迷っている人を後押ししてCVRを上げる
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2014/11/17、ピクシブで行われたEC Night #1での発表資料です。 http://ec-night.doorkeeper.jp/events/16355 ec cvr rails
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迷っている人を後押ししてCVRを上げる
- 1. 迷っている人を後押しして CVRを上げる 2014/11/17 EC Night #1 木村慎太郎 kimura@enigmo.co.jp
- 3. P52014/11/17 EC Night #1 とは P5 BUYMAのモデル 購入者 パーソ ナル ショ ッ パー （ 出品者） 出品１注文 2 発送4 SHOP 買付3 「 買い付け」 と いう 在庫を持たない取引スタ イ ル 独自のあんし ん 後払い決済システム ©2014 Enigm o Inc. All rights reserved.
- 4. BUYMAの数値データ（2014年7月現在） とは P6 登録会員数：200万人 パーソナルショッパー数：109ヶ国、６万人 登録ブランド数：5800ブランド 月間ページビュー：2億PV / 500万UU 2014/11/17 EC Night #1
- 5. とは 使用技術 Ruby on Rails / PHP / Zend Framework / Smarty / Objective-C / Java / Struts2 / Spring / Hibernate / jQuery / Backborn.js / Handlebars / Lo-Dash / Grunt.js / Sass / Apache HTTP Server / Lighttpd / Unicorn / Apache Solr / SQL Server / MySQL / MongoDB / Memcached / Redis / Fluentd / Chef / Vagrant / Virtual Box / Amazon S3 / EC2 / CloudFront / CentOS / Windows Server / Zabbix / Jenkins / Git / GitLab / Subversion / Redmine / Slack / Qiita:Team P72014/11/17 EC Night #1
- 6. P8 • 利便性の向上 – 出品しやすさ・購入しやすさ向上 • 配送サポート • 返品サポート • 検索しやすくする • 認知拡大 – テレビ露出を強化 • 地方CM、めざましテレビ、今夜くらべてみました とは 僕らが最近注力していること 2014/11/17 EC Night #1
- 7. 本題 P92014/11/17 EC Night #1
- 12. 実際にどれぐらい迷ってるか見てみる P14 ユーザー 見る／ほしいもの登録 ／カート追加／購入 ajaxで送信 fluendで 送信 Treasure Data Webサーバー (Rails) gem 'td-logger' TD.event.post(‘events’, {event_name: ‘add_cart’, user_id: ‘xxxxxx’ item_id: ‘yyyyyy’ device: ‘PC’, ….}) 2014/11/17 EC Night #1
- 13. 行動分析結果 P15 CVR 少 多商品画面への訪問回数 訪問回数が多いほど、購入率は上 がっている傾向、つまり 迷っている 2014/11/17 EC Night #1 と読み取った。。
- 17. 結果 P17 • CVR微増（ただ誤差の範囲か。。） • カートに入れてくれる人は明らかに増加 2014/11/17 EC Night #1
- 18. 反省 P18 • 迷っている人にクーポンを出しているつ もりだったが、、、 • そもそも買うつもりの人もたくさんいた。 • ユーザー心理を読み解く難しさを痛感。 同じ商品を何度 も見ている人 ⊃ 買うつもりの人 2014/11/17 EC Night #1
Notas del editor
- ご紹介ありがとうございました。 「迷ってる人を後押ししてCVRを上げる」というテーマで、株式会社エニグモの木村が発表させていただきます。
- それでは、バイマについて少しご紹介させていただきます。
- バイマは、ファッションを中心としたソーシャルショッピングサイトです。 パーソナルショッパーさんっていう、自分のセンスで、お客様の嗜好に合わせてスタイリングやアイテムを紹介するなど、買い物をサポートするスペシャリストです。 で、その人が世界中たくさんいて、パーソナルショッパーから世界中のブランド品をお得に購入できるこれまでにない新しいソーシャルショッピングサイトです。
- ７月に会員数200万人を突破しました。 世界109カ国にいる６万人のパーソナルショッパーから購入が可能で、 5,800以上のブランドが揃っています。 月間ページビュー数は2億PV、500万UUの訪問者を抱える規模になっています。
- スタッフは全部で５０人ぐらいいまして、そのうちエンジニアは１０名でやってるんですけど、使用技術としてはこんなかんじです。 最初のバイマがローンチされたのが2004年で、もう１０年前なんですけど、途中で作り変えたりしながら成長してきています。 その１０年前からあるレガシーなものを少し引きずりつつも、いいものが有れば常に最新の技術を取り入れていこうという方針で、日々作っています。
- 最近僕らが注力していることは、まず利便性の向上。 やっぱりプラットフォームとして何よりも利便性を上げることで、みんなから使ってもらえるサービスになっていくという意識で日々開発を行っています。 USPSっていうアメリカの郵便局と提携して、USPSの配送ラベルの発行できるようにしてパーソナルショッパーさんの作業負荷を軽減したりですとか、 倉庫会社と提携して返品できるようにしたり、 使いやすいようにという思いで、日々努力しています。 それから、もっと知ってもらってもいいんじゃないかということで、 最近はテレビ露出を強化しまして、地方での知名度がないので関東でやらずに敢えて地方でCMを打ったり番組内で紹介してもらったりしました。
- それでは本題です。
- 迷ってる人を後押ししてCVRを上げる。
- さきほど僕らが最近力を入れてることとして認知を上げるってことを言ったんですけど、 一般的な話として、っとぼかしてあるんですけど、実は僕らの実態なんですけど ECサイトの認知が広がれば広がるほど、このバッグが欲しいと言って、目的買いをするユーザーがググったりしてオーガニックに訪問する人以外にも、 サイトの名前を知って来てくれる人も増えてくるんですけど、そうするとせっかく来たのに欲しいものが見つからない人が増えてきてしまって、CVRが下がってくると思います。
- その、欲しいものが無かった人たちを救うには品揃えを何とかするしか無いと思うんですけど、それは一朝一夕ではどうにもなりません。 一方で、欲しいものが見つかって買おうかどうか迷っている人もいるのではないかと考えました。 迷ってる人にクーポンを出せば、購入の後押しになるのではないかと。かんがえました。
- 迷っている人をどうやって見つけるかなんですけど、同じ商品の画面を何回も見ている人としました。
- 施策を実行する前に、実際に購入者はどのくらい迷うものなのかというのを行動分析してみました。Treasure Dataを使いました。 ユーザーが商品ページを見たり、ほしいもの登録したり、カーと追加したり、購入したりする度にajaxでWebサーバーにイベントが送信され、 WebサーバはRailsが走っていて、td-loggerっていうgemがあるんですけど、これでこの一行でfluentdにそこからTreasure Dataに行くという仕組みです。
- 分析結果を見ると、同じ商品ページへの訪問回数が多いほどその商品の購入率は上がっている傾向にあって、 やはり、購入者はある程度迷ってから購入に至っているとデータから読み取りました。
- 同じ商品ページを何回か見た人にその商品ページでクーポンをだしました。 これ、ウチのテスト環境なんで、猫は4000円では売ってません。 どのぐらいCVRが上がるかっていうを比較するために、出す人と、出さない人とランダムに分けてABテストを実施しました。
- 同じ商品ページを何回か見た人にその商品ページでクーポンをだしました。 これ、ウチのテスト環境なんで、猫は4000円では売ってません。 どのぐらいCVRが上がるかっていうを比較するために、出す人と、出さない人とランダムに分けてABテストを実施しました。
- 同じ商品ページを何回か見た人にその商品ページでクーポンをだしました。 これ、ウチのテスト環境なんで、猫は4000円では売ってません。 どのぐらいCVRが上がるかっていうを比較するために、出す人と、出さない人とランダムに分けてABテストを実施しました。
- 結果どうなったかというと、 まずPCからですが、 CVRは微増しました。ただ誤差の範囲とう説もある程度で思ったほどの効果は出ませんでした。 一方でカートに入れてくれる人は増えました。ただそれが購入まで届かなかったのは残念でした。 スマホは、CVRに変化は見られませんでした。 スマホはポップアップを開いてさえくれない人が多かったという残念な結果でした。
- 反省点としては、スマホのUIとしては、よくあるフッターに固定される広告のように見えてしまって、再考が必要だなという点でした。 それから、CVRにあまり効果がなかったのですが、クーポンを使った人はたくさんいたんですね。 迷ってる人にクーポンを出してるつもりだったのですが、実は同じ商品を何度も見てる人ってそもそも買う気まんまんの人だった可能性があって、その人達にまんまとクーポンを使われてしまったかなーという感触も有りました。 ユーザー心理を読む難しさというのを感じた施策でした。
- でもせっかく作ってこのまましまっとくのはもったいないので、
- BUYMAの開発では、エンジニアじゃなくても、デザイナもディレクタも少々のHTMLの修正なら自分でやっていて、みんな開発環境を見ています。 ちょうど１０月だったこともあって、BBQやりたかったので、そこにBBQやるよ〜という広告を出しました。
- 今回はだいぶユルい感じの取り組みの紹介だったんですけど、ほんとはもっとソリッドな、しっかりした取り組みもやってるんで、 現在エニグモはこうして、バイマを盛り上げてくれる社員を募集中です。
- ご清聴ありがとうございました。