«Убеждай и продавай. Эффективные переговоры в продажах»
На протяжении всей своей жизни мы ведем переговоры и продаем. Продаем товары и услуги, свои идеи и проекты. Каждый из нас хочет, чтобы его аргументы выслушивали, переговоры проходили успешно, увеличивалась прибыль компании и пополнялась база постоянных клиентов.
Цель: ознакомиться с особенностями ведения переговоров. Увеличить свою бизнес эффективность при помощи применения практических инструментов проведения переговоров в продажах.
Мастер-класс "Реализация желаний" Запорожский Hr клуб
Эффективные переговоры в продажах
1. 1
Спикер: Таисия Мешкурова,
директор компании Grow Group Consulting
г. Днепропетровск
07/10/2014
2. Цель: ознакомиться с особенностями ведения переговоров. Увеличить
свою бизнес эффективность при помощи применения практических
инструментов проведения переговоров в продажах.
2
Программа:
Из чего состоят переговоры?
Три измерения переговоров.
Цели продаж и переговоров.
Разговор о цене. Как продать дорогие товары и услуги?
Цена и ценность. Общение на языке выгод.
Эффективные способы убеждения клиента/собеседника.
Практические упражнения. Отработка навыков ведения
результативных переговоров.
Задания для самостоятельной работы.
Ответы на вопросы.
3. 3
ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
К трем измерениям переговоров относятся система, структура и дискуссия.
Первая фаза любых переговоров — это система, то есть «подготовка сцены для
схватки» за достижение удовлетворяющего вас результата.
Необходимо как можно больше понять о характере переговоров до их начала:
1. Кто вовлечен в процесс переговоров и готовы ли остальные участники к
откровенному разговору с вами?
2. С кем вы будете вести переговоры и знают ли эти люди, кто вы и каким
образом можете им помочь?
3. Что именно вы предлагаете и каким образом это может быть полезным другой
стороне?
4. Какова будет форма предложения — при личной встрече, по телефону или
каким-то иным образом?
5. Какие факторы среды важны для переговоров — могут ли какие-нибудь
недавние события придать этой сделке более или менее важный статус для
другой стороны?
4. 4
ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
К трем измерениям переговоров относятся система, структура и дискуссия.
Второе измерение переговоров — это структура предложения, то есть условия
предложения. В ходе этой фазы вы объединяете все элементы своего
предложения так, чтобы они облегчали процесс принятия решения о
сотрудничестве:
1. Что именно вы будете предлагать и какие рамки создадите для своего
предложения (рамки по цене, дополнительному сервису)?
2. В чем заключаются основные преимущества вашего предложения для другой
стороны?
3. В чем заключается лучшее предложение Ваших конкурентов и чем ваше
предложение лучше аналогичных?
4. Каким образом вы будете преодолевать возражения?
5. Возможны ли компромиссы или уступки, на которые вы готовы пойти, чтобы
получить согласие?
5. 5
ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
К трем измерениям переговоров относятся система, структура и дискуссия.
Третье измерение переговоров — это дискуссия, то есть презентация вашего
предложения другой стороне. Это и есть тот этап переговоров, на котором вы
излагаете свое предложение.
Вне зависимости от того, что происходит в ходе фазы дискуссии, возможны три исхода:
1. «Да, мы согласны работать на этих условиях».
2. «Пока что мы не готовы принять окончательное решение — у нас есть другие
предложения или варианты для обсуждения».
3. «Нет, мы не будем заключать сделку. У нас нет точек для взаимопонимания,
поэтому мы прекращаем переговоры и оставляем за собой право общаться с
другими поставщиками».
Заранее поработав над всеми тремя измерениями переговоров (системой,
структурой и дискуссией), вы значительно повысите шансы на заключение
сделки на условиях, приемлемых для обеих сторон.
Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус «Переговоры в трех измерениях»
6. 6
ЦЕЛИ ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРОВ
Продажа – это процесс определения и удовлетворения потребностей клиента
при помощи обмена товара или услуги на деньги с целью получения
дополнительной прибыли. Основной целью продажи является сделка.
Переговоры – это коммуникация между двумя сторонами, ориентированная на
совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в
каком бы качестве они ни выступали.
Цели переговоров могут быть самыми разнообразными, например:
• диагностика партнера и его ресурсов;
• формирование у партнера нужного вам «видения» проблемы и возможностей;
• получение определенных условий сотрудничества;
• достижение промежуточных целей на определенном этапе;
• разрешение конфликтных ситуаций и т.д.
То есть цели переговоров, в отличие от продаж, значительно шире, чем
осуществление продажи как таковой. И главное, хороший переговорщик должен
четко понимать, что переговоры совсем не обязательно заканчиваются
сделкой. Главное, чтобы сделка была действительно выгодна.
7. 7
РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ
Пока оппонент не
одобрил все
преимущества вашего
предложения, любая
названная вами цена
будет казаться ему
«слишком низкой» или
«слишком высокой»!
8. 8
РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ
СПОСОБЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ О СТОИМОСТИ
1. ОТТЯГИВАНИЕ
2. БУТЕРБРОД
3. УСТУПКА ЗА УСТУПКУ
9. 9
РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ
СПОСОБЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ О СТОИМОСТИ
1. ОТТЯГИВАНИЕ.
Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене. Сначала
объясните, в чем заключается польза от продукта, и только
потом называйте цену. Если вы сразу соглашаетесь на уступку,
Это вызывает у партнера подозрение, ваше предложение
кажется ему малоценным.
Примеры:
• «Как только мы определим то количество, которое вам необходимо,
я смогу посчитать, сколько это будет стоить. Сколько….?»
• «Цена зависит от произведенной работы. Какие…?»
• «Для того, чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос,
мне необходимо узнать еще некоторые сведения». «Что…?»
10. 10
РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ
СПОСОБЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ О СТОИМОСТИ
2. БУТЕРБРОД.
Перечислите еще раз все преимущества для клиента, которые ему
дает ваше предложение, а «сверху положите», подобно слою
масла, цену. Или же назовите цену и сразу же перечислите все
важнейшие для клиента преимущества.
Примеры:
• «Вы получаете следующие преимущества 1) …2)…3)…. , при этом цена
для Вас составит - …»
• «Продукт стоит - … , за эту цену вы получаете …………….»
• Таким образом, в сказанной фразе, всегда будет польза для клиента
или партнера, а не голые цифры, обозначающие цену.
11. 11
РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ
СПОСОБЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ О СТОИМОСТИ
3. УСТУПКА ЗА УСТУПКУ.
Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой
и если за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство
требует компромиссов, которые оправданы для обеих сторон.
Соглашайтесь на уступки только в ответ на встречную услугу.
Примеры:
• «Вы можете получить желаемую цену, но товар придется забрать
самовывозом»
• «Мы можем привезти Ваш груз срочно, но Вы оплатите стоимость
таможенных услуг»
• «Мы можем провести для Вас развлекательное мероприятие дешевле,
но Ваши сотрудники будут обслуживать этот праздник»
12. 12
УПРАЖНЕНИЯ
РАБОТА В ПАРАХ
ОБОЗНАЧИТЬ РОЛЬ СОБЕСЕДНИКА
(ПОТРЕБИТЕЛЬ, ОПТОВЫЙ КЛИЕНТ, ДИСТРИБЬЮТОР)
НАЗВАТЬ ПРОДАВАЕМЫЙ
ТОВАР/УСЛУГУ
НАЧАТЬ РАЗГОВОР О ЦЕНЕ
ПРИМЕНИТЬ ОДИН ИЗ ТРЕХ СПОСОБОВ
(ОТТЯГИВАНИЕ, БУТЕРБРОД, УСТУПКА ЗА УСТУПКУ)
14. 14
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ
Планирование
и
подготовка
8 этапов переговоров
Личный контакт
Анализ
потребностей
Работа
с
возражениями
Презентация
и
аргументация
Работа
после
завершения
переговоров
Закрытие
переговоров
«Сигналы согласия»
15. 15
тренинг практика отработка навыков
«ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ»
21.10.2014
Модуль 1. «СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ. ПЛАНИРОВАНИЕ.
ПОТРЕБНОСТИ СТОРОН»
28.10.2014
Модуль 2. «ПРОДАЖА НА ЯЗЫКЕ ВЫГОД. ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ. ЗАВЕРШЕНИЕ. АНАЛИЗ. ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ
СОПРОВОЖДЕНИЕ»
Время проведения модуля: 16:30 – 21:00
Стоимость одного модуля: 600.00 грн. с одного участника.
Стоимость двух модулей: 1 200 грн. с одного участника.
Документ об окончании: сертификат за прохождение двух модулей.
СКИДКИ:
При условии предоплаты до 18.10.2014 – скидка 10%*
При участии 2-х и более человек от одной компании – скидка 5%*
*Скидки суммируются.
16. 16
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Если у Вас возникли вопросы, предложения
сотрудничества, Вы можете связаться с нами:
(067) 618 63 28; growgrouprazvitie@gmail.com
http://www.k-project.com.ua/ http://www.trener-club.dp.ua/