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20 erros de
um negociador despreparado
N E G O C I A Ç Ã O
NEGOCIAÇÃO
Principais erros de um negociador despreparado.
Às vezes é tempo de dar
uma parada e verificar como
têm sido as nossas
negociações.
Quais os resultados obtidos,
onde estão os acertos e
erros.
Portanto, seja honesto com você mesmo, recapitule suas
investidas, reflita sobre seus resultados, tire suas próprias
conclusões e, se for o caso, estude maneiras de superar os
seus erros.
Somente assim, reconhecendo nossas próprias falhas e
insucessos, teremos condições de um novo recomeço e
sucesso.
Para facilitar sua reflexão, segue os 20 erros de um
negociador despreparado, cometidos por muitos
negociadores, o que impossibilita o sucesso.
1. Falta de prática
 Não preparar e não efetuar simulação das
negociações, sobretudo, aquelas de maior vulto
nas quais quase não há tempo hábil para as
improvisações.
2. Ignorar o outro
 Negociar, como se estivesse dialogando com o
próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a
situação com os olhos do outro negociador.
3. Falta de confiança
 Acreditar que se está
sempre na pior situação,
seja em termos de poder,
tempo e informação.
 Não procurar testar essas
premissas, de forma a fazer
com que haja congruência
entre nossas suposições e
a realidade.
4. Falta de senso
 Falta de consciência do
possível, manifestada
pelo estabelecimento de
objetivos estratosféricos,
ou muito aquém dos
efetivamente alcançáveis
e dos tipos de riscos
assumidos.
5. Despreparo
 Não dispor de procedimentos para tratar com a
tensão e o estresse, elementos sempre
presentes em qualquer negociação, sobretudo,
aquelas de maior vulto.
6. Fazer uso de táticas sujas
 Deixar-se envolver por táticas sujas - aquelas
aplicadas com a intenção de ferir o outro
negociador, psicológica ou mesmo fisicamente,
ou iludi-lo.
7. Vender a qualquer custo
 Planejar e efetuar uma
negociação sem
buscar identificar os
objetivos mínimos
(necessários) do outro
negociador.
 A negociação é do tipo
eu ganho e o outro
perde.
8. Conflito entre as partes
 O negociador hábil tem pelo menos duas
características: não faz acordos de que venha a se
arrepender; e utiliza, da melhor maneira possível, os
recursos de que dispõe, sejam eles referentes a
poder, tempo, ou informação.
Não identificar quais são as
expectativas e os interesses
comuns, complementares e
opostos, o que acaba
criando polarização e
conflitos entre as partes.
9. Desrespeito ao outro
 Não verificar quais os
possíveis temores do outro
negociador. Existe sempre
uma série de temores
subjacentes em grande
parte das negociações,
tais como ter o ego
diminuído ou o status
prejudicado. Deixe sempre
uma saída honrosa para o
outro.
10.Não identificar as intenções
do outro
 As posições em uma mesa de
negociação são decorrentes de
atitudes mentais e de valores.
 É preciso, portanto, identificar se
estamos diante de uma situação
de colaboração, em que a
premissa subjacente é a de que o
bom negócio é bom para ambas
as partes, ou seja, o ganha/ganha,
ou se estamos diante de alguém
que quer levar vantagem em tudo,
ou seja, o ganha/ perde.
11.Não atentar para o estilo
e interesses do outro
 Em decorrência, apresentar
argumentação sem ter
nenhuma força persuasiva,
distante do entendimento,
da lógica, da emoção, das
soluções e dos benefícios
para o outro negociador.
 As pessoas estão mais
interessadas, sobretudo,
em soluções e benefícios.
12.Saber ver e ouvir
 Desconhecer os sinais verbais e não verbais, ou
processá-los de forma inadequada, constitui-se um
grave erro. Em todas as negociações, são lançadas
muitas deixas que só podem ser interpretadas
corretamente por quem
estiver atento à figura
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isto é, vendo e ouvindo
efetivamente.
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vê antes.
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de aceitação do outro
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diferentes, temos um tempo
para processá-las e aceitá-
las.
 A compreensão desse tempo
diferencia o bom do mau
negociador. É preciso ter
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desejáveis e mínimos necessários antes de entrar numa
negociação pode se tornar um transtorno. Isso ocorre
porque, na formulação dos objetivos,
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alternativa disponível no caso
impasse. Como consequência,
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16.Fazer mal uso da
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17.Falta de repertório
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que táticas percebidas a tempo podem ser
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um bom repertório de
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18.Pressa
 Fazer a apresentação da proposta, sem antes ter
percorrido uma adequada fase de exploração ou
sondagem. O bom negociador pergunta o dobro
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19.Desatenção
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acordo foi cumprido e não quando o acordo foi
firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o
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20.Achar que sabe tudo
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negociação efetuada é outro erro grave. A prática
só é boa mestra para quem sabe aprender com
ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos
erros e cada vez mais.
Um bom negociador
 Aquele que deseja ser um bom
negociador, e ter sucesso em suas
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características específicas, nas quais
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negociação.
 Ter bom relacionamento interpessoal
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qualquer tipo de negociação.
 Etiqueta, postura, atitude,
criatividade, planejamento,
assertividade e persuasão aumentam
o potencial de um bom negociador,
além de levá-lo ao sucesso.
20 erros de um negociador despreparado
Prof. Wandick Rocha
wandickrocha@yahoo.com.br
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NEGOCIAÇÃO - 20 erros de um negociador despreparado

  • 1. 20 erros de um negociador despreparado N E G O C I A Ç Ã O
  • 2. NEGOCIAÇÃO Principais erros de um negociador despreparado.
  • 3. Às vezes é tempo de dar uma parada e verificar como têm sido as nossas negociações. Quais os resultados obtidos, onde estão os acertos e erros. Portanto, seja honesto com você mesmo, recapitule suas investidas, reflita sobre seus resultados, tire suas próprias conclusões e, se for o caso, estude maneiras de superar os seus erros. Somente assim, reconhecendo nossas próprias falhas e insucessos, teremos condições de um novo recomeço e sucesso. Para facilitar sua reflexão, segue os 20 erros de um negociador despreparado, cometidos por muitos negociadores, o que impossibilita o sucesso.
  • 4. 1. Falta de prática  Não preparar e não efetuar simulação das negociações, sobretudo, aquelas de maior vulto nas quais quase não há tempo hábil para as improvisações.
  • 5. 2. Ignorar o outro  Negociar, como se estivesse dialogando com o próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a situação com os olhos do outro negociador.
  • 6. 3. Falta de confiança  Acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder, tempo e informação.  Não procurar testar essas premissas, de forma a fazer com que haja congruência entre nossas suposições e a realidade.
  • 7. 4. Falta de senso  Falta de consciência do possível, manifestada pelo estabelecimento de objetivos estratosféricos, ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis e dos tipos de riscos assumidos.
  • 8. 5. Despreparo  Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo, aquelas de maior vulto.
  • 9. 6. Fazer uso de táticas sujas  Deixar-se envolver por táticas sujas - aquelas aplicadas com a intenção de ferir o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou iludi-lo.
  • 10. 7. Vender a qualquer custo  Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos mínimos (necessários) do outro negociador.  A negociação é do tipo eu ganho e o outro perde.
  • 11. 8. Conflito entre as partes  O negociador hábil tem pelo menos duas características: não faz acordos de que venha a se arrepender; e utiliza, da melhor maneira possível, os recursos de que dispõe, sejam eles referentes a poder, tempo, ou informação. Não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns, complementares e opostos, o que acaba criando polarização e conflitos entre as partes.
  • 12. 9. Desrespeito ao outro  Não verificar quais os possíveis temores do outro negociador. Existe sempre uma série de temores subjacentes em grande parte das negociações, tais como ter o ego diminuído ou o status prejudicado. Deixe sempre uma saída honrosa para o outro.
  • 13. 10.Não identificar as intenções do outro  As posições em uma mesa de negociação são decorrentes de atitudes mentais e de valores.  É preciso, portanto, identificar se estamos diante de uma situação de colaboração, em que a premissa subjacente é a de que o bom negócio é bom para ambas as partes, ou seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de alguém que quer levar vantagem em tudo, ou seja, o ganha/ perde.
  • 14. 11.Não atentar para o estilo e interesses do outro  Em decorrência, apresentar argumentação sem ter nenhuma força persuasiva, distante do entendimento, da lógica, da emoção, das soluções e dos benefícios para o outro negociador.  As pessoas estão mais interessadas, sobretudo, em soluções e benefícios.
  • 15. 12.Saber ver e ouvir  Desconhecer os sinais verbais e não verbais, ou processá-los de forma inadequada, constitui-se um grave erro. Em todas as negociações, são lançadas muitas deixas que só podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do outro negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente. O negociador proativo vê antes.
  • 16. 13.Não levar em conta o tempo de aceitação do outro  Todos nós, diante de ideias diferentes, temos um tempo para processá-las e aceitá- las.  A compreensão desse tempo diferencia o bom do mau negociador. É preciso ter paciência, saber esperar ou fazer a hora e a vez.
  • 17. 14.Descuidar-se do clima da negociação  O clima de uma negociação pode ser de apoio ou defensivo, e pode significar a diferença entre um desfecho bom para ambas as partes ou um impasse. Ajuda muito, se você colocar primeiro os fatos, depois as opiniões.
  • 18. 15.Não se preparar para os impasses  Formular inadequadamente os objetivos máximos desejáveis e mínimos necessários antes de entrar numa negociação pode se tornar um transtorno. Isso ocorre porque, na formulação dos objetivos, não se leva em conta a melhor alternativa disponível no caso impasse. Como consequência, podemos ceder mais do que devíamos ou ficamos intransigentes, para depois verificarmos que perdemos oportunidades. Trate o impasse com cuidado e preveja saídas estratégicas.
  • 19. 16.Fazer mal uso da concessão  Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A arte da concessão está em descobrir e valorizar o que é importante para o outro negociador e pouco importante para você, e identificar a sequência correta. Sempre leve em consideração que aquilo que é importante para você pode não ter a menor importância para o outro negociador.
  • 20. 17.Falta de repertório  Repetir, constantemente, as mesmas táticas, por falta de repertório. É sempre conveniente atentar que táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver um bom repertório de táticas de informação, tempo e poder.
  • 21. 18.Pressa  Fazer a apresentação da proposta, sem antes ter percorrido uma adequada fase de exploração ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e compreende antes de se fazer compreender.
  • 22. 19.Desatenção  Esquecer que a negociação só termina quando o acordo foi cumprido e não quando o acordo foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi acordado.
  • 23. 20.Achar que sabe tudo  Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada é outro erro grave. A prática só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos erros e cada vez mais.
  • 24. Um bom negociador  Aquele que deseja ser um bom negociador, e ter sucesso em suas investidas de vendas, deve possuir características específicas, nas quais irá se basear em todo o momento da negociação.  Ter bom relacionamento interpessoal e boa comunicação é decisivo em qualquer tipo de negociação.  Etiqueta, postura, atitude, criatividade, planejamento, assertividade e persuasão aumentam o potencial de um bom negociador, além de levá-lo ao sucesso.
  • 25. 20 erros de um negociador despreparado Prof. Wandick Rocha wandickrocha@yahoo.com.br http://contabilidademais.blogspot.com.br/ http://pt.slideshare.net/wandickrochadeaquino