Incubatorul de afaceri virtual inovativ platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp Website Custom E-Learning Business NetworkSt@rtUp https://sites.google.com/view/e-startup BLOG-ul NetworkSt@rtUp blogspot.ro: https://netstartup.blogspot.ro/ BLOG-ul NetworkSt@rtUp  wordpress.com: https://netstartupro.wordpress.com/ Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook https://www.facebook.com/BusinessNetStartUpRo GRUP E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook https://www.facebook.com/groups/netstartupro Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp LinkedIn https://www.linkedin.com/company/netstartup

1. Ghidul online S.T.A.R.T - U.P. (realizat in scopul facilitării accesului la informații
privind oportunitățile antreprenoriale / afaceri StartUp) concentrează în paginile sale
principalele probleme cărora viitorul întreprinzător trebuie să le găsească rezolvare.
Ghidul este util și celor care și-au creat deja o firmă dar vor să-și dezvolte în
continuare propriile afaceri. Pin intermediul ghidului se va facilita transmiterea
informațiilor privind cunoașterea oportunităților de implementare / finanțare a
afacerilor StartUp active, mult mai ușor de către tineri.
GHIDUL
ONLINE
Platforma PROFESIONALA online SMART StartUp
✓ SITE online SMART StartUp https://sites.google.com/view/smartstartup
✓ BLOG online SMART StartUp https://smartstartup2020.blogspot.com/
✓ Pagina online SMART StartUp WEB Facebook
https://www.facebook.com/SMARTStartUp2020/
✓ GRUP online SMART StartUp Facebook
https://www.facebook.com/groups/SMARTStartUp2020/
Platforma PROFESIONALA WEB Asociația DORNA TISMANA - A.D.T
• Site web A.D.T www.dornatismana.ro
• BLOG A.D.T http://dornatismana.blogspot.com
• Pagina A.D.T Facebook
https://www.facebook.com/ONGADT/

3. 1
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori

4. 2
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori

5. 3
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
Concepte fundamentale în vânzări
Vânzarea este actul fundamental în relația comercială și arta vânzării este una pe care orice antreprenor
trebuie să o deprindă. Înțelege-i fundamentele și vei avea doar de câștigat. Citește despre vânzări și cum poți
să închizi cât mai multe, în capitolul final al Cursului “Cum să devii un antreprenor mai bun”.
Toată lumea vinde. De la brutar, la secretară sau influencer până la agentul de vânzări - toată lumea vinde.
Totuși, ne vom axa pe vânzările în afaceri, în cadrul ofertei de produse sau servicii.
Tu, ca antreprenor, trebuie să știi să vinzi. Nu te speria, nu e necesar vreun talent înnăscut ca în filme. Nu
trebuie să fii Jordan Belfort sau Don Draper - trebuie doar să fii creativ, curios și cel mai important - dispus să
înveți.
Începem cu începutul - procesul de vânzare. Schema de mai jos rezumă elegant orice proces de vânzare, fie că
este vorba de o întâlnire față în față sau de comerț electronic:
Necesitate - > Soluționare - > Satisfacere
• Necesitate. Pentru ca tu să poți să vinzi trebuie să existe cerere. Această cerere e cauzată de o nevoie
- de dorința consumatorului de a-și face viața mai ușoară. Necesitatea duce la căutarea unei soluții de
către clienți - iar aici intri tu, antreprenorul, în ecuație. Tu ești cel care le poate face viața mai ușoară.
Caută probleme și oferă soluții.
• Soluționare. Fiecare produs sau serviciu este o soluție a unei probleme. Produsul sau serviciul tău
trebuie să fie cel ideal pentru publicul țintă. Nu trebuie neapărat să fie perfect - trebuie doar să fie cel
mai bun pentru tipul de consumator la care vrei să ajungi tu.
• Satisfacere. Fă-i să simtă că singura modalitate de a-și satisface dorința este produsul sau serviciul tău.
Cum? Făcându-i să cumpere mai mult decât un produs sau un serviciu! Beneficiile sunt mai importante
decât caracteristicile - pune accentul pe ele! Arată-le exact cum se vor simți și cum viața lor va fi drastic
îmbunătățită!
Oamenii cumpără în funcție de ce simt (emoții), nu neapărat după ce gândesc (logică). Într-un model economic
perfect fiecare actor e complet rațional iar deciziile luate de acesta sunt atent calculate. În realitate, însă, nu e
deloc așa. Oamenii sunt mânați de emoții iar apoi, odată ce alegerile au fost făcute, sunt justificate rațional.
3 întrebări cheie în vânzări:
• Ce vrei să vinzi?
• Cine vrea să cumpere astfel de produse / servicii?
• De ce să cumpere de la tine?
Ce cunoștințe trebuie să ai ca să fii eficient în vânzări? Cunoștințele cu care un agent de vânzări sau un
antreprenor ambițios trebuie să se înarmeze se împart în 5 categorii:

6. 4
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
• Produs. Cunoaște-ți produsul! Trebuie să știi următoarele lucruri: ce caracteristici are, ce beneficii
oferă, care este durata de viață, de ce are prețul pe care îl are, de ce este diferit de competiție și cum îl
va face pe consumator să se simtă.
• Preț. De ce prețul unui SUV e mai mic decât cel al unei mașini sport cu toate că SUV-ul are
caracteristici mai multe și e o mașină mai versatilă? Pentru că SUV-ul este perceput de clienți ca fiind
mai puțin valoros decât o mașină sport puternică, asociată de obicei cu un stil de viață luxos sau cu
celebritățile. Privește prin ochii clientului pentru a stabili un preț adecvat. De asemenea, pregătește-te
să oferi argumente pentru stabilirea unui anumit preț: caracteristici unice, diferențierea de concurență
și valoarea adăugată.
• Funcționalitate. Trebuie să știi clar ce anume oferă produsul și serviciul tău și cum poate servi clientul
cel mai bine. E musai să știi funcționalitățile care îl fac să fie unic și diferit de celelalte alegeri!
• Competiție. Diferențiază-te de competiție! Pentru a face asta trebuie, mai întâi, să studiezi competiția.
Uite câteva întrebări pe care ai putea să ți le pui: Ce clienți servește competiția? Care sunt cei mai mari
competitori? Ce îi diferențiază pe ei de mine? Ce pot face pentru a diferenția și mai mult produsul /
serviciul meu de competiție?
• Client. Cunoaște-ți clientul! Este cel mai important - până la urmă, de la el începe totul. Fără clienți,
nu ai cui să vinzi nimic - iar afacerile n-ar exista. Astfel, este necesar ca tu să știi cât mai multe despre
clienții potențiali și să concepi un client ideal care să înglobeze dorințele și durerile publicului țintă.
Tu, ca antreprenor, trebuie să le alini durerea oferindu-le produsul sau serviciul ideal pentru ei.
În cadrul unor întâlniri de vânzări sau pitch-uri, persoana însărcinată cu închiderea tranzacției are mai multe
arme la dispoziție. De fapt, să le spunem instrumente. Până la urmă, nu vânezi profitul ci urmărești să îți
servești cât mai bine clientul. Cu toate că sunt aplicate cel mai bine în offline, pot fi folosite și în mediul online,
în cadrul cercetării de piață sau al scrierii de web copy pe o pagină e-commerce.
Următoarele instrumente pot fi folosite pentru a asigura clientul că problema sa va fi rezolvată de produsul sau
serviciul tău și că, mai presus de toate, oferta ta reprezintă cea mai bună alegere:
• Ascultă. Cei mai mulți dintre noi ascultăm ca să răspundem. Vrem doar să ne transmitem ideile, fără
să ne pese ce au ceilalți de spus. În vânzări asta poate duce la o sumedenie de tranzacții eșuate, la clienți
nefericiți și la investitori care își pierd încrederea în tine. Ascultă ca să înțelegi - nu ca să răspunzi! Fii
atent la fiecare cuvânt pe care îl spune clientul tău - în genere, în cadrul unui proces de vânzări, clientul
trebuie să vorbească 70% din timp iar tu doar 30%. Ca să te asiguri că faci asta, pune întrebări - despre
nelămuririle clientului, despre ce dorește el cu adevărat și despre problema care trebuie soluționată.
• Ai răbdare. Nu te grăbi. Nu încerca să închei tranzacția prea repede sau să transmiți prea mult în
primele minute. Ia-o încet - știu că ești entuziasmat, dar trebuie să respiri și îi permiți clientului să
vorbească cel puțin un timp egal cu al tău. Să încerci să închei tranzacția cât ai zice pește e ca și când
ai cere pe cineva în căsătorie în prima săptămână de relație - un pic absurd, nu crezi?
• Empatizează. Încearcă să înțelegi problema clientului tău. Cu cât înțelegi mai bine problema sa cu atât
îl poți ajuta mai bine. Empatia în afaceri este un concept care a fost ignorat în deceniile anterioare,
activitatea fiind virată către obținerea profitului, nu neapărat satisfacerea clienților. Odată cu revoluția
digitală, însă, clienții dețin puterea. Așa că ciulește urechile și rezolvă-i problema - fă-l să se simtă
fericit odată ce a cumpărat.
• Oferă detalii. Înarmează-te cu cât mai multe
cunoștințe legate de caracteristicile și beneficiile
produsulu,i dar și despre competiție și bineînțeles,
despre nevoile clientului. Fii pregătit să răspunzi
oricărei întrebări, oricât de ciudată sau
improbabilă ar părea. Cunoaște-ți produsul și
clientul și restul e floare la ureche.

7. 5
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori

8. 6
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori