Презентация Pfizer "Обучение медпредставителей"
•Descargar como PPT, PDF•
1 recomendación•2,814 vistas
Презентация была сделана на круглом столе для фармацевтических компаний 11 апреля
Recomendados
Más contenido relacionado
Más de Tatiana Ananyeva
Más de Tatiana Ananyeva (20)
Презентация Pfizer "Обучение медпредставителей"
- 1. CONFIDENTIAL Обучение медпредставителей – что нового? Document Date Ольга Рогаль, KF Training Group Manager, Pfizer 11 апреля 2012, Москва This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from McKinsey & Company. This material was used by McKinsey & Company during an oral presentation; it is not a complete record of the discussion.
- 2. Эволюция продаж. Взгляд бизнес-тренера Unit of measure STICKER Legend Legend Legend Legend Legend * Footnote Source: Source 2 2
- 3. Что хотят врачи от визитов МП? Unit of measure STICKER Legend Legend Legend Legend Legend * Footnote Source: Source 3
- 4. Факторы, обеспечивающие объективную и непредвзятую информацию Unit of measure STICKER Legend Legend Legend 1. Научная обоснованность и доказательность представляемой Legend Legend информации 2. Независимость содержания образовательных программ от коммерческих интересов 3. Беспристрастность содержания образовательных программ – все современные режимы терапии и терапевтические альтернативы имеют право быть включенными в программу обучения 4. Открытость информации о финансовой поддержке образовательных программ со стороны фармацевтических компаний * Footnote Source: Source А.Беденков, «Ремедиум», 2012, 2, 46-47 4
- 5. Принципы Клиенто-ориентированного подхода Unit of measure STICKER Legend Legend Legend Legend Legend * Footnote Source: Source 5
- 6. Забота о потребностях пациента Unit of measure STICKER Legend Legend Legend Legend Legend * Footnote Source: Source 6
- 7. Портфель продуктов Unit of measure STICKER Legend Legend Legend Legend Legend * Footnote Source: Source 7
- 8. Установление профессиональных отношений Unit of measure STICKER Legend • Профессиональный кругозор Legend Legend • Знание результатов клинических испытаний и способность их обсудить Legend Legend • Продуктовые знания и понимание места продукта: • в портфеле Компании • в лечении конкретной патологии • в структуре лечения конкретного пациента • Коммуникативные навыки * Footnote Source: Source 8
- 9. Содержание программы Unit of measure STICKER Legend Legend Legend Legend Legend * Footnote Source: Source 9
- 10. Взаимодействие возможно! Unit of measure STICKER Legend Legend Legend Legend Legend * Footnote Source: Source 10
Notas del editor
- So, in June we translated the conference materials after which we started with putting on a workshop for Therapy Area Sales Leaders, who functionally supervise RMs in Russia, in order to coordinate this program with them. The workshop revealed several gaps in a regional managers’ business planning. And we recognized the need for developing a Business/Customer Plan template, which we launched already in October 2009. By late November we completed training regional managers. Our six-month efforts resulted in the following: We trained RMs to apply Business/Customer planning process in their daily activities. We developed a new Business/Customer Planning template for RM and a new Key Account Planning template for Med Reps. We also elaborated two FF-oriented programs to teach them territory and customer planning.
- Для того чтобы установить профессиональные отношения с клиентом МП нужно обладать: Коммуникативными навыками – т.е. способностью взаимодействовать с окружающими людьми в соответствии с целями, задачами и ситуацией общения. Продуктовыми знаниями – т.е. экспертными знаниями продвигаемого препарата, конкурентов и клинических ситуаций, при которых возможно его применение. Профессиональным кругозором – т.е. понимать суть происходящих в отрасли процессов. Мостик: Что еще, помимо компетенций, может помочь МП стать более успешным? Инструменты эффективной работы с информацией. Примером такого инструмента является CRM- система.
- Данный принцип предполагает, что при подготовке к визиту мы прежде всего ориентируемся на потребности пациентов (покупателей в аптеке). На основе потребностей пациентов (покупателей) мы определяем потребности клиента и предлагаем решение удовлетворяющее данные потребности. Мостик: Следующий принцип…
- Задача МП - поиск зон пересечения потребностей клиента с бизнес-потребностями компании Pfizer. Мостик: Третьим принципом CFSA подхода является…
- Для того чтобы установить профессиональные отношения с клиентом МП нужно обладать: Коммуникативными навыками – т.е. способностью взаимодействовать с окружающими людьми в соответствии с целями, задачами и ситуацией общения. Продуктовыми знаниями – т.е. экспертными знаниями продвигаемого препарата, конкурентов и клинических ситуаций, при которых возможно его применение. Профессиональным кругозором – т.е. понимать суть происходящих в отрасли процессов. Мостик: Что еще, помимо компетенций, может помочь МП стать более успешным? Инструменты эффективной работы с информацией. Примером такого инструмента является CRM- система.
- Недостаточный уровень медицинских и продуктовых знаний МП для экспертного консультирования врачей