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10P理论:看一个网络热销化妆品
- 1. 10P 理论:看一个网络热销化妆品
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@ 2009-03-26 14:57:17 ,947 次点击!
写着写着就长了,先在前面列个纲要,可以跳着看,或者觉得没什么意思就不看了。
一.现状
1. 化妆品实体市场之乱象
2. 化妆品电商市场之惨象
3. 一个销售火爆的单品
二.理论
1. 简述营销 10P 理论
2. 10P 理论在今天的电商市场更有生命力
三.解析
分别从 10P 的各方面分析产品营销点
四.论述
简述产品思路,重在如何推广操作
五.外篇
产品升级,仿制,概念跟进和突围
一.现状
如今的化妆品实体市场 ,可以用一个“乱” 字归纳。化妆品消费是国民消费的热点之一,其产
品和市场规模的发展速度一直大幅领先于消费品市场平均水平,因此也被看作拉动内需的强劲
动力之一。同时化妆 品产品的特殊性决定其入门的资金、技术、人员等各方面的门槛都比较
低,多年来进入这个行业的资源很多。而主管部门在日用消费产品方面的管理能力和效率可谓
低下。三方面的因素结合下,化妆品市场目前规模很大,而且发展的空间依然很大,但从产品
到厂家,从销售到渠道,从媒介到分销到处都是乱象环生。以广东一地 为例,到 08 年 6 月的
有化妆品生产许可证的厂家 1400 多家,看似不多。但市面上有品有牌的产品两三万种。当然如
何会形成这个局面的原因,展开来是个大话题,这里就不说了。只是既然有这么多产品,都要
生存,都要发展,于是八仙过海,各显神通了。
在这样的实体市场基础上,化妆品电商市场 ,只能用一个“惨” 字形容。怎么“惨”法,在实体
卖得不好,拿到网上卖,结果“惨淡经营”;觉得网络市场好做,只求利润高而忽视甚至故意搞
- 4. 澡毛巾或海绵。其实第一眼看真的蛮象搓澡海绵的)颜色以 白色为主体,蓝色勾勒出线条和重
点。添加瓶体圆弧和手指印模加强握度手感。给人的总体感觉亲和而不失大气。
产品介绍方面,简而言之是向消费者诉说“概念”“背景”,复杂点讲叫“品牌故事 ”。一般故事的
思路有两种:洋化,或是古典化民俗化。“搓泥浴宝”来个不洋不古,不提洋背景,只说“原料中
特有的‘植物起泥因子’提炼自墨西哥沙漠‘乌敦 玉’仙人掌根囊”。简短文案,强调“起泥”“去
泥”等概念。怎么说呢,不为过,很平实。对于整天看多了大幅豪华字眼堆砌的消费者,是个不
功不过的产品介 绍。
在推广宣传上,产品基本上看不到什么网络广告,似乎偶尔能看到在淘宝上有做,应该是商家
的个人行为。搜索中,这倒是个热门关键词,基本上都是个人商家产品信息、团购信息、产品
使用感受等,比较典型的社区/口碑推广为主,让人感觉此产品在网络上很热门,也很亲民。
当然还有其它许多方面,不过这三点,足以迅速锚定一个新型产品在网络消费者心目中平民化
而又比较成熟的概念了。
5.产品(product):有特征就是优点
关于产品包装部分,特征前面已说了。这里着重说下产品设计符合网络销售的要素。我 之所以
在一开始就比较武断地说这个产品主要渠道在于网络,而不适应商超这类大流通渠道,主要原
因是看其包装设计特点。扁平瓶型以往没有出现在以大流通为主 要渠道的设计里面,并不是因
为设计者想不到,而是这种瓶型无论在展示、摆放堆头、装量等方面都不适合大卖场这种需要
产品相互“PK” 的地方。网络不同,一张“大头图”,产品够独特够有卖点就可以,别的,要人家
拿到手里才会有感觉。同理,产品的色彩搭配上也一样,如果说“浴宝”这个产品 拿到大卖场
去,就象穿护士服在酒店当服务员,或许有小部分人觉得特别,但大部分人还是会觉得太平
淡,在强烈的灯光、浅色的背景、快速的流动中提不起购买热 情。还有些细节,如封口、厂家
标示、QS 标志、条码位置等,比较专业,这里就不提了。总之,这个产品如果要进大商超的流
通渠道,要改的地方不少。而在网络销售,直接以图片展示产品,能充分发挥其特点,给人深
刻第一印象。
产品使用感受来讲,其实有些类似于去死皮啫哩这类产品。轻轻一搓就能起类似白泥的 东西,
洗干净了再搓还是有,连续用几天,还是会起。其中的窍门就不说破了,懂点化妆品产品配方
的人自然明白。使用后皮肤比较光滑,这是看添加什么表面活性 剂了,香型还可以,比较大众
化。整个产品用下来也就是比较普通的沐浴露,不过多了个能搓起类似白泥的作用。应该讲内
容物的技术上没有特别高深的地方,不过 配上概念,就给消费者不同的感觉了。
6.地点(place):渠道才是重中之重
“渠道为王”一直是营销人员的热门语录之一。相对于传统渠道,人员配置、推广活 动、商务公
关和媒介费用等这里就不具体说了,单纯说说新型产品本身在网络渠道销售的优势。首先,新
型产品更容易引发话题。网络的本质是信息的传播,它有着 传统销售体系无法企及的口碑传播
速度。新产品,只要有卖点,绝不会少人看,当然就有人试。其次,新型产品有新概念,更契
合人们想尝试新产品的心态。再次, 网络销售地域发散而合作模式众多。往往一家有,许多家
就有,容易形成热销局面。最后,传统渠道中,很少有人会做毛利低于普遍水平的产品。而在
网络上,新型 产品只要能看得到前景,许多人赚一点点就做。渠道费用反而不高。
- 5. 因此我一直觉得,这个产品的渠道选得很准,他们不仅选择了网络销售渠道,并且把大部分资
源放在了 C2C 这个环节上。即适合低成本快速推广,又容易控制毛利。这么理想的渠道当然每
个人都想做,不过先想想你的产品在前期和总体上有没有思考过这里列的这些因素。
7.价格(price):灵活是一种竞争力
产品说明最后有一排小字:全国统一零售价:39 元,细小得不是仔细看就找不到。大概网上买
的人看了会心中一乐,以为买到便宜东西。不过根据观察,目前这个产品网络售价在 16-20 元
左右居多,小量批发价格应该在 13 元左右。这种定价方式完全不符合传统定价模式,在网络
上,这种标价方式也比标注市场价多少,然后 XX 价多少,更进了一步。从沐浴露产品市场来
看,200ml 的产品卖 16-20,其实是个中间价位的产品了。不过有 39 这个起始点,下面那些价
格都是折后价。再搭配其他优惠、团购、增品。。。购买者还不心动?
这里其实触及到网络产品的订价这个大问题。谁都知道网络上卖产品,价格总要比实体 低一
点,比实体低多少,比相近的竞争对手低多少,低的部分成本怎么出,如何消化物流成
本。。。这一系列的问题是经营网络产品的核心问题。“搓泥浴宝”在这 里为我们提供了一个新
型低价快速消费品(注意前面三个定语)订价和控制价格的良好典范,有心的人,可以细细品
下。
8.促销(promotion):平实思路重在执行
最近才关注这个产品,没有追踪到它促销的活动和历程,引为憾事。不过从遗留的信息和产品
目前市场的状态看,应该还是走了社区/口碑推广为主,一定阶段结合广告的路子。(如果有派
友清楚这个产品的推广促销细节,请联系我,不胜感激)
在于推广实操方面,我的想法一直是比较保守的,虽然知道网络推广有种种“奇招”“ 怪招”“高
招”,不排斥条件成熟的时候偶尔为之,总体上依然坚守“慢工出细活”的推广原则。象“搓泥浴
宝”这样的产品,本身消费目标已很明确,从市场定位 一路下来到包装设计等等,无不围绕着
这个目标。控制好货源,有重点地选择销售代理者,长期坚持做社区推广,有机结合口碑推
广,适时做些网络广告,如此便足 够。低成本,低风险,思路平实重在执行。
9.权力(power):应对上面规定要 “聪明 ”些
在大营销的范畴里,权力这个词随着不同社会背景、文化背景和市场背景侧重点很不相同。在
今天中国网络消费市场,我想政府部门监管是主要点。
我们的“相关部门”在管理上有太多的制约却无相应的疏导,这其实是造成目前众多产 品生产者
活生生把自己的“官盐”倒成“私盐”的重要原因之一。新型产品出来以后,有人按部就班办手
续、走流程,不过市场不等你。有人急行冒进,不管三七二 十一,结果即便是内容物合格的产
品,也难免被贴上“三无”的标签。其实真的深究起来,“搓泥浴宝”这个产品在包装上还是有几
处不符国家规定的地方,这里我 就不明说了。要强调的是,他们的做法比较“聪明”基本符合国
家规定,并且不去做大流通这种需要硬杠子的地方,甚至公司本身基本也是低调地在阿里批发
而已。
或许有一天,当他们真正要走大流通渠道的时候会碰不少头,做过正规渠道,正规产品的人应
该能看出来。先生孩子后领证,也许是比较实际的中国式灰色商业智慧了。
10 . 公众关系(public relations):以乱制胜
- 6. 网络时代,关于产品的流言和评论恐怕是传播速度最快和杀伤力最强的。如何应对这些是连大
公司都头痛不已的问题,以至于派生出一个叫“危机管理”的门类。
新型快速消费品,又是与日常生活息息相关的,关于产品的负面评述肯定不会少。以声 明、广
告、新品发布等方式逐步消除影响是大公司大品牌的做法,新产品无法这么做,结合自己在销
售渠道中的资源,他们不需要为自己辩解,只要在旁边不断制造 “好”的声音就可以。消费者能
搜到一个不利的评论,但下面跟着几个有利的评论,即便不能消除他头脑中的“坏”印象,至少
这也是“混乱”的印象,足够了,剩 下说服消费者购买的事由别的环节来完成了。
正面来看,网络上小成本搞好公共关系的基础还在于社区推广。很想认识“搓泥浴宝”背后推广
的人,即便不是理论成套的推广高手,也是一个勤奋工作富有实际操作经验的人。看看这么多
评述和论贴,就该明白我的意思。
四.论述
惶然写完第三部分,感觉自己的理论功底还是太薄弱,很多东西真正写下来的时候才发 现依然
有许多可以发散而自己无从把握的,大家就当看一个大一经济学学生做年段作业吧。写得差还
是坚持写完,因为是觉得这个案例里面真的有很多值得想的地 方。同时,整个推广过程中,最
令人难以把握的是推广的实际操作和渠道的渗透部分,这其实也是整个营销部分最实际最核心
的内容。有志于学习这个思路,吃透这 个部分应该放在首要位置。
总体讲,“搓泥浴宝”这个产品选择了一个成熟的大市场,从中细分,切分一块独特市场,集中
资源,从产品设计初期就牢抓住 C2C 销售平台的特征,定位、包装、渠道、价格、促销。。。
完成了一个新产品低成本进入市场的一系列过程。
分析了那么多,真正要复制这个模式还是一件困难的事情。两个方面:市场情况永远在变,而
真正推广实际操作的部分,只能猜度无法一窥全貌。因此,整个事情细想完了以后,也是理论
多于实际,猜测成分较重。里面能借鉴的只是设计的思路和想法,而扎扎实实一步步去具
体操作才是做好整件事的灵魂。
五.外篇
网络热销产品被复制,是个无法回避的问题。这个产品身上也能看到众多追随者的足迹。抛开
商业道德的角度,这些现象都值得我们分析,先抛个砖。
产品的自我升级 。目前“搓泥浴宝”的批发渠道上可以看到他们还有一款新品:“搓泥浴宝儿童
装 170ml”。新包装,新配方,老的诉求点。简单打个分,如果是十分制,这个新品个人给六
分。单品来讲,儿童沐浴露市场,“搓泥”这个概念比较生硬,谁家的宝宝一洗澡就搓一把泥?
还舍得用力搓?如果从大人小孩共乐这个角度,装量 170ml 又嫌太小气了。不过借助老产品的
东风,搭配销售应该还有一定空间。
市场上的仿制品应该有,为数还不少。化妆品产品追究仿货,伪货,不同渠道货本身就是一件
类似推理侦探小说般的复杂过程。从几点迹象,还是能看出现在这个货的源头比较乱:银曼企
业、银曼国际和银曼伟业,搓泥浴宝和搓尼浴宝,消费者反应的情况偏差严重,价格波动大等
等。
既然“搓泥浴宝”这四个字没有被注册,那么可以做概念跟进 。比较典型的是一个叫“芫妃搓泥
宝贝”的产品,似乎也有一定销量。相信今后一段时间可能还会出现别“山寨”版本。