Sextant Business Development Case Study - Comment un éditeur accélère sa visibilité et performance commerciale grâce à un positionnement clair et un contenu efficace.

1. Case Study
Un éditeur accélère sa visibilité et performance commerciale
grâce à la transformation de son positionnement avec Sextant
La société édite une technologie logicielle Big Data/Analytics destinée à être intégrée dans les solutions
clients de ses partenaires, éditeurs de logiciels et cabinets de conseils.
Suite à la modification de son positionnement, l’ensemble de ses supports de communication sont décalés
et la rencontre avec son marché rendue difficile de ce fait sans compter que l’efficacité de ses démarches
commerciales s’en trouve ralentie.
Le défi : Communiquer une vision claire du nouveau positionnement de la société tout en la
rattachant à son marché en pleine mutation.
La définition de profils de qualification et des messages clés
Sur le thème très largement utilisé des “Big Data” il s’agit de fournir une vision précise de l’offre pour faire
la différence sur un marché encombré, et éviter de perdre du temps en contacts inutiles. L’enjeu est aussi
de produire aussi vite que possible les éléments de communication qui sont des supports de l’approche
commerciale de la société.
La première étape a consisté à préciser les caractéristiques de la cible commerciale, et les éléments de
message associés.
Les profils de qualification ont conduit à bien identifier :
• les difficultés rencontrées par les clients potentiels auxquelles la solution apporte une réponse
particulière,
• les caractéristiques clés de cette solution,
• et les bénéfices que les clients peuvent en attendre.
L’identification des éléments différentiateurs a valorisé les apports spécifiques de la solution, et éclairé la
présentation de l’offre par rapport à celle des autres solutions disponibles sur le marché.
Ils ont permis de clarifier le positionnement en le traduisant de manière concrète en arguments
commerciaux.
Le résultat de cette étape : un kit opérationnel pour les équipes en place
• un cadre de référence des messages exploitable pour les actions marketing
• un guide de qualification des contacts pour les commerciaux
• un ensemble de messages rédigés pour les contacts commerciaux

2. Case Study
« La compréhension de notre contexte associée à la rapidité d’exécution nous a
fourni en un temps record l’ensemble des éléments dont nous avions besoin
pour communiquer notre nouveau positionnement et renforcer notre image
de professionnel sur le marché »
Des schémas ont été produit pour fournir une représentation graphique simple de l’offre et de ses
éléments d’architecture, qui facilite leur compréhension.
Une réflexion parallèle a permis de mettre en place une stratégie de production de contenu indispensable
à l’évolution du site et à la visibilité de la solution au cours du temps. Le plan de diffusion utilise au mieux
les vecteurs de communication disponibles et prévoit leur intégration dans le site web et aussi dans les
réseaux sociaux professionnels. Des pages sociétés ont par ailleurs été créées dans Linkedin et Viadéo.
Différents supports ont été produits pour servir les objectifs de communication de la société. Outre les
présentations indispensables au support de l’activité commerciale, des contenus métier de formes variées
ont permis de communiquer les différents éléments différentiant l’offre et d’éclairer le client en fonction
de sa problématique et de la maturité de son projet.
La définition préalable des messages clés a servi de guide pour la production de l’ensemble du matériel,
et permis d’assurer simplement la cohérence du discours.
Une production de contenu alignée sur la stratégie de l’entreprise
Un site web organisé autour du positionnement de l’offre
Le site web a ensuite été construit pour mettre l’accent sur les éléments différentiateurs de l’offre, et
simplifier la compréhension de la solution. Organisé selon une structure simple et lisible, il fournit
d’emblée la compréhension du positionnement de l’offre :
• la cible à qui elle s’adresse
• les caractéristiques clés de la solution

3. Case Study
Le résultat : une structure et des outils de communication solides et
professionnels, facilement adaptables, permettant d’assoir le positionnement
de la société et de conforter son offre auprès de ses clients.
Pour accompagner le développement de la société, et s’adapter à ses ressources limitées, le choix a été fait
de proposer un forfait mensuel permettant de lisser la charge et les coûts sur plusieurs mois.
En 6 mois, il a ainsi été possible de réaliser les fondations du développement de l’offre et l’ensemble des
contenus nécessaires à sa promotion :
• profils de qualification et messages clés)
• le site web (15 pages)
• une présentation institutionnelle
• deux présentations de solutions métier
L’appel aux ressources graphiques justes et nécessaires a conduit à une production de qualité aisément
reconnaissable sans augmenter inutilement les coûts.
Une expertise marketing adaptée aux moyens d’une petite entreprise
• un livre blanc
• deux études de cas client
• deux articles
• un “e-book” largement diffusé
Sextant Business Marketing : une approche opérationnelle et pragmatique
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Diagnostic de
votre situation
concurrentielle
et de votre
positionnement
Évaluation de
l’architecture
fonctionnelle
de votre offre
Création
des profils de
qualification et
messages clés
Production
de site web
et contenu
marketing
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Adaptation
du plan
marketing
aux résultats
attendus
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