Estratto della newsletter di gennaio 2013 di Redway sul mio intervento alla Redway Manager Academy sul rapporto tra banche e impresa. www.redway.it

1. SCARDINA LE LOGICHE DELLA TUA BANCA!
(Intervento di Simone Casadei)
situazioni economiche normali, il rapporto tra esse è di natura commerciale: la banca rap-
presenta il fornitore, l’azienda il cliente. La banca ha quindi, nei confronti dell’impresa un
interesse commerciale.
Oggi siamo in un periodo di crisi dell’economia italiana e ora più che mai le banche stanno
molto attente a chi prestano i soldi (si dice infatti che le banche prestano i soldi a chi li ha).
Sentiamo parlare in continuazione di credit crunch (stretta creditizia) e degli odiatissimi Ac-
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le, che non gli permette di vedere alcuna via d’uscita.
Uno dei tanti, tristi esempi di scelte imprenditoriali dettate dalla paura del sistema bancario
italiano è quello del dicembre 2011, quando 260 impiegate della Omsa (famoso marchio
di calze appartenente alla Golden Lady) hanno ricevuto dall’azienda una lettera di licenzia-
Europa dell’Est, dove la manodopera costa meno, cogliendo soprattutto l’occasione di allon-
Forse, però, non tutti sanno che tra il dicembre 2011 e il febbraio 2012 la Banca Centrale
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menti per le imprese, da suddividere tra le varie banche d’Europa.
L’ammontare del prestito era di 1.019.000.000.000 €, 270.000.000.000 € dei quali sarebbe-
ro dovuti spettare alle banche italiane.
Un’occasione imperdibile, si direbbe. Però, facendo un’indagine tra gli imprenditori, nessuno
Ebbene: il 40% di questa somma è rimasto nella BCE. Questi soldi non sono stati ritirati, per
rischio ulteriore di non essere più in grado di restituirli alla BCE.
Infatti tutto quel denaro, una volta preso in prestito, avrebbe dovuto essere necessariamente
impiegato in prestiti alle aziende.
420 miliardi di Euro sono invece stati utilizzati dalle banche europee per acquistare titoli di
stato. Un colpo gobbo di carattere speculativo.
Il rimanente denaro? Non vogliamo fare delle supposizioni, ma sappiate che i 5 manager
dei principali gruppi bancari in Italia percepiscono una retribuzione complessiva di oltre 14
milioni di Euro all’anno. I soldi ci sono, solo che non sono arrivati dove dovevano arrivare.
Ecco alcuni consigli, spiegazioni e considerazioni su come porsi nei confronti del sistema
bancario.
Partendo da un classico di ogni strategia: conoscere il nemico è di fondamentale importanza
per riuscire a froteggiarlo.
Per prima cosa è bene sapere che i tempi delle banche sono molto lunghi. Sono molto più
lunghi dei tempi di lavoro delle imprese.
Ciò è dovuto anche alla sproporzione numerica che esiste tra quantità di imprese e quantità
di banche in Italia (attualmente 6.500.000 imprese contro i circa 800 gruppi bancari).
C’è da aggiungere poi il fatto che, mentre le aziende sono in crescita dal punto di vista nume-
rico, le banche subiscono spesso processi di fusione tra gruppi.
Il che significa che il tempo medio che una banca può dedicare ad un’azienda è poco e per
far andare avanti le pratiche si va per le lunghe.
Quindi, nel caso ci fosse la necessità di ottenere un finanziamento è sempre bene mettere in
preventivo il fattore tempo.
E’utile anche sapere come funziona il sistema di premi delle banche nei confronti del loro
personale, com’è attualmente e come si è evoluto nel tempo (visto che poi, tra l’altro, siamo
in tema di incentivi).
In passato le banche premiavano i dipendenti in base ai volumi di erogato. Il che equivale a
dire che più prestiti venivano concessi e più i bancari ci guadagnavano.
Successivamente i premi vennero proporzionati direttamente in base alla cospicuità dei tassi
con cui i dipendenti concedevano i finanziamenti.
Oggi i dipendenti delle banche vengono premiati in base ai prodotti bancari venduti ai clien-
ti non a rischio.
Questa evoluzione del sistema premiante delle banche ne ha modificato anche la politica
commerciale. Se prima per una banca i tre tipi di aziende clienti erano i clienti importanti (a
cui veniva concesso tutto), i clienti facili (coloro che accettavano tutte le condizioni senza
ragionarci troppo su, a cui venivano proposti tassi a grande vantaggio della banca) e tutte
le altre aziende (a cui non veniva concesso nulla), oggi le tre categorie si sono trasforma-
te in aziende con un buon rating (basso profilo di rischio e buone prospettive di crescita),
aziende con un rating medio (in osservazione, alle quali vengono concessi sì prestiti, ma con
condizioni molto restrittive) e infine aziende con un rating basso, che non vengono neppure
tenute in considerazione.
Vediamo ora di capire quali sono i parametri che le banche utilizzano per calcolare il rating

3. delle aziende, elemento imprescindibile per la valutazione delle possibilità di ottenere fi-
nanziamenti.
I principali fattori mediante i quali le banche calcolano il rating delle imprese sono tre.
1. Dati di bilancio: sono il patrametro più importante, che incide sul calcolo del rating addi-
rittura per il 70%. Essi sono dati da: struttura patrimoniale, redditività dall’azienda, indici di
bilancio, analisi del bilancio di un’azienda in rapporto con bilanci di altre aziende che ope-
rano nello stesso settore..e così via. Se i dati di bilancio sono anche di poco fuori range per
i criteri della banca, si ha il 70% della probabilità che quest’ultima non conceda il prestito.
2. Informazioni andamentali: sono tutte quelle che hanno a che fare con la regolarità del
flusso tra incassi e pagamenti e con eventuali segnalazioni nella Centrale Rischi.
Sono tutti fenomeni che potremmo dire a breve termine.
Ma attenzione: mentre i dati di biancio vengono comunicati alla banca una volta all’anno, le
informazioni andamentali sono dati che possono essere controllati dalle banche in autono-
mia, secondo una frequenza che la banca stessa ritiene opportuna a seconda dei casi e che
in alcune situazioni può essere anche con cadenza di 15 giorni. Per cui il rating può cambiare
più volte in un anno.
3. raccolte in un questionario appositamente formulato dal pro-
prio gestore bancario, servono per trasmettere alla banca ulteriori informazioni passibili di
interesse ai fini del calcolo del rating dell’azienda cliente.
Il rating non va visto quindi come un macigno che piomba addosso all’impresa per schiac-
ciarla: in molti versi si può fare qualcosa per prevenire brutte sorprese.
Il rating non è altro che un giudizio che sintetizza la probabilità di default di un’azienda e
serve per valutare se questa sarà in grado o meno di restituire il denaro che eventualmente
la banca le presterà.
Ecco di seguito alcune domande: sareste in grado di rispodere?
Conosci il rating della tua azienda?
E sapendo che esso può variare in un anno, ne segui gli sviluppi?
Hai mai provato a chiedere alla tua banca come puoi intervenire per migliorare il tuo
rating?
Il giudizio che la banca dà ad un’azienda non può prescindere dalla qualità dei prodotti e dei
servizi che questa offre.
Uno dei documenti dei bilanci della Società dei Capitali è la Nota Integrativa che general-
mente nessuno tiene mai in considerazione.
In essa invece sarebbe opportuno descrivere tutte quelle informazioni che concernenti la
strategia aziendale (tecnologie usate, capitale intellettuale, programmi di ricerca e sviluppo,
portafoglio clienti, canali di vendita...etc.), che in fondo non sono altro che ulteriori informa-
zioni qualitative che l’azienda gestisce in prima persona e che, come abbiamo visto, concor-
rono a calcolare il rating.
Oltre a scrivere la Nota Integrativa in maniera consapevole, sarebbe opportuno invitare in
azienda i gestori della propria banca, dimostrando loro quindi quanto il titolare di un’azienda
ci tenga al proprio prodotto/servizio e al proprio personale.
Inoltre notificare alla banca tutti gli eventi che l’azienda organizza e le sponsorizzazioni che
effettua, dimostra la volontà di avere un rapporto paritetico con lei.
L’ultimo consiglio per i titolari delle imprese è quello di costruire un rapporto diretto con il
capo della propria filiale bancaria.
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