Fiducia & Cooperazione & Reputazione

Progetto NIM - Nuovi Imprenditori Immigrati”

Roma, 30 gennaio 2012

Fiducia & Cooperazione & Reputazione
a cura di Sergio Rossi

Perché fiducia, cooperazione e
reputazione sono legati tra loro?

per avere cooperazione, bisogna avere fiducia
reciproca e per avere fiducia bisogna
conoscere le competenze e la storia dell’altro
(reputazione)

Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012

Perché “Il nostro Possiamo
mi dovrei istituto ha “Abbiamo bisogno di confidare in lui ?
fidare di bisogno di un finanziamento
loro ?
garanzie” per la nostra nuova
attività”

Entrambi cercano delle certezze, il processo è bilaterale!


In genere le persone non amano il
rischio
• Per questo motivo scatta (o non scatta) la
fiducia
• La fiducia è una strategia di sicurezza
psicologica che l’uomo attua a causa di una
sua inadeguatezza di fronte a situazioni
incerte
• La fiducia cresce per gradi e può essere
costruita avendo cura del rapporto e tempo a
disposizione

Tutti agiamo nella complessità e riusciamo
a cooperare se riusciamo a fidarci

Informazioni
Informazioni
Informazioni

Rischi
Complessità!
naturali

Fonte: “Fiducia e cooperazione”, S.Rossi, 2008


Per arrivare al tuo goal (ottenere la
collaborazione) devi:
1. Stabilire un rapporto fiduciario iniziale
2. Mostrarti competente
3. Illustrare il tuo progetto
4. Dimostrare la tua rete reputazionale
5. Farti “adottare”


1. Stabilire un rapporto di fiducia
iniziale
Partiamo da questa premessa: La fiducia è
un’aspettativa positiva che si prova in
condizioni di incertezza ma in presenza di
rassicuranti credenze personali di natura
cognitiva o emotiva (S.Rossi, 2008)


Tra il Rag.P. e M&M, ci sono di mezzo
le credenze!

• Dobbiamo dare corpo a delle giuste credenze
su di noi, questo sarà il nostro primo lavoro
che dividiamo in due parti:
– le credenze emotive;
– le credenze di competenza


Le credenze emotive su di noi sono
difficili da conoscere:
• Sono legate alla cultura di origine
• Sono legate al vissuto personale
• Sono influenzate dallo stato d’animo
• Sono influenzate socialmente

Non possiamo conoscere le credenze del nostro
interlocutore, possiamo solo cercare di
comprenderle senza mostrare aggressività o
insofferenza  verremo così percepiti come persone
equilibrate e socievoli

2. Anche se di fronte avrai un
professionista, egli avrà le sue credenze
emotive su di noi, che non cambierà in
mezz’ora di colloquio, quindi dai tempo al
tempo e mostra le tue Competenze…


Non conta quello che pensi di essere, ma quello che riesci a dimostrare
al tuo interlocutore

Sarà una persona
competente?
?

So fare bene il mio lavoro!
?


I tuoi progetti di vita sono importanti … non solo per te! Non avere
pudore di parlarne

Che progetti avrà?
?

Desidero far crescere la
mia attività?per me e per i
miei figli …


Le difficoltà non mancheranno, dimostra su cosa si basa la tua
sicurezza di farcela

Sarà uno “tosto” ?
?

Se mi metto in testa uno
scopo non mi? ferma nessuno,
quella volta…


Le dinamiche che ci governano, conoscile:
prima per gestirle e poi per comunicarle

Conoscenze
Motivazione
Immagine di sè
Progetto di vita


I diversi saperi personali
• Sapere (conoscenze)
(contenuti e fondamenti scientifici)

• Saper fare (competenze)
(tecniche, procedure, abilità strumentali)

• Saper essere (comportamenti)
(atteggiamenti, comportamenti)

• Saper divenire (attitudini)
(formazione continua ed auto-formazione)


Le competenze trasversali
- Prestare attenzione
- Percepire
DIAGNOSTICARE - Interpretare
- ……………

- Progettare
- Prendere iniziativa
AFFRONTARE - Decidere
- …………….

- Ascoltare
RELAZIONARSI - Comunicare
- Cooperare
- …..…………


Dimostra con esempi pratici la tua consapevolezza delle
competenze acquisite nel tempo

Sapere …
Saper fare …
Saper essere …
Saper divenire …
Uhm! Interessante
? Diagnosticare …
il ragazzo è preparato
Affrontare …
Relazionarsi …


3. Illustra il tuo progetto

Il tema verrà trattato dai moduli formativi sul
Business Plan


4. Dimostra la tua rete reputazionale
puoi usare alcuni strumenti classici

Ex colleghi di
lavoro

Chi conosci
Amici e vicini
di casa
Famiglia

Ex compagni

Ex capi e
collaboratori
TU di scuola,
università

Contatti di
Persone lavoro
conosciute a  clienti
corsi di  fornitori
formazione
Persone di
gruppi
sportivi,
sociali e/o
religiosi che
frequenti


Tieni presente che il tuo capitale sociale è
come i fili che legano i nodi dei tuoi
geopiani (1)

(1) Rossi, S., “Fiducia e Cooperazione”, 2008


Esercitazione: mettici i tuoi contatti
Contatti “B”
Contatti “A” persone che
A
> Ti conoscono già > Intermediari d’affari
> Legame immediato B > Fonti di informazioni
> Feedback su di te per:
> Ti portano i C a) Attività, persone,
Contatti tipo “B” ed eventi nel settore
b) Esigenze e
problemi nel settore
c) Ulteriori chiarimenti
sull’obiettivo
> Riferimenti ad altri
Contatti “C” contatti “B” e “C”

> Hanno potere decisionale
> Ricevono proposte di business
> Creano affari
> Riferiscono ad altri contatti “C”


Nome: ____________

C B A


Tieni presente che non tutti potrebbero
parlare bene di te

• Si sbilanciano in positivo su di te solo i contatti
“caldi” ossia le persone con cui sei più spesso
e profondamente in contatto
• Puoi ottenere dai contatti B e C (diffusori di
fiducia) delle lettere di referenza
• Preparati una tua versione intelligente per
quei casi in cui puoi aver sbagliato in passato


Come si espande la reputazione?
• Il passaparola
• I diffusori di reputazione
• Gli imprenditori della reputazione

I diffusori della reputazione sono
Hanno il compito di costruire
soggetti che godono di buona
o distruggere la reputazione di
reputazione e di posizione
altre persone
cruciale in reticoli sociali densi e
più o meno ampi

Riescono a far travalicare la
reputazione oltre le reti,
Godono di un legame cognitivo
colmando buchi strutturali
ed emotivo con le persone

La cattiva reputazione
• La cattiva reputazione tende a diffondersi più
rapidamente della buona

“La si accetta più facilmente, senza accertare con
accuratezza la reputazione di chi la diffonde, per
una spontanea avversione al rischio e una
Caso limite il naturale predisposizione alla difesa” (Conte e
pregiudizio Paolucci, 2002)


La buona reputazione
• La buona reputazione si accetta solo dopo un
accertamento più scrupoloso delle qualità
reputazionali del diffusore stesso.

Ne discende che è molto più difficile modificare
le opinioni negative che quelle positive in negative

E’ più facile mantenere la cattiva
reputazione che quella buona


Reputazione, un “capitale”!

• Se hai una Buona Reputazione
– Hai una risorsa cui attingere

• Se hai una Cattiva Reputazione
– Hai un ostacolo iniziale da superare


Ricapitolando, elementi costitutivi
della reputazione
1. I fatti da noi compiuti nel tempo
2. Le nostre qualità riconosciute
3. Le qualità dei nostri diffusori di reputazione
4. Le opinioni espresse dagli altri su di noi
5. I valori condivisi


Es. reputazione positiva
• Presenza di competenza riconosciuta di un
soggetto in un determinato settore


Es. reputazione negativa
• Presenza di comportamenti opportunistici e
rischiosi da parte del soggetto


Domanda: come si potrà ricostruire la
reputazione della Costa Crociere?
(risposte raccolte in aula)

• Testimonial (diffusori)
• Gruppi di comando-nave di nazionalità mista (competenze)
• Procedure di sicurezza + sostanziali e pubbliche
(trasparenza nella comunicazione)
• Test ed attestati di affidabilità dei dispositivi e delle
procedure di sicurezza effettuati da terzi certificatori
(diffusori)
• Vigilanza ambientale dei fuori rotta (controllo-sanzione)
• …


Reputazione in Internet
• In Rete, mancando l’interazione fisica nello
scambio (es. vendita prodotti), il bisogno di
fiducia è maggiore rispetto ai mercati
tradizionali
• Quali strategie sono state adottate per ridurre
l’incertezza e l’asimmetria informativa
dell’acquirente?
– Ebay ha costruito un sistema di reputazione
formale in cui gli acquirenti stilano giudizi sul
venditore a transazione avvenuta


5. Infine, per farti “adottare” devi (*)

• Adottare gli scopi della controparte (i suoi
obiettivi personali e di impresa)
• Far adottare i tuoi scopi personali (il tuo
progetto)
• Avere con l’interlocutore dei sovra-scopi
condivisi (obiettivi più “alti”)

(*) Rossi, S., “Fiducia e Cooperazione”, 2008


Infatti la cooperazione è…
Un corso intenzionale di azioni in presenza di
fiducia reciproca riguardo all’adozione di
scopi personali e sovra-scopi comuni (*)

(*) S.Rossi, 2008


Se hai fatto bene tutto questo …
“Ok ragazzi
andiamo “Non ti faremo
avanti” sfigurare”


Domande?
…

Grazie per l’attenzione!
Sergio Rossi
sr.sergiorossi@gmail.com

• Slideshare: “Fiducia e capitale sociale”, “Fiducia ed emozioni al lavoro”, “Fiducia &
Cooperazione & Reputazione
• Rossi, S., Fiducia e Cooperazione, Edizione Goliardiche, Trieste 2008


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