1. Павел Черкашин
Директор департамента
потребительских продуктов
и онлайн-сервисов
Microsoft Rus
Стратегия монетизации проекта в
интернете

2. Должность:
• Генеральный директор, департамент потребительской
стратегии и онлайн-сервисов, Microsoft
• Частный бизнес-ангел (инвестор на ранней стадии
развития)
Основные достижения:
• Со-основатель более 10 успешных компаний в сфере
ИТ, включая Actis Systems, AdWatch, Sputnik Labs,
Tvigle, Krible
Где меня можно найти?
• Член наблюдательного совета нескольких венчурных
фондов
• Автор книги «Готовы ли Вы к войне за клиента?», www.cherkashin.ru
более 100 статей по теме ИТ и венчурных инвестиций
Павел Черкашин – Кто я такой?

3. Модель Описание
Немедленный доход Модели для извлечения постоянного дохода (модели самообеспечения)
С конечного пользователя взимается регулярная, периодическая плата:
Подписка • Фиксированная (например: ежемесячно за доступ)
• Переменная, включая freemium (например: доступ к облачным сервисам по мере загрузки)
Конечный пользователь получает сервис бесплатно. Сторонние лица оплачивают предоставляемый сервис.
• Реклама на сайте или в приложении
• Спонсорская поддержка
Поддержка
• Рекламно-редакционные материалы (Advertorials)
сторонних лиц • Платное размещение в списке или обзоре
• Реферальная система с оплатой за переходы
• Лицензирование контента
Платежи Пользователь лично платит за приобретение
• Микроплатежи, % за транзакцию, внутренние валюты и кредиты
• Продажа реальных "физических" товаров
Клиент платит сам • Продажа виртуальных товаров, включая игровые артефакты, подарки, цифровой контент
• Сопутствующие товары и услуги, оплачиваемые в дополнение к основным
• Добровольные пожертвования конечных пользователей
Долгосрочный доход Стратегические модели «инвестируй сейчас - получай позже»
Создайте устоявшуюся аудиторию, прежде чем заняться монетизацией.
• Перепродажа / повторное использование контента
Создайте и
• Создание платформы и продажа доступа к ней
эксплуатируйте • Брендирование и лицензирование
• Продажа аудитории целиком - пусть покупатель думает о монетизации
Мета-модели Дополнительные возможности монетизации, сочетаемые с приведѐнными выше
• Разделение доходов (например: автор контента - продающий сервис)
• Пользователь может выступать реселлером (перепродавать продукт или сервис)
Что ещѐ? • Пользователь получает плату за направление потребителей (аффилиатная система)
• Частная марка (white label) - предоставление сервиса под чужой маркой
Классификация бизнес-моделей

4. • Скорость старта vs Капитализация
• Корпоративные продажи – лучший способ получить
денежный поток в день старта (или даже раньше), но
ограничивает капитализацию
• Текущий доход vs Доля рынка
• Стать №1 на маленьком рынке или №3254 на огромном?
• Потребность в оборотном капитале (капиталоѐмкость)
• Бизнес может быть зависим от оборотного капитала
(электронная коммерция) или наоборот, создавать его
(программы лояльности)
• Стоимость продаж
• Цена привлечения клиента должна быть ниже его ценности
• Защита бренда
• Строить свой бренд, или «паразитировать» на чужом?
Критерии выбора модели монетизации

5. Каждое звено в цепочке потенциально увеличивает охват рынка,
но отнимает % маржи и усложняет процесс продажи
100$
Продукт Потребитель
70$ Дистрибутор 100$
Продукт Потребитель
Посредник
10$ 100$
Агент Дистрибутор Агент
Продукт Потребитель
продавца Посредник потребителя
Цепочка продажи

6. • Прямые продажи • Через посредников
• Быстрый старт • Долгий запуск
• Контроль маржи • Маржа уходит в
• Прямая связь с комиссионные
клиентами • Связь через
• Высокая стоимость посредников
привлечения • Низкая стоимость
• Ограничения роста привлечения
• Быстрый рост
Напрямую или через посредников?

7. Продюсер несѐт все риски, связанные с
продуктом, а также обеспечивает
Продюсер / финансирование производства
В случае успеха получает всю прибыль
Инвестор
Производство не несѐт
рисков и получает
фиксированную плату Реселлер продаѐт
лицензии за
комиссию (%)
Лицензирова-
Производство Дистрибуция
ние
Дистрибутор
распространяет продукт на
стандартных условиях (%)
Пример сложной бизнес-модели:
Производство контента (игры, фильмы)

8. • Продажи растут не линейно $
Уровень насыщения
аудитории
• Задержки в восприятии нового
• Консерватизм заказчиков
• Развитие каналов продаж, и т.д.
• Примеры значений критической
массы для разных бизнес- Аудитория
моделей: Критическая
• Реклама на сайте – 100 тыс. масса
уникальных посетителей в месяц
• Социальные игры – 1 млн чел
После достижения критической массы
• Freemium сервис – 100 клиентов стоимость привлечения / удержания
• Электронный магазин – 10 клиента должна снижаться
заказов / день
Критическая масса

9. • Оборотный капитал необходим для роста
• Электронная коммерция, рекламный бизнес,
инфраструктура
• «Любимицы» венчурных капиталистов – деньги имеет
большую ценность
• Оборотный капитал не нужен
• Разработка программного обеспечения, сервис,
консалтинг
• Возможность для быстрого развития без необходимости
привлечения дополнительных инвестиционных средств
• Формируется избыточный оборотный капитал
• Платѐжные системы, программы лояльности
• Обычно низкая маржинальность, финансовое
регулирование, может выступать «донором» для других
направлений бизнеса
Потребность в оборотном капитале

10. • Онлайн сервис = Freemium
• Самый лѐгкий способ продаж: приучить к сервису бесплатно,
мотивировать на доп.покупки
• Онлайн игра = Продажа виртуальных товаров и
спонсорство
• Готовы платить 1% пользователей, 99% остальных интересны
спонсорам
• Устанавливаемая программа (браузер, утилита и т.д.) =
Дистрибуция тулбаров и поиска, разделение доходов
• Огромные деньги на партнѐрстве с поисковыми компаниями,
брендированными тулбарами и другими распространяемыми
компонентами
На какие модели обратить внимание в ИТ?

11. • Компания разработала технологию, которая позволяет за
секунды найти похожие изображения среди миллиардов в
интернете
• На какой бизнес-модели сфокусироваться:
• Продажа решений В2В (издательства, спецслужбы, медицина)
• Партнѐрство с фотохостингами для предоставления новых услуг
потребителям (найти похожие фотки)
• Партнѐрство с социальными сетями / сайтами знакомств –
платные услуги «пробей фотку»
• Открытие собственной поисковой системы для широкого круга
• Создание системы контекстной рекламы с привязкой к
содержанию изображений
Упражнение

12. Больше?
@p_cherkashin
www.cherkashin.ru
Спасибо за
внимание!