Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Продажа программных решений (на примере HPE)

Подходы к продаже: Продажа программных решений (на примере HPE)

  • Inicia sesión para ver los comentarios

  • Sé el primero en recomendar esto

Продажа программных решений (на примере HPE)

  1. 1. Подходы к продаже: Продажа программных решений (на примере программных продуктов HPE) Юрий Яшкин
  2. 2. Технологии Решения «Чтобы преуспевать в эпоху экономики идей, необходимо обеспечить соответствие технологий требованиям бизнеса. Никто не сможет сделать это более профессионально, чем новая компания Hewlett Packard Enterprise» / МЭГ УИТМЕН, Президент и исполнительный директор Hewlett Packard Enterprise. Hewlett Packard Enterprise (HPE) Ведущий поставщик технологических решений Партнерство; Приверженность действию; Инновации
  3. 3. New Style of IT Среда, где возможно превратить идею в новый продукт или отрасль, становится более доступной, чем когда- либо. Это требует новых подходов в бизнесе, подкрепленных новым стилем ИТ (New Style of IT). Стратегия Hewlett Packard Enterprise заключается в предоставлении ценности бизнесу, основанной на сокращении времени, необходимого для превращения идеи в реализованный продукт.
  4. 4. ИТ-решения для трансформации Hewlett Packard Enterprise удерживает лидирующие позиции и на традиционных рынках, обеспечивая переход к новому стилю бизнеса. В частности, предоставляя решения, направленные на трансформации следующих четырех областей:
  5. 5. Hewlett Packard Enterprise (HPE) осуществляет свою деятельность через пять сегментов: Enterprise Group, Software, Enterprise Services, Financial Services и Corporate Investments. 1. Enterprise Group - $26,668 2. Enterprise Services - $19,010 (HPE Enterprise Services продано компании Computer Sciences, сделку планируется закрыть к марту 2017 года) 3. Software - $3,308 (HPE Enterprise Software продано компании Micro Focus, сделку планируется закрыть в III квартале 2017 года) 4. Financial Services - $3,114 5. Corporate Investments - $7 * млн., доходы в FY2015 Клиенты компании варьируются от малого и среднего бизнеса (SMB) до крупных глобальных предприятий (Enterprise). Сегменты деятельности HPE
  6. 6. Направления HPE Software покрывают все стратегические задачи ИТ
  7. 7. Портфолио программного обеспечения HPE IT Management Big Data ESP IT Operations Management Application Delivery Management Big Data Analytics Information Management & Governance Enterprise Security Автоматизация и мониторинг гибридной инфраструктуры Обеспечение качества мобильных, традиционных и облачных приложений Информация имеет значение. Использование Ваших данных Анализ, управление и контроль Ваших данных. Новый стиль безопасности, упреждение угроз • Cloud Service Automation; • Business Service Management; • IT Service and Portfolio Management; • Service Broker • Agile and Traditional Application Lifecycle Management; • Functional and Performance Testing; • Lifecycle Virtualization; • Mobile Testing • Structured Data Analysis; • Unstructured Data Analysis; • Large Scale Fast Correlation • Analytics & Archiving; • Enterprise Data stores; • Archiving and Backup; • Enterprise Content Management; • Storage Optimization • Static & dynamic Testing; • Security Event Correlation & Remediation; • Data & Application Security; • Security & Thread Analytics
  8. 8. Уровни и специализации партнеров СпециализацияСтатус Software √ Applications √ IT Operations √ IT Management √ ArcSight √ √ Fortify √ √ Big Data Platform √ √ Information Management √ √ Information Governance √ √ IT Management ESP Big Data
  9. 9. Основные факторы влияния на принятие решений • Заказчикам требуется решение их проблем, продукты и услуги второстепенны • Тренд на сокращение затрат и повышение эффективности • Санкции, экономический спад и, как следствие, сокращение бюджетов • Политика на «Импортозамещение»
  10. 10. Наиболее востребованные решения 1. Аналитика больших данных и новые продукты/услуги на их базе 2. Управления активами и финансами 3. Центр по операционному управлению доступностью и производительностью бизнес-услуг 4. Управленческие дашборды и отчетность 5. Единое окно услуг 6. Управление информацией и защита цифровых активов на предприятии 7. Центры операционного управления информационной безопасностью 8. Автоматизация жизненного цикла приложений
  11. 11. Ожидания заказчиков и предложения продавцов Taken from Forrester August 2013 “Executive Buyer Expectations — The Bar Is Low” На сколько соответствуют ожиданиям Ваши встречи с продавцами? Основано на опросе ТОП-менеджмента крупных ИТ Заказчиков
  12. 12. Что же хочет ТОП-Менеджмент? Был определен следующий критерий ценности взаимодействия с продавцами: «Продавцы должны показать отличное понимание проблем моего бизнеса. Продуманно и понятно рассказать о том, как эти проблемы решить.» Source: Executive Buyer Expectations — The Bar Is Low, August 2013, Norbert Kriebel, Forrester.
  13. 13. IDC: Ожидания Заказчиков в отношении ценности решений для бизнеса Требуют определения количественных показателей 90% Не обладают необходимыми инструментами и знаниями 66% Ищут помощи 81%
  14. 14. Ценность для бизнеса и уровни принятия решений CIO & CIO-1 CIO-1 & CIO-2 (director, manager) C level, LOB CEO, CFO, MD LOB Operation LOB GTM CIO Network Manager Application Manager Data Centre Manager Test automation engineer Developer ……. ……. Решения для бизнеса IT-решения уровня предприятия IT-решения уровня отделения Функциональные решения $NN.nnn.nnn $N.nnn.nnn $nnn.nnn $nn.nnn ВОЗМОЖНОСТИ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ И БЮДЖЕТ (ОБЪЕМ БИЗНЕСА)
  15. 15. Бизнес стратегия – определение и описания направлений, в котором бизнес будет развиваться. Бизнес инициативы – реальный рабочий план действий, соответствующий бизнес стратегии, позволяющий достичь установленных целей и показателей. Приоритетные проблемы бизнеса – проблемы, которые напрямую влияют на способность реализовать бизнес инициативы. ИТ инициативы – описание рабочего плана ИТ подразделения для поддержки реализации бизнес инициатив От ИТ-инициатив к Проблемам бизнеса
  16. 16. Бизнес стратегия: Повышение доли рынка за счет привлечения клиентов цифровыми инновациями и отличным качеством цифровых услуг ППБ: Медленный бизнес цикл Бизнес: невозможность быстро и чётко определять требования. Разработчики: медленный или не полный цикл тестирования приложений Эксплуатация: медленная доставка изменений в продуктив/ отсутствие понимания качества работы пользователей с мобильными приложениями Определение приоритетной проблемы бизнеса (ППБ) пример:
  17. 17.  Стоимость простоя системы резервирования поездок ~$50k потери выручки в месяц  Годовая стоимость простоя: ~$600k Определение ценности для бизнеса: Программные решения HPE могут помочь Вам снизить время простоя Вашей критичной бизнес системы резервирования поездок вплоть до 90%, что приведет к уменьшению потере выручки как минимум на $500,000 в год, и улучшит удовлетворенность пользователей что потенциально приведет к росту выручки. Определение ценности для ИТ: Проактивный мониторинг и автоматическое восстановление позволяет снизить время простоя до 90% и уменьшить потерю выручки на $540k Определение ценности для бизнеса пример:
  18. 18. 1. Для партнеров по программным решениям доступны краткие справки по бизнес ценностям. Найти их можно на HPE Software Sales Portal (https://swsalesportal.hpe.com) 2. Организация референс-визитов 3. Использования инструментов расчета ROI (HPE ROI Tool) 4. Результаты аналитических исследований (IDC, etc.) 5. Привлечение менеджера по продажам HPE по конкретному Заказчику 6. Творческий подход к вопросу, тесное сотрудничество с Заказчиком и личное обаяние  Как получить и определить количественные показатели
  19. 19. Количественные улучшения Краткое описание решения Основные проблемы Доводы Пример краткой справки HPE по ценности (Value Brief)
  20. 20. Почему продажа решений? Продажа продукта Продажа решения Добавленная ценность
  21. 21. Описание этапов продаж программных решений HPE 1(2) Открытый статус Описание Критерий перехода на следующий этап 1. Understand customer (понимание клиента) Первоначальное взаимодействие с клиентом по идентификации потенциальных возможностей 1. Клиент подтвердил Ваше понимание потребностей их бизнеса 2. Клиент признает потенциальную ценность HPE/Вашу и готов к дальнейшему диалогу 2. Validate opportunity (валидация возможности) Дальнейшее взаимодействие с клиентом для согласования потребностей с решениями HPE, предоставляя возможность реализации 1. Заказчик предоставил доступ заинтересованным сторонам 2. Клиент подтвердил потенциальную рентабельность инвестиций 3. Вы понимаете временные рамки принятия решения клиентом 3. Qualify opportunity (квалификация сделки) Клиент подтверждает финансирование и ресурсы, определяются критерии принятия решения, и устанавливается предпочтение к решениям HPE 1. Клиентом подтверждена финансовая инициатива 2. Клиентом подтверждена Ваша/HPE уникальная ценность для бизнеса 3. Клиент подтвердил, что Вы/HPE являетесь надежным вариантом
  22. 22. Описание этапов продаж программных решений HPE 2(2) Open Status Stage Description Exit Criteria (to move to next stage) 4a. Develop solution (разработка решения) Совместно созданы и оценены Предлагаемое решение для удовлетворения потребностей клиентов 1. Клиент предоставил ключевые моменты проникновения в суть предлагаемого решения 2. Ключевые контакты Клиента проверили, что Ваше решение отвечает требованиям и договорились о стоимости предложения 4b. Propose solution (Предложение решения) Решение официально представлено заказчику 1. Клиент получил официальное представление решения и подтверждено подход 5. Negotiate and close (Переговоры и соглашение) Окончательное взаимное соглашение с заказчиком о приобретении решения 1. Вы связали все проблемы клиентов 2. Вы добавили продукты 3. Основные заинтересованные стороны выбрали Вас/HPE 4. Согласованы основания, условия и цены 5. Клиент направил Вам контракт и/или запрос на закупку 6. Won, Deploy and Expand (выигрыш и доставка решения) Потенциальная возможность была выиграна 1. Переход от продаж к доставке 2. Заполните отчет о новых продажа и запросах комиссии 3. Инициируйте планирование развития клиентов 4. Определите изменения возможностей
  23. 23. STRATUS Demo Portal https://hpswdemoportal.com/
  24. 24. Контактная информация Полезные ссылки Юрий Яшкин Менеджер по поддержке и развитию продаж [HPE Software: IT Management & Big Data] M: +7(968)014-70-10 | Т: +7(495)967-31-00 доб. 1274 YYashkin@mont.com • https://www.mont.com/ru-ru/vendor/hpe Страница вендора на сайте MONT • http://www.slideshare.net/yyashkin/ Материалы на SlideShare • https://www.hpe.com/ru/ru/software.html Программное обеспечение HPE • https://hpswdemoportal.com/ Stratus Demo Portal
  25. 25. Спасибо за внимание!

×