1. Школа позиционирования
Джека Траута

2. Предпосылки
МИР ИЗМЕНИЛСЯ. И ПРОДОЛЖАЕТ МЕНЯТЬСЯ НЕПРЕРЫВНО.
ВЫИГРЫВАЮТ ТЕ КОМПАНИИ, КОТОРЫЕ МОГУТ НЕ ТОЛЬКО
АДАПТИРОВАТЬСЯ К ИЗМЕНЕНИЯМ, НО И УПРАВЛЯТЬ ИМИ
1. Компания может внедрить только то решение, которое понимает сама.
2. Компетенции внутри команды, которые принимает решения должны
быть:
а) на уровне, соответствующем требованиям рынка,
b) однородными (люди отлично понимают друг друга).
3. Бездумно тратить на маркетинг надоело – собственник должен сам
разобраться в предмете, чтобы управлять этим (принимает решения
только на уровне своих компетенций).

3. Маркетинг слишком важен, чтобы поручать его
маркетологам.
Дэвид Паккард (Hewlett-Packard)

4. Предназначение
ЕСТЬ ТО, ЧТО НУЖНО ДЛЯ БИЗНЕСА:
ГДЕ ДЕНЬГИ КОМПАНИИ, ПОЧЕМУ ИХ МОЖНО ВЗЯТЬ,
КАКАЯ КОМАНДА НУЖНА ДЛЯ ЭТОГО
• Понять свой рынок, предсказывать действия своих конкурентов,
понимать своих клиентов
• Найти уникальное, выгодное отличие – позиционирование и увидеть
его развитие во времени (стратегия репозиционирования)
• Разработать оптимальный путь к достижению цели (меньшее время,
деньги) – стратегия
• Увидеть новые возможности для развития текущего бизнеса и создания
нового
• Конвертировать идеи и знания в прибыль
• Обменяться успешным опытом других, неконкурентных рынков.
BENCHMARK
• Протестировать компетенции своей команды и ее
конкурентоспособность

5. МАРКЕТИНГ предопределяет развитие бизнеса
Ф.Котлер

6. Что это?
• Образование!
Научить всю команду необходимым и ОДНОРОДНЫМ знаниям.
• Консалтинг!
Разработать решение по развитию своего бизнеса в условиях
неопределенности
(как ПРОГНОЗИРУЕМО оставаться успешным завтра и работать
на наиболее выгодных рынках?!)
• Командообразование!
Отработать взаимопонимание в команде, чтобы принимать
решения быстрее, с меньшим количеством ошибок и
высокой вовлеченностью! С удовольствием!

7. Формат программы
• Продолжительность – 4-6 мес.
• Регулярность обучения (очно)– 1 раз в 2 недели
• Продолжительность: 4 часа
• Регулярность обучения (заочно)– в течение 2-х недель в
удобное время для команды. Методологическая
поддержка экспертов СОМАР региона, ответы на вопросы,
возможные выезды (по необходимости) в офис копании
между очными встречами.
• Модератор – эксперт СОМАР, сертифицированный
специалист по технологии FlashPoint
• Принцип: все равны без галстуков – неформальная
атмосфера Это время, чтобы заниматься
своей компанией.
И ничем больше!

8. Структура рабочей встречи
• Видео-контент ведущих специалистов СОМАР;
• Интерактивные ответы на вопросы по технологии;
• Аудит и усиление решений команд;
• Анализ «домашних заданий» и отработка новых техник,
инструментов в рабочих группах;
• Специально подобранные активности по передачи
знаний и отработки взаимодействия в группе –
knowledge management;
• Обмен знаниями – «что новенького, что
интересненького?»

9. Участники от компании
• Профессиональные • Личные компетенции:
компетенции: – Люди, которые хорошо знают продукт и
– Собственник компанию - носители знаний
– Директор по маркетингу – тот, кто – Амбициозные люди, которые очень
выстраивает взаимоотношения хотят вырасти. Возможно, они будут
– Директор по продажам – тот, кто вносить психологический диссонанс в
работает с клиентом работу команды, но зато у них высокий
потенциал действий
– Директор по развитию – тот, кто
прогнозирует успех завтра; – Люди, которым очень хочется, чтобы
компания развивалась, которые очень
– Специалист по продажам
заинтересованы в этом
– Маркетолог
– Технолог, специалист по продукту Это проект для команды
(чтобы развивать бизнес – нужна команда)

10. Ключевые принципы работы
• Комплимент. Нет критике. Вся команда работает на созидание,
создание единого, понятного всем решения
• Усиление. Всегда можно сделать лучше. Развиваем идеи друг друга
• Интерпретация. Слышим и понимаем друг друга.
• Синхронизация. Добиваемся единого понимания предмета.
• Взаимность. Искреннее желание дать больше, чем берешь. И оно
встречное. Основано на доверии.
• Benchmark. Усиливать идеи других команд и находить новые
решения для своего бизнеса

11. Ключевые блоки программы

12. Ключевые блоки программы
ЗАНЯТИЕ МОДУЛИ ТЕХНОЛОГИИ
Занятие 1 Команда. Целеполагание. Миссия. Ресурсы.
Занятие 2 Анализ текущего и возможных рынков. Изучение трендов
Занятие 3 Анализ конкурентного окружения
Занятие 4 Текущие и возможные сегменты рынка – целевые аудитории
Визит ведущего эксперта по маркетинговому анализу – И.С.Березин
Занятие 5 Поиск УТП и возможных к достижению ниш на рынке
Занятие 6 Анализ выгодности ЦА. Персонификация.
Занятие 7 Формализация позиционирования. Brand Implementation Chart и Пирамидка
Позиционирования
Занятие 8 Анализ механизма принятие решения о покупке. Поиск оптимальных точек
контакта. Single Minded Proposition
Занятие 9 Формализация карты донесения ценности бренда
Занятие 10 Формализация брифа на внедрение. Постановка ТЗ на коммуникации и
креатив

13. Ключевые эксперты
• Вадим Ширяев – стратегии и управление знаниями
• Александр Сазанович – управление знаниями
• Евгений Кадушин – коммуникационная и медиа стратегии
• Николас Коро – визуализация и восприятие
• Юний Давыдов – креатив, провокационный маркетинг
• Эммануэль Вивьер – social media
• Андрей Мудрый – продажи и механизм принятия решения о покупке
• Игорь Березин – аналитика и анализ рынка
• Александр Удовиченко – стратегии, CANNY
• Павел Дедков – креатив, недооцененные инструменты маркетинга

14. В проект включено:
• Обучение команды технологии развития бизнеса в условиях неопределенности HEART-
management – до 6 человек
• Доступ к бизнес-среде mCloud (на 6 месяцев) – новые возможности для формализации
решений, все необходимые ориентационные материалы (в том числе, видео экспертов)
• Визит экспертов:
- И.С.Березин (понимание рынка)
- Специалист по коммуникациям (сертифицированный эксперт по технологии
FlashPoint)
• Участие 2х представителей от компании в трех ключевых событиях для бизнеса (кроме
отраслевых конференций):
- Лучшее в стратегиях – TOP-CLASS INTERNATIONAL (май)
- Лучшее в маркетинге, коммуникациях, продажах – Международный Маркетинговый
Съезд (июль)
- Лучшее по управлению знаниями – KM.Russia (ноябрь)
• В течение всего проекта – возможность получить ответы на все вопросы

15. Результаты
• Решение, как выгодно отличаться от других (позиционирование), чтобы
клиенты больше платили денег и быстрее принимали решение;
• Наиболее выгодный сегмент рынка, четкие типажи ЦА;
• Карта донесения главной ценности и ключевого сообщения (Brand
messadge delivery map);
• ТЗ к креативным и медийным агентствам;
• Мотивированная и компетентная команда, имеющая навык работы с
инструментами маркетинга и управления знаниями;
• Внедренные в работу принципы управления знаниями, недооцененные,
прорывные инструменты маркетинга;
• Синхронизация усилий разных направлений, единство целей и методов
работы.

16. Результаты
Прозрачность маркетинга для собственника. Ясно, какие задачи
ставить, как оценивать эффективность. Снижение затрат на
маркетинговые коммуникации
Все смыслы о компании упакованы в ясные, возможные к
донесению формы
Синергия усилий разных подразделений. Разработка стратегии
развития компании (всем ясно, куда идем, как и зачем)
Замкнутое ясное решение: где деньги и как их взять

17. Стоимость март 2013
Период разработки кейса – до 6 мес.
МАКСИМАЛЬНОЕ СТОИМОСТЬ В
УЧАСТНИКИ КОЛИЧЕСТВО ЧЕЛОВЕК МЕС.*, руб.
(включены в стоимость)
Команда из одной организации,
разрабатывающая собственный кейс.
(Допускается присоединение 1 физ.лица 6 75 000
от Школы по необходимости)
Стартапер, работающий по
собственному кейсу, но не имеющий
команды. (Для разработки 2 50 000
присоединяются 4 физ.лица от Школы)
Физ.лицо, обучающееся на
предоставленном кейсе. (Будет 1 15 000
присоединен к одной из команд Школы)
*оплата за 6 месяцев.

18. Контакты
АМТ «UP-marketing»
Представительство СОМАР на Юге России
г.Ростов-на-Дону,
г.Краснодар
Тел. (863) 270.53.47
amt@up-marketing.org
www.UP-marketing.org