Actief bouwen aan een adviespraktijk voor accountants

1. Actief bouwen aan een
adviespraktijk
Door Wim van der Mark
Dialoogtrainers.nl

2. 23 juni 2016 2
Inhoud
 Waarom meer focus op adviespraktijk?
 Meer kapers op de kust
 Voorwaarden voor succes
 Praktische tips om gemakkelijker
geaccepteerd te worden als adviseur

3. 23 juni 2016 3
Waarom meer focus op
adviespraktijk?
 Samenstelpraktijk steeds meer geautomatiseerd
 Prijsdruk?
 Advieswerk is moeilijk te vergelijken
 Adviesklanten zijn trouwer
 Met cijfers kan je geen verschil meer maken
 Actueler dan vandaag kan je niet worden
 Meer informatie betekent meer behoefte aan duiding
 De ondernemer krijgt meer behoefte aan advies!

4. 23 juni 2016 4

5. 23 juni 2016 5

6. 23 juni 2016 6
Peiling
Wie heeft het afgelopen jaar zakelijke klanten
verloren vanwege de prijs?
A. Wij zijn geen enkele klant verloren vanwege de prijs
B. Hooguit één of twee klanten op prijs kwijtgeraakt
C. Wij verliezen regelmatig klanten op prijs

7. 23 juni 2016 7
Peiling
Hoe belangrijk is uw adviespraktijk nu?
A. Meer dan 50% van de omzet bestaat uit strategisch advies
B. Tussen 20% en 50% van de omzet bestaat uit strategisch advies
C. Minder dan 20% van de omzet bestaat uit strategisch advies
D. Wij geven nauwelijks (betaald) strategisch advies
Niet tot advies hoort
 Administratie
 Salarisadministratie
 Jaarrekening
 Fiscale aangifte
 Controle

8. 23 juni 2016 8
Meer kapers op de kust
 Klassieke dienstverlening
 Administratiekantoren
 Online aanbieders

9. 23 juni 2016 9

10. 23 juni 2016 10
Meer kapers op de kust
 Klassieke dienstverlening
 Administratiekantoren
 Online aanbieders
 Adviespraktijk
 Assurantie tussenpersonen
 Notarissen
 Advocaten
 Vermogensbeheerders

11. 23 juni 2016 11

12. 23 juni 2016 12

13. 23 juni 2016 13
Meer kapers op de kust
 Klassieke dienstverlening
 Administratiekantoren
 Online aanbieders
 Adviespraktijk
 Assurantie tussenpersonen
 Notarissen
 Advocaten
 Vermogensbeheerders
 Websites van andere accountants

14. 23 juni 2016 14

15. 23 juni 2016 15

16. 23 juni 2016 16

17. 23 juni 2016 17
…………….en daarna contact houden

18. 23 juni 2016 18
Voorwaarden voor een grotere
adviespraktijk
 Proces van cijfers produceren op orde
 Continu bijgewerkte cijfers
 Doorlopend rapporteren o.b.v. actuele cijfers
 Jaarrekening bespreken gaat over
verantwoording
 Adviesgesprekken gaan over risico’s en kansen

19. 23 juni 2016 19

20. 23 juni 2016 20
Peiling
Van hoeveel klanten* zijn de cijfers doorlopend bijgewerkt**
A. Dat doen we voor geen enkele klant
B. Dat is bij minder dan 20% van onze klanten het geval
C. Bij 20% tot 50% van onze klanten
D. Bij meer dan 50% van onze klanten
* Bedrijven met > € 500.000 omzet en > 5 werknemers
** Nooit meer dan een maand achter

21. 23 juni 2016 21
Peiling
Het is ons streven dat wij over vijf jaar:
A. Dezelfde dienstverlening bieden als nu, in dezelfde verhouding
B. Meer dan 20% van de omzet uit strategisch advies halen
C. Meer dan 50% van de omzet uit strategisch advies halen
D. Een adviesbureau geworden zijn dat cijfers als service
aanbiedt

22. 23 juni 2016 22
Voorwaarden voor een grotere
adviespraktijk (2)
 Er in geloven
 Willen
 Tijd vrijmaken
Lastig omdat…..
 Van oudsher ingehuurd voor achterafcontrole
 “Waarom heb je….” i.p.v. “Voortaan kan je beter ….”
 Gewend aan “Achteraf uren verantwoorden”

23. 23 juni 2016 23
Maak een duidelijke scheiding
 Voor jezelf
 Voor de klant
 Transparant
 Handig als er een concurrent belt met een
prijsaanbieding
4750 Administratiekosten
4751 Loonadministratie
4755 Accountantskosten
4756 Advieskosten

24. 23 juni 2016 24
Geaccepteerd worden als
adviseur
Mensen hebben het liefst een adviseur ….
.............. waar ze een klik mee hebben
.............. die een expert is zijn vak
.............. hun situatie goed kent

25. 23 juni 2016 25
Een klik krijgen met iemand
Aardig
Vertrouwen
respect

26. 23 juni 2016 26
introvert
extravert
mensgericht
prater
beslisserdenker
waarnemer
resultaatgericht
Wel doen Niet doen
Tijdig Te laat, tijdsdruk
Goed voorbereid Improviseren
Feiten en details Overdrijven
Heldere afspraken Pushen
Wel doen Niet doen
Efficiënt met tijd Tijdverspilling
Complimenteren Uitweiden over details
Blijf bij onderwerp Afleiden van de zaak
Hen laten beslissen Voor hen beslissen
Wel doen Niet doen
Persoonlijk contact Onder druk zetten
Goed actief luisteren Met de deur in huis
Er bij betrekken Koel en zakelijk
Geduldig, stapsgewijs Stellig of direct
Wel doen Niet doen
Eerst persoonlijk Formeel gedrag
Tijd voor grapje Veel feiten noemen
Vriendelijk, hartelijk Alleen concreet zijn
Vraag hun mening Neerbuigend doen

27. 23 juni 2016 27
Voorbeelden van profielen
Geel
Blauw
Groen
Rood
Flexibel

28. 23 juni 2016 28
Een expert in je vak zijn

29. 23 juni 2016 29
Een adviseur die mijn situatie
goed kent
1. Stelt de juiste vragen aan mij
2. Luistert echt naar me
3. Kent mijn behoeften
Pijn Plezier

30. 23 juni 2016 30

31. 23 juni 2016 31

32. 23 juni 2016 32
Voorbereiding op een gesprek
Klassieke voorbereiding
 Stukken goed doornemen
 Contactrapportage doornemen
Extra voorbereiding
 Klikgedrag op website bekijken (onderwerpen)
 Klikgedrag nieuwsbrieven bekijken (onderwerpen)
 Kengetallen benchmarken met die van de sector
(BIZ)
 Mogelijk pijnpunt inschatten

33. 23 juni 2016 33
Soorten behoeften
Vage behoeften Eisen / wensen

34. 23 juni 2016 34
Fase 3
Oplossing zoeken
Fase 1
Latente pijn
Fase 2
Pijn toegegeven
Beslissingsproces
Bewustzijn
Erkenning
Nut/noodzaak
Alternatieven
Oplossing

35. 23 juni 2016 35
Twee typen vragen
1. Vragen naar harde gegevens
 Feiten, cijfers en maten
 Gemakkelijk te stellen, nauwelijks overtuigkracht
2. Vragen naar zachte gegevens
 Verwachtingen, wensen en zorgen en gevolgen bij niets doen
 Moeilijker om te stellen, basis voor beslissingen

36. 23 juni 2016 36
Geaccepteerd worden als
adviseur
Mensen hebben het liefst een adviseur die ….
.............. een expert is zijn vak
.............. waar ze een klik mee hebben
.............. hun situatie goed kent
.............. hun respect verdiend heeft!

37. 23 juni 2016 37
Over moeilijke vragen stellen
Behoefte van de dienstverlener:
 Aardig gevonden worden
Behoefte van de ondernemer:
 Een adviseur die hij/zij respecteert

38. 23 juni 2016 38
Respect verdienen met “tough
questions”
 “Er is iets dat ik u in uw belang zou moeten vragen“
Stilte
 “Ik denk dat dit een belangrijke vraag is en ik kan u niet goed
adviseren als ik het niet vraag”
Stilte
 “Wilt u het aangeven als ik over een grens ga”
Stilte
 “Ik denk dat u bang bent om....
 “Ik krijg het idee dat u aarzelt om....
Asking Tough Questions Is The Key to Influencing Change

39. 23 juni 2016 39
Samenvatting
 Steeds meer informatie en big data
 Meer behoefte aan duiding
 Adviesklanten zijn trouwer
 Speel in op verschillende communicatiestijlen
 Mensen willen gekend worden
 Verken de pijn / plezier knop
 Hoe beter je iemand kent hoe je meer je
vertrouwd wordt
 “Tough questions” zorgen voor respect

40. 23 juni 2016 40
Ik wens u veel
adviesklanten!
Vragen?