Vortrag bei DIGITAL BREAKFAST am 20. Juni 2018 in München

1. WWW.PIONIERFABRIK.DE1
Digital Breakfast München
20. Juni 2018
Thomas Barsch
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2. WWW.PIONIERFABRIK.DE2
SALES GOES DIGITAL. NOW

3. WWW.PIONIERFABRIK.DE
Jahrgang 1966, verheiratet, zwei Söhne
Mobil: +49-178 - 206 41 42
E-Mail: thomas.barsch@pionierfabrik.de
INTERNET
https://www.pionierfabrik.de
https://sales-goes-digital.com
KURZVITA
# Seit 2012:
Gründer pionierfabrik GmbH
# 2007 – 2011:
Gründer ITcollection Systemhaus
mit der Marke ITFLAT.de®
# 1996 – 2006:
Bechtle AG
LEHRE & FORSCHUNG
# ESB Reutlingen Digital Value Selling
# FOM KompetenzCenter Technologie-
und Innovationsmanagement
# FOM KompetenzCenter Vertrieb
# DHBW Stuttgart, Mannheim,
Ravensburg, Horb
3
THOMAS BARSCH
SCHWERPUNKTE
# Webseiten
# Digital Sales Excellence
BRANCHEN
# Beratungsdienstleistungen
# Informationstechnologie
# Automotive
# Medien
# Hotellerie
?

4. WWW.PIONIERFABRIK.DE4
LEISTUNGEN

5. WWW.PIONIERFABRIK.DE
AGENDA
5
1. Einführung
2. Leadmanagement
3. Künstliche Intelligenz
4. Trigger Event Selling
5. Sales Driver

6. WWW.PIONIERFABRIK.DE
„Es ist nicht genug zu wissen –
man muss auch anwenden.
Es ist nicht genug zu wollen –
man muss auch tun.“
(Johann Wolfgang von Goethe)
1. EINFÜHRUNG
6

7. WWW.PIONIERFABRIK.DE7
DIE KONSUMLÜCKE
Quelle: Complexity Avalanche (2010)
DieKonsumlücke
(TheConsumptionGap)

8. WWW.PIONIERFABRIK.DE8
STUDIE
DIGITALE TRANSFORMATION 2018
„Beispiele wie Netflix, Uber oder AirBnB zeigen, wie digitale
Quereinsteiger mit neuen Geschäftsmodellen die Kunden-
schnittstelle besetzen und dadurch innerhalb kürzester Zeit
ganze Industrien ins Wanken bringen können.“
Philipp Herrmann,
Gründer und Geschäftsführer
etventure GmbH
Quelle: etventure (2018)

9. WWW.PIONIERFABRIK.DE
„Lernen ist wie Rudern
gegen den Strom.
Sobald man aufhört,
treibt man zurück.“
(Benjamin Britten)
2. LEADGENERIERUNG
(NEUKUNDENGEWINNUNG)
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10. WWW.PIONIERFABRIK.DE10
TRICHTER ZUR NEUKUNDENSTRATEGIE
ERSTKONTAKT
TERMIN
ANGEBOT
KUNDE
Soll Ist
20
14
12
8
25
16
12
7
Quelle:Norbert-ErichDetroy(2005)

11. WWW.PIONIERFABRIK.DE11
DCI-DOPPEL-TRICHTER ZUR
NEUKUNDENSTRATEGIE
ERSTKONTAKT
TERMIN
ANGEBOT
KUNDE
VERTRAG
EMPFEHLUNG
+ WEITERE
KONTAKTE
Soll Ist
20
14
12
8
14
16
20
25
16
12
7
22
14
24
Quelle:Norbert-ErichDetroy(2005)

12. WWW.PIONIERFABRIK.DE12
DCI-DOPPEL-TRICHTER
UMGESETZT IN PIPEDRIVE
Quelle: Barsch T. (2018), DCI-Doppel-Trichter umgesetzt in Pipedrive

13. WWW.PIONIERFABRIK.DE
„Das Beste
ist der größte Feind
des Guten.“
(Georg Rodolf Weckherlin)
3. KÜNSTLICHE INTELLIGENZ
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14. WWW.PIONIERFABRIK.DE
KOMBINATIONSMÖGLICHKEITEN
HUMAN - MASCHINE
Quelle: Barsch T. (2018)




 
   

Unternehmen
Stakeholder

15. WWW.PIONIERFABRIK.DE
KOMBINATIONSMÖGLICHKEITEN
HUMAN - MASCHINE
Quelle: Barsch T. (2018)




 
   

Unternehmen
Stakeholder
M2M, IoT,
Industrie 4.0
GOOGLE DUPLEX
SIRI, ALEXA… PERSÖNLICH

16. WWW.PIONIERFABRIK.DE
57%DES EINKAUFSPROZESSES
IM B2B-GESCHÄFT
SIND BEREITS GELAUFEN,
WENN DIE ENTSCHEIDER
ERSTMALS
EINEN VERTRIEBSMITARBEITER
KONTAKTIEREN.
Quelle: Roland Berger (2015), THINK ACT STUDIE, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
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17. WWW.PIONIERFABRIK.DE
MASCHINE - MENSCH
Quelle: Roland Berger (2015), THINK ACT STUDIE, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
57 % 43 %
 
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18. WWW.PIONIERFABRIK.DE
SEMANTISCHE MULTI-LAYER
ARCHITEKTUR
VISUALISIERUNG:
Smart Insights Layer
＃ Smart Knowledge
Engines
Der Anwender erfasst sofort, welchen
Impact Maßnahmen haben.
Zusammenhänge werden visualisiert für
ein intuitives Verständnis.
ANALYSE:
Smart Data Analytics
Layer
＃semantische
Lernverfahren
＃multidimensionale
Prescriptive
Analytics
Aus den ermittelten Einsichten, aus
Lessons Learned werden
Handlungsempfehlungen ermittelt wie
etwa optimale Neukundenakquise, Win-
back-Optionen etc.
ANREICHERUNG:
Knowledge Enrichment
Layer
＃semantische Rules
Engines
＃heuristische
Lernverfahren
＃Deep Learning
Den ausgewerteten Kundendaten werden
weitere relevante Informationen,
Einsichten zugeordnet wie z. B.
Entscheidungspräferenzen,
potentielles Kundenverhalten, Lernen
aus Verhalten in anderen Situationen,
Muster-Analyse.
EXTRAKTION:
Knowledge
Extraction Layer
＃Semantische Data
Analytics
＃Labeling
＃Recognition
＃Extraction
Aus Daten werden relevante
Zusammenhänge erkannt, verstanden
und als neues Wissen in einer Datenbank
zugeordnet (Golf ist ein Auto, eine
Sportart, eine Meeresbucht, ….).
SAMMLUNG:
Raw Data
Collection Layer
＃Big Data
＃Smart Data
Rohdaten werden aus dem Internet,
Jobbörsen, Xing, LinkedIn, Facebook,
Google Search und aus Open Data
akquiriert und korreliert, d. h. es werden
Abhängigkeiten, Korrelationen ermittelt.
Quelle:connectiveelements(2018)

19. WWW.PIONIERFABRIK.DE
„Wer in exponentiellen Zeiten
seine Leistung nur
schrittweise verbessert,
fällt exponentiell zurück. “
(Curt Carlson)
4. TRIGGER EVENT SELLING
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20. WWW.PIONIERFABRIK.DE
4. TRIGGER EVENT SELLING
EREIGNISSE (AUSZUG)
Durch inhaltliche Analyse der Nachrichten und Beiträge wird Folgendes erkannt
# Auflösung
# Auslandsexpansion
# Auszeichnungen / Awards
# Baubeginn
# Finanzierung / Kapitalerhöhung
# Gewinnreduktion
# Gewinnspiel
# Gewinnsteigerung
# Homepage-Relaunch
# Insolvenzhinweis
# Jahresabschluss
# Kapitaländerung
# Kundenzahlen
# Managementwechsel
# Messebesuch
# Neubaupläne
# Neubauten & Erweiterungen
Quelle: echobot (2017)
# Neue Anschrift / Umzug
# Neueintragung
# Neuer Großauftrag / Großkunde
# Partnerschaft / Kooperation
# Rechtsstreit
# Rückrufaktion
# Sparmaßnahmen
# Standortschließung
# Stellenabbau
# Stellenangebot
# Streik
# Teamerweiterung
# Übernahme / Zukauf
# Umsatzreduktion
# Umsatzsteigerung
# Verlust
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21. WWW.PIONIERFABRIK.DE21
TRIGGER EVENT SELLING
FAZIT
Der Vertrieb der Zukunft erfolgt mit Trigger Events!
Die Vorteile liegen auf der Hand:
#Hohe Bedarfswahrscheinlichkeit
#Die Chance, der Erste zu sein, der den Interessent
anspricht
#Hohe Abschlusswahrscheinlichkeit oder in
Verkäufersprache „Schlagkraft“
#Zielgerichtet und Ressourcenschonend
#Automatisierbar

22. WWW.PIONIERFABRIK.DE
„Um gute Arbeit zu leisten,
muss man zuallererst
gute Werkzeuge haben.“
(Konfuzius)
5. SALES DRIVER
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23. WWW.PIONIERFABRIK.DE23
SALES DRIVER – DER AUTOMATISIERTE
KUNDENBETREUUNGS-HUB
Quelle: Barsch, T. / Klein, H. (2018)
SALES DRIVER
Automatisierte
Kundenbetreuung
Input Trigger Event
Output - Action Event
Künstliche
Intelligenz
Regelwerk der
individuellen
Kundensituation
32 Trigger Events
Externe Aktionen der Bearbeitung
 E-Mail versandt
 Terminanfrage
 Brief
 Welcome-Package
Interne Aktionen der Bearbeitung
 Arbeitsvorrat Vertrieb
 E-Mail von VL an AD / ID
 Neue Leadvorschläge
Touchpoints

24. WWW.PIONIERFABRIK.DE24
SALES DRIVER – DER AUTOMATISIERTE
KUNDENBETREUUNGS-HUB
Quelle: Barsch, T. / Klein, H. (2018)
2. Neuer Lead wird automatisch
personalisiert angeschrieben mit
Onlinetermin-Buchung
1. Trigger
Event
erzeugt
neuen
Lead
3. Interessent
bucht einen
Termin
4. Angebot wird drei
Mal abgerufen
Management-
wechsel

25. WWW.PIONIERFABRIK.DE
INSTRUMENTE DES DIGITALEN
VERTRIEBS (AUSZUG)
# Agile Content Marketing
# Angebotserstellung
# App to Sales
# Augmented Reality
# Automatisierung im Vertrieb
# Business Information Intelligence
# Chatbots
# Chats
# Customer Journey
# Data Enrichment
# Der anonyme Interessent
# Digitale Markensteuerung
# Einsatz von Videos
# E-Mail Marketing / Newsletter
# E-Mail Tracking
# FACEBOOK
# Facetracking / Facereading
# Google Alerts
# Google Analytics
# Inbound-Marketing
# INSTAGRAM
# Künstliche Intelligenz
# Kundenlebenszyklus
# Kundenzentrierung
# Lead Enrichment
# Leadgenerierung (Neukundengewinnung)
# Leadnurturing
# Leadqualifizierung
Quelle: Barsch T. (2017)
# Leadscoring
# LINKEDIN
# Marketing Automation
# Methoden
# Online-PR
# Online-Realtime-Sales
# Online-Reputation
# PINTEREST
# Profiling
# Rapid Digitazition
# Realtime Dossiers
# Sales Cycle
# Signature Marketing
# SNAPCHAT
# Social Selling
# Social Media (allgemein)
# Studien
# Traffic Generierung
# Textroboter
# The Six Stages of Social Business
Transformation
# Tools
# Trigger Event Selling
# Vorbereitung Ersttermin
# Web to Sales
# Webseiten-Besuchererkennung
# WHATSAPP
# WLAN-Marketing
# XING
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26. WWW.PIONIERFABRIK.DE26
SCHMANKERL
#Gästekarte ZWEI-FÜR-EIN:
https://sales-goes-digital.com/
#Liste mit 61 Trigger Event Selling Signalen:
https://digital-sales-excellence.de/trigger-event-selling-
wie-sie-den-richtigen-moment-abpassen
#Kostenloser Webseiten-Check:
https://webseiten-check.pionierfabrik.de

27. WWW.PIONIERFABRIK.DE27

28. WWW.PIONIERFABRIK.DE28