12 formas de negociar o preço do seu serviço com o paciente que diz que está caro! Dermatologistas, cirurgiões-plásticos, dentistas que trabalham com procedimentos estéticos e todos os profissionais de saúde de uma forma geral, em algum momento se deparam com a objeção clássica do paciente: "Nossa está muito caro!" Seja você mesmo que apresenta o preço do seu serviço, sua recepcionista ou uma pessoa contratada para a área comercial, neste artigo você vai encontrar várias formas de contornar a objeção de preço dos seus pacientes. Mas antes, vamos ver alguns detalhes importantes. Continue a leitura neste artigo preparado especialmente para você médico ou dentista que ouve a objeção do "está caro"!

1. 12 formas de negociar o
preço do seu serviço com o
paciente que diz que está
caro!
Dermatologistas, cirurgiões-plásticos, dentistas que trabalham com procedimentos
estéticos e todos os profissionais de saúde de uma forma geral, em algum momento se
deparam com a objeção clássica do paciente: "Nossa está muito caro!"
Seja você mesmo que apresenta o preço do seu serviço, sua recepcionista ou uma pessoa
contratada para a área comercial, neste artigo você vai encontrar várias formas de
contornar a objeção de preço dos seus pacientes.
Mas antes, vamos ver alguns detalhes importantes.

2. O seu marketing está atraindo as pessoas certas para sua clínica / consultório?
Veja, não adianta tentar vender sua solução para quem não tem o perfil, a necessidade,
ou como dizemos em marketing, o "fit" correto para o seu serviço.
Seja uma cirurgia plástica ou um procedimento de harmoniação facial, você não vende
para todo mundo.
Sempre existe o perfil de pessoa que tem a capacidade para pagar pelo seu trabalho e o
desejo / necessidade do tratamento que você oferece.
Se você tem dificuldades constantes de converter seus planos de tratamento, pode ser,
que sua agência de marketing não esteja atraindo as pessoas certas para sua clínica /
consultório.
Mas, antes de apontar o dedo para a sua agência de marketing, verifique os seguintes
pontos:
 Você tem algum diferencial competitivo relevante em relação aos
concorrentes?
 A sua proposta de valor está bem clara?
 Como é o atendimento telefônico / WhatsApp na sua clínica? A pessoa que
recebe os leads (potenciais pacientes) do marketing está preparada para
trabalhar as objeções dos pacientes?
 Você tem uma estratégia comercial que vem depois do marketing?
Preste atenção, muitas vezes, falta preparo em vendas e negociação para convencimento
do paciente.
Fala-se muito em agregar valor ao trabalho do profissional de saúde, porém, valor é algo que
parte dos pacientes. Não adianta nada você acreditar que está agregando valor se o paciente não
pensa da mesma forma.
12 formas de negociar o preço do seu serviço com o cliente que diz que está caro
Quando um paciente diz que o preço do seu serviço está caro, ou que ele fez consulta
em outra clínica e o preço estava mais em conta, pode ser uma grande oportunidade para

3. você negociar e chegar a um acordo que seja satisfatório para você e para o seu
paciente. Aqui estão algumas estratégias que podem ajudá-lo a negociar o preço do seu
serviço e conseguir a conversão do lead em paciente:
1. Mostre o valor do seu serviço: Em vez de apenas falar sobre o preço, mostre ao
cliente os benefícios e valor do seu serviço. Utilize todos os recursos possíveis
de acordo com o perfil do paciente para que ele entenda o valor do seu trabalho.
2. Escute o cliente: Existem diversos perfis de clientes. Algumas pessoas são bem
visuais, outras pragmáticas e que gostam de ir direto ao ponto. Você precisa
entender de pessoas, de perfil comportamentais se quiser aumentar sua taxa de
convesão. Recomendamos que você e sua equipe leia e estude mais sobre perfis
de comportamentais. Existe farta literatura sobre o tema na internet
3. Ofereça opções: Ofereça opções de serviço com preços diferentes para que o
cliente possa escolher o que melhor se adapta ao seu orçamento. Talvez a melhor
técnica cirurgica não esteja ao alcance do bolso do paciente, mas se existem
opções que resolvam o mesmo problema / desejo com custos menores, está na
hora de oferecer.
4. Explique seu processo: Explique como você trabalha e porque seu processo
pode exigir um preço mais alto do que a concorrência. Para o paciente todo
mundo que veste branco é igual...brincadeira! Mas, é muito difícil distinguir a
qualidade de um profissional de saúde olhando para os seus diplomas. Se você
desenvolveu uma metodologia própria que traz mais resultados, segurança ou
tempo menor de recuperação, explique o paciente esse processo e deixe-o
decidir por si mesmo se o seu serviço vale mais que os concorrentes que ele
visitou antes ou não.
5. Seja transparente: Seja transparente sobre seus custos e margens de lucro para
que o cliente possa ver que você está oferecendo um preço justo. A maioria dos
pacientes que reclama do preço não entenderam porque estão tendo que pagar
aquele valor. Não vá entrar em uma discussão detalhada dos seus custos, porque
não é isso que você está vendendo, entretanto, é fundamental deixar bem claro
toda a equipe envolvida, os custos de tempo e do conhecimento aplicados pela
sua equipe na atenção daquele paciente.
6. Crie um pacote: Crie um pacote que inclua seu serviço e outros produtos ou
serviços relacionados que possam ser mais atraentes para o cliente. Combos são
uma forma interessante de viabilizar um tratamento maior para um paciente que
não tem o capital necessário para pagar um preço cheio. Quando você monta um
pacote de serviços e distribui isso ao longo de um cronograma de execução,
aumenta o tempo de vida (Life Time Value) do paciente na sua clínica, podendo
criar condições financeiras que viabilizem seu tratamento.
7. Faça um desconto por volume: Se o paciente estiver interessado em um grande
volume de serviços, ofereça um desconto que incentive essa compra, desde que
ele assine o contrato de imediato.
8. Faça uma parte menor primeiro: Muitas vezes o paciente põe o foco da
objeção no preço porque é uma forma fácil de se desvencilhar de você. Mas,
talvez, ele possa estar desconfiado da sua capacidade de dar o resultado que ele
espera. Se ele "provar" uma parte do seu serviço e isso gerar satisfação, ele vai
passar a confiar mais em você e tem grande chances de converter para serviços
de ticket mais alto.
9. Aceite pagamentos parcelados: Aceite pagamentos parcelados para facilitar a
compra do serviço. O brasileiro está acostumado a olhar o valor da parcela. Isso
é cultural.

4. 10. Ajuste o escopo do serviço: Se o cliente estiver preocupado com o preço, tente
ajustar o escopo do serviço para reduzir o custo. Talvez não dê para usar aquela
resina mais cara, ou a prôtese de uma úlima geração, mas desde que não
prejudique a saúde do paciente, e de que ele esteja informado das limitações, por
que não?
11. Explique seu valor agregado: Ah o valor? Tão falado e tão pouco entendido.
Para algumas pessoas, valor é ter mais tempo em uma consulta. Já para outras, o
valor é um tempo de atendimento rápido. Descubra o que é valir para o seu
paciente e demonstre como seu serviço pode adicionar valor à vida do cliente,
seja trazendo mais saúde, beleza, economia de tempo ou prevenção de doenças,
etc.
12. Esteja disposto a negociar: Não tranque a negociação quando o paciente
rejeitar sua oferta inicial. Não é pessoal. Ele não está dizendo não para você.
Esteja disposto a negociar e encontrar uma solução que seja benéfica para ambas
as partes.
Gsotou das dicas para negociar melhor com pacientes que dizem que seu preço "está
caro"? Lembre-se, nem sempre é o preço, aliás, na maior parte das vezes não é mesmo.
Continue estudando técnicas de negociação para se aprimorar na arte de vender o que
seu pacientes precisam e aumentar seu lucro com isso!
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