Sales Enablers vs. Actual Users: Who will get more resources, and why? A look at Sales Enablers as product personas in 3 different projects.

2. ‫סיפור‬
•‫המוצר‬:
‫לניהול‬ ‫כלי‬
•‫יעד‬ ‫קהל‬:
‫אנשי‬‫ו‬-(‫אש‬ ‫מבסוטים‬ ‫והם‬)
•‫ההקשר‬:‫שלקוחות‬ ‫מדווחים‬ ‫מכירות‬(‫מנהלים‬)‫על‬ ‫שואלים‬
–‫ביצועים‬ ‫בקרת‬
–‫השרתים‬ ‫כלל‬ ‫גרסאות‬ ‫סטטוס‬
•‫התלבטות‬:‫להתייחס‬ ‫האם‬?
–‫במוצר‬ ‫תלויים‬ ‫לא‬ ‫הביצועים‬
–‫לאנשי‬ ‫קריטי‬ ‫לא‬ ‫שרתים‬ ‫סטטוס‬‫ו‬-

3. ‫מכירה‬ ‫מאפשרי‬
•‫לו‬ ‫למכור‬ ‫רוצים‬ ‫שאתם‬ ‫בארגון‬ ‫אנשים‬
•‫המוצר‬ ‫של‬ ‫המכירה‬ ‫בתהליך‬ ‫מעורבים‬
•‫מנהלים‬‫לא‬ ‫כלל‬ ‫או‬(‫למשל‬)
•‫לא‬ ‫כלל‬ ‫או‬ ‫במוצר‬ ‫מינורי‬ ‫שימוש‬

4. ‫למה‬‫חשובים‬?
‫כאילו‬,‫דה‬?

5. ‫שנים‬
7
‫קיימים‬
‫ישראל‬ ‫משתמש‬ ‫חוויית‬ ‫ארגון‬
‫כנס‬
‫מכורים‬
18
‫אסטרטגי‬
‫ועיצוב‬
‫מורכבים‬ ‫במוצרים‬ ‫בעיקר‬

7. ‫סיפור‬
•‫המוצר‬:
‫לניהול‬ ‫כלי‬
•‫יעד‬ ‫קהל‬:
‫אנשי‬‫ו‬-(‫אש‬ ‫מבסוטים‬ ‫והם‬)
•‫ההקשר‬:‫שלקוחות‬ ‫מדווחים‬ ‫מכירות‬(‫מנהלים‬)‫על‬ ‫שואלים‬
–‫ביצועים‬ ‫בקרת‬
–‫השרתים‬ ‫כלל‬ ‫גרסאות‬ ‫סטטוס‬
•‫התלבטות‬:‫להתייחס‬ ‫האם‬?
–‫במוצר‬ ‫תלויים‬ ‫לא‬ ‫הביצועים‬
–‫לאנשי‬ ‫קריטי‬ ‫לא‬ ‫שרתים‬ ‫סטטוס‬‫ו‬-

8. ‫עשינו‬ ‫מה‬?
•‫דו‬ ‫הוספנו‬"‫ח‬"‫מנהלים‬"
–‫גרסאות‬ ‫בניית‬ ‫זמני‬
–‫השרתים‬ ‫כל‬ ‫סטטוס‬
•‫התוצאות‬:
–‫מרוצים‬ ‫הלקוח‬ ‫אצל‬ ‫המנהלים‬(‫נמוך‬ ‫שימוש‬)
–‫מרוצים‬ ‫החברה‬ ‫של‬ ‫המכירות‬ ‫אנשי‬
–‫למשתמשים‬‫האמיתיים‬‫מפריע‬ ‫לא‬ ‫זה‬
–‫בצוללות‬ ‫לשחק‬ ‫והולכים‬ ‫מאושרים‬ ‫כולם‬

9. ‫סיפור‬‫סיכום‬
‫חדשים‬ ‫מסכים‬
‫ל‬-

10. ‫סיפור‬
•‫המוצר‬:
‫אזעקה‬ ‫מערכות‬ ‫של‬ ‫קונפיגורציה‬ ‫כלי‬
•‫היעד‬ ‫קהל‬:
‫אזעקה‬ ‫מערכות‬ ‫טכנאי‬
•‫ההקשר‬:
‫לאזורים‬ ‫גלאים‬ ‫של‬ ‫שיוך‬()

12. "‫סקסי‬ ‫יותר‬ ‫זה‬ ‫את‬ ‫רוצה‬ ‫אני‬"
•‫למה‬?
‫למכירות‬ ‫יעזור‬ ‫זה‬ ‫כי‬
•‫לגיטימי‬!

13. ‫ממשק‬ ‫זה‬ ‫מה‬"‫סקסי‬"?
•‫אנימציות‬(‫מעברים‬)
•‫מגע‬ ‫בממשק‬ ‫נסתרות‬ ‫מחוות‬
•
•‫מיקרו‬-‫קופי‬
•‫משחקיות‬
•‫כולם‬ ‫את‬ ‫מרשים‬ ‫זה‬...

14. ‫סקסי‬ ‫בלהיות‬ ‫היתרון‬‫מכוון‬-‫מכירה‬ ‫סקסי‬

15. ‫בממשק‬ ‫היתרון‬
•‫למכור‬ ‫קל‬ ‫יותר‬
–‫ללקוחות‬ ‫גם‬
–‫הארגון‬ ‫בתוך‬ ‫גם‬(‫פוליטיקה‬)
•‫עצמי‬ ‫ערך‬ ‫תחושת‬
–‫בשישי‬ ‫לחברים‬ ‫להשוויץ‬
‫מכוון‬-‫מכירה‬

16. •‫ב‬ ‫פגיעה‬-‫משתמשים‬ ‫של‬‫אמיתיים‬
•‫יצירת‬‫נחוץ‬ ‫לא‬
–‫משאבים‬ ‫בזבוז‬
–‫חזותי‬ ‫עומס‬‫פיצ‬ ‫עודף‬'‫רים‬
•‫אפשר‬ ‫בהחלט‬,‫אבל‬‫להזהר‬
‫בממשק‬ ‫הסכנה‬‫מכוון‬-‫מכירה‬

17. ‫שהצענו‬ ‫הפתרון‬
•‫וגם‬ ‫גם‬:‫חלופי‬ ‫ממשק‬,‫באיזור‬‫אחר‬
–‫חוגגים‬
–‫מרוצים‬

19. ‫סיפור‬‫סיכום‬
‫מכוון‬ ‫מסך‬-‫מכירה‬
‫ל‬ ‫למסך‬ ‫במקביל‬-

20. ‫סיפור‬

27. ‫סולומון‬ ‫אודי‬,,
‫נראה‬ ‫זה‬ ‫איך‬ ‫זה‬ ‫הדלת‬ ‫את‬ ‫שפותח‬ ‫מה‬[‫עיצוב‬.]
‫שהם‬ ‫לצורה‬ ‫מתאים‬ ‫וזה‬ ‫נכון‬ ‫בנויה‬ ‫הלוגיקה‬ ‫אם‬ ‫אבל‬
‫התהליך‬ ‫על‬ ‫חושבים‬‫זכית‬...‫אצלנו‬ ‫שקרה‬ ‫מה‬ ‫זה‬
"

28. ‫סיפור‬‫סיכום‬
‫ב‬ ‫השקעה‬-
‫חשש‬ ‫לאזורי‬/‫התנגדויות‬

29. ‫הנכון‬ ‫הפתרון‬ ‫את‬ ‫מוצאים‬ ‫איך‬?
•‫ל‬ ‫תפקיד‬ ‫וניתוח‬ ‫משתמשים‬ ‫מחקר‬-
–‫פרסונה‬,‫יעדים‬,‫חששות‬/‫התנגדויות‬
–‫מדווח‬ ‫למי‬?‫נמדד‬ ‫מה‬ ‫על‬?
–‫בארגון‬ ‫אותו‬ ‫דוחף‬ ‫מה‬
–‫כן‬,‫ל‬-.‫לו‬ ‫שאין‬ ‫למרות‬(‫יש‬ ‫המכירה‬ ‫לפגישת‬ ‫אבל‬)
–‫מכירה‬ ‫בכל‬ ‫לחדד‬
•‫ל‬ ‫גישה‬ ‫אין‬-?
–‫קרובים‬ ‫אנשים‬ ‫שאלו‬
–‫הנחות‬ ‫על‬ ‫התבססו‬,‫עקביות‬ ‫על‬ ‫שמרו‬

30. ‫סיכום‬
•
‫המכירה‬ ‫בתהליך‬ ‫המוצר‬ ‫עם‬ ‫ונפגש‬ ‫עסקה‬ ‫יצירת‬ ‫שמאפשר‬ ‫מי‬ ‫כל‬
•‫מיוחדת‬ ‫לב‬ ‫תשומת‬ ‫דורש‬
•3‫גישות‬:
‫ל‬ ‫חדשים‬ ‫מסכים‬-
‫מכוון‬ ‫מסך‬-‫מכירה‬-‫ל‬ ‫למסך‬ ‫במקביל‬-
‫ב‬ ‫השקעה‬-‫חשש‬ ‫לאזורי‬/‫התנגדויות‬

31. ‫לדרך‬ ‫צאו‬!
‫ה‬ ‫את‬ ‫פנקו‬-
‫נבונה‬ ‫בצורה‬
‫המון‬ ‫ותמכרו‬