Pazarlama iletişiminin püf noktaları

1. soruda B2B pazarlamanın
B2C pazarlamadan farkı
B2B kampanyalarınız için neden
işin uzmanından destek almalısınız?

2. B2B ürün ve hizmetleri
genelde daha karmaşıktır
Güzel bir elbiseyi pazarlamak ile iş makinesi ya da sunucu
yazılımı satmak arasında kesinlikle bir fark olmalı...

3. B2B ürün ve hizmetleri genelde daha karmaşıktır

B2B pazarlama kampanyalarını hazırlarken,
ürün veya hizmete ait detayları, saklı bilgileri ve
incelikleri teknik bakış açısıyla yakalamak,
bunların altını çizmek ve müşteri için anlaşılır
hale getirmek özetle uzmanlık işidir.

İnandırıcı olmanız için önce ürünü tanımanız
sonra sonra özel ve kapsamlı bir iletişim stratejisi
geliştirmeniz şarttır.

4. B2B satış döngüsü B2C
ürünlere göre daha uzundur
Bir iş yazılımını vitrindeki albenisine bakıp değerlendiremezsiniz...
Kurmanız, test etmeniz gerekir

5. B2B satış döngüsü B2C ürünlere göre daha uzundur

B2B satış döngüsü, ürünlerin çoğu için aylara
yayılabilen uzun ve ağır bir süreçtir.

B2B müşteri adayları için yapılan pazarlama,
müşteri adayının satın alma döngüsünde o an içinde
bulunduğu aşamaya göre değişik taktikler gerektirir.

6. B2B müşterisi küçük ve
profesyonel bir kitledir
Ameliyat ipliğinin (katküt) milyonlarca meraklısı yoktur ama
ipliğinizin kalitesini ve özelliklerini sağlık profesyonellerine
doğru şekilde anlatmak zorundasınız

7. B2B müşterisi küçük ve profesyonel bir kitledir

B2C pazarlamada ürünler milyonlarca insana
sunulur ve bunun yüksek bir oranı potansiyel alıcıdır.
B2B ürün ve hizmetlerinde ise bu oran hayli düşer.

Ayrıca potansiyel alıcıların bulunması zorlu bir
süreçtir. Müşteri adayınız olan kurumda satın almada
etkili kişiyi bulmanız aylarca sürebilir.

8. B2B satış teklifleri daha
ayrıntılı ve karmaşıktır
Tekliflerde uzun ve ayrıntılı açıklamalarla birlikte alternatif
çözüm önerilerinin dengesini gözetmek önemlidir

9. B2B satış teklifleri daha ayrıntılı ve karmaşıktır

Teklifler, rasyonel satın alma kararlarını
destekleyen farklılaştırılmış özelliklerle birlikte
ölçülebilir yararlar sunmalıdır.

Edebi cümleler, müşteri adayınızın satın alma
kararında etkili olmayacaktır.

Ürün ve hizmete dair ince ayrımlar, ustalıkla
yazılmış, ikna edici iletişim programları kullanarak
dikkatlice anlatılmalıdır.

10. B2B fiyatlandırması farklıdır
Bir kağıt mendili üç aşağı beş yukarı her yerde aynı fiyata alırsınız,
ünlü bir marka bile olsa bir giyim eşyasının fiyatı satış yerine
küçük farklılıklar gösterir... B2B ürünlerde ise durum farklıdır

11. B2B fiyatlandırması farklıdır

B2C ürünleri bir lokasyondan diğerine pek
değişiklik göstermez.

B2B ürünlerinin fiyatları ise belli uygulamalar ve
müşteri ihtiyaçlarına göre şekillenebilir.

Fiyatlandırma satış fiyatına etki eden birçok faktöre
bağlıdır ki bunları hesaplamak bile epey zaman alır.

12. B2B müşteri adayları tüm
seçenekleri gözden geçirir
Araç filosuna 50 minibüs satın alan veya yüz binlerce dolarlık
donanıma karar veren bir yöneticinin işi gerçekten zordur...

13. B2B müşteri adayları tüm seçenekleri gözden geçirir

B2B müşteri adayları daha çok araştırma yapıp,
daha çok bilgi talep ederler.

Daha fazla alternatif ürün ve satıcıyı
incelemişlerdir.

“Yanlış satın alma” risklerinin daha yüksek
olduğunu bilirler.

Ayrıca şirketlerindeki diğer kişilere de yaptıkları
seçimleri “satmak” zorundadırlar.

14. B2B satın alma sürecinde
müşterinin hissiyatı farklıdır
Bir içeçek şirketi, müşterilerine “dinamizm, enerji” vb. mesajları
iletir ve hayaller işe yarayabilir. Milyon liralık kurumsal satın
almalarda ise güven duygusu esastır

15. B2B satın alma sürecinde hissiyat farklıdır

Elbette, B2C’deki dürtüsel satın alma veya duygusal
durum gibi konular söz konusu olmasa da müşteri
adayları farklı duygular içerisindedir.

B2B pazarlamada, hata yapma korkusu, yatırım
getirisi beklentisi ve satıcıya olan güven derecesi gibi
motive edici duygular işin içindedir.

16. Kurumsal marka güveni
çok daha önemlidir
B2B ticarette kurumsal markalar diğerlerine göre daha şanslıdır

17. Kurumsal marka güveni çok daha önemlidir

Ürün seçimini spesifik satın alma kriterleri
etkilerken, müşteri adayının kurumsal marka
güvenilirliği, satın almadaki son kararın verilmesinde
büyük rol oynar.

Müşteri adayı, şirketin beklenen faydaları
gerçekleştirebileceğine inanmak ister.

18. Satın alma döngüsünde
birden fazla bağlantı olabilir
Bir şirkette satın almadan sorumlu bir kişinin olması,
nihai kararda sadece onun etkili olduğunu göstermez

19. Satın alma döngüsünde birden fazla bağlantı olabilir

B2B satın alma döngüsünde karar vermede etkili
olan ve farklı perspektife sahip birçok kişiyle
muhatap olmanız gerekebilir.

Müşteri adayı şirkette değişik seviyelerde bulunan
şahısları belirleyip, iletişime geçmek esastır.

Bu sayede ilgili bireylerin de ilgi ve ihtiyaçlarına
yönelik atılımlarla satış mesajına olan ilgilerini çekmiş
olacaksınız.

Örneğin, finansal satın almacı ürünün yatırım
getirisiyle, teknik satın almacı performansıyla, ürünü
kullanacak olan operatör ise sadece kullanım
kolaylığıyla ilgilenecektir.

20. B2B pazarlamacıları daha az
pazar verisiyle çalışır
Pazar araştırmalarının maliyetleri B2C firmaları için
ürün başına çok daha kolay dağıtılabilen rakamlardır

21. B2B pazarlamacıları daha az pazar verisiyle çalışır

Büyük B2C şirketleri ürünlerini piyasaya sürmeden
önce, ticari başarı getirip getirmeyeceğine dair yaptığı
araştırmalar için milyonlarca dolar harcamaktadır.

Birçok B2B şirketi ise böyle bir finansal kaynağa
sahip değildir.

Ar-Ge için büyük bütçeler ayırsalar da pazar
araştırmaları için daha küçük bütçelerden söz edilir.

Kısaca, B2B pazarlamada başarı tecrübeye bağlıdır.

22. B2B pazarlama değişik
kanal stratejileri gerektirir
B2B ürünleri müşterisine ulaşana kadar farklı kanallardan geçer

23. B2B pazarlama değişik kanal stratejileri gerektirir

B2B dünyasında direkt “son alıcıya satış” varolan
satış yöntemlerinden sadece bir tanesidir.

B2B pazarlamada karmaşık kanal stratejileri
oluşmuştur: dağıtımcılar, imalatçı mümessilleri,
danışmanlar, sistem geliştiriciler, tedarik zinciri, katma
değerli iş ortakları ve diğerleri...

24. Organizasyondan birçok
kişi satışa dahildir
Ürünlerin niteliği gereği, Ar-Ge’den tasarıma kadar birçok
departman satış sürecine müdahil olabilir

25. Organizasyondan birçok kişi satışa dahildir

Kompleks B2B ürün veya hizmetlerinin satışında
uzmanlık ve organizasyondan birçok kişinin katılımı
gereklidir.

Satış ve pazarlama departmanları üst düzey yönetici
seviyesinde desteğe veya tasarım, Ar-Ge ve imalat gibi
departmanlardan kişilere ihtiyaç duyabilir.

Bütün bu bağlantılar, kurumsal marka mesajına
hizmet etmeli ve satışı gerçekleştirme olasılığını
maksimize eder nitelikte hareket etmelidir.

26. B2B satışları
kişisel ilişkilere dayanır
B2B ürünlerini “kişiler” satın alır

27. B2B satışları kişisel ilişkilere dayanır

B2C pazarda satışlar TV reklamları ve diğer kitle
iletişim araçları gibi sıkı bir şekilde kontrol edilen
pazarlama araçları kullanılarak gerçekleştirilmeye
çalışılır.

B2B satışları ise kişisel etkileşimin etkili olduğu
teke tek iletişime ihtiyaç duyar.

Bu da sofistike bir satış yönetimi gerektirmesinin
yanında ideal müşteri adayları konusunda pazarlama
ve satış ekiplerinin anlaşmasını zorunlu kılar.

28. Satın alma sürecini etkileyen
üçüncü şahıslar vardır
B2B satın alma sürecinde fikir lideri olan kişi ve kurumların
görüşleri satın almayı destekleyici unsurlardır

29. Satın alma sürecini etkileyen üçüncü şahıslar vardır

B2B müşteri adayları üçüncü şahıslarının fikirlerine
ihtiyaç duyar.

Piyasadaki sanayi eksperleri, meslek odaları,
sektörel yayınlar, kullanıcı grupları, standartları koyan
otoriteler gibi.

B2B müşteri adayları bu bilgileri şirketteki iş
arkadaşlarına satın alma önerilerini kabul ettirmede
yardımcı ve destekleyici deliller olarak kullanır.

30. B2B pazarlama şirket
içinde başlar
B2B müşteri adayı şirketlerle ilişki farklı düzeylerde çoklu ilişkiler
üzerinden gerçekleşebilir.

31. B2B pazarlama şirket içinde başlar

B2B pazarlamada, şirketteki birçok kişi müşteri ve
müşteri adaylarıyla etkileşim halindedir.

Üstelik bu kişilerin etkileşimde olduğu kişiler
sadece o şirketin sadece satış ve pazarlama
departmanının mensubu değildir.

Bu tür ilişkilerin sağladığı bilgi B2B müşteri adayı
programı için son derece değerli veriler içerebilir.

32. B2B Marketing Türkiye’yi izlemeye devam edin