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Überzeugt!
- 1. Überzeugt!
So bekommen Sie ein klares Ja für
Ihre Angebote, Ideen und Konzepte
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 2. Fünf Prinzipien für Erfolg im B2B
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 3. Wozu statt Wie
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 4. Frage an die Zuhörer
Was verkaufen Sie?
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 5. Bohrmaschinen oder Löcher?
© Ingo Bartussek - Fotolia.com
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 6. Wozu statt Wie
Fazit
•Wechseln Sie die Perspektive: Statt „Was will ich verkaufen?“
besser „Was will der Kunde kaufen?“
•Vergessen Sie Marktanteile, Produktvorteile und die
Positionierung zum Wettbewerb! Das ist etwas für
Marketingleute. Im Vertrieb zählt nur diese eine Entscheidung
des aktuellen Kunden, die er jetzt treffen wird!
•Helfen Sie dem Kunden dabei sich für Sie zu entscheiden,
indem Sie seine Sprache und Denkmuster nutzen!
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 7. Fokus auf Macht
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 8. 4 Kategorien von Gesprächspartnern
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 10. Fokus auf Macht
Fazit
•Es gibt oft sehr viele „Fach-Entscheider“, zu denen Sie nett
sein sollten – aber lassen Sie sich nicht daran hindern, die
wirklichen Entscheidungskriterien zu verstehen!
•Wenn Sie den wahren Entscheider nicht kennen und nicht
wissen, was er kaufen will – dann ist es nicht Vertrieb sondern
Lotto...
•Ein kurzes Gespräch mit dem Entscheider vervielfacht Ihre
Chancen auf ein annehmbares Angebot!
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 12. Marienplatz
© Arnd Drifte - Fotolia.com
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 13. Latenter und konkreter Bedarf
Latenter Bedarf
Konkreter
Schmerzen
intensivieren
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Ein
klares
Problem
finden
Bedarf
Das
Verlange
n nach
einer
Lösung
feststelle
n
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Operativen
Nutzen
klären
Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 14. Motive treiben Entscheider
Fazit
•Es gibt viele Angebote, die zwar sehr sinnvoll sind, aber nicht
notwendig – und werden auf später verschoben...
•Erst die Kombination aus Nutzenversprechen und
Handlungsdruck treibt Entscheidungen voran!
•Wenn die aktuelle Situation akzeptabel ist und bleibt, geht
kaum jemand das Wagnis einer Investition ein. Besser Sie
wissen das bevor Sie viel Monate am Arbeit investieren...
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 16. Die Grenzen des Denkens
Bitte rechnen Sie ohne elektronische
Hilfsmittel:
75742 multipliziert mit 4356
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 17. Schriftliches Denken erhöht die geistige
Kapazität
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32 02 22 91
2
Durch die Anwendung
schriftlicher Denkmethoden
wird die geistige Kapazität
deutlich erhöht!
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 19. Präzise Kommunikation
Fazit
•Schreiben ist präziseres Denken
•Schriftliche Botschaften werden zu Tatsachen, die
Entscheidungen antreiben
•Wenn Kunden über ihre Probleme sprechen, werden Sie
dadurch weniger drückend: Verhindern Sie den Beicht-Effekt!
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 22. Entdecken statt Missionieren
Fazit:
•Interesse kann man nicht wecken – Es ist schon da!
•Es ist leichter vorhandenes Interesse zu nutzen um die eigenen
Themen damit zu verbinden!
•Niemand braucht ein neue Überzeugung. Wenn Sie damit
aufhören überzeugend sein zu wollen, werden Sie Ihre
Mitmenschen wirklich überzeugen.
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 23. Nur annehmbare Angebote machen
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
- 24. Nächste Schritte für Sie
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013
Notas del editor
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