Кратко про подготовку к встрече с клиентом

1. Вопросы к клиенту
"Хочешь похудеть – спроси меня КАК!"

2. Технология СПИН
Вопросы
•С – ситуационные вопросы, для получения общей
информации
•П – проблемные, для выяснения трудностей и недовольства
•И – извлекающие, ярче высвечивают проблему
•Н – направляющие, концентрируют внимание, снимают
возражения и формулируют выгоды

3. Технология Разделения
• Простой вопрос
• Уточняющий вопрос
• Оценочный вопрос
• Творческий вопрос
• Практический вопрос
• Вопрос – интерпретация

4. Цели Вопросов

5. Формулирование вопросов
Обычно Лучше

6. Анализ ответов
• Обобщение ответов
• Поиск отличий от трендов
• Поиск противоречий
• Определение проблемных областей
• Определение и оценка ожиданий клиента

7. Разработка плана действий
• Собрать возможные решения
• Сравнить решения
• Оценить "деньги – срок – результат"
• Оценить влияние решения на смежные
области
• Оценить риски
• Ранжировать решения
• Составить план предложения решений