1. Лидогенерация в банковском бизнесе
– как привлечь в 2 раза
больше клиентов без
дополнительных расходов
на рекламу
1

2. «Если у вас больше денег, чем мозгов,
то вам нужно сосредоточиться на
«исходящем» маркетинге. Если у вас
больше мозгов, чем денег, то вам нужно
сосредоточиться на «входящем»
маркетинге―, - Гай Кавасаки*
*Гай Каваски – управляющий директор «Garage Technology Ventures», в
прошлом - один из первых работников компании Apple, ответственный за
маркетинг компьютера Macintosh. Венчурный инвестор, предприниматель и
создатель нескольких успешных интернет проектов.

3. Маркетинг по-старому
Исходящий маркетинг (outbound marketing) – это традиционный
маркетинг, появившийся задолго до изобретения Интернета и
постепенно теряющий эффективность: реклама-в2050
1950 - 2000 2000
СМИ, ТВ, радио, наружная реклама, холодные
звонки, директ-мейл.

4. Маркетинг по-новому
Входящий маркетинг (inbound marketing) – относительно новый поход
в мире маркетинга. Суть заключается в том, чтобы быть
найденными своими покупателями. Современные люди хотят
получать информацию о товарах и услугах тогда, когда они сами этого
захотят, а не тогда, когда компании захотят им что-то продать.
1950 - 2000 2000 - 2050
Поэтому, интернет – основной канал входящего маркетинга.

5. Клиенты активно ищут кредиты в
интернете, a вы ищите клиентов там?
Статистика запросов в поисковых системах слов, связанных с
кредитованием, пользователями из Казахстана*
Слово и количество запросов в месяц
кредит ипотека банки кредит
Яндекс 52 500 12 100 22 750
Google 70 400 16 700 16 400
ВСЕГО 122 900 28 800 39 150
* Основными поисковыми системами в Казахстане являются Google, Yandex и Mail.ru. Статистика
поисковых запросов mail.ru не является доступной. Данные на декабрь 2012
Источник: wordstat.yandex.ru и google adwords
5

6. Динамика роста поисковых запросов
Потребители все чаще пользуются поиском информации о кредитах, для принятия
решения о покупке. Статистика поиска слова «кредит» в ПС Google и Яндекс *
Источник: wordstat.yandex.ru и google.com/trends * Для Google данные указаны относительные, для Яндекса – абсолютные. 6

7. Исходящий маркетинг
 Потребители всѐ меньше и меньше
воспринимают рекламу и другие виды
исходящего маркетинга
 Дорого и эффективность трудно замерить
 Срабатывает только на тех клиентах, которые
планируют совершить покупку в самое
ближайшее время
 Высокая конкуренция — все ―делают это‖
 Высокий порог вхождения для таких видов
маркетинга, как ТВ-реклама, медийная реклама
на посещаемых порталах
Но…будет жить еще долго

8. Входящий маркетинг
 Ниже стоимость маркетинговых активностей
 Расходы легче контролировать
 Вложения средств и времени во входящий
маркетинг — это инвестиции, а не расходы
 Требует изменений в организации: перестройки
бизнес-процессов, перераспределения
бюджетов, обучение персонала
 Передовые банки получат заметные
преимущества, идя в ногу со временем
 Развивается быстрыми темпами во всем мире
Лидогенерация – один из этапов входящего
маркетинга

9. Что такое лидогенарация?
От англ. Lead generation -
Рекламная активность направленная на сбор
контактных данных потенциальных клиентов,
заинтересованных в товаре или услуге
Лид – от англ. «lead» (вести, приводить).
Контактные данные потенциального клиента,
физического или юридического лица. Лид
является одним из этапов в цикле продаж и
может быть сконвертирован в клиента в
результате процесса продаж.

10. Лид

11. Почему это выгодно?
Не нужно искать клиентов
Менеджерам по продажам не нужно тратить
время на поиски клиентов, обзванивая или
посещая их. Клиенты сами присылают заявки.
Эффективность продаж выше.
Интернет-маркетинг дешевле
C развитием интернета потребитель
становится более информированным и изучает
продукт или услугу в интернете, до принятия
решения. Когда он находится в поисках, ему
легче и дешевле продать.

12. Это реклама или продажи?
И то и другое
Сайт и банк работают совместно. Мы
рекламируем предложение банка на своем сайте
с целью сконвертировать посетителей в лиды, но
продавать будут менеджеры банка.
Лидогенерация не будет работать,
Если в банке нет хорошо организованного отдела
продаж и специалистов по работе с лидами

13. Как это работает?
4 Сравнивает и выбирает продукт и оправляет заявку 5
Заявка поступает в банк
3 Находит наш сайт
Банк
7
Банк звонит клиенту
и продает продукт
Он ищет инфо через
2 Интернет
8 Кредит выдан, все счастливы
У клиента возникает
1 потребность
13

14. Факты
8000 человек ежедневно ищут информацию о банках и
страховых компаниях на prodengi.kz
$100 000 000 – ежемесячный объем кредитов
запрашиваемых через prodengi.kz в форме лидов
7000 ежемесячное количество лидов, поступающих через
prodengi.kz в несколько банков
До 20% потенциальных клиентов не получают
звонок от банка или получают через неделю
В России банки конвертируют в клиентов до 30% лидов
В Казахстане – до 6-7% Почему?

15. 10 способов сделать работу
с лидам эффективной
15

16. 1. Обеспечить высокую скорость
реагирования
Банк, который позвонит самым первым в течение
нескольких минут, получит самый высокий шанс
продать
2. Делать повторные контакты
Одного звонка недостаточно для продаж. Если
менеджер не дозвонился до клиента сразу, то
обязательны повторные контакты и звонки по другим
телефонам, через СМС и e-mail
3. Работать над качеством
продаж
Не просто консультируйте клиента, сделайте так, чтобы
он понял, что ваше предложение лучше других, и ваш
продукт – лучший!

17. 4. Звонить после работы
Много заявок поступает после работы, т.к. в рабочее
время люди заняты. Выслушать вас во внерабочее
время им будет легче и удобней, и они лучше запомнят
вас.
5. Звонить в удобное рабочее
время
Есть много исследований, показывающих, что звонить
клиентам лучше всего в определенные часы. Найдите
самое удобное время для ваших клиентов, в остальное
время занимайтесь рассылкой писем (только не спама)
и СМС.

18. 6. Сделать так, чтобы вас
запомнили
Зачастую, лид только обдумывает покупку но примет
решение позже. Предложите клиенту выслать
презентацию, буклет, расчет ежемесячных
платежей, список документов, контакты менеджеров или
филиалов, или хотя бы SMS с контактами менеджера…
тогда, приняв решение о кредите, он позвонит именно
вам.
7. Вести учет
Все действия специалистов и ответы клиента нужно вести
в единой системе учета. Excel для этого не подходит, но
это лучше, чем ничего.

19. 8. Отличаться от конкурентов
Например, организуйте выезд к клиенту.
Клиенты, желающие получить крупную сумму - более
требовательные, занятые и желающие иметь привилегии.
Выезд менеджера к ним для сбора документов поможет
выделиться от конкурентов и заключить сделку.
9. Стимулировать
продажи, предлагать бонусы и
дедлайны
Предложив клиенту по телефону спецусловия, бонус или
скидку, вы сможете поставить ему крайний срок, до
которого это предложение действует, и таким образом
стимулировать продажи.

20. 10. Подогревать лиды
Не продав клиенту сразу, не отчаивайтесь! Возможно
он еще не готов. Напоминайте о себе, отправляйте
специальные предложения по SMS и e-mail, и звоните
ему с подходящей регулярностью. Он может купить
очень не скоро, или купить у вас другой продукт.

21. ВНИМАНИЕ - ОПАСНОСТЬ
Не звонить или звонить клиенту
поздно – вредно для продаж и
имиджа и обходиться дорого банку
Клиенты, подавшие онлайн-заявку и не получившие
звонка от банка, воспринимают это крайне негативно.
Имидж банка и prodengi.kz страдает, и клиент больше не
возвращается к банку и более склонен распространять
негатив.

22. Частые заблуждения о
лидогенарации
22

23. Сравнивать с бумажной кредитной
заявкой
Онлайн-заявка
Слово «заявка» используется только в маркетинговых
целях, чтобы заинтересовать посетителя связаться с
банком. Запрос на информацию от потенциального
клиента, который еще не созрел для подачи кредитной
заявки. Продажа требует усилий.
Бумажная заявка на кредит
Подается клиентом уже после обдумывания, анализа
предложений, окончательного решения и сбора
документов. В отличие от, лида этот клиент уже
определился с банком, продажа не требует усилий.

24. Думать, что можно обойтись без
продаж
Клиенты не купят сами
Если им не продавать профессионально и не делать
многократный контакт. Они подают заявку на стадии
выбора банка и продукта, и могут обратиться в
несколько банков сразу т.к. им это легко и удобно.
Неподготовленные кредитные
менеджеры не продадут
Нужны выделенные специалисты по теле-
маркетингу, e-mail и SMS маркетингу, и правильное
распределение обязанностей между отделом
телемаркетинга и кредитными менеджерами

25. Считать, что лиды со своего
сайта бесплатны
Каждый источник лидов имеет
цену, в том числе и сайт банка
Покупать лиды из разных источников позволяет банку
увеличить входящий поток обращений и клиентов.
Аналогично звонкам в call-центр, посещения сайта
происходят в результате рекламных затрат банка на
интернет и другие виды рекламы. Сравнивая стоимость
лидов полученных от поставщиков и лидов с сайта
банка, следует учитывать себестоимость «своего» лида
по простой формуле S ÷ N × C, где
S - Рекламные расходы на привлечение посетителей на сайт
N - количество посетителей сайта
С – уровень конверсии в лиды, т.е. отношение посетителей к количеству
лидов, заполнивших заявку

26. Пример расчета стоимости лида
Предположим у нас есть 4 источника трафика, т.е. сайты на которых мы размещаем рекламу.
Ниже приведена примерная стоимость трафика и показатели CTR на популярных площадках
Казнета для самого распространенных размеров баннеров 240x400 и 240 х 350 и стоимость
рекламы в поисковых системах.
Источник трафика Цена за 1000 CTR - уровень Цена за 1 клик (переход
показов кликабельности на сайт банка) в тг
mail.ru 380 0,05 760
nur.kz 700 0,09 344
kolesa.kz 210 0,08 263
Средняя стоимость перехода с баннерной рекламы 455
Контекстная реклама Yandex/Google 100
Средняя стоимость перехода с контекстной рекламы 100
СРЕДНЯЯ СТОИМОСТЬ ПЕРЕХОДА, ИТОГО 367
ИТАК, Стоимость 1-го посетителя сайта – 367 тг
Конверсия в лиды = Количество посетителей/Количество лидов – 5% (или другими
словами из 100 посетителей в среднем 5 отправят заявку). Тогда
Себестоимость лида = 367 X 100 Х 0,5 = 1835 тг

27. Об авторе
Сидоров Алексей
Основатель и руководитель проекта prodengi.kz
1974 г.р. Закончил KIMEP со степенью MBA
Finance/Accounting и Казахский Государственный Университет
Международных Отношений и Мировых Языков со степенью
бакалавра (преподавателя английского и французского языков).
С 1995 года занимается продажами и маркетингом. Имеет опыт
работы в международных компаниях и банках:
’09-’11 Развитие розничного бизнеса, разработка продуктов и
развитие альтернативных каналов продаж
’04-’09 Развитие бизнеса, продажи и маркетинг. Управление
отношениями с корпоративными клиентами, приват-банкинг
’00-’04 Продажи и маркетинг. Управление отношениями с
крупными корпоративными клиентами
’00-’04 Продажи и маркетинг легковых автомобилей
http://www.linkedin.com/in/asidorov

28. Рахмет!
Спасибо!
Thank you!
28