Образовательная программа для стартапа в Южном ИТ-парке

1. Юрий Дроган
зам. директора Южного ИТ-парка
по развитию и инвестициям
>> south-itpark.ru
Образовательная программа 1-
го инкубатора Южного IT-парка
Путь стартапа в инкубаторе.
Программа лекций. План работ.

2. >> south-itpark.ru
Стартап это...
Стартап - это временная структура, которая занимается поиском
масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели.
(Стив Бланк)

3. >> south-itpark.ru
Стартап VS Бизнес
Стратап (гипотеза/тест) Бизнес (накачка/жизнь)
Организация Нет должностей
За все отвечает основатель
Четкая структура
Должностные инструкции
Культура Все меняется - поиск
Ошибки - хорошо
Рост, Стабильность
Ошибки - плохо
Цели Бизнес-модель
MVP, понимание KPI
Бизнес-план
Достижение KPI
Финансирование Собственные средства
Бизнес-ангелы
Финансовое моделирование

4. >> south-itpark.ru
Пусть стартапа

5. >> south-itpark.ru
Делай раз. Осознай свой бизнес
Бизнес = Продукт + Рынок
Продукт это только 1 из 8 критических
аспектов, которые сделают вашу компанию
работоспособной.
Пойми кто твой клиент.
Осознай ценность которую несешь.
Оцени рынок в который прыгаешь.
Почувствуй свой секретный соус.
Продумай путь для клиента.
Рассчитай будущую прибыль.
Забудь про продукт.)

6. >> south-itpark.ru
Делай два. Поговори с клиентом.
Пока команда не общается с клиентом – она
коллективно галлюцинирует о потребностях,
функциях и наличии клиентов.
Последовательность шагов:
1. Перечисляем гипотезы
2. Разрабатываем сценарии интервью
3. Формируем список респондентов
4. После каждого интервью фиксируем
результат, уточняем сценарий
5. Ищем паттерны (схожие проблемы)
6. Формируем ценностное предложение

7. >> south-itpark.ru
Делай три. Рассчитай unit-экономику.
Стоимость привлечения < Дохода с клиента X 5
CPA (Cost Per Action) – цена привлечения пользователя;
ARPU (Average Revenue Per User ) – средняя выручка на одного пользователя, доход
с пользователя;
CAC (Customer Acquisition Cost ) – цена привлечения покупателя;
ARPPU (Average Revenue Per Pay User)– доход с покупателя;
LTV (Lifetime Value) – сколько денег приносит клиент за все время;
C1 – Конверсия в первую покупку;
APC – среднее число транзакций (сделок) на одного клиент
Revenue – выручка;
Profit – прибыль;
Virality – сколько пользователь вам приводит один клиент;
Churn – как много уходит, бесполезен в Freemium, всегда высокий;
Retention –% из когорты, которых мы удержали;
DAU/MAU – число активных пользователей в день/в месяц;
UA (User Acquisition) – количество привлеченных людей на сайт;

8. >> south-itpark.ru
Делай четыре. Собери MVP.
MPV - минимальная версия продукта, готовая к
встрече с пользователем.

9. >> south-itpark.ru
Делай пять. Продавай и считай воронку.
Воронка - цепочка действий клиента, по
которой он исследует и покупает ваш продукт.
Сколько клиентов пришло на сайт?
Сколько оставило свои контактные данные?
Сколько совершили покупку?
Сколько стоил посетитель сайта?
Сколько стоил Lead?
Сколько стоил покупатель?
Сколько надо тратить, чтобы заработать млн?
Все еще хотите делать бизнес?)

10. >> south-itpark.ru
Все заново?
Pivot - разворот
Когда
● нет или мало продаж
● нет отзыва от рынка
● покупают не все продукты
● уперлись в потолок рынка
● нет драйва от проекта
● что-то пошло не так…
Тогда
● мерим и разворачиваемся
Стоимость разворота
сейчас мала
До первых продаж обычно
4 разворота

11. >> south-itpark.ru
Lean startup
Концепция итеративного подхода
к разработке и запуску на рынок
новых продуктов при постоянном
устранении всех видов потерь и
максимизации ценности для
потребителя пока не закончились
ресурсы.

12. >> south-itpark.ru
Делай шесть. Тестирование каналов.
Для каждого из каналов надо посчитать CPA,
конверсию, LTV и его объем.
1. Контекстная реклама (Яндекс.Директ,
Google Adwords)
2. Реклама в социальных сетях (FaceBook, VK,
Одноклассники)
3. Медийно-баннерная реклама (TNB, RLE,
QLE…)
4. Реклама в мобильных приложения (AdMob,
Flurry, WapStart.ru…)
5. Call-center
6. Оффлайновая реклама

13. >> south-itpark.ru
Делай семь. Готовь презентацию инвестору!
Идеально для инвестора:
1. Команда показала, что может
работать 4 месяца вместе.
2. Осознана бизнес модель
3. Объем рынка >$10 млн.
4. DAU +5% еженедельно
5. CPA<LTV
6. Вошли в период накачки(!)
SPACE Гипотеза Тест Накачка
Массовый 0 ;) 100+ MAU 1k paying OR 100k
MAU
Промежуточн
ый
0 ;) 10 paying 100 paying
Ценностный 0 ;) 3 paying 10 paying

14. >> south-itpark.ru
Трекшн карта

15. >> south-itpark.ru
Расписание на март
Дата Часы Мероприятие
10.03 14:00 Клиент. Изучение клиента под микроскоп. Тренинг.
(Юрий Дроган, Южный IT-парк)
11.03 14:00 Проблемное и решенческое интервью. Лекция.
(Игорь Лопатин, Южный IT-парк)
12.03 10:00 Российский Интернет Форум
РИФ.Ростов-на-Дону
13.03 11:00 Инструменты успешного предпринимателя. Тренинг.
(Дарья Шубина, ФРИИ)
14.03 11:00 "Инструменты управления и общения с пользователями".
Тренинг.
(Дмитрий Сергеев, CarrotQuest)
16.03 14:00 Подбор персонала в стартапы
(Татьяна Гордеева, ГК Технологии)
18.03 14:00 Государственные гранты
(Анна Пушенко, Фонд Бортника)
19.03 16:00 Гибкие методологии разработки ПО
(Константин Иванов, TradingView)
20.03 14:00 Холодные звонки и B2B продажи. Лекция.
(Владимир Дроган, DealerPoint)
23.03 14:00 Налогооблажение и бухгалтерия для стартапов
(Инна Стрикиченко, РКР)
24.03 14:00 Что такое MVP. Мировые примеры. Лекция.
(Игорь Лопатин, Южный IT-парк)
25.03 14:00 Рынок. Методики расчета рынков. Тренинг.
(Юрий Дроган, Южный IT-парк)
26.03 16:00 Переговоры. Жесткие и манипулятивные техники продаж
(Анна Бочарова, бизнес-тренер)
27.03 14:00 Дизайн и задачи Landing Page. Лекция.
(Компания uKit.com)
30.03 14:00 Контекстная реклама. Лекция.
(Александр Букуров, Webpractik)

16. >> south-itpark.ru
E-mail маркетинг. PR для стартапа.
Inbound маркетинг. Социальный маркетинг.
Работа с онлайн СМИ.
Истории успеха от успешного ИТ-
предпринимателей.
Работа с гос.структурами.
Теория решения изобретательских задач.
Стартап и инвестиции. Сколько инвестиций
брать и что отдавать.
Законодательство в области стартапов.
Авторское право.
Fail-конференция. Признаемся в неудачах.
Программа апрель-июнь.
Роль личности в бизнесе. Навыки лидерства.
Ораторское искусство.
Переговоры с инвестором.
Работа со СМИ. Телевидение, газеты,
журналы.
Презентации стратапов перед ростовским
клубом бизнес-ангелов.
Контекстная релама. Углубленный взгляд
Записи Демо дней мировых инкубаторов с
переводом.
Подготовка инвестиционных тизеров и
разработка термшитов.
Это минимум!

17. >> south-itpark.ru
Встреча каждую пятницу свята и незыблема!
Трекшн митинг каждую пятницу в 14:00
● Отчитываемся о проделанной работе за
неделю.
● Обсуждаем.
● Говорим что нужно от ИТ-парка.
● Ставим цели на следующую неделю.
Нет на трекшн митингах - нет в инкубаторе.
Не проявляешь рвения или всегда есть
уважительные причины - уходи.

18. Юрий Дроган
зам. директор Южного ИТ-парка
по развитию и инвестициям
e-mail / y.drogan@south-itpark.ru
тел. / + 7 (903) 40 50 112
соц. сети / FB, VK
Спасибо за внимание_
www.south-itpark.ru hello@south-itpark.ru
fb.com/southitpark vk.com/southitpark
>> south-itpark.ru