Posiciones y perspectiva en la negociación

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Posiciones y Perspectiva en la
Negociación
M en CyTE Lilia G. Torres Fernández
Agosto, 2015

Perspectiva
A la hora de negociar es importante conocer a
los oponentes si se desea llegar a un acuerdo.
Esa perspectiva t...

Pseudonegociación
Si partimos que pseudo significa falso o engañoso, el concepto pseudonegociación se
refiere a una falsa ...

La falsa negociación se produce cuando una de las partes mantiene la mentira de que
está negociando de buena fe.

Jerarquía
¿Cómo negociar entre dos jerarquías diferentes? ¿Será posible?
Una negociación tiene como objetivo la resolución...

Negociaciones complejas
Se repiten a través del tiempo
Múltiples asuntos
Múltiples partes
Intra-organizacional
Element...

Elementos para una buena negociación
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
Comunicación
Relación
Compromiso
Alternativas/MAAN

 Engañar
 Ocultar
 Desatender
 Revelar parcialmente
 Revelar completamente
 Desarrollar individualmente
 Desarrolla...

 Buscar una sola respuesta
 Generar muchas
 Mezclar el idear con el decidir
 Convenir sesión de generación de ideas en...

 Desde el principio/ en etapas/ al final
 Unilateral/mutuo
 Sincero/insincero
 Operación/sin encargar tareas específic...

En un solo sentido/en doble sentido
Escuchar activamente/hablar hacia ellos
Palabras/hechos
Eficaz/sin foco
Clara/con...

Denigrar/respetar
Juzgar/aceptar
Obligar/convencer
No entender/entender
Engañar/ser digno de confianza
Relación

Es conveniente reconocer los diferentes estilos de
negociación para:
Defender
Escoger
Cambiar
Reconocer estilos de nego...

Estudiar los argumentos a favor y en contra de los diferentes estilos:
•La naturales del problema
•¿Qué tan importante es ...

Para decir cambiar de estilo de negociación hay que considerar:
Qué espera la otra parte
Cuánto se ha invertido en el es...

 Pasar por alto las alternativas
 Suponer que hay que elegir: relación o sustancia
 entrarse sobre las posiciones, pasa...

Referencias
Ángelo, M. (2014). Habilidades de Negociación. Recuperado de
https://prezi.com/ezcrr1ssfyqz/habilidades-de-neg...

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