Salgets psykologi
•Descargar como PPT, PDF•
0 recomendaciones•780 vistas
Indlæg af Jens Dalgaard fra TACK International
Recomendados
Más contenido relacionado
Destacado
Destacado (12)
Similar a Salgets psykologi
Similar a Salgets psykologi (20)
Más de Business Danmark
Más de Business Danmark (20)
Salgets psykologi
- 1. | Salget psykologi Salgets psykologiSalgets psykologi v/ adm.dir. Jens Dalgaard
- 2. | DD ii SSCC En adfærdsmodel og salgsredskab
- 3. | 31-10-163 Vi dømmer hurtigt Bill GatesLady DianaDolly PartonDonald Trump Hvordan ville du sælge til dem?
- 4. | Hvad gør os forskellige?
- 5. | Adfærd Tanker og følelser Værdier Psykologiske behov ”Jeg” ”Man” ”100%situationsbestemt”
- 6. | De 4 temperamenter (kropsvæsker der styrer vor adfærd): • blod (sangvinsk - optimistisk, let at begejstre) • plasma (flegmatisk - ro, stabilitet, upåvirkelig) • gul galde (kolerisk - opfarende, ubehersket) • sort galde (melankolsk – vemodig, tungsindig) Hippocrates 460–377 f.Kr. Historien bag DiSC psykologiske modeller
- 7. | JUNG’s 4 elementer: • introvert/ekstrovert • sansende/intuitiv • tænkende/følende • dømmende/erkendende LÜSCHERS’ 4 elementer: Rød = succes, magt, præstationer Gul = glød, åbenhed, forhåbninger Blå = ro, sikkerhed, loyalitet Grøn = stabilitet, præcision, status quo PLATON’s 4 elementer: Luft = kold, let, hurtig, blå Ild = varm, aktiv, rød Vand = stor, fugtig, hvid Jord = stor, tør, gul Historien bag DiSC psykologiske modeller Freud
- 8. | • behov for dominans (kontrol) • behov for indflydelse (anerkendelse) • behov for stabilitet (faste rammer) • behov for competence (viden) Historien bag DiSC psykologiske modeller William M. Marston: “Emotions of normal People”, 1928: ”Vi har alle psykologiske motiver og drivkræfter for vores handlinger, men motiverne er forskellige og i forskellig styrke fra menneske til menneske”
- 9. | De 4 adfærdsstile Opgavefokus Deltagende Styrende iindflydelsendflydelse CCompetenceompetence SStabilitettabilitet DDominansominans Menneskefokus
- 10. | De 4 adfærdsstile Opgavefokus: -data / fakta -objektiv -vedholdende -stædig Menneskefokus: -social -subjektiv -fleksibel -naiv Deltagende: -implementerende -reserveret -ikke risikovillig -passiv / stille ii CC SS Styrende: -målsøgende -udadvendt -risikovillig -aktiv / støjer DD
- 11. | Dominans – DDominans – D Karakteristika: •Selvtillidsfuld og egoistisk •Resultatorienteret •Styrende •Beslutsom – hurtigt •Risikovillig •Udfordrer det bestående •Kontakt/krævende adfærd •Entydig Primært motiv: - kontrol og styring Frygter: - tab af kontrol / at blive udnyttet Ønsker: •Styrke og autoritet •Udfordringer og anseelse •Direkte kommunikation •Nye/varierede aktiviteter •Stort spillerum for handling •Mulighed for individuel præstation / forfremmelse •Frihed fra kontrol og regler Begrænsninger: •Utålmodig og uforudsigelig •Selektiv lytning •Manglende omtanke overfor andre •Manglende fokus på kvalitet •Målet helliger midlet •Temperamentsfuld
- 12. | Indflydelse – iIndflydelse – i Karakteristika: •Optimistisk og positiv •Følelsesmæssig •Tillidsvækkende •Involverende / insisterende •Udadvendt og gæstfri •Veltalende – charmerende •Entusiastisk •Åben Primært motiv: - social anerkendelse/opmærksomhed Frygter: - social afvisning Ønsker: •Popularitet – social accept •Offentlig anerkendelse/ros •Gruppeaktiviteter •Positive relationer •Frihed til at udtrykke sig og komme med forslag •At være i centrum •Frihed fra kontrol og regler Begrænsninger: •Impulsiv og spontan •Uorganiseret / ustruktureret •Lover mere end de kan holde •Manglende gennemførelse •Taler mere end der lyttes •Manglende logisk og analytisk fremgangsmåde
- 13. | Stabilitet – SStabilitet – S Karakteristika: •Velovervejet •Arbejder jævnt og støt •Samarbejdsorienteret •Skaber et stabilt/harmonisk miljø •Tålmodig og lyttende •Loyal og omsorgsfuld •Accepterende Primært motiv: - stabilitet/opretholde det eksisterende Frygter: - pludselige forandringer og konflikter Ønsker: •Oprigtig værdsættelse •Samarbejde •Velkendte metoder / rutiner •Anerkendelse for arbejdsindsats •Standard arbejdsprocedure •Sikkerhed og tryghed •Tid til omstilling/forandring Begrænsninger: •Konfliktsky •For hjælpsom/villig •Sætter egne behov sidst •Fastlåst af gamle vaner •Manglende prioritering •Har behov for støtte •Passiv modstand mod forandringer
- 14. | Competence – CCompetence – C Karakteristika: •Analytisk og faktuel •Opmærksom på standarder og deltaljer •Diplomatisk og forsigtig •Samvittighedsfuld •Systematisk arbejdstilgang •Videbegærlig •Pålidelig Primært motiv: - kvalitet og præcision Frygter: - fejl/sjusk og kritik af deres arbejde Ønsker: •At få ret •Et forretningsmæssigt miljø •At være sikker i sin sag •Anerkendelse for særlige resultater og færdigheder •Begrænsede risici •Klare retningslinjer •At støtte sig til autoriteter Begrænsninger: •Overkritisk overfor sig selv og andre •Ubeslutsom •Ved bedst selv •Manglende delegering •Kompromisløs •Manglende kreativitet •Holder sig for sig selv
- 15. | Vurderende adfærd: -ugunstige omgivelser -spørgende -sagsfokuseret -skeptisk -udfordrende Accepterende adfærd: -gunstige omgivelser -anerkendende -personfokuseret -modtagelig -indvilgende Tilpassende adfærd: -opfatter ego mindre stærk -tænksom – moderat tempo -neddæmpet -agtpågivende ii CC SS Dannende adfærd: -opfatter ego stærkere -virksom – højt tempo -bekendtgørende -frembusende DD
- 16. | Sådan ser de ud Opgavefokus Deltagende Styrende ii CC SS DD Menneskefokus
- 17. | ii SS CC DD At læse andre hvem er hvem?
- 19. | 31-10-1619 At læse andre Kundeprofil
- 20. | Salgets faser det målrettede salg Planlægning/forberedelse Opfølgning/service Afslut – næste skridt Indvendingsbehandling Præsentation Behovsafdækning Åbning til salgsdialogen Tid Interesse Tillid
- 21. | DiSC styrker og svagheder i salgets faser Planlægning/forberedelse Opfølgning/service Afslut – næste skridt Indvendingsbehandling Præsentation Behovsafdækning Åbning til salgsdialogen Bedst Dårligst C – S i – D S – C i – D D – C D – C S – C D – i C – S i – D S – C i – S i – S i – D
- 23. | Din personlige salgsstil udviklingskatalog – DD Når forventningerne i en rolle kræver et højere DD end naturligt for dig, kan det indebære et behov for udvikling, f.eks. ved at: • Påtage dig nye varierede opgaver – og noget oftere • Søge nye alsidige udfordringer • Bruge din autoritet noget mere – stol på din dømmekraft • Være mere direkte og kontant i din kommunikation • Træffe hurtigere og mere selvstændige beslutninger • Sætte dig noget mere igennem – sig til og fra og hold fast • Bryde grænser og udfordre dig selv • Være mere risikovillig og eksperimenterende • Stå frem, tag ordet og udvis mere kontante holdninger • Være mere målstyrende og resultatorienteret • Udvise mere konfliktsøgende og problemløsende adfærd
- 24. | Din personlige salgsstil udviklingskatalog – ii Når forventningerne i en rolle kræver et højere ii end naturligt for dig, kan det indebære et behov for udvikling, f.eks. ved at: • Være mere åben og udadvendt i din kommunikation med andre • Søge samarbejde og nærvær med flere personer noget oftere • Tale noget oftere og om mere personlige ting – fremfor sagen • Give dig tid til socialt samvær og gruppeaktiviteter • Være mere åben og fleksibel ved løsning af opgaver • Tænke ud af boksen og være mere kreativ • Tro på egne idéer og holdninger – og ”sælge” dem til andre • Træne og undervise andre • Virke som inspirator og motivator overfor dine omgivelser • Styrke evnen til at udvise følelser og opfange sociale signaler • Udstråle og udtrykke et mere positivt og optimistisk livssyn
- 25. | Din personlige salgsstil udviklingskatalog – SS Når forventningerne i en rolle kræver et højere SS end naturligt for dig, kan det indebære et behov for udvikling, f.eks. ved at: • Arbejde mere og tættere sammen med andre • Være mere tålmodig og eftergivende overfor andre • Arbejde mere metodisk og struktureret • Forbedre din koncentrationsevne ang. rutiner, detaljer og regler m.v. • Lytte noget mere – proaktivt og længere tid ad gangen • Nå resultater stille og roligt – sikre at alle er med • Være mere imødekommende overfor andres meninger og holdninger • Udvise mere teamspirit og hjælpsomhed overfor andre • Fokuser mere på andre og deres behov fremfor dine egne • Udvise større tolerance og fleksibilitet • Stille dig tilfreds med tingenes tilstand
- 26. | Din personlige salgsstil udviklingskatalog – CC Når forventningerne i en rolle kræver et højere CC end naturligt for dig, kan det indebære et behov for udvikling, f.eks. ved at: • Forholde dig mere neutral og objektiv i konfliktsituationer • Være mere kritisk i forhold til opgaver og deres udførelse • Arbejde langsommere, mere koncentreret og eftertænksomt • Udvise mere agtpågivenhed og akkuratesse i forbindelse med detaljer • Finde mere logiske argumenter og synsvinkler • Fokusere mere på kvalitet fremfor kvantitet • Arbejde mere selvstændigt, analytisk og observerende • Udvise større selvdisciplin – f.eks. mødetider, forberedelse m.v. • Beslutte og begrunde mere ud fra fakta og data end ud fra følelser • Være mere fokuseret og evt. udskyde beslutninger • Skabe overblik og leve efter reglen: tænk før du taler!
- 27. | Kommunikation iindflydelsendflydelse CCompetenceompetence SStabilitettabilitet DDominansominansHvad siger kunderne nå de siger ”Det vil jeg gerne tænke over”
- 28. | Olsenbanden hvordan kommunikerer vi med de fire? iS CD
- 29. | Kommunikationsstrategi – DKommunikationsstrategi – D • Kom til sagen hurtigt • Giv anerkendelse for resultater • Giv direkte svar • Vis beslutsomhed • Hold dig til sagen • Fremlæg kendsgerninger • Understreg logikken • Brug konkrete eksempler • Oprids muligheder • Ved uenighed fokusér på facts (ikke personen) • Tag hurtig afsked
- 30. | Kommunikationsstrategi – iKommunikationsstrategi – i • Læg op til åben dialog • Sørg for venligt miljø • Ros personen om muligt • Socialisér • Bed om ideer, meninger, fornemmelser osv. • Anvend udtalelser og referencer • Fortæl om nyheder • Lyt og stil styrende spørgsmål • Giv anerkendelse for mødets forløb • Giv specielle tilbud
- 31. | Kommunikationsstrategi – SKommunikationsstrategi – S • Vis oprigtig interesse i dem som menneske • Find områder af fælles interesse • Fremlæg sagen stille og fredeligt • Vær loyal • Begræns risici • Begræns smalltalk • Optræd ubesværet og uformel • Hav orden i dine ting • Giv tryghed og sikkerhed • Giv garantier • Yd fuld støtte
- 32. | Kommunikationsstrategi – CKommunikationsstrategi – C • Appellér til personens viden/erfaringer • Forbered dig grundigt • Vær præcis i aftaler • Kom til tiden • Vær systematisk og logisk • Tal om fakta/data ikke følelser • Vær evt. styrende • Giv overblik • Giv tid til omtanke og eftertænksomhed • Besvar tålmodigt spørgsmål • Tag afsked uden unødig snak
- 33. | Relationer forenelighed RimeligRimelig DårligDårligArketype UdmærketUdmærket GodGod D – D D – i D – S D – C i – i i – S i – C S – S S – C C – C arbejdsopgaverarbejdsopgaver personligtpersonligt
- 34. | 31-10-1634 TAK FOR NU OG GOD ARBEJDSLYST
- 35. | 31-10-1635 Hvordan er deres profil? Bill GatesLady DianaDolly PartonDonald Trump i S CD