Это демо-версия нашего готового тренинга "Основы продаж b2b", доступного здесь - http://slidiki.ru/shop/sales/b2b-sales/

1. Основы продаж b2b
Это бесплатная, ограниченная версия!
(примерно в 5 раз меньше полной)
Полную версию можно приобрести на
slidiki.ru

2. Наши договоренности
• Участвовать, а не отмалчиваться
• Сотовые телефоны: не отвечать на звонки, не
пытаться проверять почту, соц.сети итд
• Время это святое: не опаздывать с перерыва
• Снимаем «погоны» на время тренинга: забудьте,
кто из Вас начальник, здесь все равны
• Тренеру: подкорректируйте пункты под принятые
у Вас правила

3. Этапы продажи для продавца
• Для каждого этапа есть своя конкретная цель (и это далеко не в каждом случае – «продать!)
• Не нужно пытаться продавать на тех этапах, цель которых не в этом
• Поиск подходящей аудитории – составить гипотезу, кому может быть интересно то, что мы
продаем
• Первичный поиск потенциальных клиентов – сконтактировать с ЛПР и составить первое
впечатление о том, что это за компания, и насколько ей могут быть интересны наши услуги
• Квалификация клиентов – определить, будем ли мы дальше тратить силы на попытки продаж
этому клиенту
• Определение потребности – детализировать, чтобы хотел получить клиент от наших услуг
• Разработка предложения – разработать предложение, которое максимально учитывает его
потребности
• Презентация предложения – в том или ином виде преподнести предложение клиенту
• Заключение сделки – отвечая на различные вопросы и уточнения клиента, добиться того,
чтобы сделка была заключена
• Участие в исполнении контракта – показать профессиональный подход и надежность в
процессе оказания услуг
• Анализ результатов и следующие шаги (до-продажа, кросс-продажа) – определить слабые и
сильные места, выявляенные в процессе работы, скорректировать подходы при
необходимости, выявить дополнительные потребности и понять, может ли компания что-то
предложить здесь

4. Кто такой «ЛПР»
• Лицо, принимающее решение
• Человек, который вправе принять решение о
покупке того, что вы продаете
• Разные продукты = разные ЛПР
• Как правило, нет смысла вести какие-то переговоры
с кем-то кроме ЛПР
– Единственное исключение: сильно централизованные
организации, где окончательные решения все равно
принимает директор, а другие сотрудники носят
решения к нему на утверждение (в т.ч. и решение
купить у вас)

5. Что такое «скрипт»
• Последовательность разговора с потенциальным клиентом
• Как мы представляемся, как пытаемся дойти до ЛПР
• Что говорим ЛПР, как отвечаем на самые стандартные
возражения
• Скрипт должен быть один. Это работа руководителя продаж –
создать скрипт, которым пользуются продавцы, и в последствии
– модифицировать его, используя лучшие практики из
реальных продаж
• Продавцы отклоняются от скрипта на свой страх и риск :) – если
удастся найти более «рабочий» вариант, продавец – молодец
– Но если отколонялся, и не выполнил план продаж – берегись!
• Единообразие дает возможность для управления. Когда
каждый «поет свою песню» - непонятно, какой результат
ожидать (усложняет управление продажами для руководства)

6. Что такое CRM?
• CRM – customer relationship management
• Система управления взаимодействия с клиентами
– С точки зрения продавца – больше «система учета»
• Во многих компаниях учет контактов, сделанных продавцами,
ведется на листочках, в Excel и т.д. – от этого нужно избавляться
• Главный плюс CRM – возможность анализировать то, что
происходило, не обращая внимания на субъективные
объяснения продавцов
• В профессиональных CRM вы можете сортировать клиентов в
зависимости от данных, которые вам нужны и анализировать
статистику того, что вы делаете: сколько сделано звонков за
период, сколько контактов купили, и так далее.
• CRM – исключительно полезный инструмент, как для самих
продавцов, так и для их руководителя!

7. Отношение к тому, что продаете
• Если вы сами не верите в то, что продаете – вы не
достигнете успеха
• Нет, вы может быть даже что-то и продадите, если
найдутся клиенты, которым это надо настолько
сильно
– Но если есть хоть какая-то конкуренция, хоть какое-то
длительное общение – вы не сможете постоянно
скрывать свои мысли «я продаю какой-то отстой». Это
будет заметно.
• Что делать, если я правда «продаю отстой»? Менять
работу или найти способ поверить в товар/услугу.

8. Как поверить то, что продаете?
• Воспользоваться «приемом отельеров»
– В дорогих отелях часто возникает непонимание у
персонала, как кто-то может платить такие
гигантские деньги за номера, за ужин в ресторане
и т.д.
– Персоналу предлагают думать следующим
образом: вот вы получаете некую зарплату в
месяц, для вас разумно поужинать скажем за
некую сумму. Наши гости получают в среднем в 10
раз больше в месяц, поэтому для них совершенно
нормально заплатить в 10 раз больше за ужин.

9. Поиск подходящей аудитории
• «Продавать очень просто – нужно найти тех,
кому нужно то, что вы продаете, и предложить
им это» (с) Гарри Браун (Harry Browne)
• Компании часто тратят колоссальные усилия
на то, чтобы заставить своих продавцов
продавать клиентам то, что им не нужно
• В то же время, какой бы продукт вы не взяли –
в мире найдется достаточно компаний,
которым это нужно, осталось их только найти.

10. Как добраться до ЛПР – совет №3
• Используйте другие (неохраняемые
секретарем) возможности для контакта
• Если вы знаете, как зовут ЛПР – вы можете
найти его в Вконтакте, Facebook,
Одноклассниках, LinkedIn и прочих

11. «Нет необходимости»
• Вопрос: нет необходимости ВООБЩЕ или
СЕЙЧАС?
• Может ли появиться потребность в этом
позже?
• Если кто-то уже продает это клиенту –
предложите выслать информацию о себе
– У клиента просто будет еще один вариант
– Все любят возможность выбора (или
возможность сэкономить)

12. «Мы это уже покупаем в другом
месте»
• Если конкуренты – хороши, то шансов мало
• Вариант – «а до них у вас же была другая
фирма? Когда вы сменили поставщика, вы же
что-то выиграли? Почему вы уверены, что не
выиграете и в этот раз?»
• Вариант – поговорить с этим самым
конкурентом. Вполне может оказаться, что он
может быть готов отдать эту работу на
субподряд, потому что ему нужны его ресурсы
в другом месте

13. Плюсы-минусы
• Клиент не может решиться на ваше предложение
• Хорошо работает, когда клиент уходит от
рациональных размышлений
• Предложите записать плюсы-минусы вашего
предложения
– Надо постараться, чтобы плюсов было больше
– Сравнивать можно не обязательно ваше предложение
с другими конкурентами, а ваше предложение с
вариантом «ничего не сделать»
• Вариант: просто суммируйте все преимущества
вашего предложения и предложите заключить
договор