So finden Sie den richtigen Top-Entscheider schnellstmöglich. So präsentieren Sie eindrucksvoll und werden als Experte erkannt. So führen Sie Top-Entscheider ohne Umweg zur Kaufentscheidung.

1. Verkaufen an Top-Entscheider
• So finden Sie den richtigen Top-Entscheider schnellstmöglich.
• So präsentieren Sie eindrucksvoll und werden als Experte erkannt.
• So führen Sie Top-Entscheider ohne Umweg zur Kaufentscheidung.
© 2012 Stephan Heinrich

2. Es gibt immer
einen Entscheider!
Mit wem reden Sie?

3. 4 Kategorien von Gesprächspartnern
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
© 2012 Stephan Heinrich

4. Der Empfehler
• Spricht (Kauf-)Empfehlungen aus
(die jedoch auch ignoriert werden können)
• Kennt sich „an der Basis“ aus, weiß jedoch
wenig über die Denkweise der Führung
• Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen
in der Organisation
• Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder Abzeichner
persönliche Vorteile realisieren Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
© 2012 Stephan Heinrich

5. Der Beeinflusser
• Will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und
dafür Anerkennung sammeln
• Ist Neuem gegenüber kritisch
• Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente
zu entkräften
• Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder
manipuliert fühlt Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
© 2012 Stephan Heinrich

6. Der Entscheider
• Kann sich für eine Alternative entscheiden
• Will Anerkennung für eine gelungene Initiative
• Ist für die Resultate der Entscheidung
verantwortlich und will den Nutzen genießen
• Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko
einzugehen, wenn es viel versprechend ist
• Denkt taktisch: „Wo schlagen wir zu?“ Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
© 2012 Stephan Heinrich

7. Der Abzeichner
• Hat Veto-Macht
• Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen)
Vision
• Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern
• Denkt strategisch: „Wie stellen wir uns auf?“
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
© 2012 Stephan Heinrich

8. „Gebrauchsanleitung“ für Gesprächspartner
Werte
verstehen Abzeichner
Beschluss
Entscheider vorantreiben
Fakten wertfrei
und vollständig
liefern Beeinflusser
NICHT
überzeugen Kundensituation
Empfehler restlos aufklären
© 2012 Stephan Heinrich

9. Am Beeinflusser vorbei?
Entscheider
+ -
+
Beeinflusser
-
© 2012 Stephan Heinrich

10. Frau Strassenbahn
„... heute würde ich gerne
überzeugt werden...“
verstanden
© Stephan Heinich, Foto: Friday - Fotolia.com
© 2012 Stephan Heinrich

11. Niemand will Alle
überzeugt wollen
werden verstanden
werden
Präsentieren war gestern. Profis nutzen die Nicht-Präsentation.
Anleitung kostenlos anfordern:
E-mail an info@heinrichmc.de Betreff: „Nicht-Präsentation“
© 2012 Stephan Heinrich

12. ©Fotolia shotsstudio
© 2012 Stephan Heinrich

13. Entscheidungsphasen
Aus der Sicht
Vorgang Interessant ist
des Kunden
Vor-, Nachteile und
Abwägen auswählen
Möglichkeiten
Beste Lösung,
Festlegen verzichten
Alleinstellung
Entscheidungs-Flimmern
Planendes Handeln sich trösten Erfolg, Praxis
© 2012 Stephan Heinrich

14. (nach Michael Bosworth)
Wann ist was wichtig
Phase I Phase II Phase III
Bedarf definieren Möglichkeiten Risiken abwägen
Bedeutung während des Verkaufsprozesses
untersuchen
Risiko
Preis
Problem
Vision
Zeitablauf während des Verkaufsprozesses
© 2012 Stephan Heinrich

15. Besser mit VisionSelling®
Phase I Phase II Phase III
Bedarf definieren Möglichkeiten Risiken abwägen
Bedeutung während des Verkaufsprozesses
untersuchen
Vision
Problem
Preis
Risiko
Zeitablauf während des Verkaufsprozesses
© 2012 Stephan Heinrich

16. Die fünf Prinzipien
Beim Verkaufen an Top-Entscheider
Radikale Nutzenorientierung
Fokus auf Macht
Das Motiv verstehen
Hören statt Reden
Präzise Kommunikation
© 2012 Stephan Heinrich

17. Lust auf mehr?
http://buch.visionselling.de
© 2012 Stephan Heinrich