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Startup
=
Growth
http://paulgraham.com/growth.html
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ステージと収益のグラフ
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ステージと収益のグラフ: Seed 期
スタートアップの初期は
利益に対して支出 (製品開
発費やユーザー獲得費) の
ほうが大きい。この初期
の支出を支えるために
シードマネーが必要
10. Own work by uploader, derived from Startup_financing_cycle.JPG by Kompere 10
ステージと収益のグラフ: Series A
成長することが見えてき
たら、一気に人やマーケ
ティング費用を投入して
急成長させる。このとき
にも資金が必要になる
13. プレイヤーによって目的や動きが異なるので、おおよそを把握しておいたほうが良い。
13
裕福な個人投資家が個人のリスクで投資
する。投資判断が早い場合が多い
数百万円から数千
万円
個人の趣味&キャ
ピタルゲイン
Ron Conway, Paul
Buchheit
初期のスタートアップが育つ仕組みを提
供する
数百万円 企業を次のフェー
ズに進ませる
Y Combinator,
TechStars, 500
一般的な人から少額の融資を募り、製品
を作るための資金を得る
1,000円 ~ 数十万円 製品の購入 Kickstarter,
Indiegogo
複数のエンジェルなどの資金を集めて、
代表者が投資する。投資判断が早い。
数百万円から数千
万円
キャピタルゲイン SV Angel, 500
Startups, Lerer
初期から最後まで投資するところから、
投資規模を絞るところまで様々。メイン。
数百万円から数億
円
キャピタルゲイン Sequoia, KPCB, AH
純粋なキャピタルゲインを狙う CVC と事
業シナジーを狙う CVC に分かれる
数千万円から数億
円
キャピタルゲイン
or 事業シナジー
Google Ventures,
Microsoft Ventures
レイターステージにて大きな規模の金額
を調達するときに参加してくる傾向
数億円から数十億
円
キャピタルゲイン Goldman Sachs
Angel
Crowdfunding
Accelerator /
Incubator
Micro-VC
(Super Angel)
Venture Capital
Corporate VC
(CVC)
Investment
Bank
投資規模 目的説明 例
資金を提供してくれるプレイヤーは様々
18. 当時から注目されていた KAIZEN Platform の須藤さんですら資金調達にはかなりの時間を
取られていた。
http://sudoken.hatenablog.com/entry/2013/11/17/011827 18
例) KAIZEN Platform 須藤さんの場合
21. リスクのタマネギ理論とは、著名なキャピタリストである Marc Andreessen の考え方。
資金調達で得たキャッシュによってリスクを一枚一枚剥がしていくように考える。投資家
には、これまでどのようなリスクを除いてきたのか、そして次のお金でどのリスクを排除
したいのか、そしてその次のラウンドでどこを目指すのかを伝えると良い。
以下のリスク一覧は Marc Andreessen の言葉を筆者が配置したもの(例)。
http://startupclass.samaltman.com/courses/lec09/ 21
リスクのタマネギ理論:資金でどのリスクを検証するか
21
• プロトタイプのリスク • 創業者チームのリスク
• 技術的なリスク
• ローンチできるかのリ
スク
• プロダクトのリスク
• 人を採用するリスク
• 市場に受け入れられる
かのリスク
• (企業向け)営業のコ
スト以上のセールスが
できるかのリスク
• (消費者向け)バイラ
ルでグロースできるか
のリスク
Bootstrap Seed Series A Series B -
24. 資金調達をすると決めたら早く動くこと。2 週間から 1 か月で終わらせるのがシリコンバ
レー的には望ましい(日本だともう少し長くなるかもしれない)。
資金調達中も自分の会社を必ず最優先にする(ほとんどの場合できなくなるが)
• 資金調達が始まるとプロダクトに集中はできなくなる。資金調達に関する1回の会議
があるだけで、その日の集中力は散漫になる。
• プロダクト開発を中心にして、その合間に資金調達をする。会議との合間に開発を
進めることはできない。
ダメなら調達の専任を設けよう (多くの場合は CEO)。そして資金調達だけに集中する。
• 集中して早く終わらせることで、日常の業務に戻ることができる。
あまり期待するな
• 資金調達の説得は大体断られるし、多くの場合苦痛が待っている。断られても個人
的なものとして受け止めないが大事
• 断られたら「投資家はバカ」だとだけ思わずに、どの点がバカなのかを正確に見極
めること。説得のために必要な事実の補強などを順次行って学習していく。
http://paulgraham.com/fr.html 24
資金調達すると決めたら短い期間で一気に終わらせる
27. ただし Ramen Profitable を目指すために受託を始めるのは危険だ。プロダクト開発をしつ
つ、日銭を稼ぐためにコンサルや受託を受けはじめると、以下のようなデメリットがある。
プロダクト開発の生産性が劇的に下がる
• プロダクト開発にはまとまった時間が必要。受託先の電話や会議、価格交渉などを
しているとプロダクト開発に手がつかなくなってしまう。
• 受託に手を出したスタートアップは(余程の自制心がない限り)ゾンビ化する。
失敗の理由ができてしまう
• これが一番危険。「受託で本気を出せなかったから失敗した」という自分への言い
訳ができてしまう。
受託からスケールさせる計画や、業界知識を身に着けるためであればアリ
• 業界内知識を溜めて、徐々に業界内にスケールできるプロダクトを作る(ただしそ
の場合は時間との勝負になりがちなので、受託で生き延びる月数を決めておく)
http://paulgraham.com/fundraising.html 27
ただしコンサルや受託で生き延びるのは気を付けること
28. Joi Ito from Inbamura, Japan
http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Ron_Conway_1.jpg
28
できるだけ
自己資金で
続けること
Bootstrap as
long as you can
- Ron Conway
(Google などに投資した
Angel 投資家)
34. 投資家と交渉するときには、「期待値」の高い投資家を重視しながら、できるだけ多くの
投資家と交渉する。期待値の計算は
期待値 = 投資家が Yes という可能性 × Yes といった場合の金額
である。多額で著名な投資家から融資を取り付けるのが困難な場合、期待値は下がる。
期待値に基づいた交渉は、期待値の評価に厳格でありつづけられれば、以下の点で有用。
• 複数と交渉することにより、より良い投資条件を引き出すことができる
• 並行して行うことで時間の節約になる。一人と交渉してダメなら次の一人…とはしない
こと。資金調達はマラソンではなくスプリントである
• メールの返事が遅い投資家やミーティングを要求する投資家に時間を割かなくなり、無
駄な関わり合いを持つ可能性を最小限にしてくれる
http://paulgraham.com/fr.html 34
期待値を計算して、並行して複数の投資家と交渉する
35. 避けたほうが良い性質を持つ投資家も存在する。以下に例を挙げる。
時限爆弾(今日中に決めないとダメ、など)オファーを用意する投資家
• Paul Graham 曰く三流以下の VC なので付き合わないようにすること。起業家が多数
の選択肢を持ったときに、選ばれないオファーだということを投資家自身が知って
いるから時限爆弾をセットするわけで、あまり良い選択とは言えない
• 3営業日の期限なら許容される範囲。
有名だけど働かない投資家(特にエンジェル)
• 著名なエンジェルから投資を受けることになったら嬉しいかもしれないが、スター
トアップに貢献してくれないなら頼りすぎないこと
• 、次の投資家や人材の紹介などをしてくれる、前のめりなエンジェルを選ぼう
エンジェル投資の後に大きなエクイティを要求する投資家兼アドバイザー
• 投資した後にアドバイスなどで追加フィーを取ろうとする投資家は危険
• アドバイザーは時には必要だが 0.1 – 0.2% が相場で、エンジェル投資家は投資した
時点ですでに同じ船に乗っているのだから追加のエクイティは不要
企業価値の値引きを要求する投資家
• 予定金額の調達が難しくなってきたときのみ会うべき。それ以外は時間を浪費する。
How to select your angel investors
http://cdixon.org/2009/11/03/how-to-select-your-angel-investors/
35
避けたほうがいい投資家の見分け方
37. 資金調達を考えるときには以下の 3 つを考えるとよいと言える。
• 本当に資金が必要な事業なのか
• 調達を素早く終わらせるための Ramen Profitable な状況か
• 結婚相手のように付き合える投資家は周りにいるのか
世界を変えたいと思っているのなら、ほとんどの場合スタートアップに急成長は必要と
なってくる。皆さんの資金調達がうまくいくことを願っています。
37
資金調達の入門以前