Довёл до ума презентацию к выступлению по сравнению B2B продаж и B2C продаж. Надо делиться с людьми знаниями и опытом. Если кому-оокажется полезной - я бду рад.

1. Евгений Храмов
khramov.info
khramatrix.ru
B2С vs B2В
25 пунктов сравнения
для увеличения продаж
ykhramov

2. Что такое В2С и В2В?
B2C — Business-to-Consumer — бизнес для
потребителя. Термин, обозначающий
коммерческие взаимоотношения между
организацией и частным, так называемым
«конечным» потребителем.
В2В — Business-to-Business, в буквальном
переводе — бизнес для бизнеса. Это сектор
рынка, который работает не на конечного,
рядового потребителя, а на другой бизнес.
ykhramov

3. 1. Формат использования результата
В2С — личное,
персональное.
B2В — для целей,
не подразумевающих
персональное
использование
или выгоду.
ykhramov

4. 2. Принятие решения
В2С — персональное,
либо с участием
1 – 2 членов семьи.
B2В — персональное
в рамках компетенций,
либо коллективное,
в соответствии с принятой
в компании схемой.
ykhramov

5. 3. Чем руководствуются при
принятии решения?
В2С — личной или семейной
выгодой, пристрастиями,
традициями.
B2В — целями и задачами
бизнеса, существующими
нормами принятия решения в
компании, прочими интересами,
связанными с бизнесом.
ykhramov

6. ykhramov

7. ykhramov

8. 4. Длительность цикла продаж
В2С — короткий
B2В — длинный
ykhramov

9. 5. Количество возможных вариантов
стратегий продаж
В2С — относительно мало
B2В — относительно много
ykhramov

10. 6. Встраиваемость в существующие
процессы
В2С — как правило или не происходит, или
происходит, но с относительной лѐгкостью
B2В — происходит в обязательном порядке, в
зависимости от предмета процесс может
занимать очень много времени
ykhramov

11. 7. Акцент в процессе продажи
В2С — на самом продукте
и удобстве его
использования
B2В — на решении
бизнес-задачи и
дополнительной выгоде,
которую оно принесѐт
ykhramov

12. 8. Эмоциональная составляющая в
продаже
В2С — может быть максимально уместной и
играть ключевую роль при продаже
B2В — в редких случаях уместна, как правило
не используется
ykhramov

13. 9. Фокусировка на целевой
аудитории
В2С — максимальная – перед вами стоит
конкретный человек
B2В — в зависимости от решаемых задач:
- широкая / узкая,
- сфокусированная
/ размытая
ykhramov

14. ykhramov

15. b2c 1 2 3
Продукт Коробочное или Комплексное Платформа,
стандартное решение, персональная
решение учитывающее разработка
особенности
заказчика
Критерии и Цена Проблема и Стратегическое
решения Риски решение развитие
Взаимоотно- Борьба Кооперация Партнѐрство
шения Покупатель - Клиент - Соратники -
продавец консультант партнѐры
Взаимопрони- Отсутствует Среднее Полное
кновение
ykhramov

16. 10. Объѐм сопутствующих услуг
В2С — как правило ограничен стандартными
условиями
B2В — зачастую более
широк по номенклатуре
и длительности оказания,
более ориентирован на
конкретного покупателя
ykhramov

17. 11. Что лучше работает? 4Р или 4С?
В2С — в равной степени может
быть успешной любая стратегия
B2В — в равной степени может
быть успешной любая стратегия
Вопрос выбранной стратегии
позиционирования. Или что продаѐтся мАч
или длительность работы без подзарядки.
ykhramov

18. Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring
ykhramov

19. Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring
ykhramov

20. 12. Объѐмы «лапши на уши»
В2С — как правило
здесь могут достигать
фантастических размеров
B2В — присутствуют,
но компенсируются или
заменяются высокой
квалификацией юристов
ykhramov

21. 13. Объѐмы закупок
В2С — малы и единичны
B2В — могут достигать
огромных
размеров
ykhramov

22. 14. Степень риска от использования
некачественного товара или услуг
В2С — минимальна,
так как подразумевает
персональное использование
B2В — может запросто
поставить на грань
выживаемости весь бизнес
ykhramov

23. 15. Длительность и частота
контактов в процессе продажи и
послепродажного обслуживания
В2С — меньше, как правило ограничивается
единичным потреблением (исключение –
услуги и товары постоянного спроса)
B2В — больше, так как
может требовать во всех
точках разных процедур
принятия решений
ykhramov

24. 16. Вторичный спрос
В2С — в меньшей степени важен
B2В — в большей степени рассматривается,
как способ увеличения
оборота или прибыли
от одного привлечѐн-
ного клиента
ykhramov

25. 17. Использование фактов, чисел,
статистики и аналитики
В2С — в меньшей
степени
B2В — в большей
степени
ykhramov

26. 18. Стоимость одного и того же
продукта или услуги за тот же объѐм
В2С — как правило
дешевле
B2В — как правило
дороже
ykhramov

27. 19. Планирование продажи
В2С — как правило не требуется
B2В — зачастую это один
из ключевых факторов
успеха в продаже
ykhramov

28. 20. Персональная лояльность
(потребительский терроризм)
В2С — выше
B2В — ниже
ykhramov

29. 21. Дешѐвые и сиюминутные акции
В2С — основное поле
их проведения
B2В — в редких
случаях уместны,
но используются
редко
ykhramov

30. 22. Ориентация на сопутствующие
товары и услуги
В2С — используется
довольно часто
B2В — используется
довольно часто
Но при этом различия
существуют, так как при В2С чаще акцент
делается на товары, а при В2В – на услуги.
ykhramov

31. 23. Использование при продаже
административного рычага
В2С — не используется
B2В — используется очень часто
ykhramov

32. 24. Откаты при продаже. Увы
В2С — практически не встречается
B2В — в некоторых
отраслях обычная
практика
ykhramov

33. 25. Длительность подготовки
квалифицированного продавца
В2С — относительно
коротка
B2В — велика
ykhramov

34. Силы конкуренции Портера
потенциальные конкуренты
поставщики конкурентная борьба покупатели
ykhramov
продукты-заменители

35. Что объединяет продажи В2С и В2В?
1. Продавать в любом случае придѐтся.
2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не
знаете, что это такое.
3. Таргетирование и маркетинг даже на
локальном уровне. При каждой встрече.
4. Цель - долгосрочные отношения.
5. Если продашь не ты,
значит это сделает
кто-то другой.
ykhramov

36. Выводы
1. Несмотря на большое количество отличий,
продажи в секторе В2С и В2В во многом
похожи.
2. Очень часто продажи на рынке В2В
проходят по схеме, принятой на рынке В2С.
Причина – человеческий фактор.
3. Посмотрите на своѐ поведение во время
покупки – вы сами для себя пример
принятия решения.
ykhramov

37. делай B2B
как B2C…
ykhramov

38. Ваши вопросы…
Пишите, задавайте, присылайте.
Есть что обсудить? Обязательно обсудим!
yevguenykhramov@gmail.com
yevgueny@khramov.info
Ваш,
Евгений Храмов
http://khramatrix.ru
http://khramov.info
ykhramov