1. Vale a pena comprar ou alugar
um iTero? Uma visão de gestão
empresarial
Disclaimer: iTero® é marca registrada e foi projetado para oferecer o melhor fluxo de
trabalho ortodôntico com o sistema Invisalign® - Este artigo não tem intenção de
avaliar a qualidade da solução acima, mas apenas orientar sobre o ponto de vista de
gestão empresarial se vale a pena alugar ou comprar a solução.
A odontologia é uma ciência que avança a passos largos, sempre inovando, trazendo
novos materiais, técnicas e equipamentos que visam aumentar o conforto para o
paciente e a eficiência nos tratamentos.

2. Uma das áreas da odontologia que sofreu uma verdadeira revolução nos últimos anos
foi a de ortodontia.
Com o surgimento dos chamados alinhadores invisíseis, pacientes ganharam uma
alternativa moderna, confortável e de alta tecnologia para alinharem seus dentes
definitivamente.
Depois de dominar o mercado americano, a empresa detentora da marca Invisalign
chegou ao Brasil, incialmente com uma estatrégia de preços e margens de lucro altas,
tornado o produto muito atrativo para os profissionais de ortodontia que já vinham
sofrendo com a competição acirrada de preços baixos dos chamados tratamentos
convencionais de ortodontia.
Logo, a criadora do produto, através de um programa agressivo de marketing e
propagandistas (ou gerente de contas se achar mais chique) conseguiu "credenciar"
milhares de profissionais de ortodontia em todo o território nacional.
A empresa não parou por ai e dentro da sua estratégia de "popularizar" o acesso ao
produto, aumentando o volume de vendas, mudou a forma como apresentava seu
produto, aproximando-a de um produto com apelo mais "popular", ou acessível,
inclusive tendo como garotos propaganda, artistas e cantores ligados ao imaginário
popular como a cantora Anita.
A guinada para a popularização do produto se consolidou com a estratégia de
financiamento de longo prazo lastreada por grandes bancos como Bradesco e Itaú.
A empresa montou uma rede de agentes regionais ou gerentes de contas conhecidos no
meio como T.M. que com metas agressivas incentivam os dentistas credenciados a
vender cada vez mais aparelhos e serem "premiados" com isso com níveis de
categoriam dentro do programa de credenciamento.
Festas pomposas e entregas de prêmios em ambientes requintados consagram os
melhores dentistas, quero dizer, os melhores vendedores da marca dentro do
programa de credenciamento. Orgulhosos alguns ortodontistas exibem sobre suas mesas
e nos seus websistes placas com o selo "Invisalign Doctor Diamond" (sic).
Que o equipamento, a tecnologia e os benefícios vindos dai são um grande aparato a
favor do dentista e do paciente, isto ninguem discute. Tanto, que já surgiram no
mercado um bom número de concorrentes, ainda não tão bem avaliados pela grande
maoria dos profissionais, mas ja são uma realidade.

3. Ou seja, parabéns criadores do Invisalign. Mas e você dentista?
Comprar ou aluguar um Itero?
O iTero é um scanner intraoral que faz uso da tecnologia CAD/CAM, nada novo para
quem trabalha com engenharia e outras áreas como arquitetura, mas um revolução na
forma como os diagnósticos e planejamentos de caso dos pacientes são realizados.
O software e o equipamento tornam o iTero uma solução de odontologia digital muito
avançado, promovendo uma série de vantagens, tanto para o paciente quanto o
profissional de ortodontia que tem vários instrumentos à sua disposição para demonstrar
o resultado futuro previsto para o paciente.
Não é nosso objetivo discutir a tecnologia do iTero ou falar das ténica. Afinal, não
somos dentistas. Somos homens e mulheres de negócio. E disso entendemos
bastante.
A decisão de comprar ou alugar um iTero tem que passar necessariamente pelos
princípios básicos de economia e gestão empresarial.
Nós sabemos que você dentista quer sempre utilizar o "estado da arte" em termos de
tecnologia e equipamentos, mas será que economicamente vale a pena compar ou alugar
um iTero para a sua clínica?
A palavra aqui se chama demanda. Ou seja, demanda pode ser definido de forma
simplificada pelo volume procura por um bem, produto ou serviço.
Mas não pense na demanda potencial. Trabalhe sempre com a demanda real da sua
clínica. Não há dúvidas de que existe uma demanda potencial enorme pelos tratamentos
com Invisalign. Mas o que interessa mesmo são quantas pessoas dentro do seu raio de
atuação tem capacidade financeira para pagar por este tratamento. Ou seja, está é a
demanda real.
Qual a demanda pelo Invisalign na sua clínica? Representantes (TMs) do Invisalign
alegam que a taxa de conversão de pacientes que contratarm o tratamento com o
Invisalign passa de 40% para aqueles ortodontistas que tem um iTero na clínica.

4. Isso, pode ser verdade, desde que seu perfil de paciente possa pagar por esse tipo de
tratamento. Ou seja, no final do dia, você pode convencer muito mais pessoas de que
precisa de um tratamento com o Invisalign, mas quantas delas são aptas a pagar pelo
tratamento com o Invisalign?
Se a sua resposta for de que 50% ou mais dos pacientes que fazem tratamento
ortodontico na sua clínica podem pagar por um tratamento com Invisalign, então passe
para o próximoo ponto. Senão, pode parar a leitura por aqui e abandonar a ideia de
gastar mais de 2.5k no aluguel de um scanner ou mesmo comprar esse equipamento que
custa mais de 100k.
A melhor estratégia para testar a demanda por Invisalign na sua clínica
Então, você está convencido de 50% ou mais dos seus prospects e pacientes que
procuram um tratamento ortodôntico na sua clínica convertiam se você tivesse um iTero
para demonstrar todos os benefícios que eles vão receber com esse tipo de tratamento,
certo?
Então, faça o seguinte, agrupe todas as pessoas que você quer demonstrar o poder do
Invisalign em um dia do mês, peça ajuda do seu gerente de conta da Invisalign e alugue
um iTero por um dia.
Faça o chamado Invisalign Day, evento que se tornou comum no Brasil e veja quantas
pessoas vão converter?
Se a taxa de conversão for de 50% ou mais, então está na hora de alugar o equipamento.
Chamamos o trabalho acima de validação de demanda. Se os resultados forem bons,
você tem um grande indicador, não uma certeza, de que existe uma demanda reprimida
na sua clínica por esse tipo de tratamento.
Por fim uma palavra sobre as promessas que te fazem sobre as vantagens
de alugar ou compar um iTero
Não se esqueça que entre o equipamento e você dentista, você é o mais importante.
Mas, nesse momento, sua competência tem sido deixada de lado e o que salta aos olhos
dos pacientes é o número de casos que você executou com esse tipo de equipamento.
Não sei, mas isso me lembra o sistema antigo de premação da Avon, praticado pelas
revendedoras "credenciadas" da famosa marca de cosméticos.

5. Desculpe, mas a lógica está invertida aqui. Recebemos relatos e relatos de dentistas em
todo o país que reclamam de pacientes que já chegam com dois ou três orçamentos de
outros ortodontistas que trabalham com Invisalign e que só querem saber se você cobre
o preço ou não.
Claro, o fornecedor vai te falar que você precisa investir em atendimento, em
encantamento, marketing, blá, blá, blá... Mas vamos para a realidade: O credenciamento
não leva em conta a qualidade e complexidade dos tratamentos, mas somente a
quantidade de casos vendidos.
Mas sério, quanto você tem que ser "bom de lábia" para convencer um leigo que está
contratanto um tratamento com Invisalign a pagar 1k ou 2k a mais por aquilo que ele
enxerga como mais do mesmo????
Resumo sobre alugar ou comprar um iTero? Visão de gestão empresarial
O Invisalign é um super ferramenta para o dentista e para o paciente. A tecnologia é
incrível, a empresa está de parabéns pois seus resultados operacionais falam por si só.
É verdade também que o foco da empresa foi fortalecer o produto, e em troca de uma
boa remuneração (nem sempre, de novo faça as contas), os dentistas acabaram perdendo
seus diferenciais, e isso é fato.
Se está tudo bem para você, faça um teste de demanda no seu consultório ou clínica.
Alugue um iTero por um dia, faça um evento com a ajuda do seu gerente de contas e
teste a demanda.
Daí para a fente tome a decisão de investir ou não na compra ou alguel permanente do
equipamento.
Quer ajuda nesse processo? Entre em contato e fale com um especialista!
Senior Consulting
Consultoria de gestão e marketing para odontologia
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