презентация с вебинара 16 декабря

1. принципы, фреймворки, технологии
вебинар 16 декабря, 2016 г
Partner enablement
как сделать работу с партнерами
максимально эффективной

2. миссия – профессиональные стандарты
 Тренинги, консалтинговые проекты,
программное обеспечение
 Ключевые направления в В2В
 Продакт маркетинг менеджмент
 Управление каналами продаж
 Контент- маркетинг
 Лид- менеджмент
 Автоматизация маркетинга
http://b2b-insight.com/ http://www.b2b-ray.com/
B2B Ukraine B2B Ray
http://appau.org.ua
АППАУ

3. My story…
14 лет на стороне крупных
поставщиков
8 лет на стороне клиента и
партнера
 Подготовка
инструментария для
маркетинга и продаж
 Использование
инструментария для
продаж
Все отлично!
Какой ужас!

4. Типичные проблемы партнера в хай-тек
1. Нужной в данный момент информации просто нет
(ее нет вообще)
2. Информацию сложно найти
3. Инструментарий (инфо) бесполезная
4. Нет персональной поддержки либо она не
эффективная
5. Обучение (либо гайды) не эффективные
6. ….

5. 5 зон роста В2В маркетинга и продаж
2. Контент –
маркетинг
3. Генерация и взращивание
лидов
1. Развитая
сегментация и
таргетинг
4.
Выравнивание
и Доступность
5. Оценка
опыта
Маркетинг Продажи
3. Конв-вать или
Взрастить1.Достичь 4. Продать
5 Поставить –
оценить опыт2. Привлечь
Marketing Automation
CRM / PRM

6. 5 типичных проблем с существующим
инструментарием для продаж

7. Статистика использования
инструментов продаж в мире
 Низкий уровень знаний партнерами (каналами продаж)
существующих инструментов: более 60% не знают и не
используют существующие инструменты от своего
поставщика в полном объеме
 Нехватка эффективных ключевых сообщений и
инструментов продаж в самой компании
 Более 50% продавцов говорят об отсутствии эффективных ключевых
сообщений
 Только 10% из них признают существующие инструменты продаж
эффективными
 Подготовка визита к важному клиенту может занимать до 5-7 часов в
неделю. В целом, до 67% продавцы тратят на «не продажные» виды
деятельности.

8. ЦЕНА- СКИДКА – ВЗЯТКА
метод, доминирующий у большинства
вендоров и интеграторов хай-тек рынков –
как и других В2В рынков
«голодные игры» – следствие не только
экономического кризиса

9. Фреймворк: short-term vs long term
EU
SI
Vendor
Ситуация Х
Вся Отрасль /Рынок
Short-term Long-term
1.0
2.0
• Цена – Скидка – Взятка
• Управление KAM
• Методы SPIN / УТП и т.п.
• Активное продвижение / NPL
• Развитие каналов продаж
• Программы лояльности
• Buyer journey / persona
• Лид менеджмент / ABM /PRM
• Sales / Channel Enablement
• Thought leadership
• Customer Experience Management
• Business Dev programs

10. Где мы ? - начальный уровень зрелости
EU
SI
Vendor
Ситуация Х
Вся Отрасль /Рынок
Short-term Long-term
1.0
2.0
• Цена – Скидка – Взятка
• Управление KAM
• Методы SPIN / УТП и т.п.
• Активное продвижение / NPL
• Развитие каналов продаж
• Программы лояльности
• Buyer journey / persona
• Лид менеджмент / ABM / PRM
• Sales / Channel Enablement
• Thought leadership
• Customer Experience Management
• Business Dev programs

11. Традиционные практики

12. Пример: 4 уровня поддержки от Act-on
Уровень 1: университет (роль – общеобразовательная информация)

13. Пример: 4 уровня поддержки от Act-on
Уровень 2: Centre of Excellence (роль – прикладные вещи)

14. Пример: 4 уровня поддержки от Act-on
Уровень 3: Customer Success Manager
Роль – персональный коуч, помощник, развитер
Уровень 4: регулярные коммуникации

15. Результаты
1) быстрое освоение
2) результаты – отдача от использования
3) высокая лояльность, удовлетворенность
Минусы политики –
а) работа на многих продуктах???
б) жесткость в глобальном масштабе

16. Решение: “магический” треугольник
3.Technologies
2.Processes
1.People
Политики
Процессы
Структура
Команда
квалифицир.
Channel
Managers
PRM

17. Cегментация: выстраивайте мощную эко-систему
Императивы: широкая панорама, сегментация, таргетинг
• ВУЗ, учебные центры, партнеры
• Проф. ассоциации, клубы, сообщества
Просвещение, обучение
• Проф. ассоциации, агентства
• Все партнеры в каналах продаж
Продвижение, Знание
рынка
• Разные категории в инжиниринге
• Для малых задач – спец. дистрибуторы
Продажи, Решения
• Сервисные центры
• Инжиниринговые партнеры и дистрибуторы
Сервис
• Проф. ассоциации, агентства
• Лидеры мнений
Репутация, имидж
• Разработчики
• Новые категории игроков
Инновации

18. 18

19. 5 передач для каналов продаж
19
1
2
3
4
5
Все решает Добавочная Ценность
Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для
Поставщика
Полная ясность при условиях
прямых продаж
Win-Win отношения
Клиент в центре
бизнеса
90% вендоров

20. Баланс в О-ПЛТ
Императивы: достаточный специализированный ресурс
Организация
Процессы
Люди
Технологии
• выделенный ресурс (Channel Manager)
• «тройка» - CM + PMM + Reg Sales
• регулярные коммуникации
• настройка PUSH-PULL-PESCRIBE
• настройка программ развития
• специализация на всех уровнях
• тесное взаимодействие в «тройке и за ее
пределами»
• умение предоставлять эффект. сервис
• CRM – контроль, учет, прогнозирование,
планирование, регистрация лидов….
Стратегия
1. Фокус на партнерах
2. Программы развития бизнеса
3. Широкое вовлечение с обеих сторон
Скорее
Partner RM
(PRM)

21. Проблемы эффективности поддержки
партнеров
1. Специализация Менеджеров каналов продаж
2. Наличие релевантного инструментария
3. Наличие инструментов (технологии) их
предоставления
4. Масштабирование / автоматизация лучших
практик и на разные этапы жизненного цикла
партнера

22. Продавец Партнер
Десятки сообщений
Десятки инструментов
Сотни продуктов
Разные сегменты
Разные ЛПР-ы
Разные ситуации
Правильное сообщение и
Правильный инструмент
в конкретном контексте
Основная проблема продавца (и Channel manager)
“как предоставить то, что нужно именно в данной
ситуации»

23. Be Relevant
or
Die

24. Типичные проблемы при росте
количества партнеров
1. Рекрутинг
2. Бизнес-планирование
3. Релевантный контент
4. Инструменты поддержки
5. Контроль прогресса в бизнесе, KPI
6. Совместные программы развития
7. Маркетинговая поддержка
8. Оказание постоянного внимания,
отношения, регулирование
конфликтов
Выбор (STP)– Договор – Обучения – Первые
сделки – Первый опыт - Решения
Повышенные обязательства – План – Лучшие
условия – Новые обязательства
Right info-Right time-Right channel-Righperson
Калькуляторы, Осмечивание, Информация…
Лиды – Продажи - Клиенты - …
Рынки – Сегменты – Приложения – ВИП-
клиенты
Мкт Фонд vs мероприятия и активности
Координация внутри, координация с
разными людьми партнера, с клиентом (и
конкуренция)
9. Оплата бонусов и др мотиваторы Своевременные расчеты, стимулирование
10. Управление знаниями, проф.
развитие
Инструменты проф. развития

25. Типичные проблемы при росте
количества партнеров
1. Рекрутинг
2. Бизнес-планирование
3. Релевантный контент
4. Инструменты поддержки
5. Контроль прогресса в бизнесе, KPI
6. Совместные программы развития
7. Маркетинговая поддержка
8. Оказание постоянного внимания,
отношения, регулирование
конфликтов
Выбор (STP)– Договор – Обучения – Первые
сделки – Первый опыт - Решения
Повышенные обязательства – План – Лучшие
условия – Новые обязательства
Right info-Right time-Right channel-Right person
Калькуляторы, Осмечивание, Информация…
Лиды – Продажи - Клиенты - …
Решения на стыке: Приложения – Клиенты -
Технологии
Мкт Фонд vs мероприятия и активности
Координация внутри, координация с
разными людьми партнера, с клиентом (и
конкуренция)
9. Оплата бонусов и др мотиваторы Своевременные расчеты, стимулирование
10. Управление знаниями, проф.
развитие
Инструменты проф. развития

26. Sales Enablement (Доступность) - как
постоянный процесс, - встречные движения
со стороны Маркетинга и Продаж
26
Как клиент покупает – действия и процессы
Как мы продаем – действия и процессы
Цикл закупки
Цикл продаж
Статус
cделки
Маркетинг: обеспечить инструментарием и
инсайтами
Уметь использовать это в контексте
задач конкретного потребителя
Channel
manager

27. 4 фазы в развитии отношений с партнерами
РОСТ
ПОСТОЯННОЕ
РАЗВИТИЕ
привлечение ДЕГРАДАЦИЯ
Эффективностьпродажчерезпартнера
Количество партнеров
Стагнация
партнера
Стагнация
вендора
1
2

28. Общий фреймворк PRM
Рабочее пространство
- Кабинет партнера
Производство
инструментов
и контента
(Mkt & Sales)
Подготовка
Channel
Managers
Общая стратегия. Политики и программы– Business
development / Sales / Services
Контекст
конкретного
партнера.
План работы
на 1 год
Технология – Web-сервис (self-service, конфигуратор, легкая интеграция)

29. Индивидуальный кабинет партнера
Мой
персональный
кабинет
Релевантный
контент (под запрос)
Размещение
заказа
Контроль
состояния по
закупкам
Быстрая
консультация -
поддержка
Инфо / Бизнес-кейсы
Бизнес-план. Другие
планы развития
Инструменты
Маркетинга. Ко-
брендинг
Прогресс по KPI и
планам
Программа
лояльности -
условия
Книга продаж
Поддержка
при пуске
Сопровождение по сделке
МКТ ФОНД –
контроль
использования
План активностей на
период
Маркетинг
Легкая интеграция в
сообщество партнеров
Переход на сайт вендора
Текущие
предложения
Контроль-
Оценка-Оплата
Программа лояльности
Совместные программы
развития бизнеса
Лид-
менеджмент
Персональные двух-сторон.
коммуникации

30. Общие требования
 Точная индивидуальная настройка под
 Персону партнера (директор, руководитель департамента,
ведущий специалист)
 Этап развития отношений
 Текущий контекст (как правило сделки)
 Именно та информация которая сейчас нужна
 Возможность вовлечения разных персон с обеих
сторон на общие площадки (кабинет фирмы)
 Облачная технология – легкий доступ с любой точки, в
любое время
 Четкое разграничение прав доступа

31. Панорама MarTech (Marketing
Technologies) на 2016
Более 3800 продуктов
44 категории
Самый быстрый рост

32. Partner & Sales Enablement / ABM

33. ABM software: “Be Relevant or Be Deleted”
настраивая точный, релевантный контент
Для всех
участников
Посл статья
Посл презентация
Запись вебинара
Е-книга по темеПеречень блогов
по теме

34. «Заточенный» контент: тематический
контент для темы ISA95-MES в АСУ ТП
1. Целевая группа
2. Этап цикла закупки
3. Инсайты – адаптация
самим продавцом

35. Недостаток всех западных продуктов –
локализация, поддержка, развитие,
интеграция

36. Роман Леонтьев
leontev@webprorab.com
демо - http://myDealers.net

37. Полезная информация
 Обзоры и статьи
 Что такое sales enablement
 Доступность – как антоним
недоступности
 Тренинги и консалтинг от B2B Ray
 Тренинги «Управление каналами
продаж: стратегия и политики”
 Спец предложение от Web-portal
 1 месячный период trial, включая
консалтинговую поддержкуinfo@b2b-ray.com