高市職業訓練創新發展協會 公司與行銷策略規劃、行銷環境-詹翔霖教授
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高市職業訓練創新發展協會 公司與行銷策略規劃、行銷環境-詹翔霖教授
- 1. 公司與行銷策略規劃、行銷環境 詹翔霖副教授-創新發展協會 Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997 教學部落格http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
- 2. •大陸國務院發展研究中心訪問教授 •大陸清華大學醫藥經營管理所教授 •實和聯合醫院副院長 •大陸福建師範大學講座教授 •大葉大學企管、休管系副教授 •文化大學國企系兼任副教授 •實踐大學國企系兼任副教授 •日本產經協會MTP講師 •行政院勞動部創業顧問師評審委員 •經濟部企業經營管理協會諮詢輔導顧問 •行政院勞動部員工協助方案師 •台灣創意設部中心諮詢輔導顧問 •行政院勞動部/圓夢計劃創業諮詢輔導顧問 •經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問 •高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員 •職訓局產學訓審查委員 •三寶教育基金會執行委員 主 要 經 歷
- 3. 著作 • 2001.07-顧客導向之服務系統與作業流程規劃 • 2001.08-公司多元經營管理策略 • 2002.08-加盟連鎖體制與運作 • 2003.02-產業知識管理運用 • 2007.11-知識管理價值及運用機制 • 2008.06-【EAPs】在企業之運用及建置流程 • 2008.11-創新管理與企業改革之運用 • 2009.09-MBA企業個案實務分析 • 2010.01-共通核心職能課程實務 • 2010.07-如何建立TTQS系統為企業教育訓練架構 • 2011.10-管理與人生【有聲書】 • 2011.12-EMBA管理學決勝關鍵/ EMBA領導學決勝關鍵 • 2012.06-領導統御-主管職責與管理技巧【有聲書】
- 4. 行銷存在意義 • 行銷是企業之靈魂之窗 • 行銷是業務的R&D • 行銷部門是企業組織與消費者互動者 • 行銷是企業中每個人的事 • 行銷是需要的管理
- 5. 穩穩賺 • 書名：未來10年最好的投資機會：國家負 債，你該如何狠賺大波段？買對新興市場 基金，穩穩賺千萬！ 作者：盧冠安 發行日期：2013年04月25日 出版社：核果文化
- 6. 台灣未來產業發展潛力 • 第一級產業：人類基本需求，穩定發展 • 農牧漁業：主要原因是食物乃最基本的生 理需求，很難降低。
- 7. 第二級產業：因應人口老化，銀髮 商機是重點 • 電子硬體製造業：未來多數電子硬體製造業公司 只會每況愈下，主因是科技的成長有極限，而且 台灣的勞動力成本較高。不過醫療儀器相關製造 行業將異軍崛起，由於我國及全世界老化趨勢越 來越嚴重，不管是醫護人員還是醫療儀器、藥品 都將會供不應求，例如血糖機、血壓機、維生氧 氣機等公司發展，絕對會比傳統的電子產業有前 途。 • 電子軟體設計業：未來較有發展潛力的，應該是 醫療系統整合（SI）服務商，目前此產業還是處 於燒錢階段，但未來相信會在人口老化的需求強 力推動之下，成為最賺錢的行業之一。
- 8. 第三級產業：建築與零售業受影響 最鉅 • 建築業及相關：以台灣的人口結構而言，建築業 將會是未來最慘澹的行業之一，而且可能相當長 期（至少十幾年）很難復甦。我們從日本的例子 看到，現在的房地產價格只剩下1990年的1/3；連 東京都如此悲慘，台灣未來會不會變成這樣？老 實說，就算不至於此，至少也會跌掉35％以上； 因為一來這幾年龍年結婚潮已經過了，二來台灣 剩下一堆沒有購買房地產能力的老人，人數遠比 我們少的堂表弟妹或是小孩有多少機會再把房地 產價格推高？
- 9. 醫療相關 • 全世界未來我最看好的產業，原因很簡單， 就是老年人的龐大需求。日本在過去十幾 年的經濟停滯期間，只有一種職缺是成長 的，就是醫療照護相關產業。醫生、護士 未來只會更忙碌，藥師、藥廠、保健食品、 長期照護、物理治療、復健等相關行業， 不僅不會受景氣衰退影響，反而還會逆勢 成長。
- 10. 量販或零售銷售 • 零售行業會受到未來景氣長期處於低谷的 影響，尤其以販售服飾、住宅相關用品、 汽機車等行業，將會受到最大影響。因為 相比飲食這種必需性支出，以上幾種支出 都是可以削減的，如衣著可以拿舊的出來 穿，景氣不好時大家就會修車補衣湊合著 用，而添購家電、家具、燈飾的比例也會 降低。
- 11. 餐飲業 • 未來預計在2014年底之後，原物料價格會 處於長期空頭走勢，這將對餐飲業的毛利 率提升有幫助。然而，高價餐飲業，由於 景氣不佳，仍然會呈現營收難以成長的趨 勢；至於低價餐飲業，因為需求穩定且難 以削減，所以受的影響較小。
- 12. 金融業 • 大多數金融業未來將會沒落，因為未來台 股和基金低交易量是常態，因此與成交金 額相關的職缺，如理財專員、證券營業員、 共同基金經理人、證券分析師等，將會受 到重創。 •
- 13. 文教業 • 文教相關行業可以分成兩部分，就是學童 教育與在職教育兩種。前者將會因為學童 數量大減而深受打擊，而且這幾年大學畢 業生數量成長迅速，於是師資供應氾濫， 更加助長了這行業的衰微趨勢。
- 14. 管理學大師Peter-Druck 曾說： 企業只有一個任務，就是 -- 創造顧客 企業之最主要的兩種機能是 -- 創新與行銷
- 15. 行銷4P基本概念 • 1P: Product 產品 • 2P: Price 價格 • 3P: Place 通路 • 4P: Promotion 促銷 發展4P之前的STP • S: Segment 市場區隔藍海、紅海 • T: Target 目標市場顧客的敘述 • P: Position 定位價值在哪？
- 16. 16 STP與4P展開
- 17. 行銷4P基本組合運作概念 Product 產品 Price 價格 Place 通路 Promotion 促銷 功能 外觀 品質 包裝 品牌 售後服務 定價 折扣 回饋金(經銷 商計劃) 週轉率 租貸方案可能 性 通路會員 通路促銷 市場佔有率 通路地點 物流 服務層次 廣告 個銷 公關 訊息傳遞 媒體關係 預算
- 18. 小松行銷的好賣與賣好 • 一流的企業賣標準 • 二流的企業賣品牌 • 三流的企業賣技術 • 四流的企業賣產品 • 五流的企業賣勞力 • 一流的 • 二流的 • 三流的 • 四流的 • 五流的
- 19. 知名度 獨特的 價值主張 且不斷的執行 並傳播它 展現個性 名字 品牌 強勢品牌 名字,品牌,或強勢品牌-加故事劇情
- 20. 經營目的行銷課題 企業 利益 極大化 (顧客需求) 防禦策略(DEFENSE) 維繫現有顧客 (競爭) 攻擊策略(OFFENSE) 開發新顧客 經營與行銷課題
- 21. 全面行銷導向與顧客價值 價值 探索 價值 創造 價值 傳遞 認知 空間 顧客 利益 顧客關 係管理 競爭能力 空間 事業 領域 內部資 源管理 資源 空間 事業 夥伴 事業夥 伴管理 顧客聚無核心競爭 能力 合作網路
- 23. • 價值鏈(value chain) – 界定出特定事業內創造價值與成本的關鍵活動 – 包括五個主要活動及四個支援性活動
- 24. 價值創造與傳遞的順序 • 選擇價值(STP) • 提供價值（產品特色、價格、配銷） • 溝通價值（銷售團隊、促銷活動、廣告）
- 25. 行銷是需要(Demand)之管理 需求狀態 例子 行銷作法 負需求 打針、考試 扭回需求 無需求 新食物 創造需求 潛在需求 無害香菸 開發需求 衰退需求 宗教信仰 恢復需求 波動需求 遊樂場所 平衡需求 飽和需求 維持需求 超額需求 高速公路 減低需求 有害需求 香菸、烈酒 消滅需求
- 26. 行銷程序：價值傳送程序 銷售商品 (a)傳統的物質處理程序 (b)價值創造與傳送程序 製造商品 選擇價值提供價值傳達價值 策略性行銷戰術性行銷
- 27. 行銷常見盲思 • 技術領先，生產效率高，則天下無敵 • 產品好，就可銷遍天下 • 公司大，品牌響，則穩操勝卷 • 行銷不外是銷售與促銷 • 只有低價格才能贏得顧客 • 花大錢才能做好行銷 • 市場/顧客會等我們 • 沒有什麼足以令人擔憂的競爭者存在
- 29. 推銷(push)與拉銷(pull) 1.工業性產品適合推銷 2.消費性產品適合拉銷 • 推銷與拉銷策略在行銷組合(marketing mix) 上的應用亦有其不同點。
- 30. 行銷溝通組合 • 行銷推廣組合又稱為行銷溝通組合(Marketing Communication Max)，是一種包括廣告、人員推 銷、銷售推廣、公共關係、直效行銷組成的特殊 組合，用來追求其行銷目標。 1. 廣告(advertising) 2. 人員推銷(personal selling) 3. 銷售推廣(sales promotion) 4. 公共關係(public relation) 5. 直效行銷(direct marketing)
- 32. 行銷溝通組合的任務目標
- 33. 有效行銷溝通的步驟 1. 確定目標視聽眾 2. 確定溝通目標： 知曉→了解→喜歡→偏好→堅信→購買 3. 設計訊息 (1).訊息內容 (2).訊息結構 (3).訊息格式 4. 選擇媒體：人員與非人員 5. 選定訊息來源的特性 6. 蒐集回饋
- 34. AIDA公式 • AIDA是指潛在消費者在接觸到廣告時及一直到完 成某種消費的行為中的動作。 – A—注意(Attention) – I—興趣(Interest) – D—渴望(Desire) – A—行動(Action)
- 35. AIDA模式 • A：注意(Attain)：您的廣告、促銷、人員推廣、公關活 動是否能引起消費者注意，或者視而不見呢？如何引起 消費者注意的廣告，在網路上有很多研究，常見的方式 如抽獎（贈品），腥膻標題，免費，把廣告做得類似網 站按鈕，使消費者誤觸....等。都是策略之一，不外是要 提高消費者對產品的注意。 • I：興趣(Interest)：當消費者注意到產品訊息，是不是 產生興趣，則是相當重要的問題。如何讓消費者產生興 趣，和產品及消費者本身有重大的相關。產品是否具有 USP（獨特銷售主張），引起消費者興趣。消費者本身 對此產品是否關心與重視則是是另一關鍵。
- 36. AIDA模式 • D：渴望(Desire)：消費者看到廣告很有興趣，不一定 會產生慾望(want)－「我需要這樣產品」，所以廣告行 銷中，強化消費者購買慾望，使其產生「我想買這產品」 是重要的一環。 • A：行動(Action)：行銷的目的，即在促使消費者產生行 動，因此加速消費者行動的廣告，也常出現在日常生活 中，如「前一百名加送價值500元禮卷」的廣告，都是 在鼓勵有需求的消費者，立刻採取行動的作法。
- 37. 購買者準備階段 • 1.知曉(awareness)：首先要確認目標聽眾對企業或企業 產品的知曉程度，有時候讀者並未注意到企業或企業產品 的存在，那麼此時的促銷方向應放在如何讓目標市場注意 到圖書館。 • 2.了解(knowledge)：目標視聽眾可能注意到企業或企業 產品的存在了，但卻不知道圖書館所提供的產品屬性或特 殊功能，此時企業就應將產品屬性或特殊功能的資訊提供 給讀者。 • 3.喜歡(like)：假使目標視聽眾了解了企業所提供的產品與 服務，但是不一定喜歡，這時企業需要去了解消費者為什 麼不喜歡，並予以改善，然後再宣傳其優點。
- 38. 購買者準備階段 • 4.偏好(preference)：目標視聽眾雖然已喜歡企業的產品 與服務了，但不見得有偏好(喜歡是喜歡，可能購買的時 候還是會購買競爭者的商品)，此時行銷人員的任務便是 建立消費者的偏好，強調使用本公司產品或服務所獲得的 利益。然後再檢視目標視聽眾的偏好並改變情況，且做檢 討。 • 5.堅信(conviction)：目標視聽眾有了偏好，但卻不太具有 信心，此時行銷人員要增強讓消費者確信購買與消費本公 司的產品是一項正確的抉擇。 • 6.購買(purchase)：有些目標視聽眾可能下定決心要消費 本公司產品了，但卻遲遲未見具體行動，或打算慢一點行 動。此時行銷人員就要激勵消費者採取立即的購買行動。
- 40. 推廣效果的衡量 消費者購買決策流程 (1) 需求的確認 (2) 資訊處理 (3) 產品評估 (4) 購買決策 (5) 購買行為 (6) 購後的評估 推廣目標 告知 說服 提醒 AIDA模式 注意 興趣 慾望 行動
- 41. 促銷之分類 (1).年度促銷：即一年一度的促銷活動，如週年紀念、創業 紀念。 (2).季節促銷：以季節為單位促銷，如清涼特賣即屬之。 (3).月間促銷：以月為單位的促銷活動。 (4).旬間促銷：以十天為單位的促銷活動，可分上、中、下 旬三種。 (5).週間促銷：以週為單位的促銷活動。 (6).特定日促銷：即在一月中選定一日作為特賣日的促銷活 動。 (7).特定時間促銷：即在一日中選定某時段特惠優待，如午 茶時間。 (8).聯合促銷：即換季期間或特定紀念日舉行聯合促銷。
- 42. 整合性網路行銷溝通 (Integrated Internet Marketing I2M) 氣氛 流行文化員工 產品與服 務 垃圾 產品的行銷 消費者態度的形成 企業形象的建立 公關新聞故事 口耳相傳 廣告 符號 個人經驗 .整合性網路行銷溝通(Integrated Internet Marketing)
- 43. 43 網路廣告設計策略 • 網路廣告應重視視覺訴求。 • 網路廣告應鎖定特定的顧客與個別消費者。 • 網路廣告所提供的內容應是對消費者有價 值的資訊。 • 網路廣告應強調品牌與公司形象。 • 網路廣告是整體行銷策略的一部分。 • 網路廣告必須與訂購系統密切結合。
- 44. 44 網路廣告位置 • 在螢幕偏右下方、緊接著捲軸旁的廣告的 點選率與那些放在望業最上方的廣告相較， 有228% 高的點選率。 • 將廣告置於網頁下約1/3的位置上，可較放 在網頁最上方的廣告增加77% 的點選率。
- 45. 45 被動的拉力策略 • 顧客通常會去搜尋、參觀的網站，都是那 些能夠提供他們有用內容、具有吸引力的 網站。當網頁只是被動的讓顧客的接近時， 這樣的策略稱為「被動的拉力策略」 (passive pull strategy)。 • 當廣告的目標是針對全球的、不知名的潛 在顧客時，被動的拉力策略不僅有效，而 且還具有經濟性。
- 46. 46 積極的推力策略 • 如果顧客未能自動造訪公司的網站，則網 路行銷者必須主動的去針對目標顧客做廣 告宣傳，這就是積極的推力策略(active push strategy)。 • 積極的推力策略的運用方式之一就是傳遞 電子郵件給相關顧客。
- 47. 47 網路廣告的特殊課題 • 成功關鍵因素 • 網際網路標準 • 地區性問題
- 48. 促銷工具 1.折價促銷 2.折價券促銷 3.試用 4.贈品促銷 5.抽獎 6.競賽
- 49. 網路直效行銷(Direct Marketing) • 直效行銷是一種配銷的方法，在買方與賣 方交易的過程中沒有銷售人員與銷售據點 的介入。 • 直效行銷係指一種互動式（interactive）的 行銷模式，藉由一種或多種的廣告媒體， 對不管身於何處的消費者產生影響，藉以 獲得可加以衡量的反應或交易，並將活動 所獲得的資訊存放於資料庫中，以便日後 修改行銷計劃之用。
- 50. 直效行銷大致上皆具有4 種獨特 的特徵 1.直效行銷是非公共性的(nonpublic)：訊息通常只 是呈現給某特定的人員。 2.直效行銷具有立即性(immediate)：訊息可以非 常快速地傳遞 3.直效行銷具有客製化(customized)：係針對特定 的消費者來訴求。 4.直效行銷具有互動性(interactive)：允許行銷人 員與消費者之間進行對話，且訊息會依消費者 的回應而加以改變。
- 51. 有效執行直效行銷計劃 1. 收集與辨別顧客和潛在消費者的相關資訊。 2. 運用資料庫技術將雜亂無意義的資訊，轉換成可供使用與 可顯現消費者行為的有意義資訊。 3. 運用統計方法分析顧客與潛在消費者的行為模式，並依其 特性將其區分為數個組間有不同特性，但組內具有同質性 的不同群體，之後再對每各群體在回應、購買、支付、停 留、與離開等行為上的機率與特性給予評分與排序，以作 為制定行銷策略時的參考。 4. 評估收集、複製與分析資料等程序的經濟效益，並評估發 展與執行直效行銷計劃後預期會產生的收益。 5. 積極尋找從直效行銷程序中出現的行銷機會，發展客戶關 係與建立商機。
- 52. 行銷計畫之內容 執行摘要與內容目錄 目前的行銷情勢 機會與問題分析 目標 行銷策略 行動方案 預估損益表 控制
- 54. 止於至善 • 齊家 • 治國 • 平天下 • 誠心 • 正意 • 格物 • 致知 • 修身 明明德
- 55. 補充講義 1
- 56. 我的理性與感性EMBA雜誌編輯部 • 特克（Trina Turk）是洛杉磯同名服裝品牌 的創辦人，雖然她是一位服裝設計師，產 品隨著自己的感覺自由起舞，但是她也是 公司的總舵主，所以牽涉到經營管理的部 份，她學會了必須要有條有理地面對。 理性與感性兼具，讓特克品牌在創立十八 年後的今天，成長到年營收六千萬美元， 以及擁有一百五十位員工的規模。
- 57. • 她回憶，公司在二○○二年開了第一家獨 立店面，當時之所以把店開在那裡，純粹 只是因為她喜歡那棟建築物的外觀。既沒 有考慮店面附近是否夠熱鬧，也沒有顧及 店面空間適不適合，可以說是很糟糕的選 店方式，完全倒向感性的那一面。
- 58. • 現在的她不再跟著感覺走，而是以顧客資 料選定開店地點。公司會分析從網站、百 貨公司、信用卡等各種管道所蒐集到的資 訊，然後用自己的方程式選定下一個開店 的理想地點，例如，哪個城市的消費者最 常在谷歌上搜尋公司品牌。
- 59. • 特克在專訪中談到，在服裝產業，價格是 一切。公司如果以原價賣出產品就會賺錢， 但是金融海嘯發生時，百貨公司的因應措 施是，要求全新商品一上市就打折。這種 低價求售的做法對公司的影響很大，到現 在公司都還在恢復當中，現在的消費者也 已養成了等打折才買東西的習慣。
- 60. 補充講義 2
- 61. 品牌少了真心 消費者就給你絕情的回應 • 品牌經營，耗時費力的關鍵，不在於你辦了多少發表會、 多少促銷、或是多少的廣告，而是你必須從一而終的願意 替消費者做最好的設想。最近華碩ZenPhone的風波，又 再度讓我們學到一堂品牌管理課。 • 台灣2013年台灣國際品牌榜首的華碩，近期先是與網路公 司Uitox合作成立新的電子商務平台，並成立了Zentalk論 壇，接著又大手筆在8號舉辦大型體驗嘉年華會活動，目 的就是希望可在現場直接就讓消費者第一手體驗新機上市。 從種種動作看起來，華碩內部定調今年為行銷年、品質年 的策略，以及著重強化活潑、互動的行銷方式，的確開始 展現其企圖心與執行力。
- 62. • 然而，令人意外的是，華碩卻在11日於北京舉辦 的ZenFone 發表會中，推出了CP 值比台灣更好 的ZenFone 版本，其中高階版本處理器與台灣相 同，價錢也都在台幣5000元上下，但是記憶體提 升到2GB，儲存空間提升到16GB，規格遠遠優 於台灣的版本。這樣的作法，引發三天前就預購 的台灣消費者不滿。 • 華碩方面在官網上隨即回應，將於5月份推出新規 格產品，同時也提出補償措施，針對4/8參加千 人首購的超級粉絲, 提供好禮三選一：1.免費升級 至2G / 16G 規格版本2.智慧透視皮套3.保護殼。 之後發言人也在粉絲團上留言指出：
- 63. • 「週五大陸發表會後，事後這樣的調整與補救造成各位的 困擾與不舒服，真的抱歉。個人心理也蠻難過的。原本我 們的規劃是希望台灣能夠與大陸同價，雖然台灣的客服等 成本確實比較高，但因為華碩是台灣的公司，想說台灣一 開始沒賺錢，如果能夠贏得消費者的支持，增加手機心佔 率，也是值得的。但前天大陸因市場競爭因素，而華碩手 機在大陸真的很難打，所以臨時決定調整SPEC及價格， 台灣也是週五凌晨才知道，就做了一些緊急的應變。 • 台灣能夠做的調整已經盡量做了，這樣調整後，我們在台 灣已經不會有利潤了。 • 這樣的說明各位消費者可能只是了解，但應該還是不會滿 意，這個回覆也只是希望讓消費者知道，真的不是故意在 耍消費者，我們真的沒那麼有心機啦。
- 64. • 我們真的是蠻誠心的，不然也不會規劃那麼大型 的體驗會，邀請大家參加，送出那麼多手機，我 想有參加體驗會的朋友，在現場應該會感受到我 們的用心吧。在此跟大家致歉，造成大家的困擾， 還是覺得不好意思。 • 另外，體驗會現場付款購買的朋友，有買五吋的 已經補救了，買六吋的朋友我們是決定再加送皮 套，但有消費者覺得五吋升級後是16G儲存，而 六吋是8G, 雖然其他的規格還是較高，雖然有送 8G卡，但仍是想退貨，請麻煩上Zentalk提供資 料連繫，我們會接受退貨退款的。感謝。」
- 65. 華碩無疑是犯了幾個錯誤 • 1.價值認同的衝突： • 品牌重要的精神或成功的關鍵在於，你提出的價值是我所 認同的。對於台灣消費者而言，之所以支持華碩，除了華 碩產品的品質外，不可否認，其中也有相當一部份是因為 消費者希望支持本土品牌的發展，就如同董事長施崇棠自 己在8號的體驗會所言：「回到台灣發表產品，我心情特 別的激動，因為這裡是華碩的家。」 • 然而，從產品的規格提供上，台灣的消費者就沒有感受到 做為一家人該有的對待，而且，這樣的錯誤，之前HTC就 犯過一次， 當時HTC ONE S 在台上市版本和國外不同， 原本曝光的高通S4處理器，台灣降為S3，讓原本極佳的 市場氣勢頓時消失，華碩顯然沒有學到教訓。
- 66. • 華碩回應，因為中國市場競爭激烈，所以 必須採取這樣的作法，不過，消費者要買 的是好的產品，企業的競爭並不是消費者 在意的，而且，要拉抬銷售量，可以透過 其它的行銷工具或活動來完成，而不是在 產品上讓消費者有被歧視之感。 • 此外，從日本或韓國的品牌的經驗，都是 最好的產品先給國內，而台灣許多品牌卻 不是如此做為，國際市場當然重要，但別 忘了，本地市場才是真正的根。
- 67. 2.忘了舊客戶才是最大的資產 • 根據客戶關係管理的角度，開發新客戶的成本遠 高於維持既有的客戶，其成本比約為5到7倍。這 群願意在第一天就預購的消費者，顯然是品牌最 核心的一群人，他們不僅是會帶來最關鍵的銷售 成績，在這樣的社群年代，他們也會是最重要的 口碑行銷力量，華碩雖然提出了補償方案，不過 三選一的方式，感覺只是想要拿糖堵住嘴，因為 消費者不僅僅在意我獲得了什麼補償，而是一種 “奇檬子”的心理感受。 • 就如同華碩創辦人之一、現為和碩董事長童子賢 就指出：消費者資訊透明，廠商也必須注意不能 用差別性不公平待遇對待不同國家客戶。這是信 任的問題。
- 68. 3.須考慮整體價值鏈體系的效益 • 面對越來越複雜的商業時代，品牌無論是供應端 的產品供應鏈管理、需求端的客戶需求鏈管理、 抑或是內部資源的規劃運用，都要做整合式的計 劃與決策。因此華碩提出「在台灣已經不會有利 潤了」的說法，顯然就出現問題，品牌當然得視 各地市場情況調整，然而這樣的說詞背後，其實 某種隱含著整體在策略上的失靈。 • 單就產品本身，產品本身的零組件，應該都是大 量採購的價格，並不會因為你銷售市場而有差別， 可能的成本差別來自於業務行銷的部份，從這樣 的角度，台灣市場遠遠較中國市場來的小，且整 體商業運作效率相較也好，中國的成本應該更遠 大於台灣才是。
- 69. 發言人指出台灣是到周五才知道 • 但台灣做為品牌的總部，對於其他市場的掌握度怎 麼會如此不足? 一個旗艦級的產品，不是應該做好 全球的產品銷售策略嗎? • 而官網隨後宣布五月將推出新規格產品，同樣也是 自打嘴巴，如果5月就可以推出這樣的產品，為什 麼一開始不行？品牌絕對不是做好廣告行銷就夠了， 從產品、行銷、通路、到售後服務，每個一環節都 做好把關，才能創造消費者對一個品牌的好的完整 體驗。 • 就如同施崇棠多次公開表示：「心佔率才是品牌最 終的關鍵績效指標，最關鍵的品牌殊死戰，並非在 商品貨架上開打，而是在每位消費者的心中決一勝 負。」
- 70. 經營品牌 • 必須重新理解，產品的市占率往往可透過短期的價格促銷與通路 經營而提升，許多企業也誤以為產品的售出就等同消費者對品牌 的接受，然而，如果品牌與消費者間沒有建立獨一無二的關係， 業者就會繼續面臨價格競爭而非價值競爭。 • 不論是早期的「堅若磐石」或是「精采創新」其品牌訴求點都是 企業本身的主張，而非消費者從中能感受到的利益。這次風暴中， 也正顯示了當品牌沒有建立起更強的價值感，消費者自然就會在 價格面跟你斤斤計較。當品牌少了真心的對待，消費者也只好給 你最絕情的回應。 • [作者] 于艾莉，生長在自由年代的媒體工作者及資深鄉民，關注領域包 括網路科技、新媒體、設計文創，以及好玩新鮮的事物。