E-mail Restart 2023: Jan Jelínek - Jak získat desítky tisíc prodejů ročně navíc na autopilota a zadarmo
•
0 recomendaciones•203 vistas
Případová studie jak jsme v Alense díky segmentaci pomocí RFM (nejen) v rozesílce prakticky eliminovali ztrátové zákazníky, zvýšili loajalitu těch ziskových a vylepšili prodejní výsledky.
Recomendados
Recomendados
Más contenido relacionado
La actualidad más candente
La actualidad más candente (20)
Similar a E-mail Restart 2023: Jan Jelínek - Jak získat desítky tisíc prodejů ročně navíc na autopilota a zadarmo
Similar a E-mail Restart 2023: Jan Jelínek - Jak získat desítky tisíc prodejů ročně navíc na autopilota a zadarmo (20)
Más de Taste
Más de Taste (20)
E-mail Restart 2023: Jan Jelínek - Jak získat desítky tisíc prodejů ročně navíc na autopilota a zadarmo
- 2. KdojeAlensa? Skupina e-shopů s kontaktními čočkami a brýlemi. • Máme ~220 zaměstnanců, 4 lokace v Evropě. Kamenné prodejny v Praze, Bukurešti a Lublani. • Působíme na 31 trzích, jsme Evropská špička v kategorii • V roce 2022 jsme poslali ~2.300.000 zásilek s tržbami ~2.64 miliardy Kč 2
- 3. Problém Nedokázali jsme v komunikaci rozlišit mezi zákazníky dle bonity • Loajální, dlouhodobý zákazník nemusí být vždy ziskový • Malá frekvence nemusí znamenat malou bonitu • Ztrátoví zákazníci získávají stejné slevové nabídky jako ostatní 3
- 4. Skladba zákazníků Dva pohledy na zákaznickou bázi 4 Loyalita CLV / RFM segmentace CLV hodnoty RFM segmenty Kohorty - datum 1. objednávky Noví vs. stávající zákazníci
- 5. Řešení Rozdělení báze díky RFM • Segmentace zákazníků • Práce se ztrátovými zákazníky • Spokojenost vs Profitabilita 5
- 6. RFM Model - počítáme historickou a odhadujeme budoucí hodnotu zákazníka – číslo Čísla zplošťujeme do segmentů A, B, C a D. S každým pracujeme jinak. 6 Co je RFM • RECENCY (kdy naposled) • FREQUENCY (jak často) • MONETARY VALUE (za kolik) Hlavní dimenze - Země - Produkty Cíl je spokojenost Cíl je ziskovost A B C D
- 7. RFM Segment lze kombinovat s dalšími daty která tečou do mailingového toolu 7
- 8. Klíčové nástroje Jakým konkrétním způsobem můžeme ovlivnit spokojenost a profitabilitu? 8 Jak můžeme ovlivnit profitabilitu a spokojenost • Upsell • Odlišné akce • Odlišné slevy • Zcela jiná nabídka produktů • Upozorňování vs upozaďování informací o nabídkách
- 9. Ukázka kreativ Kreativy v mailingu aneb najdi 5 rozdílů 9 UPSELL ZCELA ODLIŠNÉ KREATIVY ODLIŠNÉ SLEVY PRIVÁTNÍ ŘADA = MARŽE ODLIŠNÉ PRODUKTY
- 10. Výsledky–cílemsníženíztrátovébáze Úspěch nebo neúspěch taktiky vyhodnocujeme ze 2 pohledů Zvýšení loajality KPI: frekvence nákupu, churn rate, NPS apod…. Zvýšení ziskovosti KPI: Zisk 10
- 11. Výsledky mailingu – zisk ze skupiny D 11 Pro účely vyhodnocení jsme se zaměřili na zvýšení v ziskovosti a přesouvání ztrátových zákazníků do ziskových segmentů. UK, BE, CZ, DK, GR, NL, PL, PT (jedna rozesílka) Mix (savemore 2022) N=145.143, CR/opens 6,73% Obrat 1.7mio tj. 11,71 na kontakt Zisk 150k (8,82%) tj. 1,03 na kontakt ABC (savemore 2023) N=83.011, CR/opens 4,06% Obrat 965k tj. 11,62 na kontakt Zisk 100k (10,38%) tj. 1,21 na kontakt D (savemore 2023) N=28.049, CR/opens 5,60% Obrat 384k tj. 13,70 na kontakt Zisk 32k (8,46%) tj. 1,16 na kontakt přesun 1,37% báze do ziskového segmentu A/B/C
- 12. Výsledky mailingu – dopad na bázi 12 Dopad na celou bázi se děje poměrně rychle Opadávání báze sníženo skoro o 6% což pro nás znamená do budoucna asi +57.400 prodejů za rok Ze segmentovaných rozesílek navíc pozorujeme i +3,7% obrat na kontakt a +10,9 % zisk na kontakt Zmenšení ztrátové báze za 3 měsíce -12,4% ztrátové báze
- 13. NěcoVászajímá? Jan Jelínek, CMO +420 608 081 263 jjelinek@alensa.eu www.alensa.eu 13