кейс на конкурс Краща реакція на виклики 2017

1. Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602
Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
E-mail: info@marketing.ua
www.marketing-ua.com
Кейс
«Как построить доверительные
отношения с В2В клиентами
высокого уровня»

2. Давайте
познакомимся ДМИТРИЙ РОДЕНКО
ОСНОВАТЕЛЬ ВЕДУЩЕГО БИЗНЕС-СООБЩЕСТВА
МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ УКРАИНЫ
Директор и основатель группы компаний «Международная
Маркетинговая Группа»
Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в
несколько миллионов гривен. Компания входит в ТОП-5
национальных исследовательских компаний страны.
«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 550
успешных исследовательских и консалтинговых проектов за
последние 12 лет работы.
2

3. СУТЬ ПРОБЛЕМЫ
• За последний год средний чек ниже
ожиданий руководства компании
3www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
• Длинный цикл продаж (маркетинговые
исследования продаются в среднем раз в
год)
• Существующие клиенты не могут покупать
больше, нужны новые крупные клиенты

4. КАКИЕ ЗАДАЧИ НАДО РЕШИТЬ?
4www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
1. Найти крупных потенциальных
клиентов (маркетинг-директоров
крупных компаний и директоров
СМБ)
2. Построить с ними постоянные и
доверительные отношения
(регулярно общаться, изучать
потребности, ненавязчиво
предлагать решения)
3. Заключить контракты с
потенциальными клиентами

5. С КАКИМИ ПОДВОДНЫМИ КАМНЯМИ СТОЛКНУЛИСЬ?
5www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
1. Маркетинг-директора – люди занятые и
неуловимые, они принимают сотрудников по
записи за неделю (нет времени)
2. Мы стоим в очереди с конкурентами (и другими
консультантами)
3. У нас есть только один шанс произвести
первое впечатление

6. ИДЕАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ
6www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
1. Регулярно общаться с маркетинг-
директорами ведущих компаний
2. Значительно повысить узнаваемость и
доверие к компании
3. За 3 месяца получить минимум 10 лидов с
средней суммой 3 тыс. долл

7. ВЫБОР МЕТОДОЛОГИИ. НАХОДИМ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ
7www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
В профессиональной социальной сети
LinkedIn зарегистрировано более 400
миллионов пользователей,
представляющих 150 отраслей бизнеса
из 200 стран.
75% B2B-покупателей по всему миру
используют LinkedIn для поиска
информации.

8. НАХОДИМ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ
8www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Под наш профиль
клиента подходит
2608 маркетинг-
директоров в
Украине

9. ЗНАКОМИМСЯ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ
9www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Еще несколько лет назад новые
пользователи добавляли всех подряд, не
изучая профайлы.
Такой подход устарел. Если вы пишете
стандартный запрос потенциальному клиенту,
не просмотрев его профайл, вы рискуете
прослыть непрофессионалом и даже
потерять этого клиента.

10. РАЗВИВАЕМ ОТНОШЕНИЯ
10www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Через несколько дней приглашаем в
закрытое бизнес-сообщество, где
регулярно делимся интересным и
полезным целевым контентом.

11. РАЗВИВАЕМ ОТНОШЕНИЯ
11www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Кроме того, раз в две недели высылаем полезный контент лично, приглашаем
на мероприятия компании, ведем дискуссию

12. РАЗВИВАЕМ ОТНОШЕНИЯ
12www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Тех, кто готов общаться по заявкам – заказам – квалифицируем и начинаем
переговоры, тех, кто не готов – запускам в процесс взращивания

13. ВЗРАЩИВАНИЕ В FACEBOOK СООБЩЕСТВЕ
13www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Каждый день – 3-4 тематических
материала по темам, волнующим
маркетинг-директоров, каждую
неделю – юмор, вовлечение в
работу сообщества, встречи.

14. ВЗРАЩИВАНИЕ ЦЕПОЧКОЙ СООЩЕНИЙ
14www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Для небольших сегментов идеальных потенциальных клиентов мы
разрабатываем цепочки из 12 шагов с закрытием на встречу-
квалификацию.
1. Выслать успешный кейс
2. Поделиться интересной информацией
3. Погрузить в сценарий
4. Показать проблему и дать идеи по решению
5. Показать будущее
6. Показать КАК решить проблему
7. Напомнить о болях и проблемах
……………
Запрос на услуги

15. ИТОГИ ШЕСТИ МЕСЯЦЕВ РАБОТЫ
15www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
1. Личные контакты и переписка с
2000 топ-маркетинг директорами
2. Закрытое сообщество из 1050+
маркетинг-директоров
3. Больше 180 личных встреч с
ведущими маркетинг-
директорами
4. Заключили два долгосрочных
контракта (на два года) и 14
краткосрочных с возможностью
продолжения!

16. ЕСТЬ ЛИ У ВАС ВОПРОСЫ?
ХОТИТЕ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ ДЕТАЛЕЙ?
16www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

17. 1. Детально описать, какие задачи надо решить для Вашего
бизнеса
2. Как будет замеряться прогресс?
3. Рассчитать возврат инвестиций, чтобы понять «стоит ли игра
свеч»
17www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
ЧТО ДАЛЬШЕ?
Вы сможете выделить еще один час?

18. НАШИ КОНТАКТЫ
МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА
Украина 04080 г. Киев
Ул. Фрунзе 69В, офисы 602 - 603
(044) 331 14 14
ДМИТРИЙ РОДЕНКО
dr@marketing.ua
ДИРЕКТОР КОМПАНИИ
ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО
clients@marketing.ua
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
ИРИНА ГРЕБЕНЬ
irina.greben@marketing.ua
МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ
ЭЛЕОНОРА ДАРИЙ
edu@marketing.ua
ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ
18www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828