La creazione di contenuti e servizi digitali innovativi relativi ai prodotti in vendita e la creazione di schede prodotto efficaci è uno dei fattori di maggiore impatto sull'efficacia delle conversioni. II linguaggio digitale, basato sull'interazione e su un mix unico di elementi testuali e visivi, garantisce per sua natura una grande capacità di influenzare gli utenti in ogni fase del loro processo di acquisto, in certi casi maggiore della percezione fisica dei prodotti in negozio, perchè stimola profondamente l'attenzionalità dei sensi. Il coinvolgimento attivo degli utenti e la dimensione collaborativa offerta dal web 2.0 sono ulteriori fattori critici di successo. La presentazione illustra queste caratteristiche e i processi abilitanti e il modo in cui impattano sulla percezione del brand, sulle vendite e sul customer care attraverso alcune case history significative.

1. Giovanni Pola
Contenuti di prodotto
dall’engagement alla vendita

2. PRIMA IMMAGINA POI COMPRA
Internet è un equilibrio efficace
di
FORME
IMMAGINI IN MOVIMENTO
SUONI
PAROLE
in grado di comunicare e
contemporaneamente interagire.
Picture by Dave Dave Dave - Flickr

3. IPERLINGUAGGIO DIGITALE
Il nostro SISTEMA
ATTENZIONALE
RAPPRESENTATIVO viene
particolarmente stimolato dalla
navigazione su Internet.
L’INTERATTIVITÀ ci rende
maggiormente in grado di
“IMMAGINARE IN
3D”, coinvolgendo tutti i sensi…
Guitarra y Cartas, Juan Gris, 1913

4. OLD-BRAIN & INTENTION TO BUY
Il CERVELLO PRIMITIVO
effettua scelte di acquisto
sulla base di 6 fattori:
1. IMPATTO PERSONALE
2. CONTENUTI
CONTRASTATI
3. PROVE TANGIBILI
4. POLARIZZAZIONE
INIZIO-FINE
5. COMUNICAZIONE
VISIVA
6. FORTI EMOZIONI
“Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in
Your Customer's Brain” di Patrick Renvoise

5. E-COMMERCE CONTENT STRATEGY
4 fattori di successo per
attivare la funzione
decisionale:
1. BISOGNO PRIMARIO
2. UNICITÀ E SEMPLICITÀ
3. PROVA EVIDENTE
4. COINVOLGIMENTO E
ISPIRAZIONE

6. SODDISFARE I BISOGNI PRIMARI
Rispondere al bisogno
primario significa:
→ elaborare strategie di
vendita che soddisfino
immediatamente la
PRINCIPALE NECESSITÁ
degli utenti.
→ Abilitare PERCORSI
PERSONALIZZATI e
studiati in base ai BISOGNI
REALI.
1

7. IL PRIMO IMPATTO INDIRIZZA L’UTENTE
Catturare l’attenzione
dell’utente al “PRIMO
IMPATTO”
indirizzando il percorso di
acquisto in funzione dei suoi
bisogni.
Il costo di un oggetto è uno
dei “dolori” principali del
compratore:
→ SCONTO IN PRIMO PIANO
→ PREZZI AGGREGATI E NON
PER SINGOLO
COMPONENTE
1
SALE
20%
off

8. UNICITÀ E SEMPLICITÀ
→ SEMPLICITÀ della
struttura, dei
contenuti, delle
descrizioni
→ UNICITÀ IDENTITARIA
2

9. RIDURRE LE OPZIONI IN CHIUSURA 2
Incrementare il CONVERSION RATE
non solo riducendo le opzioni, ma
segnalando la migliore.

10. VALORIZZARE LE DESCRIZIONI TESTUALI
In net-a-porter.com una
semplice “DESCRIZIONE”
diventa la “NOTA
DELL’EDITORE”.
2

11. STIMOLI UNICI ALL’ESPLORAZIONE 2
In FARFETCH è possibile esplorare il
catalogo anche sulla base dei TREND e
categorie particolari (es. tutti i vestiti a
righe)

12. FORNIRE UNA PROVA IMMEDIATA
Elementi utili a fornire una
“reason to believe” sono:
→ COMMENTI
→ RANKING
→ USER GENERATED
CONTENT
→ BADGE
Le testimonianze di altri
utenti sono lo strumento più
efficace.
3

13. SEPHORA: COMMENTI FILTRABILI
Su SEPHORA commentare è
più semplice grazie ad una
PRE-SELEZIONE DI
KEYWORD.
I commenti sono FILTRABILI
attraverso diversi parametri
(stelle, sesso, età, colore
degli occhi, tipo di pelle,…)
3

14. CAPI REALI SU DONNE VERE
ZAPPOS usa modelle
differenti per mostrare
all’utente la vestibilità del
capo su qualsiasi tipo di
corpo.
→ “Umanizza” le modelle
comunicando, oltre alle
misure, il nome e i loro
gusti personali.
3

15. SOCIAL MEDIA O E-COMMERCE? 3
Nasce prima il social o l’ecommerce?
Su FANCY o WANELO condividere
viene prima di comprare

16. AMAZON E EBAY “PINTERIZED” 3
I grandi e-commerce puntano su
dinamiche alla Pinterest: CATALOGHI
USER GENERATED.

17. CONTENUTI SOCIAL IN PAGINA 3
Diverse tecnologie abilitano
l’AGGREGAZIONE di contenuti social.

18. COINVOLGIMENTO E ISPIRAZIONE
Emozionare ed ispirare un
acquisto attraverso
CONTENUTI INASPETTATI e
STORYTELLING
coerentemente con
l’immagine e i valori del
brand.
4

19. SHOP THE STORY, SHOP THE TREND 4
CONTENUTI e STORYTELLING
semplicemente connessi al catalogo
abilitano nuovi processi di vendita.

20. SHOPPABLE FILM 4
Su Farfetch vengono pubblicate
specifiche PRODUZIONI VIDEO
volte a descrivere il mood di uno
particolare retailer.

21. SHOP THE INFLUENCER’S LOOK 4
La funzione SHOP THE LOOK nella
sezione The Beauty Board su Sephora.

22. ABERCROMBIE VIDEO E BRAND IDENTITY 4
3 diversi look raccontati attraverso
MINIVIDEO in homepage, rimandano ad
una scheda prodotto essenziale ma
estremamente coerente con l’IDENTITY.

23. CONCLUSIONI
1. INNOVARE SEMPRE, MA
EFFICACEMENTE
2. IL BUON SENSO PREVALE
SULLE REGOLE
3. ADEGUIAMOCI ALLA
CULTURA DEL PAESE

24. GRAZIE
Giovanni.pola@simpleadvisory.it
www.simpleadvisory.it
@giovannipola
giovannipola.com