Makalah ini membahas tentang pemasaran dan perilaku konsumen. Terdiri dari bab pendahuluan, pembahasan, dan penutup. Pembahasan mencakup konsep pemasaran, strategi bauran pemasaran, segmentasi pasar, riset pemasaran, dan memahami perilaku konsumen serta organisasi. Tujuannya adalah menjelaskan konsep-konsep penting dalam pemasaran dan membantu pemahaman mahasiswa.

1. MAKALAH
PENGANTAR BISNIS
MEMAHAMI PROSES PEMASARAN
DAN PERILAKU KONSUMEN
DISUSUN OLEH :
WILDAN RIZKI D. (1313015011)
SHELLY INTAN PERMATASARI (1313015006)
SHEPTIAN RICHMAN RADITTE (1313015012)
TALITHA DYAN SHABRINA (1313015029)
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL ”VETERAN” JAWA TIMUR
FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM STUDI AKUNTANSI
SURABAYA
2013

2. 2
KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan puji syukur kepada Allah SWT, yang mana kami dapat
menyelesaikan makalah pengantar bisnis Bab X tentang “Memahami Proses
Pemasaran dan Perilaku Konsumen”.
Makalah ini digunakan mahasiswa semester I program study Akuntansi
Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Surabaya, yang
dimaksudkan untuk mempermudah mahasiswa dalam pemahaman materi mata
kuliah tersebut.
Mudah-mudahan makalah yang sederhana ini dapat memberikan manfaat
yang besar pada para mahasiswa/i.
Akhirnya kami sangat menghargai kepuasan dan kritik yang datang dari para
mahasiswa dan dosen untuk perbaikan pada periode mendatang.
Dan terima kasih atas sumbang sarannya.
Surabaya, 6 November 2013
Penyusun,

3. 3
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR............................................................................................... 2
DAFTAR ISI.............................................................................................................3
BAB I PENDAHULUAN................................................................................5
1.1 Latar Belakang.............................................................................................. 5
1.2 Rumusan Masalah........................................................................................ 7
1.3 Tujuan........................................................................................................... 7
BAB II PEMBAHASAN..................................................................................8
2.1 PEMASARAN................................................................................................8
2.1.1 Memberikan Nilai dan Kepuasan....................................................... 9
2.1.2 Barang, Jasa, dan Gagasan..............…............................................. 11
2.1.3 Lingkungan Pemasaran..................................................................... 12
2.2 STRATEGI : BAURAN PEMASARAN...........................................................15
2.3 TARGET PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR..................................18
2.3.1 Identifikasi Segmen Pasar..................................................................18
2.4 RISET PEMASARAN.....................…………………......................................19
2.4.1 Proses Riset..……………………........................................................ 20
2.4.2 Metode Riset.....…………...................................................................20
2.5 MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN..........................................................21
2.5.1 Pengaruh-Pengaruh Pada Perilaku Konsumen................................. 21
2.5.2 Proses Pembelian Konsumen............................................................ 22
2.5.3 Penyimpanan Data dan Penggalian Data.......................................... 23
2.6 PERILAKU PEMASARAN DAN PEMBELIAN ORGANISASI....................... 23
2.6.1 Pasar Organisasi................................................................................23
2.6.2 Perilaku Pembelian Organisasi.......................................................... 24
2.7 BAURAN PEMASARAN INTERNASIONAL........................………………… 25
2.8 BISNIS KECIL DAN BAURAN PEMASARAN.............………………………. 26

4. 4
III PENUTUP..................................................................................................... 28
3.1 Kesimpulan................................................................................................... 28
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................30

5. 5
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan dunia usaha yang dinamis dan penuh persaingan
menuntut perusahaan untuk melakukan perubahan orientasi terhadap cara
mereka melayani konsumennya, menangani pesaing, dan mengeluarkan
produk. Persaingan yang ketat menuntut perusahaan untuk semakin inovatif
dalam mengeluarkan produk yang sekiranya disukai konsumen. Tanpa
inovasi, produk suatu perusahaan bisa tenggelam dalam persaingan dengan
produk-produk lain yang semakin memenuhi pasar. Di lain pihak konsumen
juga semakin kritis terhadap apa yang mereka terima dan harapkan dari
sebuah produk. Jika ternyata tidak sesuai dengan harapan pelanggan,
perusahaan tidak hanya akan kehilangan kepercayaan pelanggan tetapi juga
berpotensi akan kehilangan pelanggan potensial. Pelanggan yang puas akan
terus melakukan pembelian, dan pelanggan yang tidak puas akan
menghentikan pembelian produk bersangkutan dan kemungkinan akan
menyebarkan berita tersebut pada orang lain. Seiring dengan perkembangan
jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transportasi membawa
peluang bagi perusahaan otomotif roda empat, yang sangat dibutuhkan oleh
banyak khalayak publik sebagai sarana transportasi sehari–hari yang lebih
efisien dan dinamis. Saat ini banyak sekali bermunculan merek mobil dengan
berbagai model, desain, dengan pilihan kualitas dan harga yang cukup
bersaing. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif, kondisi ini
merupakan suatu peluang untuk menguasai pangsa pasar di bidang

6. 6
transportasi. Perusahaan otomotif yang ada di Indonesia sangat banyak,
diantaranya Honda, Toyota, Daihatsu, Suzuki, Nissan, dan lain-lain yang
semua lisensinya dipegang oleh ATPM (Agen Tunggal Pemegang Merek) dan
dipasarkan melalui perusahaan perakitan dan penjualan mobil di Indonesia
yang berbeda-beda seperti pada mobil Honda dipegang oleh PT. Honda
Prospect Motor (HPM).
Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Pemasaran telah
menjadi subyek yang sangat penting dalam kehidupan kita sehari-hari sejalan
dengan semakin berkembangnya perekonomian. Bermacam-macam strategi
pemasaran dilancarkan perusahaan untuk memperoleh dan mempertahankan
pasar mereka. Sebuah perusahaan yang mampu memuaskan kebutuhan
pelanggannya, akan tetapi tidak mampu menghasilkan laba, tidak mungkin
akan tetap eksis dan berkembang. Kepuasan pelanggan dan laba harus
dicapai secara simultan. Pendekatan berdasarkan kepentingan pelanggan
(customer oriented) sebaiknya dilakukan secara lebih sistematis dan efektif.
Pemasaran telah menjadi subyek yang sangat penting dalam
kehidupan kita sehari-hari sejalan dengan semakin berkembangnya
perekonomian. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Tanggung
jawab pokok seorang manajer pemasaran adalah melakukan analisis pasar,
merencanakan dan melaksanakan program-program pemasaran, melakukan
pengawasan dan evaluasi untuk mempengaruhi tingkat, saat dan sifat
permintaan yang akan membantu perusahaan mencapai tujuannya. Salah
satu upaya agar jasa yang dihasilkan dapat diterima konsumen adalah

7. 7
dengan melaksanakan pemasaran secara tepat dan terpadu sesuai dengan
situasi dan kondisi perusahaan itu sendiri.
1.2 Perumusan Masalah
1. Apakah standart pemasaran yang ideal bagi sebuah perusahaan ?
2. Strategi apa saja yang dibutuhkan untuk mencapai target pemasaran ?
3. Hal-hal apa sajakah yang menjadi pertimbangan ?
4. Mengapa kita perlu memahami perilaku konsumen ?
1.3 Tujuan
 Menjelaskan konsep pemasaran dan menggambarkan lima kekuatan yang
membentuk lingkungan pemasaran eksternal.
 Menjelaskan tujuan rencana pemasaran dan mengidentifikasikan empat
komponen bauran pemasaran.
 Menjelaskan segmentasi pasar dan memperlihatkan cara menggunakan
segmentasi tersebut dalam pemasaran bersasaran.
 Menjelaskan tujuan dan nilai riset pemasaran.
 Menguraikan faktor-faktor kunci yang mempengaruhi proses pembelian
konsumen.
 Membahas tiga kategori pasar organisasi dan menjelaskan perbedaan
perilaku pembelian organisasi dan perilaku pembelian konsumen.
 Menggambarkan bauran pemasaran internasional dan bisnis kecil.

8. 8
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 PEMASARAN
Dalam kehidupan sehari-hari, kita dipengaruhi oleh kegiatan
pemasaran. Dimana kita disini sebagai konsumen yang diinginkan
perusahaan untuk membeli produk daripada perusahaan tersebut.
Pemasaran (marketing) sendiri merupakan proses perencanaan dan
pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, serta distribusi atas
gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu
memenuhi sasaran perseorangan dan organisasi. Pemasaran juga bertujuan
untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya
dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang
kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang
manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada
segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia
tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi
keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah
dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan
dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang
menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product),

9. 9
penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan
barang (promotion).
2.1.1 Memberikan Nilai dan Kepuasan
Keinginan kita terhadap berbagai barang dan jasa yang tersedia bagi
kita mungkin tidak terbatas, namun sumber keuangan kita-lah yang
mendorong kita untuk lebih selektif dalam memilih sebuah produk. Hal inilah
yang membuat pembeli tertarik pada produk-produk tertentu. Dengan
terjadinya konsep seperti itu, konsumen lebih membeli produk yang
menawarkan nilai terbaik sewaktu harus memenuhi kebutuhan dan keinginan
mereka.
Nilai dan Manfaat
Intisari pemasaran adalah menciptakan nilai pelanggan lebih besar
daripada yang diciptakan oleh pesaing. Nilai sendiri merupakan perkiraan
pelanggan atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan
kebutuhannya. Manfaat tidak hanya mencakup fungsi produk, melainkan
juga kepuasan emosional yang yang terkait dengan memiliki, mengalami
atau mendapatkannya. Nilai dapat dirumuskan sebagai berikut :
Dari persamaan di atas, nilai untuk pelanggan dapat dinaikkan
dengan memperluas atau memperbaiki manfaat produk atau menurunkan
harga (biaya yang dikeluarkan pelanggan) atau gabungan dari keduanya.
Perusahaan yang menggunakan harga sebagai senjata untuk bersaing
Manfaat (Kepuasan) yang dirasakan
Nilai = ----------------------------------------------------------
Harga (Biaya)

10. 10
harus mempunyai strategi kepemimpinan biaya dalam menciptakan
keunggulan kompetitif yang dapat dipertahankan. Sedangkan perusahaan
yang menggunakan manfaat (keunggulan) produk sebagai senjata untuk
bersaing harus mempunyai strategi diferensiasi dalam menciptakan
keunggulan kompetitif yang dapat dipertahankan.
Nilai dan Kegunaan
Setiap produk memberikan kegunaan tersendiri bagi setiap
pemakainya. Kegunaan disini dimaksudkan untuk memuaskan
keiinginan atau kebutuhan konsumen. Jadi, Kegunaan merupakan
kemampuan dari produk untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan
dari si pengguna (konsumen). Untuk memahami bagaimana cara
pemasaran dalam menciptakan nilai bagi pelanggan, kita perlu
mengetahui beberapa jenis kegunaan/manfaat yang didapatkan
konsumen dari barang atau jasa yang dikonsumsinya. Adapun 4 jenis
kegunaannya, sebagai berikut :
1. Kegunaan Waktu
Penyediaan produk ketika konsumen membutuhkannya.
Contoh : Produsen yang menghasilkan bermacam-macam kue
pada saat lebaran.
2. Kegunaan Tempat
Penyediaan produk ditempat pelanggan dapat melakukan
pembellian yang nyaman.

11. 11
Contoh : Sebuah toko toserba membuka departemen natal pada
masa natal.
3. Kegunaan Kepemilikan
Konsumen dapat secara nyaman membeli beberapa kotak
ornament dan menghias pohon natalnya.
4. Kegunaan Bentuk
Dengan menyediakan produk bagi konsumen, dengan mengubah
bahan mentah menjadi ornamen (barang jadi).
Pemasaran harus memulai dengan satu pemahaman tentang
keinginan dan kebutuhan pelanggan, dikarenakan dalam hal ini
pemasaran sangat berperan penting dalam keseluruhan empat bidang
yaitu mementukan waktu, tempat, syarat penjualan dan cirri-ciri produk
yang memberikan kegunaan dan menambah nilai bagi pelanggan.
2.1.2 Barang, Jasa dan Gagasan
Pemasaran barang-barang yang berwujud terlihat jelas dalam
kehidupan sehari-hari. Contohnya saja pada barang-barang yang sering kali
kita gunakan seperti sabun, minyak wangi, sepeda motor, dan lain
sebagainya. Barang-barang tersebut bisa dikatakan sebagai Barang
Konsumsi. Dimana barang yang dibeli oleh konsumen itu digunakan secara
pribadi. Perusahaan yang menjual produk-produk kepada konsumen untuk
konsumsi pribadi terlibat dalam pemasaran konsumen (consumer marketing).
Pemasaran juga dapat diterapkan pada Barang Industri, dimana produk-
produk yang dibeli oleh perusahaan digunakan untuk memproduksi produk

12. 12
lain. Peralatan bedah, dan mesin keruk adalah salah satu contoh barang-
barang industri. Begitu juga komponen dan bahan produksi mentah seperti
besi, sirkuit terintegrasi, baja, dan plastik yang belum terbentuk. Perusahaan-
perusahaan yang menjual produknya kepada produsen lain terlibat dalam
pemasaran industri.
Teknik-teknik pemasaran juga dapat diterapkan pada jasa. Jasa
adalah produk-produk tak berwujud, seperti waktu atau keahlian, atau
beberapa aktivitas yang dapat dibeli. Pemasaran juga sering kali
menimbulkan munculnya gagasan-gagasan. Contohnya adanya iklan layar
lebar pada bioskop yang mengingatkan kita akan menghargai hak paten
dengan cara mengindari pembajakan film atau CD.
Pemasaran Relasional
Walau pemasaran sering kali berfokus pada transaksi tunggal
atas produk, jasa atau gagasan, perspektif pemasaran jangka panjang
telah menjadi sama pentingnya bagi keberhasilan pemasaran.
Pemasaran Relasional merupakan strategi pemasaran yang
menekankan pada hubungan yang terus berlanjut dengan pelanggan
dan pemasok. Bukan sekedar pada satu transaksi tunggal saja.
2.1.3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Pemasaran adalah lingkungan perusahaan yang terdiri
dari pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi
kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan
mempertahankan hubungan yang berhasil dengan pelanggan sasaran.
Perusahaan harus terus melakukan pengamatan secara terus menerus dan

13. 13
beradaptasi dengan lingkungan yang bersifat kompleks dan terus berubah-
ubah. Dengan mempelajari lingkungan, perusahaan dapat menyesuaikan
strategi perusahaan untuk memenuhi tantangan dan peluang pasar yang
baru. Program pemasaran harus mengenal faktor-faktor luar yang terdiri dari
lingkungan eksternal perusahaan yang mempengaruhi program-program
pemasaran melalui kesempatan atau ancaman. Terdapat 5 faktor lingkungan
dalam program pemasaran, yaitu :
1. Lingkungan Politik dan Hukum
Kegiatan politis telah berpengaruh pada dunia usaha. Dengan ini para
manajer pemasaran berusaha mencoba mempertahankan lingkungan
politis dan hukum dalam beberapa cara. Sebagai contoh, untuk
mendapatkan dukungan dari masyarakat atas sejumlah produk dan
kegiatan mereka, para tenaga pemasaran menggunakan kampanye iklan
kepedulian masyarakat mengenai masalah-masalah impor lokal, regional
maupun nasional.
2. Lingkungan Sosial dan Budaya
Semakin lama semakin banyak orang yang berkantor dirumahnya sendiri,
jumlah keluarga dengan orang tua tunggal telah meningkat dan pilihan
makanan mencerminkan semakin meningkatnya kepedulian terhadap
gaya hidup sehat. Perubahan nilai sosial mendorong perusahaan
mengembangkan dan memporomosikan produk-produk baru baik untuk
konsumen individual maupun untuk pelanggan industri.
3. Lingkungan Teknologi
Teknologi-teknologi baru menciptakan barang-barang dan jasa-jasa baru.
Produk baru tentu saja membuat beberapa produk lama yang beredar

14. 14
menjadi usang dan beberapa produk baru mengubah nilai-nilai serta gaya
hidup kita. Pada gilirannya perubahan gaya hidup sering merangsang
produk baru yang secara tidak langsung berhubungan dengan teknologi
itu sendiri, Telepon seluler misalnya, yang penggunaannya bukan untuk
komunikasi saja. Melainkan bisa digunakan untuk rekreasi dan hiburan.
4. Lingkungan Ekonomi
Kondisi ekonomi menentukan pola pengeluaran konsumen, dunia usaha
dan pemerintah. Jadi kondisi ekonomi mempengaruhi setiap rencana
pelaku pemasaran dalam penawaran produk, penetapan harga dan
strategi ekonomi. Dengan demikian para pelaku pemasaran harus
memonitor siklus bisnis secara umum, yang biasanya memperhatikan pola
perubahan dari periode kemakmuran menuju resesi sampai ke pemulihan
ekonomi.
5. Lingkungan Persaingan
Dalam lingkungan yang persaingannya sengit, tenaga pemasaran harus
meyakinkan pembeli bahwa mereka harus membeli produk mereka, bukan
membeli produk yang dijual oleh penjual lain. Karena pembeli konsumen
maupun komersial memiliki sumber daya yang terbatas yang harus
dikeluarkan.
Tenaga-tenaga pemasaran menentukan cara terbaik menempatkan
produk-produk mereka sendiri untuk 3 tipe persaingan :
 Produk Subtitusi
Berbeda dengan produk pesaing tapi dapat mengisi kebutuhan yang
sama.

15. 15
Contoh : tingkat kolestrol mungkin bisa dikendalikan dengan program
kebugaran atau dapat pula dengan pemberian obat.
 Persaingan Merk
Persaingan yang didasarkan pada presipsi pembeli mengenai manfaat
produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan.
 Persaingan Internasional
Menyandingkan produk-produk pelaku pemasaran domestic terhadap
pesaing asing penerbangan Swissair dengan Delta Airlines.
2.2 STRATEGI : BAURAN PEMASARAN
Manajer Pemasaran merupakan seseorang yang bertanggung jawab
atas perencanaan dan pelaksanaan seluruh kegiatan bauran pemasaran
yang menghasilkan perpindahan barang atau jasa kepada konsumennya.
Puncak dari kegiatan ini adalah Rencana Pemasaran dimana kumpulan
staregi yang rinci dan terfokus untuk mengarahkan bauran pemasaran agar
dapat memenuhi kebutuhan dari keinginan konsumen. Strategi pemasaran
sendiri sebenarnya berawal sewaktu perusahaan mengidentifikasikan adanya
kebutuhan konsumen dan mengembangkan produk untuk memenuhinya.
Dalam merencanakan dan melaksanakan strategi, para manajer
pemasaran mengembangkan empat komponen dasar dari Bauran
Pemasaran dimana merupakan gabungan strategi yang digunakan untuk
memasarkan produk, diantaranya :
 Produk
Pemasaran dimulai dengan Produk yang merupakan barang, jasa
atau gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan

16. 16
keinginan konsumen. Dengan demikian menyusun dan
mengembangkan produk-produk baru itu merupakan tantangan bagi
para tenaga pemasaran, yang harus selalu mempertimbangkan faktor
perubahan-perubahan teknologi, perubahan keinginan dan kebutuhan
konsumen, serta perubahan kondisi ekonomi.
 Diferensiasi Produk
Merupakan penciptaan produk atau citra produk yang cukup berbeda
dibandingkan produk-produk pesaing dalam rangka menarik
konsumen.
 Penetapan Harga
Disatu sisi harga harus mendukung beberapa biaya yang telah
dikeluarkan dan disatu sisi harga juga tidak dapat terlalu tinggi karena
konsumen dapat berpaling ke produk-produk pesaing. Hal ini lah yang
dimaksudkan dengan penetapan harga, yaitu Pemilihan harga jual
yang paling sesuai merupakan tindakan penyeimbangan.
 Distribusi
Penempatan mengacu dalam Distribusi dimana hal ini merupakan
bagian yang mempertimbangkan cara penyampaian produk-produk
dari produsen ke konsumen. Keputusan mengenai pergudangan dan
pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi, seperti
halnya keputusan tentang pilihan transportasi.

17. 17
 Promosi
Salah satu komponen bauran pemasaran yang terlihat nyata adalah
promosi. Dimana hal ini dimaksudkan supaya barang yang diproduksi
bisa dikenal luas oleh masyarakat (calon konsumen).
 Iklan
Iklan merupakan bentuk komunikasi nonpersonal yang digunakan
untuk membujuk atau member informasi pembeli potensial mengenai
produk pihak yang bersangkutan. Sama halnya dengan promosi, hal ini
juga dimaksudkan untuk lebih memperkenalkan produk dengan lebih
menarik.
 Penjualan Langsung
Penjualan secara langsung lebih banyak dilakukan untuk barang-
barang industri. Ketika suatu perusahaan membeli dari perusahaan
lainnya, agen pembelian dan orang lain yang membutuhkan bantuan
teknis dan informasi secara detail biasanya direferensikan kepada
perwakilan penjualan perusahaan.
 Promosi Penjualan
Promosi penjualan biasanya menjual barang-barang yang relatif murah
harganya. Biasanya hal ini dilakukan dengan berupa bujukan langsung
kepada pembelinya. Dan biasanya dapat berupa kupon, paket
penjualan, dan lain sebagainya.

18. 18
 Hubungan Masyarakat
Semua bentuk komunikasi yang bertujuan untuk membentuk citra yang
baik sebuah perusahaan termasuk kedalam hubungan masyarakat
yang ditujukan untuk membangun sikap positif terhadap organisasi dan
produknya.
2.3 TARGET PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR
Tenaga-tenaga pemasaran telah lama menyadari bahwa produk dan
jasa tidak dapat menjadi seluruh barang untuk ke semua orang. Pembeli
memiliki selera, minat, tujuan, gaya hidup dan lain-lain yang berbeda. Pasar
Sasaran adalah kelompok orang-orang yang memiliki keinginan dan
kebutuhan yang serupa. Menyeleksi pasar sasaran merupakan langkah awal
strategi pemasaran. Segmentasi Pasar adalah pembagian pasar ke dalam
pembagian kategori jenis atau segmen pelanggan. Setelah mereka
mengidentifikasi pangsa pasar perusahaan dapat menerapkan beragam
strategi. Dalam pemasaran proses menggabungkan, menerapkan dan
mengomunikasikan sifat produk itu sendiri dikenal sebagai penempatan
produk (product positioning).
2.3.1 Indentifikasi Segmen Pasar
Berdasarkan definisinya, anggota segmen pasar harus memiliki
beberapa sifat umum yang akan mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Pengaruh perilaku konsumen adalah variabel geografis, domografis,
psikografis dan variabel perilaku.

19. 19
Variabel Geografis
Adalah unit geografis dari Negara ke lingkungan tetangga yang dapat
dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.
Variabel Demografis
Menggambarkan populasi dengan mengidentifikasi cirri-ciri seperti umur,
latar belakang etnis, status perkawinan, suku, agama dan kelas sosial.
Variabel Psikografis
Pasar dapat pula disegmentaasi berdasarkan variabel psikografis seperti
gaya hidup, mibat dan sikap. Psikografis cukup penting bagi tenaga
pemasaran karena tidak seperti demografis dan geografis, faktor itu
kadang-kadang dapat diubah oleh usaha-usaha pemasaran.
Variabel Perilaku
Karakteristik konsumen yang didasarkan pada cara-cara konsumen
menggunakan produk, manfaat yang mereka harapkan dari produk
tersebut, alasan mereka memberinya, dan kesetiaan mereka terhadap
produk tersebut.
2.4 RISET PEMASARAN
Riset pemasaran (marketing riset) studi mengenai kebutuhan dan
keinginan pelanggan serta bagaimana mencari cara-cara terbaik untuk
memenuhi kebutuhan tersebut.

20. 20
Hubungan antara riset pemasaran dengan keseluruhan proses pemasaran
adalah untuk meningkatkan daya saing perusahaan, yaitu dengan cara
memahami hubungan di antara pihak berkepentingan (stakeholders)
perusahaan (termasuk konsumen),variabel-variabel pemasaran,pertimbangan
lingkungan,dan keputusan pemasarannya.
2.4.1 Proses riset
Terdapat lima tahap dasar dalam melaksanakan riset pasar :
1. mempelajari situasi terakhir
2. memilih metode riset
3. mengumpulkan data (data sekunder dan data primer)
4. menganalisis data
5. mempersiapkan laporan
2.4.2 Metode Riset
Empat metode dasar riset pasar antara lain :
1. observasi, mencakup pengawasan dan pencatatan perilaku konsumen.
2. survei, teknik riset pemasaran dengan menggunakan kuesioner yang
dikirimkan kepada perseorangan ataupun digunakan sebagai dasar
wawancara.
3. Kelompok fokus, teknik riset pemasaran dengan sekelompok individu yang
berkumpul disatu tempat, mengemukakan permasalahan, dan diminta
untuk membahasnya.
4. Percobaan (experimentation), membandingkan tanggapan individu yang
sama atau serupa pada situasi yang berbeda-beda.

21. 21
2.5 MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku Konsumen (consumer behavior) adalah studi mengenai
proses keputusan konsumen yag mendorong mereka membeli dan
mengkonsumsi berbagai produk.
2.5.1 Pengaruh-Pengaruh pada Perilaku Konsumen
Untuk memahami perilaku konsumen, tenaga-tenaga pemasaran
berfokus pada empat bidang yang menjadi pengaruh utama, yaitu :
1. Pengaruh Psikologis, mencakup motivasi, persepsi, kemampuan belajar,
dan sikap individu.
2. Pengaruh Pribadi, mencakup gaya hidup, kepribadian, dan status
ekonomi.
3. Pengaruh Sosial, mencakup keluarga, pendapat pemimpin, dan kelompok
referensi lainnya seperti teman, rekan kerja, dan rekan seprofesi.
4. Pengaruh Budaya, mencakup budaya, subkultural, dan kelas sosial.
Namun empat faktor di atas akan menjadi lemah atau diabaikan
apabila konsumen memperlihatkan loyalitas produk, yaitu pola pembelian
reguler konsumen berdasarkan pola kepuasan terhadap produk tertentu.

22. 22
2.5.2 Proses Pembelian Konsumen
Kesadaran akan Masalah / Kebutuhan
Proses pembelian dimulai apabila konsumen menyadari suatu masalah atau
kebutuhan. Kesadaran akan kebutuhan juga terjadi sewaktu konsumen memiliki
peluang untuk mengubah kebiasaan membelinya.
Pencarian Informasi
Sebelum melakukan pembelian, konsumen mencari informasi dari sumber-
sumber pribadi, masyarakat umum, dan pengalaman.
Evaluasi Alternatif
Analisis terhadap atribut produk yang ada pada produk tertentu (warna, harga,
prestis, kualitas, rasa, jasa).
Keputusan Membeli
Keputusan membeli suatu produk berdasar pada :
Motif Rasional, yang mencakup evaluasi yang logis atas sejumlah atribut produk :
biaya, kualitas, dan kegunaan.
Motif Emosional, yang mencakup faktor-faktor non objektif dan mencakup
kemampuan bersosialisasi, meniru orang lain, dan estetika.
Evaluasi Pasca Pembelian
Tingkat kepuasan konsumen terhadap suatu produk yang dikonsumsi, dengan
harapan agar konsumen dapat terus membelinya.

23. 23
2.5.3 Penyimpanan Data dan Penggalian Data
Segala aktivitas penggunaan suatu produk oleh konsumen, selalu
meninggalkan jejak informasi. Pengumpulan, penyimpanan, dan pengambilan
kembali data dalam bentuk berkas (file) elektronik disebut penyimpanan
data.
Manfaat Penggalian Data
Penggalian Data adalah aplikasi teknologi elektronik untuk mencari,
menyaring, dan mengorganisasi ulang kumpulan data guna
mengumpulkan informasi pemasaran yang bermanfaat serta
merencanakan produk baru yang akan menarik segmen sasaran di
lingkungan pasar.
Data itu mencakup informasi demografis, penurunan harga,
pengembalian, persediaan, dan data-data lain untuk meramalkan
penjualan dan efek dari promosi pemasaran.
2.6 PERILAKU PEMASARAN DAN PEMBELIAN ORGANISASI
2.6.1 Pasar Organisasi
Dalam pasar konsumen, transaksi jual-beli terlihat jelas di mata umum.
Akan tetapi, yang sama pentingnya tetapi kurang terlihat nyata, adalah pasar
organisasi atau pasar perdagangan. Pasar organisasi atau pasar komersial
dibagi ke dalam tiga kategori, yaitu :

24. 24
Pasar Industri, yaitu pasar organisasi yang terdiri dari perusahaan
yang membeli barang-barang yang diubah menjadi produk lain atau
digunakan selama produksi. Pasar itu mencakup pemilik usaha
pertanian, produsen, dan beberapa pengecer.
Pasar Pedagang Perantara (reseller market), yaitu pasar organisasi
yang terdiri dari badan-badan perantara yang membeli barang-barang
jadi dan menjualnya kembali. Mencakup pedagang besar dan
pengecer.
Pasar Pemerintah dan Institusi, yaitu pasar organisasi yang terdiri dari
pembeli barang dan jasa non pemerintah seperti rumah sakit, tempat
ibadah, museum, dan badan amal, yang juga menggunakan
perlengkapan dan peralatan, selain jasa hukum, akuntansi, dan
transportasi.
2.6.2 Perilaku Pembelian Organisasi
Perbedaan Pembeli
Tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi merupakan
para profesional, spesialis, dan pakar.
o Sebagai profesional, pembeli organisasi dilatih mengenai
pengaturan hubungan antara penjual dan pembeli serta
mengenai metode untuk melakukan negosiasi dengan pembeli.

25. 25
o Sebagai ketentuan, pembeli industri merupakan para spesialis
perusahaan berbagai lini produk.
o Pembeli industri seringkali menjadi pakar di bidang produk yang
akan mereka beli.
Perbedaan Hubungan Pembeli dan Penjual
Dalam pembelian konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli
kadang-kadang bersifat tidak pribadi dan berumur pendek. Sedangkan
pada pembelian organisasi, situasi industri seringkali mencakup
penjual dan pembeli dalam frekuansi yang sering dan berlangsung
lama.
2.7 BAURAN PEMASARAN INTERNASIONAL
Dalam memasarkan produk-produk secara internasional, berarti
menyusun strategi untuk mendukung operasi bisnis secara global. Maka,
tenaga pemasaran harus mempertimbangkan kembali tiap-tiap elemen
bauran pemasaran, yaitu :
1. Produk-Produk Internasional
Beberapa produk dapat dijual di luar negeri tanpa perubahan. Namun
beberapa produk yang lain harus dilakukan perubahan untuk memenuhi
kebutuhan/ dapat digunakan pada negara yang mengkonsumsi produk
tersebut.
2. Penetapan Harga Internasional

26. 26
Sewaktu menetapkan harga untuk pasar internasional, tenaga-tenaga
pemasaran harus menelaah seluruh pertimbangan penetapan penetapan
harga domestik sambil mempertimbangkan pula biaya transportasi dan
penjualan produk di luar negeri yang lebih tinggi.
3. Distribusi Internasional
Dalam beberapa industri, keterlambatan dalam memulai jaringan kerja
distribusi baru mahal biayanya. Dengan demikian, perusahaan dengan
sistem distribusi yang sudah ada seringkali menikmati keunggulan
terhadap bisnis-bisnis baru.
4. Promosi Internasional
Tenaga-tenaga pemasaran harus sadar bahwa perbedaan budaya dapat
menjadi penyebab tanggapan negatif terhadap produk yang pengiklannya
tidak benar.
2.8 BISNIS KECIL DAN BAURAN PEMASARAN
Banyak perusahaan besar yang dulunya berangkat dari perusahaan
kecil. Beberapa elemen bauran pemasaran pada perusahaan kecil,
diantaranya :
1. Produk-produk Bisnis Kecil
Pemahaman menyeluruh tentang apa yang dibutuhkan pasar sangat
dibutuhkan oleh perusahaan baru agar dapat bertahan dalam

27. 27
persaingannya, dan hal ini telah berhasil dilakukan pada banyak
perusahaan kecil.
2. Penetapan Harga pada Bisnis Kecil
Dalam menetapkan harga, harus dapat memproyeksikanbeban biaya
operasi secara akurat. Hal ini dilakukan agar mendapatkan laba yang
cukup memuaskan.
3. Distribusi Bisnis Kecil
Aspek distribusi yang paling penting bagi bisnis kecil adalah lokasi
fasilitas, terutama untuk bisnis-bisnis jasa yang baru. Kemampuan
berbagai bisnis berskala kecil untuk menarik perhatian dan
mempertahankan konsumen sebagian bergantung pada pilihan lokasi.
Dalam distribusi, seperti dalam aspek lain bauran pemasaran, perusahaan
kecil memiliki keunggulan dibandingkan pesaing yang lebih besar, bahkan
dalam industri yang kompleks sekalipun.
4. Promosi Bisnis Kecil
Biaya promosi akan menjadi biaya awal (start-up cost) bagi bisnis kecil
yang sukses. Beberapa bisnis menekan biaya-biaya dengan
memanfaatkan metode-metode promosi yang jauh lebih murah, misalnya
dengan koran lokal. Beberapa bisnis kecil dapat juga memanfaatkan
organisasi atau perkumpulan sebagai media promosi yang jauh lebih
ekonomis.

28. 28
BAB III
PENUTUP
Demikian makalah Pengantar Bisnis Manajemen tentang “Memahami
Proses Pemasaran dan Perilaku Konsumen” ini kami buat, semoga dapat
bermanfaat bagi kita semua. Dan kurang lebih dalam penulisan atau penyusunan,
mohon dimaklumi.
3.1 Kesimpulan
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,
penetapan harga, promosi, serta distribusi gagasan, barang dan jasa untuk
menciptakanpertukaran yang memuaskan tujuan organisasi dan individu.
Setiap program pemasaran harus memperhatikan lima faktor eksternal yang
dapat mempengaruhi pemasarannya, yaitu : Lingkungan Politik dan Hukum,
lingkungan Sosial dan Budaya, Lingkungan Teknologi, Lingkungan Ekonomi,
dan Lingkungan Persaingan.
Dalam melakukan pemasaran, terlebih dahulu harus dibuat rencana
pemasaran, yaitu strategi terinci untuk memfokuskan upaya memenuhi
kebutuhan dan keinginan pelanggan, dan hal ini dilakukan oleh Manager
Pemasaran. Empat komponen dasar dalam pemasaran yang harus
diperhatikan oleh Manajer Pemasaran adalah : Produk, Penetapan Harga,
Distribusi, dan Promosi. Empat variabel penting yang berpengaruh terhadap
perilaku konsumen : Variabel geografis, variabel demografis, variabel
psikografis, dan variabel perilaku.

29. 29
Efektivitas dalam memilih bauran pemasaran dan strategi segmentasi
didasarkan pada informasi yang tepat waktu tentang tren di lingkungan pasar.
Riset pemasaran adalah studi mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen
serta cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Keberhasilan riset
pemasaran sering kali bergantung pada salah satu dari keempat metode
dasar yang digunakan, yaitu : Observasi, Survei, Kelompok Fokus, dan
Percobaan.
Proses pembelian konsumen terhadap suatu barang adalah :
Pengenalan masalah/kebutuhan  Pencarian Informasi  Evaluasi Alternatif
 Keputusan Membeli (dipengaruhi oleh motif rasional dan motif emosional)
 Evaluasi Pasca Pembelian.
Pasar Organisasi (komersial) adalah pasar dimana suatu organisasi
membeli barang dan jasa yang digunakan dalam menciptakan dan
menyerahkan produk konsumen. Pasa ini terbentuk dalam tiga kategori :
Pasar Industri, Pasar Pedagang Perantara, dan Pasar Institusional.
Perbedaan antara perilaku pembelian organisasi dan perilaku pembelian
konsumen yaitu terdapat pada perbedaan dalam karakter pembeli dan
perbedaan hubungan antara penjual-pembeli.
Ketika para pemasar memutuskan untuk terjun ke dunia global,
mereka harus mempertimbangkan kembali setiap unsur bauran pemasaran :
Produk-produk Internasional, Penetapan Harga Internasional, Distribusi
Internasional, dan Promosi Internasional.

30. 30
DAFTAR PUSTAKA
 Ricky W. Griffin, Ronald J. Ebert. 2006. Bisnis Edisi Kedelapan Jilid 1, Erlangga :
Jakarta.