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會田 武史(あいだ たけし)
大学在学中、社団法人ThinkAct Foundation、学生団体Applimの設立に従事。また、Global NPO SIFE Japan
(現Enactus Japan)のプログラム・マネージャーも務める。
2011年 三菱商事株式会社に入社し、自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティン
グ施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入
札案件、M&A案件等に従事。
2014年 サウジアラビアに赴任し、現地にて新型SUVのローンチプロジェクトに従事し、中東地域
における販売/マーケティング施策の企画・立案・実行を行う。
2016年 ウクライナにて現地パートナーとJV出資で自動車販売会社を設立し、同年ウクライナ国
家向け大口入札案件を獲得。この他にも、トルコでのM&A案件、コーカサス地域に於け
る販売/マーケティングのアドバイザリー業務にも携わる。
2017年7月 株式会社RevCommを設立、同年9月に創業。
サウジアラビア、ウクライナにて営業・マーケ組織の起ち上げ/立て直し、トルコにて営業・マーケ
組織の評価に従事。
自己紹介
インサイドセールスの可能性に魅せられる
12. 12
ISの役割 メリット デメリット
・分業による効率性増加 ・労働集約モデルが残る
・責任区分の明確化 ・連携難度が高い
➡ 最もポピュラー
・顧客規模、サービス内容によって ・コミュニケーションコスト増加
柔軟な営業ができる。 ・引継ぎ難度が高い
・体制設計難度が高い ➡ 大企業/多商品展開
・責任区分の不明確
・効率性最大化 ・ターゲット顧客が限定される
・コミュニケーションコスト最小化
・KPI/KGIが明確 ➡ SMB向け/低単価商品
① 分業モデル
② 協業モデル
③ 独立モデル
インサイドセールスのタイプ
導入ハードルが一番低いのは、協業モデル。協業モデルから、分業モデルや、独立モデ
ルにシフトしていくのが良い。
① 分業モデル
② 協業モデル
③ 独立モデル
ターゲット顧客定義
リードジェネレーション
ナーチャリング
CS
セリング・
クロージング
ヒアリング・
アポイント
ターゲット顧客定義
リードジェネレーション
ナーチャリング
CS
セリング・
クロージング
ヒアリング・
アポイント
・分業による効率性↑
・責任区分の明確化
・労働集約モデルが残る
・連携難度が高い
・顧客規模、サービス内容に
よって柔軟な営業ができる
・コミュニケーションコスト↑
・引継ぎ難度が高い
・体制設計難度が高い
・責任区分の不明確
・効率性最大化
・コミュニケーションコスト最小
・KPI/KGIが明確
・ターゲット顧客が限定される
一般的
・対大企業
・多商品展開
・対SMB
・低単価商品
16. 16
リード最適化とKGI/KPIの策定方法
カスタマーアクション 責任者
(1)コーポレートサイト ① Infoへの問い合わせ マーケ
① Ebookダウンロード マーケ
② Infoへの問い合わせ マーケ
③ 会員登録 マーケ
(3)ランディングページ ① 資料請求 マーケ
① App Exchnage マーケ
② クローリング マーケ
① 申し込み マーケ
② 名刺交換 営業・マーケ
① 法人パートナー 営業・マーケ
② 個人パートナー 営業・マーケ
(3)その他 ① リスト購入 マーケ
チャネル
1.オンライン
(2)オウンドメディア
(4)その他
2.オフライン
(1)セミナー・イベント
(2)紹介
カスタマーアクション 責任者
(1)コーポレートサイト ① Infoへの問い合わせ マーケ
① Ebookダウンロード マーケ
② Infoへの問い合わせ マーケ
③ 会員登録 マーケ
(3)ランディングページ ① 資料請求 マーケ
① App Exchnage マーケ
② クローリング マーケ
① 申し込み マーケ
② 名刺交換 営業・マーケ
① 法人パートナー 営業・マーケ
② 個人パートナー 営業・マーケ
(3)その他 ① リスト購入 マーケ
チャネル
1.オンライン
(2)オウンドメディア
(4)その他
2.オフライン
(1)セミナー・イベント
(2)紹介
カスタマーアクション 責任者
(1)コーポレートサイト ① Infoへの問い合わせ マーケ
① Ebookダウンロード マーケ
② Infoへの問い合わせ マーケ
③ 会員登録 マーケ
(3)ランディングページ ① 資料請求 マーケ
① App Exchnage マーケ
② クローリング マーケ
① 申し込み マーケ
② 名刺交換 営業・マーケ
① 法人パートナー 営業・マーケ
② 個人パートナー 営業・マーケ
(3)その他 ① リスト購入 マーケ
チャネル
1.オンライン
(2)オウンドメディア
(4)その他
2.オフライン
(1)セミナー・イベント
(2)紹介
総リード数
カスタマーアクション 責任者
(1)コーポレートサイト ① Infoへの問い合わせ マーケ
① Ebookダウンロード マーケ
② Infoへの問い合わせ マーケ
③ 会員登録 マーケ
(3)ランディングページ ① 資料請求 マーケ
① App Exchange マーケ
② クローリング マーケ
① 申し込み マーケ
② 名刺交換 営業・マーケ
① 法人パートナー 営業・マーケ
② 個人パートナー 営業・マーケ
(3)その他 ① リスト購入 マーケ
チャネル
1.オンライン
(2)オウンドメディア
(4)その他
2.オフライン
(1)セミナー・イベント
(2)紹介
17. 17
リード最適化とKGI/KPIの策定方法
青字はベタ打ち項目
6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
①OM 101 101 102 122 123 123 259
②LP 26 26 26 26 26 26 491
③自社 30 30 30 30 30 30 60
④他社 10 10 10 110 10 10 10
その他 ⑤紹介 0 0 0 0 0 0 0
166 167 167 288 188 189 820
MQL 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
SQL 20% 5% 5% 5% 5% 5% 30%
MQL 60% 60% 60% 60% 60% 60% 90%
SQL 30% 30% 30% 30% 30% 30% 60%
MQL 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60%
SQL 30% 30% 30% 30% 30% 30% 40%
MQL 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30%
SQL 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
MQL 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90%
SQL 60% 60% 60% 60% 60% 60% 90%
① Closing 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3%
② Closing 10% 10% 10% 10% 10% 10% 20%
③ Closing 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
④ Closing 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3%
⑤ Closing 30% 30% 30% 30% 30% 30% 70%
0 0 0 0 0 0 1%
0 0 0 0 0 0 10%
0 0 0 0 0 0 10%
⑤
2018
リード合計
Up/Cross【機能】
①
Churn
Up【ID】
マーケ
オンライン
オフライン
セールス
CS
②
③
④
総リード数
チャネル別
MQL・ SQL率
チャネル別
成約率
解約率
追加成約率
18. 18
リード最適化とKGI/KPIの策定方法
③ Closing 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
④ Closing 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3%
⑤ Closing 30% 30% 30% 30% 30% 30% 70%
0 0 0 0 0 0 1%
0 0 0 0 0 0 10%
0 0 0 0 0 0 10%
MQL 46 47 47 79 49 49 541
SQL(商談数) 12 11 11 14 11 11 299
社数 1 1 1 1 1 1 77
ID数 11 10 10 11 10 10 771
既存追加社数[機能] 0 0 0 0 0 0 9
既存追加ID数[機能]
既存追加社数 [ID] 0 0 0 0 0 0 9
既存追加ID数[ID]
社数 - 0 0 0 0 0 0
ID数 - 0 0 0 0 0 1
MQL(非SQL) 34 70 106 170 208 246 488
SQL(非クローズ) 11 21 31 44 54 64 285
社数 6 7 8 9 10 11 88
ID数 32 42 52 63 74 84 854
既存追加社数[機能] 0 0 0 0 0 0 9
既存追加ID数[機能] 0 0 0 0 0 0 0
既存追加社数 [ID] 0 0 0 0 0 0 9
既存追加ID数[ID] 0 0 0 0 0 0 0
社数 - 0 0 0 0 0 0
ID数 - 0 0 0 0 0 1
1 1 1 1 1 2 2
IS 1 1 1 1 1 1 1
FS 0 0 1 1 1 1 1
TS 0 0 1 1 1 1 1
UP/Cross 0 0 0 0 0 1
5 5 7 9 11 13 15
IS
1人当たり
ナーチャリング数/週
12 12 12 20 12 12 135
商談数/週 3 3 3 3 3 3 25
成約数/週 0 0 0 0 0 0 10
顧客数 - - 8 9 10 11 88
成約数/週 - - - - - - 2
ID数【新規】 10 10 10 10 10 10 10
ID数【既存】 5 6 6 7 7 7 10
BD導入率 0% 0% 10% 10% 10% 10% 10%
社数【新規】 100% 100% 100% 100% 100% 100% 81%
ID数【新規】 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
KPI
1社当たり
マーケ
FS
1人当たり
CS
1人当たり
Churn
エンジニア
採用
セールス
CS
単月
成約
成約
Up/Cross【機能】
Churn
Churn
Up【ID】
リード
リード
累計
CS
単位当たり
成約当たり
MQL・SQLの積
み上げ値
採用KPI
36. 36
CAT (Closing Analysis Tool)
以下3つの機能を持つクラウドソフトウェア/DBを提供することで、営業活動におけるブ
ラックボックス問題を解決し成約率/生産性を飛躍させる。
①会話のしおり機能
||
コンテンツ解析
③クリップ抜粋共有機能②話し方解析
CONFIDENTIAL | 秘
RevComm, Inc.
43. 43
本日公開 「Sales Hacker ~営業の未来を拓く、智のインフラ~」
営業にとって、本当に役立つ情報を発信して参ります。
茂野 明彦氏 連続インタビュー、限定E-bookなど用意しております。
Facebookページにて新着情報発信しますので、フォロー下さい!
Notas del editor ・ソフトフォンから提供するようになった。悩みとしては、多数あったが、主なものは;
・実機手配や、その後の機器管理等、手間と費用が掛かる。
・料金が3分課金とかで3分話してないのにも関わらず課金されてしまう。IS部隊は架電数が多いので積み上げで結構なコスト増になっている。
・簡単に録音できるツールがない。
・組織変更に即時対応できず、色々な部署を跨って、そのあと社外にコンタクトして、、、、となると1カ月はゆうに掛かってしまう。
・IP電話に切り替えたけど、取れる番号が限定的とか、通信の質がそもそも良くない等の問題ある。
・CRMやSFAと連携していないので、ログが残っていても振り返りが結局出来ていない。あとは、架電の時に番号を押す作業や掛け間違い等、無駄な作業が生じている。ISは架電数が多いので積み上げるとかなりの時間になる。
・当初は、ソフトウェアのみ提供する予定だったが、お客様のお話を伺っていると、電話周りで結構深刻な悩みを多く抱えていることが分かったので、、、(次ページ)