Попытка1

1. Как зарабатывать на системных продажах? Или просто зарабатывать?

3. Разработка презентационных мультимедийных материалов

4. Выстраивание CRM-систем – для постановки систем автоматизации

6. 9 этапов продажи 1. Неосознанная потребность 9. Разогрев на следующую сделку 2. Рассмотрение вариантов решения проблемы Управление продажами – управление процессом созревания клиента 8. Усиление лояльности 3. Рассмотрение конкретных предложений 7. Гарантийное обслуживание 4. Поиск оптимального предложения 6. Взаимодействие с товаром 5. Заключение сделки

7. Выводы 1. Клиенты ПОСТОЯННО пребывают в одном из этих 9 состояний. 2. Потребности Клиентов не пропадают – они передвигаются по замкнутому кругу. 3. Если нужно удержать клиентов – необходимо развивать работу на стадиях 6-9 4. Если нужно привлечь клиентов – необходимо разивать работу на стадиях 1-4

8. Переходный слайд Разберем каждую стадию подробнее

9. 1. Неосознанная потребность У них у всех есть неосознанная потребность… DS: клиент не может четко формулировать свои желания. Ощущает лишь наличие дискомфорта или желание «лучшей жизни» Задача продавца: усиление эмоций и осознание потребности у клиента.

10. 2. Рассмотрение вариантов решения проблемы Клиент ищет решение проблемы… DS: клиент ищет варианты решения проблемы. Наш продукт – один из них. Задача продавца: описание возможных путей решения со всеми вытекающими последствиями.

11. 3. Рассмотрение конкретных предложений Клиент внимательно рассматривает все предложения… DS: клиент с интересом слушает о продукте. Задача продавца: сравнительный анализ нашего предложения и предложений конкурентов.

12. 4. Поиск оптимального предложения Клиент ищет наилучший вариант… DS: клиент озвучивает фантастические и реальные сомнения. Задача продавца: работа с сомнениями и возражениями.

13. 5. Заключение сделки Радуемся вместе с клиентом… DS: продавец получает деньги. Задача продавца: разделить с клиентом радость и проинструктировать о дальнейшей жизни с продуктом.

14. 6. Взаимодействие с товаром Тест товара… DS: клиент пользуется товаром. Задача продавца: получение обратной связи и диагностика дополнительных потребностей.

15. 7. Гарантийное (сервисное) обслуживание Контролируем эмоции клиента… DS: наличие объективной потребности помощи в использовании товара. Задача продавца: контроль за предоставлением сервиса, увеличение положительных эмоций клиента.

16. 8. Усиление лояльности Удовлетворяем дополнительные потребности… DS: клиент находится в «спящем режиме» Задача продавца: сохранение и усиление лояльности за счет удовлетворения побочных потребностей (в информации, в общении, в интересных событиях, в хорошем отношении, в статусе и т.д.)

17. 9. Разогрев на следующую сделку Наш клиент способен на большее… DS: наличие объективной неосознанной потребности в перспективе Задача продавца: описание «правильной» перспективы

18. Что такое системные продажи Системные продажи – это работаоддержка клиента на всех 9 стадиях. Что нам для этого нужно?

19. Составляющие системности в продажах Информация о клиенте – расширенная и актуальная. Поддержка контакта с клиентом до и после сделки. Стиль работы продавцов учитывающий системность

20. Переходный слайд Приручаем CRM систему. «Клиенториентированные CRM» не продаются.

21. Информация о клиенте – CRM системы CRM – используются часто как журнал регистрации. Вершина использования CRM – база данных по дням рождения с автоматическим напоминанием и автоматической рассылкой шаблонных поздравительных писем.

23. Статистика удовлетворенности клиентов сделкой

24. Степень освоения/использования клиентами товара или услуги

26. Переходный слайд Поддержка контакта с клиентом – Очеловечиваем корпоративноый сайт.

27. Поддержка контакта с клиентом Корпоративный сайт необходим для общения с клиентом – до покупки и после. Могут ли корпоративные сайты интересно общаться с клиентами?

29. О ПРОДУКТЕ,

30. НОВОСТИ,

31. КОНТАКТЫ,

32. СТАТЬИ,

34. ОБЩЕНИЕ,

35. ОБУЧЕНИЕ,

36. КОНСУЛЬТАЦИИ,

37. ОБМЕН,

39. Примеры решений с использованием продукта.

40. Возможность задать вопрос и получить квалифицированный ответ.

41. Помощь в освоении продукта (максимизация выгоды).

45. СПАСИБО! НАШИ КОНТАКТЫ Ася Барышева - http://abarysheva.ru asyabarysheva@yandex.ru Евгений Бутенко - http://corporatevideo.ru corporatevideo@mail.ru