacionamentos Controlador - Resultados Analítico - Procedimentos 37 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 39. 4. NEGOCIANDO 4.4 Níveis de Flexibilidade Nível 4 Nível 3 Nível 2 Nível 1 38 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 40. 5. A FORÇA DAS EQUIPES “Equipe é um grupo com funcionamento qualificado na busca de um objetivo coletivo” 39 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 41. 5. A FORÇA DAS EQUIPES Desenvolver Equipes Aumento da colaboração... Comunicação mais ampla... Aplicação eficiente dos recursos... Decisões e soluções de maior qualidade... Forte comprometimento... Qualidade... 40 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 42. 5. A FORÇA DAS EQUIPES Quando se pensa em Equipe Foco nas pessoas e tarefas... Comprometimento... Informação Adesão Sensibilização Padrões culturais... Projetos efetivos... 41 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 43. 5. A FORÇA DAS EQUIPES 5.1 Grupo x Time Como distinguir um grupo de uma equipe? Quando um grupo pode ser considerado uma equipe? 42 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 44. 5. A FORÇA DAS EQUIPES 5.2 Dimensão no processo de grupo Dimensão Pessoal Dimensão Interpessoal Dimensão Intergrupal 43 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
  • 45. PROVA De acordo com que aprendemos, responda: Com base em sua vivência faça uma dissertação de como podemos ser um agente de mudança, sendo gerente. Boa prova 43 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha