Σε αυτή την παρουσίαση θα καλυφθούν τα βασικά για το επιχειρηματικό σχέδιο: τι είναι, γιατί το χρειαζόμαστε, σε ποιους απευθύνεται, τι περιέχει – ορισμοί για κάποιες έννοιες, ποια “εργαλεία” χρησιμοποιούνται για την δημιουργία των σημαντικών ενοτήτων του, ποιοι οι λόγοι απόρριψης του από τους επενδυτές και ποια είδη κινδύνων στην εκπόνηση του.

1. 1
Εισαγωγή στο επιχειρηματικό σχέδιο
Δρ Αναστασία Κωνσταντίνου
Επικεφαλής Τομέα Διαχείρισης Καινοτομίας
Υπηρεσία Υποστήριξης Έρευνας
Πανεπιστήμιο Κύπρου
27 Νοεμβρίου 2019
Υπηρεσία Υποστήριξης Έρευνας
Τομέας Διαχείρισης Καινοτομίας
Copyright Anastasia Constantinou ©, 2015-2019, All rights reserved.
https://media.licdn.com/mpr/mpr/p/4/005/068/2e0/2b829dc.jpg

2. 2
Επιχειρηματικό σχέδιο Vs επιχειρηματικό μοντέλο
..‘Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα έγγραφο που περιγράφει την ευκαιρία για μια
επιχείρηση, το προϊόν ή την υπηρεσία, το πλαίσιο, τη στρατηγική, την ομάδα, τους
απαιτούμενους πόρους και τις πιθανές οικονομικές αποδόσεις’..
Nurturing Science-based Ventures, An International Case Perspective, Seifert, Ralf W., Leleux, Benoît F., Tucci,
Christopher L., Springer, 2008
..‘Το επιχειρησιακό μοντέλο περιγράφει το σκεπτικό του πως η επιχείρηση δημιουργεί,
αποδίδει και παράγει αξία’..
Business model generation: A handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, Alexander
Osterwalder, Yves Pigneur. Wiley, 2010
Τα περισσότερα κομμάτια στο επιχειρηματικό σχέδιο δεν μπορούν να
δημιουργηθούν πριν ο επιχειρηματίας αξιολογήσει και επιλέξει το επιχειρηματικό
μοντέλο.
4

3. 3
ΓΙΑΤΙ;
• Για να εξασφαλίσει τη στήριξη ή χρηματοδότηση για ένα έργο ή επιχείρηση.
• Πρακτικά, η δημιουργία ενός επιχειρηματικού σχεδίου εξυπηρετεί μια πολύ
ευρύτερη λειτουργία, πέραν της χρηματοδότησης!
• Αποτελεί μια επίσημη συμφωνία μεταξύ των ιδρυτών σχετικά με τη βάση και
τη μελλοντική ανάπτυξη της επιχείρησης.
• Μπορεί να βοηθήσει στην μετάφραση αφηρημένων ή διφορούμενων στόχων
σε πιο σαφείς λειτουργικές ανάγκες, και να υποστηρίξει την λήψη
αποφάσεων ή και τους όποιους συμβιβασμούς.
• Βοηθά την επιχείρηση να μάθει για την αγορά και τον ανταγωνισμό της!
• Μπορεί να βοηθήσει στην καλύτερη κατανόηση των ευκαιριών και των
κινδύνων, να εκθέσει οποιαδήποτε ‘αβάσιμη αισιοδοξία και αυταπάτη’, και να
προλάβει παρεξηγήσεις σχετικά με τις αρμοδιότητες και τις ανταμοιβές των
ιδρυτών / μετόχων.
• Βοηθά στην προσέλκυση υψηλού επιπέδου προσωπικού!
• Η περιγραφή του κάθε τομέα της επιχείρησης οδηγεί στην καλύτερη
κατανόηση των επιχειρηματικών ιδεών.
ΕΠΕΙΔΗ...
 Από τους παράγοντες που βρίσκονται υπό τον έλεγχο του επιχειρηματία, το
επιχειρηματικό σχέδιο έχει την πιο σημαντική θετική επίδραση στην
απόδοση μιας νέας επιχείρησης.
 Ωστόσο, υπάρχουν πολλοί ανεξέλεγκτοι παράγοντες, όπως η
επιχειρηματική ευκαιρία (market opportunity), οι οποίοι έχουν μια ακόμη πιο
σημαντική επιρροή στην απόδοση μιας νέας επιχείρησης.
 Όπως συμβουλεύει ο Παστέρ, «... η τύχη βοηθά τα προετοιμασμένα
μυαλά".

4. 4
Τι είδους επιχειρηματικό σχέδιο;
 Δεν υπάρχει πρότυπο επιχειρηματικό σχέδιο!
 Σε πολλές περιπτώσεις, τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα και τα VCs παρέχουν pro
forma για το επιχειρηματικό τους σχέδιο.
 Υπάρχουν τρεις τύποι του επιχειρηματικού σχεδίου: η περίληψη επιχειρηματικού
σχεδίου σε 10-15 σελίδες, ένα πλήρες σχέδιο των 25-35 σελίδων και ένα
επιχειρησιακό επιχειρηματικό σχέδιο των 40-100 σελίδων.
 Καλό όμως είναι το επιχειρηματικό σχέδιο να ακολουθεί μια βασική δομή για να
διευκολύνει τους πολυάσχολους επενδυτές να εντοπίζουν εύκολα τις κρίσιμες
πληροφορίες.
 H υπέρμετρη δημιουργικότητα στην δομή του επιχειρηματικού σχέδιού
αντενδείκνυται!
 Mαζί με τα στοιχεία και τους αριθμούς ένα επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να
προβάλει μια αίσθηση προσμονής και ενθουσιασμού για τις δυνατότητες που
περιβάλλουν μια νέα επιχείρηση.
Copyright 2010 by Nelson Education Ltd
Χρήστες
επιχειρηματικών
σχεδίων
Εσωτερικοί χρήστες
Εξωτερικοί χρήστες

5. 5
Εσωτερικοί χρήστες επιχειρηματικών σχεδίων
 Οι συνιδρυτές και οι υπάλληλοι της επιχείρησης.
 Εκφράζει με σαφήνεια το όραμα και τα μελλοντικά σχέδια της
επιχείρησης.
 Βοηθά τους υπαλλήλους της επιχείρησης να λειτουργούν με
συντονισμένο και συγχρονισμένο τρόπο.
 Επιτρέπει στην επιχείρηση να προχωρήσει με συνέπεια και στόχο.
Εξωτερικοί χρήστες επιχειρηματικών σχεδίων
 Επενδυτές, δυνητικοί επιχειρηματικοί εταίροι, δυνητικοί πελάτες, δυνητικοί
βασικοί υπάλληλοι που προσλαμβάνονται για να ενταχθούν στην επιχείρηση.
 Δίνεται η εντύπωση ότι η εταιρεία χρησιμοποιεί σωστά τα επενδυτικά κεφάλαια
ή/και αξίζει την προσοχή που λαμβάνει από εξωτερικά ενδιαφερόμενα μέρη.
 Συμπεριλάβετε στοιχεία από καλά εμπεριστατωμένη και τεκμηριωμένη έρευνα και
όχι τι πιστεύετε εσείς ότι θα συμβεί!

6. 6
Σημαντικές ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν από το επιχειρηματικό
σχέδιο
 Σε ποια / ποιες ανάγκες απαντάτε; Γιατί είστε διαφορετικοί;
 Ποιοι είναι οι πελάτες σας; Πώς θα τους προσεγγίσετε;
 Ποιοι θα είναι οι βασικοί συντελεστές στην επιχείρηση;
 Ποιες θα είναι οι πιο αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ και προώθησης;
 Πώς θα βγάλετε χρήματα;
 Πόσα χρήματα χρειάζονται για να αρχίσει η επιχείρησή σας να έχει έσοδα;
 Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζετε;
 Είναι τα σχέδια και οι στόχοι σας ρεαλιστικοί; Πώς θα μετρήσετε την επιτυχία;
https://www.forbes.com/sites/thesba/2012/08/06/top-10-questions-every-business-plan-should-answer/#1c01535f6fcb
https://www.entrepreneur.com/article/242596
http://www.dummies.com/business/start-a-business/business-plans/10-questions-your-business-plan-should-answer/
http://www.businessnewsdaily.com/4471-business-plan-components.html
Τι περιέχει ένα επιχειρηματικό σχέδιο;
 Εξώφυλλο και πίνακας περιεχομένων.
 Περίληψη (executive summary).
 Περιγραφή της τρέχουσας κατάστασης: Βασικές πληροφορίες για την εταιρεία,
προϊόντα / υπηρεσίες, βασική ομάδα, επιχειρηματική οργάνωση, μελλοντικοί
στόχοι, όραμα και αποστολή
 Περιγραφή της ευκαιρίας και της αγοράς: Ποιοι είναι οι αγοραστές, ποιοι είναι οι
ανταγωνιστές, ποια είναι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας;
 Περιγραφή του επιχειρηματικού μοντέλου, ανάλυση αγοράς, ανάλυση της
βιομηχανίας και των ανταγωνιστών, ανάλυση περιβάλλοντος, στρατηγική
μάρκετινγκ και πωλήσεων.
 Βασικά γεγονότα σχετικά με τα οικονομικά: Αναμενόμενες πωλήσεις μονάδων και
προβλέψεις μεριδίου αγοράς, δημοσιονομική ανασκόπηση (ανάλυση κόστους /
οφέλους), ανάλυση κόστους (σταθερό, μεταβλητό), βάσει εκτιμήσεων και
βέλτιστων διαθέσιμων δεδομένων, κατάσταση αποτελεσμάτων ανάλυση
χρηματοοικονομικών αναλογιών, break even analysis
 Ανάλυση κινδύνου και πιθανές στρατηγικές εξόδου.
 Συμπέρασμα και παραρτήματα: Σύντομα βιογραφικά, βιβλιογραφία, τεχνικές
περιγραφές.

7. 7
Εξώφυλλο και πίνακας περιεχομένων
 Πρέπει να περιλαμβάνει το όνομα της εταιρείας, τη διεύθυνσή της, τον
αριθμό τηλεφώνου της, την ημερομηνία και τα στοιχεία επικοινωνίας με
τον κύριο ιδρυτή.
Περίληψη (Executive summary)
 Είναι μια σύντομη επισκόπηση του συνόλου του επιχειρηματικού σχεδίου και
πρέπει να δημιουργηθεί μετά την ολοκλήρωση του σχεδίου.
 Παρέχει στους πολυάσχολους αναγνώστες όπως είναι οι επενδυτές όλα όσα
χρειάζεται να γνωρίζουν για τη νέα επιχείρηση.
 Σε πολλές περιπτώσεις, ένας επενδυτής θα ζητήσει πρώτα ένα αντίγραφο της
περίληψης και θα ζητήσει το επιχειρηματικό σχέδιο αν βρει την περίληψη
επαρκώς πειστική.

8. 8
Περιγραφή της τρέχουσας κατάστασης
 Βασικές πληροφορίες για την εταιρεία
 Προϊόντα και Υπηρεσίες
 Η ομάδα
 H οργανωτική δομή
 Μελλοντικοί στόχοι
 Όραμα και αποστολή
Πληροφορίες για την επιχείρηση (Company information)
 Ο καλύτερος τρόπος να “συστηθεί” η επιχείρηση είναι να περιγράψει
την ευκαιρία που έχει εντοπίσει.
 Περιγράψτε πως σχεδιάζει η επιχείρηση / το start-up να εκμεταλλευτεί
την ευκαιρία που εντόπισε.
 Δώστε ένα σύντομο ιστορικό της επιχείρησης / ή των συνιδρυτών της
start-up.
 Η αποστολή και οι στόχοι της επιχείρησης / του start-up.
 Εξήγηση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος / προσφοράς αξίας
(value proposition).

9. 9
Περιγραφή προϊόντος / υπηρεσίας (Product / service description)
 Αυτή η ενότητα σάς βοηθά να σκεφτείτε το προϊόν ή την υπηρεσία σας και
αντικατοπτρίζει την ικανότητά σας να κατανοείτε και να ικανοποιείτε τις
προσδοκίες/ ανάγκες των πελατών σας.
 Δώστε μια λεπτομερή περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
 Ποια καινοτόμα χαρακτηριστικά έχει ή προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία
σας;
 Πώς διαφοροποιείται το προϊόν ή η υπηρεσία σας από άλλα προϊόντα ή
υπηρεσίες που ήδη υπάρχουν στην αγορά;
 Μπορείτε να αναφέρετε τρία σημεία μοναδικότητας (unique selling points)
που προσφέρονται από το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
 Πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας ικανοποιεί τις ανάγκες και τις
προσδοκίες των πελατών;
Διευθυντική Ομάδα (Management team)
 Η δύναμη της διευθυντικής ομάδας είναι βασική για τους επενδυτές κατά την αξιολόγηση
μιας νέας επιχείρησης.
 Ιδία επένδυση (Bootstrapping)
 Χρήματα τα οποία έχει επενδύσει στην επιχείρηση η διευθυντική ομάδα
 Συνάφεια
 Ομάδα Vs μεμονωμένα άτομα: διαφορετικές / συμπληρωματικές γνώσεις και
δεξιότητες, μεγαλύτερο δίκτυο επαφών.
 Συνάφεια: Σχετική εργασιακή πείρα, επαγγελματική εμπειρία, σημαντικά
επιτεύγματα, ακαδημαϊκές σπουδές, σχέσεις μεταξύ ιδρυτών.
 Glue (Κόλλα)
 Αποτελεσματικές διαδικασίες επικοινωνίας
 Ατμόσφαιρα που επιτρέπει εποικοδομητική κριτική
 Εργασιακές σχέσεις Εμπιστοσύνης
 Σαφής προσδιορισμός των ρόλων

10. 10
.."If you can’t feed a team with two pizzas, it’s too large”..
Jeff Bezos, Amazon
Nurturing Science-based Ventures, An International Case Perspective, Seifert, Ralf
W., Leleux, Benoît F., Tucci, Christopher L., Springer, 2008
Πέραν των ιδρυτών…
Συμβουλευτική
επιτροπή
Διοικητικό
συμβούλιο
Δανειστές και
επενδυτές
Άλλοι
επαγγελματίες

11. 11
Δομή και νομική μορφή της επιχείρησης (Company structure, και
διανοητική ιδιοκτησία)
 Η δομή της νέας επιχείρησης, συμπεριλαμβανομένων των σχέσεων
αναφοράς μεταξύ των μελών της διευθυντικής ομάδας.
 Η νομική μορφή της επιχείρησης.
 Η διανοητική ιδιοκτησία που ανήκει στην επιχείρηση,
συμπεριλαμβανομένων των διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας, των εμπορικών
σημάτων και των πνευματικών δικαιωμάτων.
Mission statement - Αποστολή
 Μια δήλωση του βασικού σκοπού και της εστίασης ενός οργανισμού, που
κανονικά παραμένει αμετάβλητη με την πάροδο του χρόνου.
 Οι δηλώσεις αποστολής (1) χρησιμεύουν ως φίλτρα για να διαχωρίσουν τι
είναι σημαντικό από ό, τι δεν είναι, (2) δηλώνουν με σαφήνεια ποιες αγορές
θα εξυπηρετηθούν και πώς και (3) γνωστοποιούν την αίσθηση της
επιθυμητής κατεύθυνσης σε ολόκληρο τον οργανισμό.
 Ονομάζεται επίσης εταιρική αποστολή ή εταιρικός σκοπός (company
mission, corporate mission, or corporate purpose).
Μεταφρασμένο από: http://www.businessdictionary.com/definition/mission-
statement.html#ixzz3oR3nPQDL

12. 12
Όραμα - Vision statement
Μια φιλόδοξη περιγραφή του τι ο οργανισμός / εταιρεία θα ήθελε να
επιτύχει ή να ολοκληρώσει στο μεσοπρόθεσμο ή μακροπρόθεσμο μέλλον.
Σκοπός του είναι να αποτελέσει σαφή οδηγό για την επιλογή των
τρεχουσών και μελλοντικών κατευθύνσεων δράσης.
Μετάφραση από: http://www.businessdictionary.com/definition/vision-statement.html#ixzz3oMWsPZr4
Mission Vs Vision
..“Η αποστολή είναι διαφορετική από το όραμα στο ότι η πρώτη είναι η
αιτία και το δεύτερο είναι το αποτέλεσμα.
μια αποστολή είναι κάτι που πρέπει να επιτευχθεί ενώ ένα όραμα είναι κάτι
που πρέπει να επιδιωχθεί για αυτό το επίτευγμα”..
Μετάφραση από: http://www.businessdictionary.com/definition/mission-statement.html#ixzz3oR3nPQDL

13. 13
Ανάλυση SWOT
Η ανάλυση SWOT (Strengths = δυνατά σημεία, Weaknesses = αδύνατα
σημεία , Opportunities = ευκαιρίες, and Threats = απειλές) είναι ένα
εργαλείο για τον εντοπισμό και την ανάλυση των εσωτερικών και
εξωτερικών παραγόντων που μπορούν να έχουν αντίκτυπο στη
βιωσιμότητα ενός έργου, προϊόντος, τόπου ή εταιρείας κτλ και υποστηρίζει
την στρατηγική λήψη αποφάσεων.
Ανάλυση της βιομηχανίας (κλάδου) και του ανταγωνισμού
 Ο ανταγωνισμός πρέπει να αναλυθεί ακόμη και αν δεν είναι άμεσος.
 Προσεκτική ανάλυση της βιομηχανίας στην οποία εντάσσεται η
επιχείρηση, των χαρακτηριστικών της, των τάσεων και των προοπτικών
της και των ανταγωνιστικών δυνάμεων εσωτερικά.
 % της αγοράς που η επιχείρηση μπορεί να πάρει ρεαλιστικά.
 Πώς η επιχείρηση θα μειώσει ή θα παρακάμψει τις δυνάμεις που
καταστέλλουν την κερδοφορία της βιομηχανίας στην οποία ανήκει.

14. 14
Μοντέλο των 5 δυνάμεων του Πόρτερ - Michael Porter’s “Five Forces of
Competition” framework
 Το Πλαίσιο "Πέντε Δυνάμεις Ανταγωνισμού" του Michael Porter περιγράφει
τον τρόπο με τον οποίο τα δομικά χαρακτηριστικά μιας βιομηχανίας
επηρεάζουν την κατανομή της αξίας που δημιουργούν οι επιχειρήσεις οι
οποίες ανταγωνίζονται στο συγκεκριμένο κλάδο.
 Στην ιδανική περίπτωση, οι επιχειρήσεις μιας βιομηχανίας θα ήθελαν να
πάρουν το μεγαλύτερο μέρος ή το σύνολο της οικονομικής αξίας που
δημιουργούν.
 Ωστόσο, οι ανταγωνιστικές δυνάμεις λειτουργούν για να ωθήσουν αυτή την
αξία προς τους πελάτες (με τη μορφή χαμηλότερων τιμών), ή σε ορισμένες
περιπτώσεις, προς στους προμηθευτές.
Μετάφραση από *Michael E. Porter (1980). Competitive Strategy. Free Press, Boston.
Porter’s Five Forces
Απειλή εισόδου νέων ανταγωνιστών
Απειλή υποκατάστατων προϊόντων ή υπηρεσιών
Διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστώνΔιαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών
Επίπεδο ανταγωνισμού μεταξύ υφιστάμενων επιχειρήσεων

15. 15
Απειλή εισόδου νέων ανταγωνιστών (potential entrants)
 Πόσο εύκολο (ή δύσκολο) είναι να διεισδύσει κανείς σε μια νέα αγορά, τι εμπόδια μπορεί
να συναντήσει, ποια από αυτά τα εμπόδια είναι αντιμετωπίσιμα, ποια χρήζουν ιδιαίτερης
προσοχής.
Απειλή υποκατάστατων προϊόντων ή υπηρεσιών
 Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες της επιχείρησης αντιμετωπίζουν τον κίνδυνο να
υποκατασταθούν από άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες του ανταγωνισμού (πχ λόγω
χαμηλότερων τιμών, λόγω χαμηλού κόστους παραγωγής κλπ).
Διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών
 Ποιος ο βαθμός εξάρτησης της επιχείρησης από τους προμηθευτές της;
Περισσότεροι προμηθευτές στην αγορά, μικρότερη εξάρτηση μιας επιχείρησης από αυτούς
τους προμηθευτές.
Λίγοι προμηθευτές (πχ. για την προμήθεια πχ πρώτων υλών ή εξειδικευμένων
υπηρεσιών), μεγαλύτερος είναι και ο κίνδυνος οι προμηθευτές αυτοί να προχωρήσουν σε
απρόβλεπτες κινήσεις (πχ. αύξηση του κόστους των α΄ υλών) που με την σειρά τους θα
ανατρέψουν το status quo & θα φέρουν σε δύσκολη θέση την επιχείρηση σου μελλοντικά.
Πηγή: Ανάλυση ανταγωνιστικότητας: To μοντέλο των 5 δυνάμεων του Πόρτερ και η εφαρμογή
του στις μικρές και μικρομεσαίες επιχειρήσεις
Διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών
 Ο βαθμός εξάρτησης της επιχείρησης από τους ίδιους τους πελάτες της. Όπως
είναι λογικό, επιχειρήσεις που στηρίζονται σε ένα μικρό αριθμό πελατολογίου,
αντιμετωπίζουν μεγαλύτερoυς κινδύνους από άλλες επιχειρήσεις με ευρύ
πελατολόγιο.
Επίπεδο ανταγωνισμού μεταξύ υφιστάμενων επιχειρήσεων
 Tο επίπεδο ανταγωνισμού μεταξύ των υφιστάμενων επιχειρήσεων ενός κλάδου.
Εάν υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές και προσφέρουν εξίσου ελκυστικά προϊόντα
και υπηρεσίες, τότε το πιθανότερο είναι πως η επιχείρηση δεν ελέγχει την
κατάσταση.
 Σε τέτοιες περιπτώσεις, υπάρχει ο κίνδυνος οι αγοραστές να προτιμήσουν ένα
ανταγωνιστή που τους παρέχει μια καλύτερη συμφωνία (πχ. χαμηλότερες τιμές).
 Αντίθετα, αν η επιχείρηση σου προσφέρει ένα μοναδικό προϊόν ή υπηρεσία και ο
ανταγωνισμός είναι περιορισμένος, αυτό σημαίνει πως η επιχείρηση σου έχει
μικρό βαθμό ανταγωνισμού και μεγάλες περιθώρια κερδοφορίας.
Πηγή: Ανάλυση ανταγωνιστικότητας: To μοντέλο των 5 δυνάμεων του Πόρτερ και η εφαρμογή του στις μικρές και μικρομεσαίες
επιχειρήσεις

16. 16
Ανάλυση αγοράς - Market analysis
 Αξιόπιστες δηλώσεις σχετικά με την αγορά και το μέγεθος της εταιρείας.
 Η αγορά αποτελείται από τωρινούς και μελλοντικούς πελάτες με την
προθυμία και την ικανότητα να αγοράσουν προϊόντα, αγαθά ή
υπηρεσίες - για να ικανοποιήσουν μια συγκεκριμένη κατηγορία
επιθυμιών ή αναγκών.
 Οι δυνητικοί πελάτες ενδέχεται να είναι συνεπείς στη γεωγραφική τους
περιοχή, την αγοραστική τους δύναμη ή στις αγοραστικές τους τάσεις /
διαθέσεις.
 Δύο επίπεδα ανάλυσης της αγοράς: μακροπεριβάλλον και
μικροπεριβάλλον.
Ανάλυση αγοράς - Market analysis (συν.)
 Macrolevel analysis: Ερωτήσεις σχετικά με τον αριθμό των πελατών, τα
συνολικά χρήματα που δαπανώνται, τον αριθμό των μονάδων που
αγοράζονται / χρήσης που γίνεται - βρίσκονται σε δευτερεύουσες πηγές
δεδομένων.
 Microlevel analysis: Τμηματοποίηση της αγοράς και κατηγοριοποίηση των
πιθανών πελατών. Τυπικές ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν:
 Υπάρχει ένα τμήμα της αγοράς-στόχου όπου μπορούμε να εισέλθουμε
στην αγορά στην οποία προσφέρουμε πελάτες σαφή και συναρπαστικά
οφέλη σε μια τιμή που είναι διατεθειμένη να πληρώσουν; Η
διαφοροποίηση είναι ζωτικής σημασίας, καθώς η μεγάλη πλειοψηφία των
προϊόντων μου αποτυγχάνει.
 Πόσο μεγάλο είναι το ποσοστό των πελατών – στόχος και πόσο γρήγορα
αυξάνεται;
 Είναι πιθανό ότι η είσοδός μας σε αυτό το τμήμα της αγοράς θα
προσφέρει πρόσβαση σε άλλα τμήματα της αγοράς που ενδέχεται να
θέλουμε να στοχεύσουμε στο μέλλον;
Συνδυασμός πρωτογενών και δευτερευουσών πηγών δεδομένων.

17. 17
The 7ps marketing mix image source
Τα εργαλεία που διαθέτει μια
επιχείρηση για να κερδίσει την
αντίδραση που επιδιώκει από
την αγορά-στόχο της σε
σχέση με τους στόχους της.
7Ps – Price,
Product,
Promotion, Place,
People, Process,
Physical
Environment.
4Ps for product.
Company financials
Providing a projection of the proposed company’s sales over the next five years and their financial
implications in terms of revenue, cost and profitability.
 Expected unit sales and market share projections
 First estimate the current size of the market in unit sales (if not already done).
 Next, estimate the overall growth of the market over the next five years in unit sales.
 Next, estimate your expected share of the market for the first and following four years. (this will
be based on your perceived competitive advantage, your research results and other data
already gathered).
 Applying the projected share (of your sales) against the overall estimate of total market projected
unit sales (3 x 2) will provide a projection of your future unit sales for the next five years.
 This estimate of future sales will provide the basis for deriving future estimated costs and
profitability.
Financial review (cost / benefit analysis)
 Costs analysis (fixed, variable), based on estimates and best available data
 Income statement
 Financial Ratios analysis
 Break even analysis

18. 18
Λόγοι απόρριψης επιχειρηματικών σχεδίων
 Τα περισσότερα επιχειρηματικά σχέδια που υποβάλλονται σε επενδυτές
επιχειρηματικών κεφαλαίων (VCs) είναι δυνατά στις τεχνικές εκτιμήσεις, με πολύ μεγάλη
έμφαση στην τεχνολογία σε σχέση με άλλα θέματα.
 Τα περισσότερα επιχειρηματικά σχέδια που υποβάλλονται σε χρηματοπιστωτικούς
φορείς - τράπεζες για δάνεια απορρίπτονται λόγω ανεπαρκών εξασφαλίσεων και της μη
εξασφαλισμένης δυνατότητας αποπληρωμής.
 Πολλοί δυνητικοί επιχειρηματίες, δίνουν υπερβολική έμφαση στην εμπειρία τους, αλλά
δεν έχουν επαρκή εμπειρία στην ομάδα και αποτυγχάνουν να αποδείξουν το πάθος και
η δέσμευση για την επιχείρηση.
 Η διευθυντική ομάδα θα αξιολογηθεί με βάση τη δέσμευση τους, την εμπειρία και την
τεχνογνωσία τους και συνήθως με αυτή τη σειρά.
Tidd, John Bessant and J. Innovation and Entrepreneurship, 2nd Edition. John Wiley & Sons UK,
04/2011. VitalBook file.
Επιπλέον λόγοι για την απόρριψη των επιχειρηματικών σχεδίων
 Η αποτυχία να απαντήσει σε πραγματικές ανάγκες της αγοράς (true pain).
 Η ανεπαρκής ή παντελής έλλειψη έρευνας αγοράς.
 Η ανεπαρκής ανάλυση του ανταγωνισμού ή χειρότερα ο ισχυρισμός ότι δεν υπάρχει
ανταγωνισμός!
 Ασαφείς στρατηγικές μάρκετινγκ ή καμία στρατηγική go-to-market.
 Αντιεπαγγελματική παρουσίαση, προχειρότητα, ασάφεια, κακή οργάνωση, ορθογραφικά
λάθη.
 Ομιχλώδη χρονοδιαγράμματα, αόριστη εκτίμηση του κινδύνου.
 Πολύ λεπτομερές, πολύ μεγάλο.
 Υπερβολικά αισιόδοξες και μη ρεαλιστικές οικονομικές προβλέψεις, χωρίς λεπτομέρεια,
χωρίς στοιχεία σχετικά με την αποτίμηση.
http://www.caycon.com/why-business-plans-dont-get-funded.php
http://www.entrepreneur.com/article/81188
http://www.forbes.com/sites/dileeprao/2013/07/22/why-99-95-of-entrepreneurs-should-stop-wasting-time-seeking-venture-
capital/

19. 19
Hudson and Evans (2005): A Review of Research into Venture Capitalists' Decision Making: Implications for Venture
capitalists, and researchers, Journal of Economic and Social Policy: Vol. 10, Iss.1, Article 3
Commonbusinessplanpitfalls
Nurturing
Science-based
Ventures, An
International
Case
Perspective,
Seifert, Ralf W.,
Leleux, Benoît F.,
Tucci,
Christopher L.,
Springer, 2008

20. 20
http://www.innovationmanagement.se/2012/08/20/external-risks-
of-innovation-projects/
https://hbr.org/2012/06/managing-risks-a-new-framework
Prof. Jack Lang, Rough Guide to Entrepreneurship
https://www.entrepreneur.com/article/49042
Παράγοντες κινδύνου
Τα κριτήρια των επενδυτών αντικατοπτρίζουν τους
παράγοντες κινδύνου:
 Αγορά
Παγκόσμια, βιώσιμη, εξυπηρετεί υπο-
εξυπηρετούμενες ανάγκες της αγοράς
 Τεχνολογικός
Διασφαλισμένο τεχνολογικό - τεχνικό πλεονέκτημα
 Aνθρώπινος
Ισχυρή διευθυντική ομάδα
 Οικονομικός
Αξιόπιστα και ρεαλιστικά σχέδια
60% IRR
Prof. Jack Lang, Rough Guide to Entrepreneurship

21. 21
Ανάγκη της αγοράς – Market need
Ο μεγαλύτερος παράγοντας κινδύνου!
Ποιος το χρειάζεται;
Γιατί το χρειάζεται;
Τι κάνουν τώρα;
Πόση αξία έχει για αυτούς;
 Πως πωλείται ή διαφημίζεται;
 Προσβάσεις στην αγορά
 Συνεργασίες
 Branding
 Υπο-εξυπηρετούμενη ανάγκη
 Ανταγωνισμός
 Τι άλλες λύσεις υπάρχουν;
 Βιώσιμο ή πυροτέχνημα;
 Αναπτυσσόμενη αγορά
 Παγκόσμιας εμβέλειας
Prof. Jack Lang, Rough Guide to Entrepreneurship
Ανθρώπινος παράγοντας
 Ισχυρή διευθυντική ομάδα
 Δεν μπορείς να τα κάνεις όλα μόνος/μόνη σου!
 Κτίσιμο ομάδας
 Προσέλαβε ‘εμπειρία’
 Οικονομικά
 Πωλήσεις και μάρκετιγνκ
 Εκπαίδευση
 Εξωτερικοί συνεργάτες
Prof. Jack Lang, Rough Guide to Entrepreneurship

22. 22
Τεχνολογικός Παράγοντας Κινδύνου
Διασφαλισμένο Τεχνολογικό Πλεονέκτημα
Δικαιώματα Πνευματικής Ιδιοκτησίας
- Διπλώματα Ευρεσιτεχνίας
- Copyright
- Εμπορικά σήματα
URL
Design right
Registered Design
Database right
Διασφαλισμένο τεχνολογικό προβάδισμα
- Ενάντια καλά χρηματοδοτούμενου ανταγωνισμού
- Μερίδιο αγοράς Niche
- Εμπορικά μυστικά
Σε ποιόν ανήκει;
 Διαπραγμάτευση
Prof. Jack Lang, Rough Guide to Entrepreneurship
Οικονομικός παράγοντας κινδύνου
Αξιόπιστα και ρεαλιστικά σχέδια
Επιχειρηματικό σχέδιο
 Σχέδιο Ανάπτυξης
 Σχέδιο Μάρκετινγκ
 Σχέδιο Πωλήσεων
 Σχέδιο διαχείρισης ρίσκου, ποιοτικού ελέγχου
Οικονομικές προβλέψεις
 Προϋπολογισμός
 60% IRR (internal rate of return)
 Αποπληρωμή χρηματοδότησης στο τρίτο έτος
 Cash flow
Prof. Jack Lang, Rough Guide to Entrepreneurship

23. 23
Thank you!
Constantinou.anastasia@ucy.ac.cy
22894311