Привет расчета финансового плана для интернет-магазина. Оценка обеъемов трафика. Платный и бесплатный трафик.

1. bgmt
‣ Сколько надо вложить в интернет-магазин?
‣ Сколько надо дать на рекламу?
‣ Когда начнет приносить прибыль?
‣ Сколько надо брать в кредит?
Расчет бизнес-плана
интернет-магазина
(одежда и текстиль)
Пишите hello@bgmtsystems.ru
Звоните +7 (964) 580 5705
Website http://bgmtsystems.ru/
Twitter @bgmtsystems_ru
Заказать бизнес-план
можно здесь
bgmtsystems.ru/bizplan

2. http://bgmtsystems.rubgmt
О чем это?
1. Для тех, кто задумался об открытии своего первого интернет-магазина.
2. Для тех, кто уже ведет торговый бизнес и хотел бы выйти на рынок
онлайн-продаж.
3. Для тех, кто планирует расширять свой бизнес.
4. Для тех, кто хочет вложиться в интернет-магазин.
5. Для тех, кому нужен успешный онлайн-бизнес.
Это пример расчета бизнес-плана интернет-магазина в секторе “верхняя одежда”. В
отличие от традиционных бизнес-планов с большим количеством общих слов, данный
бизнес-план представляет собой преимущественно цифры.
Для кого?

3. http://bgmtsystems.rubgmt
Кейс: Интернет-магазин
Исходные данные
Маржа 50% - от 200 до 1000 руб.
Стартовый объем продаж: 120 сделок в месяц.
Магазин продает 3 товара, которые имеют свою выраженную сезонность.
Товары: текстиль и одежда
Цели
Выйти на оборот 1 млн руб. через 1 год.
Обеспечить ROI 500% через год.
Выяснить параметры рекламной кампании.
Cектор рынка: текстиль и одежда

4. http://bgmtsystems.rubgmt
Сезонность
Относительный
коэффициент
янв фев мар апр май июн июл авг сен окт ноя дек
Товар 1 0.2 0.4 0.4 0.4 0.5 0.2 0.2 0.2 0.6 0.4 1 1
Товар 2 0.2 0.4 0.4 0.6 1 1 1 1.3 1 0.4 0.4 0.4
Товар 3 0.2 0.4 0.4 1.2 1.4 0.5 0.4 0.4 1 1.2 1.8 1.8
Если представить за единицу измерения объем продаж,
который должен случиться, в N-ом месяце, то можно
посчитать план продаж относительно июля, а также
количество гарантированного и информационного
трафика, который обеспечит продажи в соответствии с
заданными финансовыми показталями.
0
0.45
0.9
1.35
1.8
янв март май июль сентябрь ноябрь
Товар 1
Товар 2
Товар 3
Удачно подобранная
комбинация целевых
клиентов позволяет
агентству сгладить
сезонные колебания
продаж

5. http://bgmtsystems.rubgmt
помесячно с учетом сезонов
Структура продаж
0
0.25
0.5
0.75
1
янв март май июль сентябрь ноябрь
Товар1 Товар2 Товар3
Структура рекламных
затрат должна
соответствовать
структуре продаж

6. http://bgmtsystems.rubgmt
План продаж
0
300
600
900
1200
янв фев март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Товар1
Товар2
Товар3
Маржа с одной сделки, тыс. руб.
Цена ;
продажи
Маржа с одной
продажи
Товар1 1 0.2
Товар2 1.3 0.5
Товар3 1.5 0.7
Целевой объем продаж в N-ый месяц
Цели по продажам
Товар1 210
Товар2 147
Товар3 137
План продаж с учетом сезонности в тыс. руб.
янв фев март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Товар1 42 84 126 168 210 210 210 336 294 294 336 378
Товар2 38.22 47.775 57.33 66.885 191.1 85.995 95.55 105.105 114.66 152.88 229.32 324.87
Товар3 41.1 82.2 123.3 82.2 164.4 123.3 102.75 102.75 205.5 246.6 308.25 349.35
Всего 121 214 307 317 566 419 408 544 614 693 874 1052
Маржинальная выручка, тыс. руб. в мес
янв фев март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Товар1 8.4 16.8 25.2 33.6 42 42 42 67.2 58.8 58.8 67.2 75.6
Товар2 14.7 18.375 22.05 25.725 73.5 33.075 36.75 40.425 44.1 58.8 88.2 124.95
Товар3 19.18 38.36 57.54 38.36 76.72 57.54 47.95 47.95 95.9 115.08 143.85 163.03
Всего 42 74 105 98 192 133 127 156 199 233 299 364

7. http://bgmtsystems.rubgmt
План по трафику
Для упрощения модели, мы допускаем, что конверсия не меняется в течение
всего года, что, на самом деле, редко случается. Обычно конверсия меняется
по разным причинам. Например, летом сноуборды покупают реже, значит
большая доля трафика будет приходится на информационный, а не на
коммерческий трафик. Это важно учитывать, чтобы не потерять зимой
клиента, который попался летом. Как это сделать? Ищите ответы в контент-
маркетинге.L
Средняя конверсия по данному сектору рынка
Доля продаж Конверсия, %
Товар1 1%
Товар2 3%
Товар3 5%
минимально-допустимый
месячныйтрафик
0
15000
30000
45000
60000
янв март май июль сентябрь ноябрь
Всего
Потребность в месячном трафике с гарантированной конверсией на всех страницах с карточками товаров
янв фев март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Товар1 4200 8400 12600 16800 21000 21000 21000 33600 29400 29400 33600 37800
Товар2 980 1225 1470 1715 4900 2205 2450 2695 2940 3920 5880 8330
Товар3 548 1096 1644 1096 2192 1644 1370 1370 2740 3288 4110 4658
Всего 5728 10721 15714 19611 28092 24849 24820 37665 35080 36608 43590 50788
Потребность в суточном трафике на с гарантированной конверсией (1 мес = 20 дней)
янв фев март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Товар1 210 420 630 840 1050 1050 1050 1680 1470 1470 1680 1890
Товар2 49 61 74 86 245 110 123 135 147 196 294 417
Товар3 27 55 82 55 110 82 69 69 137 164 206 233
Всего 286 536 786 981 1405 1242 1241 1883 1754 1830 2180 2539

8. http://bgmtsystems.rubgmt
Цена трафика
Стоимость покупного трафика, тыс. руб за click
Клиент тыс. руб.
Товар1 0.02
Товар2 0.01
Товар3 0.015
Выручка от онлайн-продаж и стоимость 100% целевого
трафика с гарантированной конверсией
0
275
550
825
1100
янв март май июль сентябрь ноябрь
Месячная потребность в трафике, тыс. руб
Выручка
Золотое правило;
Не оптимизированному интернет-
магазину надо больше тратить
трафик, чем он зарабатывает на
продажах.L
Это значит, что стоимость трафика
является ключевым ресурсом е-
коммерса. От того, насколько
хорошо оптимизирована стоимость
трафика, зависит прибыль интернет-
магазина. L
Проблема;
Проблема заключается в том, что
оптимизация стоимости трафика,
SEO-оптимизация и прочие работы,
направленные на повышение
эффективности, требуют времени.L
Поэтому в начале жизненного цикла
интернет-магазина, тогда, когда на
магазин еще не ведет много ссылок
и целевой трафик в нужном объеме
может быть только покупной.
Другими словами, в первый месяц на
трафик придется тратить столько
сколько нужно продаж.L
Например, если конверсия 1% (0.01),
а за месяц надо продать 175
изделий, то минимальный трафик
составит 175/0.01 = 17500 переходов.L
Если 100 переходов стоят больше,
чем валовая маржа с одной
продажи, то это значит, что будут
убытки.L
L
L
Решение;
Чтобы получить
прибыльный
интернет-магазин,
кроме плана продаж
и плана по трафику
должен быть план
оптимизации.

9. http://bgmtsystems.rubgmt
План оптимизации трафика
Цель;
Цель оптимизации трафика - снизить его стоимость.L
L
Решение;
Чтобы снизить расходы на трафик до оптимальных,
необходимо проводить оптимизацию. При правильной
оптимизации график закупок трафика должен получиться
таким как на верхнем графике.L
Под оптимизацией понимается SEO, контент-маркетинг,
оптимизация юзабилити и пр.L
Расходы на оптимизацию растут практически линейно. В
результате оптимизации интернет-магазин приобретает
новые ссылки, трафик с которых со временем растет, и
таким образом, снижает потребность в покупке дорогого
трафика.L
Как показывает практика, эффект от оптимизации
достигается через 6 месяцев. Однако, это не означает, что
начиная с 7-го месяца можно закрыть бюджет на
оптимизацию. Расходы на нее все равно будут расти, но это
будет происходить медленнее, чем рост трафика.
Доля платного трафика
0%
25%
50%
75%
100%
янв фев март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Суммарные затраты на трафик
0
75
150
225
300
янв фев март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Расходы на оптимизацию (SEO, юзабилити, и пр.)
Покупка трафика

10. http://bgmtsystems.rubgmt
Доходность интернет-магазина, объем трафика, расходы на оптимизацию и выручка
янв фев март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Стоимость SEO в месяц 12 24 36 48 60 67 74 81 88 95 102 109
Доля платного трафика 100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 15.0% 12.0% 10.0% 7.0% 7.0% 7.0% 7.0%
Стоимость месячной потребности
в траифке, тыс. руб.
102 197 291 370 502 467 465 720 659 677 792 909
План по покупке трафика, тыс.
руб.
102 157 175 148 100 70 56 72 46 47 55 64
Всего затрат на трафик и SEO 114 181 211 196 160 137 130 153 134 142 157 173
Management charge 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25%
Management cost 29 45 53 49 40 34 32 38 34 36 39 43
Общая стоимость онлайн-
продвижения
143 227 264 245 200 171 162 191 168 178 197 216
Маржинальная выручка, тыс. руб. 42 74 105 98 192 133 127 156 199 233 299 364
Оборот, тыс. руб. 121 214 307 317 566 419 408 544 614 693 874 1052
Прибыль от онлайн-продвижения -100 -153 -159 -147 -8 -39 -36 -36 31 55 102 148
Текущая доходность -83% -72% -52% -46% -1% -9% -9% -7% 5% 8% 12% 14%
Сводная таблица расходов и доходов от
онлайн-маркетинга
Задача таблицы - показать точку
выхода на окупаемость. В нашем
случае она получилась в августе,
т.е. на 8-й месяц операций
(оранжевый столбец). В данной
моделе мы уделяем первостепенное
внимание доходности онлайн-
маркетинга интернет-магазина.
Поэтому все операционные
расходы, которые прямо не связаны
со стоимостью трафика мы пока не
учитываем. В этой таблице пока не
учтены расходы на создание
интернет-магазина, офис, персонал,
налоги и обслуживание кредитов.
-90%
-68%
-45%
-23%
0%
23%
янв март май июль сентябрь ноябрь
Доходность при первоначальных объемах

11. http://bgmtsystems.rubgmt
Альтернативные сценарии
Добавление в таблицу других статей расходов
сдвинет эту точку вправо, а увеличение планов
по онлайн-продажам сдвинет ее влево. На
графике слева – сравнение точки текущей
окупаемости при первоначальных целях по
продажам и увечлиенным в среднем 2.5 раза.
Как видно, увечлиение объемов продаж
позволяет выйти на текущую окупаемость
уже на 5-й месяц.;
Задача моделирования финансовых процессов
онлайн-маркетинга заключается в том, чтобы
найти наиболее оптимальное соотношение
инвестиций, текущих затрат и условий
окупаемости.L
Наша финансовая модель позволяет “играться”
с различными элементами и подбирать
наиболее выгодные комбинации. L
Как видно на таблице внизу, изменение
планируемых объемов продаж и
соответствующие изменения в планах по
трафику показывает, что в первом случае
будет чистый убыток в первый год в размере
350 тыс. руб. против 575 тыс. руб. чистой
прибыли по второму сценарию. Всего же за два
года чистая прибыль будет в 3 раза выше по
второму сценарию. L
При этому, что характерно, расходы на онлайн-
маркетинг по второму сценарию придется
увеличить меннее, чем в два раза.
-90%
-68%
-45%
-23%
0%
23%
45%
янв март май июль сентябрь ноябрь
Доходность при увеличенных объемах продаж
Доходность при первоначальных объемах продаж
текущая окупаемость на 5-й
месяц при увеличеннии целей
по продажам в 2.5. раза
текущая окупаемость достигается
на 8-й месяц при первоначальном
плане продаж
Всего за два года по двум сценариям
Всего за
первый год,
тыс. руб.
Всего за
второй год,
тыс. руб.
Всего за
два года,
тыс. руб.
Стоимость онлайн-маркетинга по первому сценарию 2361 2587 4948
Стоимость онлайн-маркетинг по второму сценарию 4259 5479 9738
Оборот по первому сценарию 6129 18388 24518
Оборот по второму сценарию 14738 44214 58952
Маржинальная выручка по первому сценарию 2020 6059 8079
Маржинальная выручка по второму сценарию 4834 14502 19336
Прибыль по первому сценарию -341 3472 3131
Прибыль по второму сценарию 575 9023 9598
Целевой объем продаж в N-ый месяц
Первый сценарий Второй сценарий
Товар1 210 500
Товар2 147 400
Товар3 137 300

12. http://bgmtsystems.rubgmt
Выводы
Электронная коммерция - очень сложный и
неоднозначный бизнес. При правильном
подходе, грамотной организации и
управлении, этот бизнес может
демонстрировать чудеса, давать доходность
более 100% в месяц и экспоненциальный
рост продаж.
L
Тем не менее, в неумелых руках интернет-
магазин может стать источником проблем.
Чтобы сделать интернет-бизнес успешным,
необходимо профессионально подойти к
вопросам планирования, управления рисками,
организации и очень много считать.
L
Помните: интернет-магазин это, прежде
всего, бизнес-процессы, и только потом
инструменты: интернет, сайт, реклама и т.д.
Заказать бизнес-план
можно здесь
bgmtsystems.ru/bizplan

13. http://bgmtsystems.rubgmt
Держите связь
Задавайте нам вопросы, мы готовы Вам
помочь.
Пишите
hello@bgmtsystems.ru
Звоните
+7 (964) 580 5705
Website
http://bgmtsystems.ru
facebook.com/begemota.ru
twitter.com/bgmtsystems_ru