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- 1. ターゲット社数X認知度Ｘ理解・共感度Ｘ問合率Ｘ商談化率Ｘ勝率＝成約件数 ＥＲＰと手組の違い 競合ＥＲＰとの違い ＥＲＰのメリット訴求 課題に気 課題 づいてい 情報 比較 選考 購買 認識 取集 検討 ない 他社の事例等を 解決策選択の判 自社の価値と他 課題認識 紹介し課題に対 断基準を教える 社にないメリッ し解決策のある トを訴求する ことを説明する
- 2. 勝つ５つのチェックポイント □ 顧客ターゲット お客様の目標達成に貢献できる先にコンタクトして いるか □ 強み お客様が「競合他社」でなく「自社」を選ぶ理由があ るか □ 資産 強みは「競合他社」が容易に実現できないものであ るか □ 顧客 長期的に良好な関係を築ける先であるか
- 3. Throughput Salesとは ・ 「売り物」と「売り方」の最適化 「売り物」＝商品・サービス・価格＝顧客提供価値 「売り方」＝広告・販売促進・販路・営業・アフ ター 開発・製造・営業企画・営業が一体となり「お客様 に 選ばれるよう努力する」 ・ 「売り方」 営業マン教育、営業ツール、営業プロセス、営業 トーク 販売チャネル、代理店政策、コールセンタ活用 展示会、セミナー、広告・販促、Ｗebサイト、ＰＲ
- 4. 見落としがちな法人の購買行動 ・ 潜在する検討期間 課題認識共有、合意形成、予算計上、比較検討、稟議 ・ 複雑な意思決定メカニズム 起案者、利用者、影響者、反対権者、決定権者 ・ 立場により異なる選定基準 導入効果、費用対効果、導入・運用・保守・トラブル
- 5. ５つのチェックポイント □ ターゲット企業を網羅したリスト化できている か？ ・ 法人営業はパイの奪い合い □ ターゲット企業にリーチできているか？ ・ 営業マンはコールドコールを嫌がる ・ 営業は「行きやすい先」を訪問する □ ターゲット企業は自社の「強み」を知っている か？ ・ 共感がなければくるのは相見案件のみ □ コンタクト履歴が一元管理されているか？ ・ 放置客は他社に奪われる □ 営業企画・営業間で顧客情報が共有されているか？ ・ ゆるい問い合わせを育てて売り上げる
- 6. マーケティング施策が売上に結びつかない理由 ・施策毎の戦略がまちまち ・業者依存⇒業者は顧客、業界、競合、製品を知ら ない ・固定化したトークスクリプト