Business Development in Startups Draft version. (artwork uncompleted) Next training : what is consulting (consulting framework)

1. Selling
is all about Money
Presented by
Morris Lu
www.facebook.com/yesinlu
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2. 新創事業
如走鋼索的人

3. 商場就是戰場

4. Sweet
Point
Source : http://www.books.com.tw/products/0010277240

5. 你知道客戶
在想什麼嗎?

6. 為什麼是顧問式銷售?

7. 顧問式業務訓練架構 – Maturity Model
Today
We are here
Level3
Sales Coaching
Level1
Sales Selling
Skill Set
Level2
Sales Management
Consulting Skills

8. 顧問式銷售訓練入門
FAB
FAB
Sales
Pipeline
Deal
BANTS

9. Q1. 為什麼我的產品
比競爭商好但是銷售不好?
Q2. 就算賣出去了
客戶卻跟我一直殺價?

10. 顧問式銷售訓練入門
FAB
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FAB
Sales
Pipeline
Deal
BANTS

11. 業 務

12. 實戰分析 1.
http://www.youtube.com/watch?v=pqHJTGXLXWc

13. Feature – Advantage -Benefit
Source: http://wiki.mbalib.com/zh-tw/FAB%E5%88%A9%E7%9B%8A%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

14. Real Practice
見人說人話
見鬼說鬼話
見人說鬼話
見鬼說人話

15. Break time

16. Q1. 業務天天回報好消息
但是卻沒有進度?
Q2. 朋友好意介紹案子。
最後都沒有進度?
Q3. 報價比較便宜。
卻沒有拿到訂單?

17. 顧問式銷售訓練入門
FAB
FAB
Sales
Pipeline
Deal
We are here
BANTS

18. 業務外功
•
•
•
•
•
Budget
Authority
Need
Timeframe
Spy
Reference : http://www.crm-insights.com/archives/525

19. Q1. 如何預估業務收入?
Q2. 如何管理業務進度?
Q3. 如何有效率的
協助業務進行?

20. 顧問式銷售訓練入門
FAB
FAB
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Sales
Pipeline
Deal
BANTS

21. Source : http://www.fmadvisors.com/services/sales-growth-planning/lead-generation

22. 過五關斬六將
Leads engagement
Opportunities
Prospecting
Value
Proposition
Negotiation
Monitor Results
第一關 如何收集客戶名單
• 客戶名單收集量
第二關 判斷有效客戶機會
• 確認約訪機會
第三關 確認客戶需求
• 需求企劃案
第四關 價值企劃提案報告
• 報價單
第五關 議價與競標
• 合約與收款

26. Q2. First Call Preparation
Q3. Sales Management