Контроль над эмоциональной сферой. Психологические уловки и Защита от манипуляции.

1. Спор-Спор-Спор
• Истина
• Ложь
• Игра
• ???

2. Что такое спор?
“Спор, — писал С.И.Поварнин., — состоит из доказательств. Один
доказывает, что такая–то мысль верна, другой — что она ошибочна. Та
мысль, для обоснования истины и ложности которой строится
доказательство, называется тезисом доказательства. Вокруг нее должно
вращаться все доказательство. Она — конечная цель наших усилий” [8, с. 5].
В таком же духе высказывается Н.И.Кондаков в своем “Логическом словаре–
справочнике”. “Спор, — подчеркивает он, — доказательство истинности чего–
либо, в ходе которого каждая из сторон отстаивает свое понимание чего–
либо и опровергает мнение противника” [9, с. 565].
А.Н.Соколов считает, что только несофистические споры ставят своей целью
достижение истины, поскольку софистические споры преднамеренно
стремятся исказить ее [10, с. 51].
Подобные высказывания можно встретить и в учебниках по логике, изданных
в последнее время. Несомненно, что конечная цель многих споров
заключается в установлении истины и доказательство служит одним из
важных, но не единственных средств ее обоснования.
Ведь сколько людей, столько и мнений…

3. С КЕМ СПОРИТЬ…
«Спорь с человеком умнее тебя: он тебя победит...
но из самого твоего поражения ты можешь извлечь
пользу для себя.
Спорь с человеком ума равного: за кем бы ни
осталась победа - ты по крайней мере испытаешь
удовольствие борьбы.
Спорь с человеком ума слабейшего... спорь не из
желания победы; но ты можешь быть ему
полезным.
Спорь даже с глупцом; ни славы, ни выгоды ты не
добудешь; но отчего иногда и не позабавиться?»
/Июнь 1878/И.С.Тургенев. Избранное.

4. Как же спорить?
Культура публичного спора может рассматриваться
с этической, с речевой и с этико-речевой позиций.
При этом формируются требования к культуре
поведения (в том числе и речевого), запреты и
рекомендации.
Например, вступающий в спор должен обладать
целым рядом положительных качеств. Их
отсутствие или наличие у партнеров во многом
определяет культуру спора.

5. Что в споре нужно
РЕЧЕВАЯ ЭТИКА ПРИ ВЕДЕНИИ СПОРА
ПРЕДПОЛАГАЕТ
• Употребление - вежливых обращений…
• Выражение - согласия, одобрения, благодарности…
• Воспроизведение(в том числе цитирование) – слов
оппонента…

6. Так быть не должно?
ЗАПРЕТЫ НА
• Слова и выражения - грубые, оскорбляющие,
насмешливые, категоричные, прерывающие
(перебивающие говорящего)...
• Тон - обидный, презрительный, пренебрежительный,
крикливый, злой...
• Аргументы - с угрозами (запугиванием), с
искажением (сужением или расширением) мысли
оппонента, провоцирующие резкую реакцию...

7. А как бывает…
Однако реальный спор, дискуссия и полемика
меньше всего похожи на демонстративные,
доказательные рассуждения хотя бы потому, что и
выдвигаемые в их процессе утверждения, мнения и
решения, а также в особенности аргументы, или
доводы, для их обоснования меняются в ходе
обсуждения под влиянием критики оппонентов, да и
сами доводы редко бывают исчерпывающими и
достоверно истинными.

8. Немного из истории…
Спор является древнейшей формой диалога, в ходе которого
каждая из сторон стремится убедить другую в обоснованности или
истинности своей позиции, точки зрения или мнения по
обсуждаемому вопросу, когда не существует единого мнения по его
решению.
Искусство ведения спора, названное эристикой, сформировалось в
античной Греции и представляло собой набор полезных
рекомендаций, советов и приемов, с помощью которых можно было
убедить оппонента и слушателей в истинности или справедливости
своего мнения по спорному вопросу.
В качестве средств убеждения использовались при этом не только
фактические и логические доводы, но также психологические,
нравственные, политические, стилистические, ораторские и иные
приемы и методы воздействия.
Поэтому первоначально эристика развивалась в теснейшем
контакте с риторикой, которую в античную эпоху рассматривали как
искусство убеждения и ораторского мастерства.

9. Искусство побеждать в спорах
Анализ приемов защиты своей позиции и опровержения мнений
оппонента, допускаемых им непреднамеренных и преднамеренных
логических ошибок, или софизмов, различных психологических
уловок, затрудняющих спор, изучение наиболее типичных приемов
и способов нечестных споров — все это можно почерпнуть из
эристики как искусства, ориентированного, наряду с риторикой, на
убеждение людей.
Именно с такой позиции подходит к эристике известный немецкий
философ А.Шопенгауэр, который в своей концепции эристической
диалектики рассматривает приемы ведения спора, однако, он,
наряду с честными способами аргументации, защищает и
нечестные приемы.
Для него, как и позднейших античных риториков–софистов, цель
спора заключается в победе над оппонентом любой ценой. Об
этом красноречиво говорит уже сам заголовок его работы
“Эристика, или искусство побеждать в спорах”

10. Итак…
СПОР — словесное состязание при
обсуждении чего-либо, в котором каждая из
сторон отстаивает свое мнение, свою правоту;
часто возникает стихийно, по инициативе одной
из полемизирующих сторон;
для него характерны не слишком четкая
фиксация темы, вольное обращение с
регламентом.

11. Кто есть кто
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УЛОВКИ — приемы,
используемые в споре для победы, для
убеждения или принуждения оппонента
принять тезис.
Эти приемы могут быть
• корректными (дозволенными)
и
• некорректными (недозволенными).

12. Корректные приемы:
• захват инициативы в споре (предложить свою
формулировку предмета спора, план обсуждения,
направлять ход спора в нужном для себя
направлении);
• возложение бремени доказывания или
опровержения на оппонента;
• концентрирование внимания и действия на
наиболее слабом звене в аргументации оппонента;
• использование эффекта внезапности
(использование возвратного довода);
• стремление взять последнее слово в споре и др.

13. Некорректные приемы
• аргумент к личности — ссылка на личные особенности оппонента, его
убеждения, вкусы, внешность, достоинства и недостатки; разновидности
этого приема: аргументы к тщеславию (лесть), "навешивание ярлыков" и
др.;
• аргументы к авторитету — ссылка на высказывания, мнения известных
людей;
• аргументы к публике — ссылка на мнения, настроения, чувства
слушателей;
• аргументы к силе — угроза неприятными последствиями, в частности
угроза применения или прямое применение каких-либо средств
принуждения;
• аргументы к жалости — возбуждение в другой стороне жалости и
сочувствия;
• аргумент к невежеству — использование таких фактов, положений, о
которых оппонент ничего не знает, ссылка на сочинения, которых он, как
заведомо известно, не читал; в обойме таких приемов проходит и ложный
довод, т.е. суждение, являющееся неистинным, причем говорящий знает
об этом.
• К психологическим некорректным уловкам относятся и намеренные
логические ошибки: подмена тезиса и др.

14. Контроль над эмоциональной сферой.
Психологические уловки
Под психологическими уловками понимаются такие
приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны
на психологическом воздействии на собеседника с
целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на
его чувствах самолюбия, стыда.
М. Пшеничнов приводит СПИСОК ТАКИХ УЛОВОК.
1. "Раздражение оппонента", т.е. выведение его из
состояния психического равновесия насмешками,
обвинениями, упреками и другими способами до тех
пор, пока собеседник не будет раздражен и не
сделает при этом ошибочное, невыгодное для его
позиции заявление.

15. 2. "Использование непонятных слов и терминов". Данная уловка
может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости
обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого
уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны,
использование инициатором уловки непонятных, "наукообразных"
терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в
виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую
защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется
переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет
речь, и принял приводимые доводы.
3. "Ошарашивание темпом обсуждения". Это тот случай, когда
используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы
оппонент не в состоянии их "обработать". В этом случае быстро
сменяющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и
вводит его в состояние дискомфорта.
4. "Перевод спора в сферу домыслов". Суть уловки в том, чтобы
перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента
либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого
отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может
служить высказывание типа "Вы говорите так потому, что этого
требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе".

16. 5. "Чтение мыслей на подозрение". Смысл уловки состоит в
том, чтобы, используя вариант "чтения мыслей", отвести от
себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно
привести суждение типа "Может, вы думаете, что я вас
уговариваю? Так вы ошибаетесь!".
6. "Отсылка к "высшим интересам" без их расшифровки".
Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль,
содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и
дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть
интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо
выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки как
варианта "палочного довода" может быть обращение типа "Вы
понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с
приведенными доводами?".
7. "Суждение типа "Это банально!". Главный замысел уловки в
том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность
и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится
никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на
замечание типа "Это все глупости", "Это ерунда", "Это
общеизвестно", "Это банально" вполне предсказуема. Услышав
такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально
доказывать, что это не так. Побудить к оправданию - в этом и
заключается коварный замысел уловки.

17. 8. "Карфаген должен быть разрушен" - такое название имеет следующая
психологическая идея, смысл которой заключается в "приучивании"
оппонента к какой-либо мысли. "Карфаген должен быть разрушен" - именно
так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула
Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и
целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному
утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение
объявляется очевидным.
9. "Недосказанность с намекам на особые мотивы". Суть этой уловки
заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную
недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать
гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.
10."Обвинение в утопичности идей". Уловка призвана заставить партнера
оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в
нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту
провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы
дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно
инициатору уловки.
11."Лесть или комплимент". Лестные или комплиментарные обороты речи по
силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой
уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на
подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить
критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания
человеческих достоинств. Но если комплимент способен вызвать у
собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может
спровоцировать обратную реакцию.

18. 12. "Ложный стыд". Эта уловка заключается в использовании
против оппонента ложного довода, который он способен
"проглотить" без особых возражений. Уловка может успешно
применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и
спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа "Вам,
конечно же, известно, что наука теперь установила..." или
"Конечно же вы знаете, что недавно принято решение..." или
"Вы, конечно же читали о..." приводят оппонента в состояние
"ложного стыда", когда ему как бы стыдно во всеуслышание
сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят. В этих
случаях большинство людей, против которых используется
данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем
идет речь, тем самым признавая все эти порой ложные доводы.
13. "Ложный стыд с последующим упреком". Данная уловка, как
и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой
проблемы, а на личность собеседника, с принижением
оппонента, унижением его достоинства и т.п. Примером уловки
может служить высказывание: "Как, вы этого не читали?" или:
"Как, вы не знакомы с этими данными?" с последующим
добавлением-упреком типа "Так о чем тогда с вами говорить?".
Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо
завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы),
либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения
проблемы.

19. 14. "Принижение иронией". Данный прием эффективен, когда
спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение
проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения
оппонента иронией типа "Извините, но вы говорите вещи,
которые выше моего понимания". Обычно в таких случаях тот,
против которого направлена эта уловка, начинает испытывать
чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить
свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
15. "Демонстрация обиды". Эта уловка также направлена на срыв
спора, поскольку высказывание типа "Вы за кого нас,
собственно, принимаете?" ясно демонстрирует партнеру, что
противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так
как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное,
обиды за некоторые непродуманные действия со стороны
оппонента.
16. "Авторитетность заявления". С помощью этой уловки
существенно повышается психологическая значимость
приводимых собственных доводов. Это эффективно удается
сделать посредством свидетельствования типа "Я вам
авторитетно заявляю". Такой оборот речи партнером обычно
воспринимается как явный сигнал усиления значимости
высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо
отстаивать свою позицию в споре.

20. 17. "Откровенность заявления". В этой уловке акцент делается на особую
доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как,
например, "Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...". При этом создается
впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере
откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к
тому, что будет сказано инициатором, и впоследствии побуждают партнера
ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.
18. "Мнимая невнимательность". Название этой уловки говорит о ее сути:
"забывают", а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы
оппонента. Не заметить то, что может навредить, - в этом и состоит замысел
уловки.
19. "Мнимое непонимание и недопонимание". "Коварство" этого приема в том и
состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е.
специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию
партнера в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных
приемов слушания, таких как "слушание-перефразирование" и "слушание-
резюмирование". Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать
мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с
использованием таких фраз, как: "Итак, вы полагаете...", "Другими словами, вы
считаете...", "По вашему мнению..." и т.д. Суть второго приема состоит в том,
чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уловили сообщение целиком, а не
какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими
словами, с помощью резюмирования, т.е. объединения мыслей партнера в единое
смысловое поле, используя при этом фразы типа "Обобщая то, что вы сказали...",
можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым
реализовать главный замысел уловки.

21. 20. "Лестные обороты речи". Особенность этой уловки состоит в
том, чтобы, "обсыпав оппонента сахаром лести", намекнуть
ему, как много он может выиграть в случае согласия или,
напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем
несогласии. Примером лестного оборота речи может служить
высказывание: "Как человек умный, вы не можете не видеть,
что...".
21. "Гладко было на бумаге, да забыли про овраги".
Применение этой уловки в споре, т.е. высказывание о том, что
все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но
неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами
доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить
атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным
нападкам и обвинениям.
22. "Опора на прошлое заявление". Главное в этой уловке -
обратить внимание оппонента на его прошлое заявление,
которое противоречит его рассуждению в данном споре, и
потребовать объяснения по этому поводу. Подобные
выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик
или же дать информацию о характере изменившихся взглядов
оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

22. 23."Навешивание ярлыков". Основная цель уловки - вызвать ответную
реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления.
Естественная человеческая реакция на обвинения типа "вы обманщик",
"вы негодяй", "вы подлец" в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е.
отреагировать репликой: "От такого же слышу", "Сам ты такой" и т.п.
После обмена подобными "любезностями", естественно, говорить о
каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не
приходится.
24."Подмена истинности полезностью". В основе этой уловки заложено
важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза,
трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки - убедить
спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису,
который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению
поможет высказывание типа "Неужели вы не задумывались, во что
обойдется реализация вашей идеи?".
25."Лингвистическая косметика". Суть уловки в том, что одну и ту же
идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. "Косметика" в
данном случае может быть различной: от легкой, изящной,
обволакивающей, как тонкой вуалью, предмет мысли, до чрезмерной,
когда "второй дом", куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего
общего с "первым домом". Как и в случае с применением ряда других
уловок, данный прием не может быть эффективно применен без
перефразирования и резюмирования.

23. 26. "Видимая поддержка". Уникальность этой уловки состоит в
том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь,
т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту
его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости
поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая
поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его
согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его
психологическое противоборство. После того как противник
потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят
уровень осведомленности о проблеме со стороны его
оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар,
известный у психологов как ?психологов как ?, который
раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса,
демонстрирует его ущербность. Таким образом создается
впечатление, что противоположная сторона знакома с
доказываемым противником тезисом более основательно, чем
он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в
несостоятельности данного тезиса и всей системы
аргументации, приводимой оппонентом.

24. 27."Сведение факта (аргумента) к личному мнению". Цель этой
уловки состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению, что
приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в
опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-
навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого
человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со
словами: "То, что вы сейчас говорите, - это всего лишь ваше
личное мнение" - будет невольно настраивать его на тональность
возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение
по поводу приведенных доводов. Если собеседник поддается на
данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду
замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения
совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что
высказанные им доводы - это не только его личное мнение.
Практика подтверждает, что если это произошло, значит, уловка
удалась.
28."Селекция приемлемых аргументов". Данная уловка основана
на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли
односторонне направленной информации и оперирования в
процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.

25. 29."Рабулистика". Этот прием означает преднамеренное искажение
смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные
и странные. К примеру, замечание типа "Ваш коллега договорился
до того, что..." заставляет воспринимающего по-особому
реагировать на эту информацию. Другими словами, любое
воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние
неконструктивного настроя при обсуждении проблемы, что в свою
очередь может вызвать крайне негативную защитную реакцию в
форме негодования, обвинения, либо отказа от дискуссии.
30."Троянский конь". Суть уловки состоит в следующем:
а) спорящий, используя уже известный метод "видимой
поддержки", переходит на сторону противника в споре и начинает
приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего
оппонента;
б) будучи "принятым на стороне противника" (поскольку
противоположной стороне лестно выслушивать выступления
оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку
умело искажает основной тезис и доводы партнера до
неузнаваемости;
в) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее
ничего общего с первоначальным, горячо защищать.
В результате, когда автор скомпрометированного тезиса
спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести
"смертельный удар" как тезису, так и авторитету автора.

26. 31."Метод бумеранга". Данный метод особенно эффективен после
использования приема "видимой поддержки", но реализованного
лишь наполовину, т.е. когда, перейдя на сторону оппонента,
инициатор уловки отмечает лишь положительные, позитивные
стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнер.
Затем, внедряя правило "подобное порождает подобное",
предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных
сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без
особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи по
поводу своего предложения. Умело добившись подобных ответных
действий со стороны оппонента, использующий уловку начинает
успешно манипулировать только что приведенными доводами
оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего
проекта. Главное на этом завершающем этапе - это, во-первых,
сохранить до конца обсуждения внимание партнера на том
положительном, что он сам нашел в доводах своего противника;
во-вторых, не дать возможности противоположной стороне
повернуть дискуссию в русло обсуждения позитивных моментов
своих идей и предложений.

27. 32. "Метод кнута и пряника". Замысел данной уловки
проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-
риторических вопросах типа "Что вам лучше иметь:
собственное мнение или все остальное?", "Что для вас
более предпочтительно: возражать или не пострадать?".
Другими словами, угрожающий характер данной уловки
заставляет противника сделать выбор: оставаться
принципиальным, но при этом пострадать, или же принять
условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить
себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия.
33. "Принуждение к строго однозначному ответу". Главное
в этой уловке -твердо и решительно потребовать от
оппонента дать однозначный ответ: "Скажите прямо: да или
нет". Опыт подтверждает, что к этой уловке, как правило,
прибегают в том случае, когда развернутый ответ
оппонента крайне нежелателен. Следует отметить, что
уловка наиболее эффективна в общении со слабо
образованным оппонентом, так как в большинстве случаев
будет восприниматься как проявление принципиальности
со стороны партнера.

28. 34. "А что вы имеете против?" Суть приема в том, чтобы не
доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить
доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже
потребовать) его опровергнуть: "А что, собственно, вы
имеете против?"
В том случае когда оппонент попадется на уловку, он начинает
критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было
запланировано инициатором уловки) начинают вести уже
относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким
образом, использующий уловку сознательно уходит от
доказательства собственного тезиса и концентрирует общее
внимание на контрдоводах оппонента.
35. "Многовопросье". Эта уловка состоит в том, чтобы в
одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько,
причем разных и мало совместимых друг с другом
вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или
обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют
в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел
в заблуждение либо ушел от ответа1.

29. Контроль над эмоциональной сферой.
Защита от манипуляции
«К счастью для нас, эти торговцы ложью,
наживающиеся на людском легковерии, еще не дошли
до такого совершенства, чтобы все происходило по их
желанию, потому что люди не бывают только дураками
или мошенниками.
Средний человек достаточно разумен по отношению к
вещам, представляющимся его непосредственному
вниманию, и достаточно альтруистичен там, где дело
касается общественного блага или индивидуальных
страданий, которые он видит собственными глазами»,
- писал Норберт Винер в книге, положившей начало
технологической науке управления - кибернетике, в
1948 году.[38]

30. Информация, представляющая для человека
опасность, угрожающая целостности его модели мира,
цензурируется по-разному. Наиболее опасная
отклоняется уже на уровне восприятия, менее опасная -
воспринимается, а затем частично трансформируется.
Чем меньше поступающая информация грозит
нарушить картину мира, тем глубже она продвигается
от чувственного входа к двигательному выходу и тем
меньше изменяется на этом пути.
Отметим несколько основных механизмов
психологической защиты, имеющих значение для
действенности манипулирования
Защита от манипуляции

31. 1. Отрицание - игнорирование потенциально тревожной
информации, уклонение от нее. Нежелательная
информация не пропускается уже на входе
воспринимающей системы. Она необратимо теряется
для человека и не может быть впоследствии
восстановлена.
2. Подавление - блокирование неприятной информации
либо при ее поступлении в память из воспринимающей
системы, либо при выводе из памяти при воспоминании.
3. Вытеснение - фильтрация информации при переводе ее
из памяти на вход сознания.
4. Проекция - замена себя или своей группы, ставших
объектами негативной информации на других индивидов
и групп.
5. Идентификация - замена в сознании компонентов
информации, касающихся принадлежности другому лицу
благовидного поступка или качества высоко
оцениваемого, но недостаточно выраженного у себя, на
другие - относящие эти действия или качество к себе
самому.

32. 6. Рационализация - отфильтровывание и замена в сознании
одновременно двух компонентов информации, касающихся
истинных мотивов и оценки неблаговидного действия или
качества. Социально неодобряемый мотив заменяется на
социально приемлемый, оценка отрицательная при истинном
мотиве – на положительную при измененном теперь уже
приемлемом мотиве.
7. Отчуждение - отфильтровывание компонентов информации,
касающихся отрицательной эмоциональной оценки
собственных неблаговидных действий или качеств и их
принадлежности себе. Они не заменяются на другие, а
блокируются. Таким образом, прерываются связи между
содержательной частью информации и ее оценкой.
8. Замещение - отклонение неприемлемого действия от исходной
мишени и направление его либо на другую мишень, либо на
другое пространство реализации, например, в мир фантазий.
9. Катарсис - перестройка самой системы ценностей человека. В
отличие от других видов защиты, воздействие катарсиса
приводит к изменению отношения к локальному событию или к
перемене направленности действия под влиянием
сложившейся системы ценностей. Необходимым условием
перестройки системы ценностей выступает чрезвычайно
мощное возбуждение эмоциональной сферы. Исходная
система ценностей корректируется таким образом, что
изменяется масштаб значимости события.

33. Механизмы психологической защиты универсальны и действуют в модели мира как
индивидуума, так и в модели мира социальной группы. Американские психологи Ричард
Бэндлер и Джон Гриндер обобщили сведения по восприятию действительности
человеком и выделили ТРИ МЕХАНИЗМА, являющиеся общими для любой
деятельности, связанной с построением модели мира.
Ученые назвали их «УНИВЕРСАЛЬНЫМИ ПРОЦЕССАМИ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО
МОДЕЛИРОВАНИЯ». Эти три процесса работают на каждой стадии осознания и
использования наших моделей мира.
1. Обобщение - универсальный процесс человеческого моделирования, благодаря
которому человеческий опыт начинает репрезентировать целиком категорию,
членом которой он является.
2. Опущение - процесс, посредством которого избранные части мира исключаются из
репрезентации, созданной лицом, осуществляющим моделирование.
3. Искажение - процесс, в результате которого взаимосвязи между частями модели
отличны от взаимосвязей, которые они должны представлять. Один из более всего
распространенных приемов искажения в моделировании - это репрезентация
процесса событием.
Все механизмы психологической защиты являются сочетанием трех универсальных
процессов моделирования.
• Человек, получая информацию, обобщает ее в соответствии со своими
представлениями о мире,
• опускает элементы информации, кажущиеся ему неприемлемыми,
• и искажает ее соответственно своему пониманию.
Таким образом, при восприятии информации смысл ее может значительно
трансформироваться. Но не следует уповать только на механизмы самозащиты нашего
сознания. Надо знать и умело пользоваться механизмами нейтрализации манипуляций в
общении. Существует несколько способов нейтрализации уловок.

34. Способы
нейтрализации уловок
1. Открытое обсуждение недопустимости использования
манипуляций. Этот прием обычно используют накануне
дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто
договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам.
Однако достигнутое "джентльменское соглашение" по этому
вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда
необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловок.
2. Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ
нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только
назвать используемую уловку "по имени", но и подробно
объяснить окружающим ее предназначение и особенности
применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие
уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона
также вооружена знанием этих уловок и способна публично
раскрывать их суть и в дальнейшем. В такой ситуации, когда явно
разоблачается инициатор уловки, обычно обе стороны,
убедившись, что подловить друг друга уловкой и остаться при
этом незамеченным уже не удастся, редко идут на повторное
использование непозволительных приемов.

35. 3. Повторное напоминание о недопустимости
применения уловок. Этот прием основывается на
реализации двух важных принципов: "умному
достаточно и намека" и "от умного достаточно и
намека".
Однако, даже и после открытого обсуждения
недопустимости использования по отношению друг к
другу уловок у каждой из сторон все-таки остается
соблазн в трудной ситуации попробовать подловить
уловкой своего оппонента, а дальше поступить по
обстановке: если противник попадется, значит, он не
особо силен в знаниях об использовании уловок, можно
и дальше их применять; если же уловка разоблачена,
то это лишний раз подтверждает, что оппонент не
блефует.

36. 4. "Уловка на уловку". Этот способ нейтрализации может быть
использован, когда все предыдущие не дали положительного
результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные
открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости
использования уловок, противник злостно продолжает их
реализовывать, можно включиться в борьбу - "кто кого". В ситуации
открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более
вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовывать на
практике непозволительные приемы - манипуляции. В числе таких
контруловок обычно называются следующие:
• «Прямое опровержение». Метод состоит в прямом опровержении
различных пунктов пропаганды соперника. Без дополнительных
мероприятий этот метод редко бывает эффективен. Прежде всего
это связано с психологическими особенностями восприятия
человека: разрушить создавшийся стереотип значительно сложнее,
чем создать новый.
• «Игнорирование». Состоит в игнорировании тех или иных тем
пропаганды противника. Он основан на том предположении, что
негативная тема, остающаяся «на слуху», приносит больший ущерб
по сравнению с темой, появившейся на короткий промежуток
времени. Несмотря на тривиальность, метод бывает достаточно
эффективен, особенно в случае незначительности темы пропаганды
соперника или недостатка его ресурсов.

37. • «Отвлекающая пропаганда». Метод состоит в
отвлечении и переносе внимания целевой аудитории
с тем пропаганды противника на другие темы. Эти
темы могут быть связаны с избирательной
кампанией, соперником, а могут быть произвольной
темой, представляющей интерес для общественного
мнения. Обладает достаточно высокой
эффективностью.
• «Уменьшение значимости темы». Метод основан
на переносе акцентов на элементы темы,
обладающие «меньшей негативностью», кратком
затрагивании и «неупоминании» темы и т.д.
Используется совместно с методом «Отвлекающей
пропаганды».

38. • «Превентивная пропаганда». Метод состоит в превентивном
использовании пропагандистской темы, которая может быть
использована пропагандой противника (конкурента), с
измененными и смягченными компонентами или элементами
для уменьшения доверия к теме. В избирательных кампаниях
нередко используется с развитием темы о возможных
провокациях, использованием «нечестных методов со стороны
конкурентов», выдвижением аналогичных обвинений, которые
предполагала использовать пропаганда другой стороны, и т.д.
Это приводит к снижению общего уровня доверия к любой
информации, в том числе негативной. Встречаются случаи
выдвижения очевидно надуманных обвинений к кандидату с
последующим широким опровержением этих обвинений.
Например, в ходе ИК в одном из регионов РФ якобы со стороны
одного из кандидатов было выдвинуто обвинение в присвоении
коммерческого кредита другим кандидатом, а затем обеспечено
широкое опровержение, связанное с отсутствием данной формы
кредита в банковской практике. Это позволило нейтрализовать
контрпропаганду конкурентов, основанную на аналогичном факте
присвоения кредитов, но обладавших значительно большей
достоверностью.

39. Приложение 1
Под манипулированием обычно понимают
• систему способов идеологического и социально-психологического воздействия с целью
изменения мышления и поведения людей вопреки их интересам.
• Любопытное определение дает М. Битянова:
«Манипуляция - это распространенная форма межличностного общения, предполагающая
воздействие на партнера по общению, с целью достижения своих скрытых намерений; при
манипулятивном общении ставится также цель добиться контроля над поведением и мыслями
другого человека; партнер не информируется об истинных целях общения; они либо просто
скрываются от него, либо подменяются другими».
• Исследователь закономерностей влияния на людей П.С. Таранов дает такую трактовку
манипуляции:
«Исполненная коварства, но всегда внешне пристойная и чистая, изощренная по способу
осуществления, обычно театрализованнная, но обставленная акция одного человека или группы
лиц в намерении нарушить или разрушить чужие интересы, чтобы привести к торжеству и победе
интересы собственные»
Это определение вряд ли можно назвать научным, тем не менее, оно отражает одно из
современных восприятий слова «манипуляция» как некоего вида мошенничества, махинации,
преисполненных коварством действий.
• Согласно В. Амелину, политическая манипуляция предполагает следующие операции:
- внедрение в общественное сознание под видом объективной информации желательного для
некоторой группы содержания;
- воздействие на болевые точки общественного сознания, возбуждающие страх, тревогу, ненависть
и т. д.
- реализация декларируемых и скрываемых замыслов, достижение которых манипулятор
связывает с поддержкой общественным мнением своей позиции.
• В Энциклопедическом словаре по политологии говорится, что
«манипулирование - это процесс воздействия на общественное мнение и поведение для его
канализации в нужном определенным политическим или общественным структурам направлении».

40. Приложение 1
Анализ этих и других определений позволяет выделить ГЛАВНЫЕ, РОДОВЫЕ ПРИЗНАКИ
МАНИПУЛЯЦИИ.
1.Во-первых, ПРОЦЕСС МАНИПУЛЯЦИИ АСИММЕТРИЧЕН: есть сторона воздействующая и есть
сторона, на которую воздействуют (субъект и объект). Причем чаще всего к людям, сознанием которых
манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам.
2.Во-вторых, ЭТО - ВИД ДУХОВНОГО, ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ (а не физическое
насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора являются психические структуры
человеческой личности.
3.В-третьих, МАНИПУЛЯЦИЯ - ЭТО СКРЫТОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ, факт которого не должен быть замечен
объектом манипуляции. Одной из первых книг, прямо посвященных манипуляции сознанием, была
книга социолога из ФРГ Г. Франке "Манипулируемый человек" (1964). Он дает такое определение: "Под
манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое
производится тайно, а, следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено".
Для всякого манипулирования характерна некоторая закрытость, иллюзия, невидимый механизм,
психологическое воздействие на сознание с целью формирования тех или иных убеждений или
предпочтений.
Как считает Г. Шиллер,
«успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что всё происходящее естественно и
неизбежно. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой её
присутствие не будет ощущаться».
Все приемы манипулирования строятся на отвлечении внимания объекта от основной цели, которой
предполагает достичь субъект. То есть, манипуляция предполагает некий внешний стимул,
фиксирующий внимание объекта, и стимул скрытый, побуждающий объект к действию, которое сам бы
он не совершил, но которое по какой-то причине необходимо субъекту. Дешифровка скрытого стимула
лишает манипуляции смысла.
Для того, чтобы манипуляция была осуществлена успешно, внешний стимул должен быть значимым
для объекта. Не приняв внешнего стимула, объект, соответственно, проигнорирует скрытый стимул.
Суть данного эффекта точно сформулировал Дейл Карнеги: «Лично я люблю землянику со сливками.
Но рыба почему-то предпочитает другие кушанья. Поэтому когда я иду на рыбалку, я беру для нее не
то, что люблю, а червяков и сушеных кузнечиков».

41. Приложение 1
4.В-четвертых, ЭТО ВОЗДЕЙСТВИЕ, КОТОРОЕ ТРЕБУЕТ ЗНАЧИТЕЛЬНОГО
МАСТЕРСТВА И ЗНАНИЙ.
5.В-пятых, ВСЯКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ СОЗНАНИЕМ ЕСТЬ ПРОДУКТ
ИНФОРМАЦИОННОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ. Манипулятор, посылая нам
сообщения в виде текстов или поступков, дает нам такие знаки, чтобы мы,
встроив эти знаки в контекст, изменили образ этого контекста в нашем
восприятии. Он подсказывает нам такие связи своего текста или поступка с
реальностью, навязывает такое их истолкование, чтобы наше представление о
действительности было искажено в желательном для манипулятора
направлении. А значит, это окажет воздействие и на наше поведение, причем
мы будем уверены, что поступаем в полном соответствии c нашими
собственными желаниями. Другими словами, жертвой манипуляции человек
может стать лишь в том случае, если он выступает как ее соавтор, соучастник.
Только если человек под воздействием полученных сигналов перестраивает
свои воззрения, мнения, настроения, цели - и начинает действовать по новой
программе - манипуляция состоялась.
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ В ТРЕХ ОСНОВНЫХ СФЕРАХ:
• идеологической (пропаганда),
• экономической (реклама),
• социальной (воспитание, образование и т.д.).

42. СПОР И ОБСУЖДЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ СОВСЕМ НЕ ОДНО И ТО ЖЕ
СПОР- это столкновение мнений, обсуждение разногласий в точках зрения по
определенному вопросу, где каждый из спорящих отстаивает свою правоту, приводя
аргументы в поддержку своей позиции и критикует аргументы оппонента.
РАЗНОВИДНОСТИ СПОРА:
• Дискуссия - научный или политический спор, направленный на поиск правильного
решения проблемы путем сопоставления разных точек зрения; основная цель - поиск
истины.
• Полемика - спор, участники которого доказывают свою правоту и опровергают мнение
собеседника; основная цель - победа.
• Диспут - заранее подготовленный спор на какую-либо общественно значимую проблему.

44. «ЛИТЕРАТУРА. ИСТОЧНИКИ ВДОХНОВЕНИЯ»
Ловите Подарок - подборка Презентаций
💣 Вячеслав Исупов «Вредные советы оратору»
http://www.slideshare.net/ssuser7c02b4/ss-58413367
🎯 Вячеслав Исупов «А чем Являются публичные выступления для ВАС?»
http://www.slideshare.net/ssuser7c02b4/ss-58413422
💡 Радислав Гандапас. «101 совет оратору»
http://www.slideshare.net/ssuser7c02b4/101-58413301
💪Чак Паланик. «Бойцовский клуб»/ гл. 9.
http://samlib.ru/e/egorenkow_a_m/fightclub.shtml
📣 100 правил убеждения и аргументации
http://www.slideshare.net/ssuser7c02b4/100-56898953
🔨 121 совет «Противодействие манипуляциям»
http://www.slideshare.net/ssuser7c02b4/ss-39481183
🎤 Кинг Ларри «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно»
http://www.slideshare.net/ssuser7c02b4/ss-41741932